Diseño de propuesta comercial para la gestión de cartera en empresas de servicios públicos

2. Antecedentes
3. Planteamiento del problema
4. Justificacion
5. Objetivos
6. Alcances y limitaciones
7. Marco teorico
8. Estrategia metodologica
9. Desarrollo del trabajo
10. Recomendaciones y sugerencias impacto esperado
11. Conclusiones
12. Bibliografia

Diseño de propuesta comercial para la gestión de cartera en empresas de servicios públicos en Manizales y Santa Rosa de Cabal

1. INTRODUCCIÓN

La oferta de servicios públicos depende de la capacidad institucional, técnica y financiera de los países en general y de las empresas proveedoras en particular, la demanda a su vez esta asociada al nivel de ingreso y a la capacidad de pago de la sociedad.

Este trabajo le ayudará a las empresas del sector a identificar sus mayores debilidades al momento del recaudo para evitar desastres financieros dado los enormes costos y altas inversiones que se generan para prestar y ampliar la disponibilidad de los servicios básicos.

Aunque la prestación de servicios públicos domiciliarios es una obligación del Estado, se ha evidenciado cambios en el transcurrir del tiempo ya que se ha transformado la prestación del servicio quedando en manos de algunas empresas privadas y descentralizadas del Gobierno Nacional, estos cambios han hecho que las tarifas de los servicios públicos tengan que cubrir los altos costos administrativos de las empresas.

Debido a los problemas económicos, específicamente de endeudamiento que se viven actualmente en nuestro país, para las empresas de servicios públicos no es ajena esta problemática, ya que muchas organizaciones han visto reducir sus ingresos e incrementar su cartera.

De tal manera que el historial de los resultados obtenidos por las Empresas no es acorde con las expectativas de la organización en cuanto a su flujo de efectivo se trata, Ciertamente las necesidades de una mayor cobertura de los servicios para brindar un mejor nivel de vida a los ciudadanos, hace que las Empresas incrementen sus niveles de endeudamiento y que además de cumplir con los altos costos administrativos y técnicos de la prestación del servicio incurran en los costos de inversión los cuales son en ocasiones muy complejos de recuperar.

Por lo anterior se hace necesario realizar un detallado análisis que aclare el panorama en cuanto a los hábitos de pago, costumbres, cultura de los consumidores de dichos servicios con el ánimo de que permitan la generación de estrategias al interior de la Organización que den opciones para que las Misiones de las Empresas no se vean afectadas de manera negativa siempre propendiendo por la viabilidad financiera pero sin afectar la prestación del servicio a los usuarios finales.

Se ha identificado como un elemento importante en esta situación, un evidente desconocimiento de estos factores a nivel directivo ya que el enfoque actual esta determinado únicamente en estrategias de ventas, con un proceso desarticulado en cuanto a gestión de cartera.

A partir de lo anterior se entrará en contexto con las experiencias de dos empresas de servicios públicos regionales de Caldas y Risaralda prestadoras de servicios de telecomunicaciones y de acueducto alcantarillado y aseo (AAA), las cuales muestran claramente la situación actual del sector.

Con esta identificación del no pago se plantea como finalidad la presentación de una propuesta de comunicación y estrategia que permita dar un enfoque comercial que aporte herramientas para lograr el recaudo eficiente de la cartera en estas dos empresas.

La propuesta contiene modelos que integran la parte operativa con la comercial, con los cuales se podrán plantear una serie de soluciones tendientes a mejorar la problemática identificada.

2. ANTECEDENTES

Desde el siglo pasado, los servicios públicos domiciliarios tuvieron en Colombia un origen netamente municipal y privado. La electricidad, el acueducto y los teléfonos nacieron como producto de iniciativa local muchas veces privada y funcionaron como entes autónomos con discrecionalidad sobre la definición tarifaría, el esfuerzo nacional para mejorar la cobertura de los servicios públicos domiciliarios a lo largo de los últimos decenios ha sido muy significativo pero no es suficiente, son necesarias grandes inversiones para que los grupos mas pobres tengan acceso a los servicios básicos domiciliarios.

En 1938, 35 de cada 100 hogares urbanos disponían del servicio de energía acueducto y alcantarillado, en ese año no existían acueductos rurales 47 años después, en 1985, el 88% de los hogares urbanos contaba con los tres servicios y la cobertura rural llegaba al 23% de las familias, en este período las ciudades mejoraron el equipamiento en los tres servicios a una tasa promedio del 6% anual. Así mismo la expansión de la cobertura en los últimos años ha sido desigual según el servicio, siendo energía el de mayor desarrollo comparativo.