Gestión de venta. Material de apoyo para dependientes comerciales
Enviado por Dayana Olazábal Padilla
Escuela de Hotelería y Turismo "Perla del Sur"
RESUMEN
La necesidad de contar con una bibliografía especializada y específica nos motivó a la realización del presente trabajo, ya que la existente es muy extensa y dispersa. El mismo lleva como título, "GESTIÓN DE VENTA. MATERIAL DE APOYO PARA DEPENDIENTES COMERCIALES" y tiene como objetivo ofrecer un dossier sobre la Gestión de Venta tanto para estudiantes como para profesores y especialista en venta, así como enriquecer el fondo bibliográfico del Centro de Información de la Escuela de Hotelería y Turismo "Perla del Sur".
El material docente que ofrecemos en este trabajo se ajusta a las exigencias de planes y programas de estudios para Dependiente Comerciales de las escuelas de FORMATUR en Cuba pues responde a las condiciones concretas de nuestro país y es una bibliografía asequible a los estudiantes y especialistas.
Como uno de los aportes fundamentales del presente trabajo está disponer de un material actualizado y accesible a los estudiantes, profesores y especialistas del Sector de Turismo y otros sectores relacionados con este, como gastronomía y las empresas Cubalse, CIMEX y TRD-Caribe; ya que la bibliografía existente hasta el momento es dispersa; dificultando esto el acceso, además, de permitirnos contribuir con este para que el producto final de la formación sea de una mayor calidad, así como en la prestación de los servicios.
El presente trabajo fue estructurado por capítulos los cuales quedaron conformados de la siguiente forma:
CAPÍTULO I: COMERCIO Y MERCADO.
- Origen y evolución del comercio.
- Tipos de Comercios.
Funciones.
Características.
Servicios que proporcionan.
Ventajas.
- Enfoque De Venta.
Concepto de vender.
Acto de la venta.
Vender bien.
Saber vender.
Servicio.
- La compra.
Tipos de Compras.
Proceso de Compra.
Motivos por los que un cliente compra.
CAPÍTULO II: RELACIÓN CLIENTE-VENDEDOR.
- El vendedor.
Concepto.
Cualidades.
Conocimientos básicos.
Tipos de vendedores.
Funciones.
Plan de ataque del vendedor.
Consejos para ser un buen vendedor.
- Ética profesional del vendedor.
Los principios fundamentales de la ética del dependiente comercial.
Aristas negativas de la personalidad de un vendedor.
Normas de conductas a mantener por los vendedores.
El vocabulario.
El estilo.
La voz y la elocución.
Su mirada y su expresión.
Sus gestos.
- El cliente.
Tipos de clientes, según características físicas y según rasgos de la personalidad.
CAPÍTULO III: EL PROCESO DE LA VENTA.
- Pasos de la venta.
CAPÍTULO I: COMERCIO Y MERCADO.
COMERCIO Y MERCADO.
- Origen y evolución del comercio.
Concepto de comercio.
COMERCIO: Conjunto de actividades, que tienen como objetivo la venta o intercambio de productos entre los fabricantes, intermediarios y consumidores finales.
COMERCIO: Acción y efecto de comercial.
COMERCIO: Tienda, almacén, establecimiento.
COMERCIO: Conjunto de establecimientos.
COMERCIO: Comunicación y tratos que hacen una gente con otras.
Comercio: esta palabra significa acción y efecto de negociar, por tanto no puede entenderse como explotación, sino como servicio, administración de bienes, distribución de productos.
La palabra comercio expresa el traspaso de cosas materiales de persona a persona para con ello obtener una satisfacción y en algunas ocasiones un lucro. Pero de este no solo es necesario conocer el concepto, también, hay que conocer su historia.
Karl Marx dijo: "Primitivamente el comercio fue la premisa para la transformación de la industria gremial y rural doméstica y de la agricultura feudal en la explotación capitalista".
Es decir el comercio, como señala Marx, es una actividad que precede al régimen capitalista.
Las grandes culturas del mundo antiguo: India, China, Mesopotamia y Egipto participaban en el comercio. En América se destacan los Aztecas, donde existía ya un individuo que se dedicaba al comercio; estos eran los "pchtecas" (tribu india), y tenían un mercado llamado "Tianguis", además eran comerciantes también los Mayas y los Incas, que hacían una vez al mes la llamada fiesta del mercado donde intercambiaban todo tipo de productos.
El régimen feudal, limitaba al extremo el comercio, tanto que esto constituyó una de las causas que contribuyeron a su desintegración, es decir a las Revoluciones burguesas. Sin lugar a dudas es el capitalismo, el régimen que más desarrolló el comercio.
El régimen capitalista de producción presupone la producción para el comercio, la venta al por mayor. En la actualidad no solo se comercian mercancías, existe un gran comercio de capitales, que ha sustituido al comercio tradicional, pues por cada un dollars que sale del intercambio de productos, se mueven en la esfera de la especulación financiera alrededor de 30.00 a 50.00 dollares y esto constituye un medio de diferenciación entre ricos y pobres.
El Comercio en Cuba, es casi tan antiguo como el descubrimiento de la Isla, el 27 de octubre de 1492, cuando Cristóbal Colón exclamó: "Esta es la tierra más hermosa que ojos humanos vieron". Comienza casi desde que Cristóbal Colón descubre la Isla de Cuba en el siglo XV, pues ya desde que los Taínos, primeros habitantes de la Isla, entre sus tribus intercambiaban productos; como carnes, pieles, frutas, tabaco, etc. Dieciocho años después cuando Diego Velásquez coloniza la Isla, en 1510, a finales del siglo XV y principios del siglo XVI, que es cuando comienzan o surgen las llamadas Encomiendas (lugar donde los españoles se establecían con sus familiares), se incrementa el comercio de productos; pero no solo de productos, también de hombres, fue este otro tipo de comercio, pues se comercializaba al indio para ser utilizado como esclavo. Pero aun esta forma de comercial era muy primitiva.
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