Comercialización – Pantalón de trabajo pampero

PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

"Pantalón de Trabajo PAMPERO"

Pantalón de 6 bolsillos, corte recto, costuras reforzadas. Colores sólidos aptos para trabajo.

Para el presente Trabajo Práctico de Comercialización se ha seleccionado un Producto el cual existe en el mercado actual.

Producto: Pantalón de trabajo

Marca: PAMPERO

Empresa: ALPARGATAS SA

Características: Se presenta en colores, tales como:

• Beige

• Oliva

• Aero

• Azul Marino

• Blanco

Además el mismo es confeccionado en talles que van desde el T 36 AL T 70 respectivamente para todos los colores anteriormente mencionados.

Necesidad Básica: si bien es el sentimiento o sensación de una carencia, determinamos la misma como "vestirse en horarios y lugar de trabajo"

Deseos: su determinada característica en cuanto a la calidad de su Materia Prima, Telas, Costuras, tiene por objetivo su durabilidad

Fuerzas competitivas de Porter

Según Porter existen Cinco fuerzas las cuales determinan las consecuencias de la rentabilidad de un mercado. La empresa debe valuar sus objetivos y recursos frente a las cinco fuerzas que rigen la competencia en su mercado.

COMPETIDORES

Nuestro Producto compite directamente con la Ropa de trabajo "Pantalón de Trabajo Ombú, Pantalón de Trabajo Grafa 70 "

En la actualidad nuestra participación en le mercado es superior que lo de las competencias.

PRODUCTO SUSTITUTO

Son productos de otra tela, la cual nosotros no la fabricamos

PROVEEDORES

• Hilanderías

• Mercerías

• Papeleras

CLIENTES

Existen tipos de Clientes son:

• Hipermercados

• Distribuidores

• Mayoristas

• Minoristas

COMPETIDORES POTENCIALES

Estamos bien posicionados en el mercado, ciertas marcas fracasan en el momento de la venta por la desconfianza, que esta dada por el desconocimiento.

Los posibles competidores son fabricantes de Ropa de Trabajo

Matriz actitudinal de la demanda

Microambiente

Descripción de la empresa:

Pampero se registra como marca en la primera década del siglo XX para dar nombre a una lona que en primera instancia se utilizaba para confeccionar las alpargatas y que luego se comercializaría directamente en el mercado.

En el año 1936 se comienza a fabricar con esta tela un modelo de calzado armado vulcanizado que también adoptaría el nombre Pampero, el que se discontinua en el año 1962.

Por aquellos años y gracias a la connotación de durabilidad y seguridad que la marca tenía se decide lanzar la bota Pampero, primero colorada y luego negra, ampliando su variedad hasta la actualidad.

También por los años sesenta Alpargatas confeccionaba en su planta de Patricios y Lamadrid la marca de ropa de trabajo Hornero, que en el año '77 adoptaría el nombre de Pampero. En la actualidad Alpargatas no confecciona prendas habiendo armado para esta función, a principios de la década del '90, una red de licenciatarios a los cuales se les vende la tela Pampero, con la cual confeccionan las prendas bajo las especificaciones técnicas controladas por Alpargatas.

Durante las últimas décadas Pampero licenció la producción del tejido recubierto, a la vez que se incorporaron a la colección Pampero otros productos como guantes industriales y domésticos, ropa impermeable, ropa térmica, fajas lumbares y calzado en PU y PVC.

Proveedores:

• Hilanderías

• Mercerías

• Papeleras

• Cabe aclarar que la firma confecciona su propias materias primas para al elaboraron de sus productos

Intermediarios:

Hay de dos tipos:

• Agentes intermediario: la distribución la firma la terceriza

• Intermediarios: los distribuidores autorizados son los siguientes:

• MACATA SA

• ARTEX

• CASA JAIME

• INDUMENTARIA MILATEX SA

• SUPERTEX SA

Consumidores:

• Consumo: los trabajadores sean en relación de dependencia o independientes y en actividad o no

• Industrial: PYMES,

• De reventa: son los distribuidores a saber:

• MACATA SA

• ARTEX

• CASA JAIME

• INDUMENTARIA MILATEX SA

• SUPERTEX SA

Competidores:

• Deseo: pantalón de trabajo, camisa, botín

• Genérico: pantalón de trabajo, cargo, bombacha de campo

• Forma: algodón, poliéster

• Marca: Pampero. Ombú

Públicos:

• Financiero: desconocemos

• Medios de comunicación: diarios, revistas, radio

• Gobierno:

• Acción ciudadana:

• Públicos locales :

• Publico en general : trabajadores estén o no en relación de dependencia, y en actividad o no

• Públicos internos:

Macroambiente

Demográfico: en las ultimas décadas se ha incrementado la población que esta en condiciones de trabajar en fabricas, o independientes debido a una necesidad económica

Económico: si bien no se percibe que los ingresos de los individuaos hayan aumentado, dicho producto no es muy costoso para su adquisición

Tecnológico: si bien en estos años se ha producido un avance tecnológico el mimo no ha afectado a este producto, solo se ha mejorado la calidad de la materia prima y los materiales del mismo

Político: la única modificación que se ha notado los últimos años es que luego de la derogación de la ley de convertibilidad, los precios de materia prima, materiales se ha incrementado considerablemente por ende a las empresas le resultaba mas conveniente exportar o destinar con mayor preponderancia el producto a mercado externos.

Matriz de amenaza

La ubicamos en dicho cuadrante que va a corresponder con "desarrollar un plan alternativo" dado que el impacto es alto y la probabilidad de ocurrencia es baja

Cual es la amenaza?

Puede ocurrir que ante un posible aumento del valor de la Materia Prima cuyo componente es de origen importado, por ende valuado en moneda extranjera (dólar) se traslade al costo del Producto Terminando restando competitividad en el mercado

El plan alternativo seria tratar de conseguir en el mercado local de ser posible un proveedor del mismo. De no ser posible se intentara por todos los medios pedir cotizaciones a otros proveedores del exterior

Matriz de oportunidad

La ubicamos en el cuadrante correspondiente a alto nivel de atracción de esa oportunidad y alta probabilidad de éxito

Cual es la oportunidad?

La oportunidad va a consistir en una disminución de las retenciones a las exportaciones de dicho producto por parte del estado Argentino, por modificación del plan económico impuesto por el gobierno de turno. A nosotros nos va a causar un aumento de las exportaciones que efectuamos y nos va a permitir ampliar nuestro mercado

CLIENTE:

• Distribuidores

• Comercios minoristas

CONSUMIDOR:

• Trabajador de 18 años a 75 años en relación de dependencia

• jubilados

• trabajador independiente

• Personal tecnico

• alumnos de escuelas técnicas

Según el producto seleccionado el consumidor de Ropa de Trabajo PAMPERO contribuye a la utilización de dicha ropa a proteger su ropa, se siente cómodo, se protege a si mismo ante cualquier circunstancia en el trabajo

Recibiendo fuertes influencias de los siguientes factores:

Cultura:

• Cultura: se utiliza en las industrias y en el hogar ,en las oficinas ( personal de limpieza) , Hipermercados ( personal de limpieza) , locales comerciales ( personal de limpieza) , Shopping ( personal de limpieza) , colegios, universidades ( personal de limpieza de ambos) ,club, personal técnico en empresas

• Clase social: se utiliza en los niveles bajos o medios, alto

Sociales

• Grupo de referencia

• Familia: Padres, hijos, abuelos

• Roles y estatus social: desde un integrante de la familia hasta el club, la organización, industria, colegio, universidad, por ejemplo que pertenezca al sector de mantenimiento, trabajadores, operarios, capataces, supervisores., ingenieros

Personales

• Edad y ciclo del consumidor: adolescentes, adultos

• Ocupación: trabaja de mantenimiento, portero. Cuidador, maestranza ,obrero, esta jubilado, supervisor, técnico

• Circunstancias económicas: sector bajo y medio, alto (el producto no es muy costoso)

• Estilo de vida: aquellas personas que desean proteger su ropa y a si mismos

Psicológicos

• Motivación: ante la carencia de ropa adecuada la cual es necesaria para trabajar.

Matriz fidelización

Ubicamos al producto "ROPA DE TRABAJO PAMPERO" en la matriz FIDELIZACION en el cuadrante correspondiente a "APOSTOL", dado que la satisfacción es alta por lado del cliente y la vinculación es fuerte.

El cliente decide de modo propio quedarse con ese producto

Matriz ANSOFT

El producto elegido la encuadramos en la matriz ANSOFT en el cuadrante correspondiente a "PENETRACION DE MERCADO"

Según el análisis efectuado la Ropa de Trabajo es un producto existente y en un mercado existente, "mismo producto, mismo mercado"

Segmentación de mercado

:Geográfica:

• Prov. de Bs. As

• Caba

• Prov. de Santa Fe

• Uruguay

• Brasil

• Morón

• Merlo

• Moreno

Demográfica:

• Edad: adultos, ancianos

• Sexo

• Ingreso : bajo, medio

Segmentación demográfica multivariable: es un producto dirigido a hombres de 18 a 75 años de una clase social baja, o media , alta

Psicografica: el producto esta dirigido a una clase social media-baja con un determinado poder adquisitivo y un nivel cultural medio. además debemos agregar también a los ingenieros de planta que pertenecen a una clase social alta. Con estas variables decimos que al momento de efectuar la adquisición del Pantalón de trabajo este grupo reconoce el nivel de utilidad y durabilidad del mismo. Por la psicología del producto entendemos que esta apuntando a dar mayor preponderancia a la calidad y durabilidad del mismo ubicando en 2º lugar al precio del producto.

• Clase social; baja-media-alta

• Personalidad: Por medio de la publicidad Pampero intenta que el consumidor se vea identificado con el producto " se sienta trabajador, la publicidad es efectuada en revistas, exposiciones rurales

Conducta:

• Ocasiones: en dicho producto elegido no correspondería a nuestro criterio esta segmentación, si en el caso de ser por ejemplo el producto una " Bombacha de campo" ,la empresa incentiva el consumo durante las fiestas Patrias y o fiestas folclóricas

• Actitud de consumidor: positiva, y satisfecho con el producto en base a la opinión de 3º y propios.

Estrategias de marcas

CATEGORIA DE PRODUCTO

• Ubicamos a nuestra marca en el cuadrante correspondiente a " EXTENSION DE LINEA"

• Producto existente " PANTALON DE TRABAJO"

• Marca " PAMPERO"

• En un producto existente en el mercado dentro de un nombre de marca existente

MARCA:

DEFINICIONES CLAVES EN EL LENGUAJE DE LAS MARCAS:

• Nombre de la marca: " PAMPERO"

• Logo de la marca

• Marca registrada : ES MARCA REGISTRADA

Ubicación en la Matriz BCG: VACA LECHERA (HAY QUE ORDEÑAR)

• EL PRODUCTO " PANTALON DE TRABAJO" lo ubicamos en el cuadrante correspondiente a VACA LECHERA

• Producto que nos da de comer para ingresar nuevas oportunidades de negocio

• Su mercado no esta en crecimiento

• Domina el mercado y genera ganancias pero como su mercado no esta en crecimiento tiene poca atracción de mercado

• No crece mas de lo alcanzado

Ciclo de vida del producto: Crecimiento

• Se encuentra en la ETAPA DE MADUREZ

• El crecimiento de ventas tiene gran aliento ya que el producto fue aceptado por el mercado

• Bajan las utilidades

• Hay gastos mayores para publicidad con el fin de defender el producto contra la competencia

• Mercado esta saturado

• PUBLICIDAD DE TIPO RECODATORIA

Matriz de visión Financiera

• El PRODUCTO VACA LECHERA requiere de pocos fondos de inversión

• Solo para publicidad

• Genera fondos

• Domina el mercado

Matriz Redefinida BCG

• POSICION COMPETITIVA (alta)

• Se gasta mucho en publicidad con el fin de defender el producto contra la competencia

• La empresa posee muy buena imagen , se encuentra bien posicionada en el mercado

• Negocio VACA LECHERA

• ALTA RENTABILIDAD

• ATRACCION DEL SECTOR ( baja)

• No es un producto que se vea afectado por la tecnología

• No esta en crecimiento

• En el ciclo de vida del producto lo ubicamos en el etapa de madures

• No se exporta tanto el producto terminado como " pantalón de trabajo" si la tela del mismo

• La estacionalidad no afecta

Precio

FACTORES INTERNOS:

OBJETIVO DE MERCADOTECNIA

• Liderazgo en calidad de Producto: dicho producto posee un precio mayor por ser de una marca reconocida y poseer un prestigio en el mercado

• Consideraciones de la organización: no conocemos quien o quienes fijan el precio en la empresa.

FACTORES EXTERNOS

Mercado y demanda

• Mercado: competencia Perfecta

• Demanda: Elástica , ante un aumento en el precio del bien, baja la cantidad demandada del mismo ( E >1)

• Precio y Oferta de la competencia:

Conociendo los Precios de los competidores se fija por encima y somos líderes.

Cabe aclarar que la diferencia con respecto a los competidores que por ejemplo es "OMBU" radica en un 5% superior nuestra marca.

Marca

VTAS AL POR MAYOR (ambos Precios Incluyen IVA)

Otros Factores:

• Tipo de cambio: se ve influenciado por el tipo de cambio dado que la conformación del PT conlleva un insumo de origen extranjero

• Inflación

• Control del estado: se da en el caso que el mismo fije mediante políticas, aumentar los aranceles, o cualquier modificación a las exportaciones de tela de " ALAPARGATAS"

Técnicas básicas de fijación de precios:

Fijación de precios basados en la competencia

• Penetración: se da por que es marca

• Seguidor: si la competencia sube el precio, PAMPERO la sube, por ende si la misma lo baja, PAMPERO la baja.

Precios y valor:

• Descuento y bonificaciones:

• Bonificaciones por volumen

• Descuento por pago contado

Lo establecen los distribuidores con directivas de la Empresa, ya sea a los comerciantes mayoristas, minoristas, consumidores finales.

Técnicas de Creatividad:

• Juego de palabras: se utiliza en las publicidades

Canales de distribución

• La empresa no posee canales directos

• Existen canales indirectos para la distribución del producto

• Hay tres niveles de intermediarios

• 

Producto

Nuestro producto "PANTALON DE TRABAJO" es un bien que se adquiere para su uso y que satisface una necesidad de sentirse protegido en el trabajo

Es un producto básico, tangible y duradero en condiciones de uso normales.

Con referencia a la clasificación de bienes industriales:

• Insumos y servicios: el pantalón de trabajo es un producto que facilita el desarrollo de un producto o servicio. Es un componente

Mezcla de productos:

• Amplitud: 10 productos " entre otros" dado que la empresa fabrica otros productos mas

• Pantalón de trabajo

• Bombacha de campo

• Botines de seguridad

• Zapato de seguridad

• Capaz de lluvia

• Faja lumbar

• Guantes

• Botas

• Camisa de trabajo

• Mamelucos

• Longitud: Pantalón de trabajo:

• cargo 1

• cargo 2

• pantalón de trabajo común

Bombacha de campo:

• bombacha de campo lisa

• bombacha de campo alforzada

• bombacha de campo dama

• bombacha de jeans

• bombacha de corderoy

• bombacha de niño

Botín de seguridad

• botín con punta

• botín sin punta

• botín negro

• botín marrón

• botín blanco

Longitud 14

• Profundidad:

• Pantalón de trabajo 4

• Bombacha de campo 6

• Botín de seguridad 5

• Consistencia "la empresa posee identidad de marca", posee un prestigio en el mercado ganado en años

NIVELES DEL PRODUCTO

BB: BENEFICIO BÁSICO: según el producto elegido "PANTALON DE TRABAJO" los clientes pretenden obtener los beneficios de sentirse protegidos al momento de efectuar la tarea

PE: PRODUCTO ESPERADO: nuestros clientes esperan del producto que el mismo les proporcione las siguientes característica:

• Calidad superior a la competencia

• Diseño apropiado a la tarea que desempeña

• Pampero es marca reconocida

PA: PRODUCTO AUMENTADO: no corresponde al producto nuestro

PACKAGING (ENVASE / EMPAQUE)

• ENVASE PRIMARIO: lo que esta en contacto con el producto en la bolsita de nylon

• ENVASE SECUNDARIO: bolsita de nylon con el logo de "PAMPERO"

• ENVASE DE EMBARQUE: Caja

Cabe aclarar que hay distribuidores que reciben de la fábrica el producto en paquetes atados por talle sin ninguna bolsita, se encarga de acondicionarlo el mismo distribuidor. Es le encargado de adiciónale la bolsita.

Investigación de mercado

PAMPERO "ALPARGATAS" necesita hacer una investigación de mercado para obtener información:

El gerente de marketing necesita saber:

• Atributos físicos del producto: cuantos personas trabajan

• Conducta de los consumidores

• La compra la efectúa cada 6 meses aproximadamente

• Los medios de pago pueden ser: en efectivo, tarjeta de crédito, o debito, crédito personal

• La compra se ve influenciada por las demás compañeros que lo utilizan y o ya sea por normas internas de las empresas , o por normas de seguridad industrial, o ART

• Cubre la necesidad de estar vestido acorde a la actividad que desempeña

COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA:

POSICION-VENTAJA COMPETITIVA-SINERGIA

• POSICIONAMIENTO: la CIA ( ALPARGATAS) se encuentra bien posicionada en la mente del consumidor

• VENTAJAS COMPETITIVAS: la marca PAMPERO así como El producto Pantalón de Trabajo poseen puntos fuertes que nos diferencian de la competencia , prestigio en años ganados por la calidad y durabilidad de nuestros productos

ENFOQUE: ( ESTRATEGIAS GENERICAS)

• LIDER GENERAL EN COSTOS: la empresa utiliza esta estrategia basándose en el precio mas bajo, y costos mas bajo con el firme propósito de ganar mayor porción de mercado

COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA:

Cuales son las herramientas que utilizan los gerentes para establecer una estrategia

• 1. MATRIZ DE VISION Y ACCION :

EMPRENDEDOR: El gerente tiene la visión de percibir oportunidades y las lleva a cabo

• 2. ÁMBITO PRODUCTO/MERCADO Y VECTOR DESPLAZAMIENTO.

Vector de desplazamiento: es como la empresa actúa en esa situación

PENETRACION DE MERCADO: corresponde encuadrar en un producto actual y mercado actual

Con referencia al vector de desplazamiento el movimiento estratégico que hace la CIA, pasa de penetrar el mercado, vender más de lo mismo en el mismo segmento para luego desarrollar productos

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Guerra a la defensiva: somos una empresa líder en el mercado, siempre un paso adelante

MEDIOS Y FORMAS DEL MARKETING DIRECTO:

• VENTA CARA A CARA: se incorporan vendedores capacitados para identificar posibles clientes en las industrias, comercios, exposiciones de productos agrícolas, festivales típicos

• MARKETING POR CORREO DIRECTO: al poseer una buena y completa base de datos se le envía a todos catálogos, folletería sobre nuestros productos, dicha base de datos será confeccionada con información de nuestros distribuidores

• CORREO ELECTRONICO:

CRM:

La empresa posee una página Web en la cual muestra sus productos, especificaciones técnicas de los mismos, cortes, talles, distribuidores autorizados por zona con sus respectivos datos.

Asimismo también les proporciona a sus clientes las novedades en cuanto a sus nuevos productos, colores, o distribuidores de los mismos.

Otra de las formas de fidelizar a sus clientes la empresa pone a disposición de los mismos en dicha pagina un numero telefónico o vía mail para efectuar consultas o sugerencias.

PUBLICIDAD DE PAMPERO

• La empresa "PAMPERO" a nuestro criterio debe efectuar una Publicidad en una revista "del ACA "la misma es utilizada por la competencia

• Además aconsejamos que la firma debe Publicitar en una diario de entrega gratuita a los pasajeros de "METROVIAS" el mismo es "la Razón"

• Se recomienda publicidad en medios de transporte

• Así como en festivales

• En carteles en las rutas cercano a industrias

• En estaciones de ferrocarril

Autor:

Chapinal Ariel