¿Cómo aplicar alianzas estratégicas para los exportadores colombianos de las Pymes?

Enviado por rlizarazo

de las pequeñas y medianas empresas (Pymes) ? (sector alimentos)

INTRODUCCION

El concepto de Pymes en el sector agropecuario colombiano esta estrechamente ligado a la conformación y crecimiento económico de pequeñas organizaciones familiares, que buscan consolidar una estructura productiva; implícitamente la empresa busca el objetivo primario de toda organización: el lucro.

La Pyme constituye un tipo de empresa destinado a tener una vida relativamente corta ya que, se consolida y crece y se convierte en una gran empresa o no puede sobrevivir a las condiciones del mercado y muere.

Las pymes constituyen el eje fundamental para diversificar y ampliar la oferta exportable en el sector alimentos, por ello se hace necesario establecer mecanismos de estimulación de pequeñas y medianas empresas que permitan alimentar la capacidad productiva de las empresas exportadoras; también son en el mediano plazo las encargadas de ofrecer empleo a personas de nivel medio y bajo de calificación, que constituyen el grueso del desempleo en Colombia. Sin embargo, adolecen de problemas estructurales determinados por la baja calificación de recurso humano, las limitaciones tecnológicas y de acceso a bienes de capital , el limitado acceso a los recursos financieros , baja calidad de gestión empresaria y reducida inserción en los mercados.

Pese a la gran variedad de productos agrícolas que posee nuestro país y a las posibilidades de transformación que se derivan de estos, las oportunidades de las Pymes en el contexto económico actual no son las mejores, si bien es cierto las pequeñas y medianas empresas dedicadas a la producción y comercialización de alimentos han logrado posesionarse en el mercado nacional respondiendo a una demanda natural, el verdadero reto está en los mercados internacionales donde su presencia es reducida.

Entonces, ¿cómo lograr que las Pymes del sector alimentos accedan a mercados internacionales con éxito?, el presente ensayo da a conocer de manera práctica la aplicación de "Alianzas Estratégicas", basado en la investigación y el análisis de algunas experiencias exitosas, como una opción viable para acceder a mercados internacionales.

VISION GENERAL DEL TEMA

La actividad agrícola sigue siendo una de las mas importantes en el país, y una buena parte de esta la desarrollan pequeñas y medianas empresas dedicadas a la producción y comercialización de productos alimenticios, que abastecen el mercado Nacional. El país cuenta con una gran a diversidad geográfica, económica, social y cultural, y en este contexto hay que reconocer grandes ventajas comparativas que ofrecen sus regiones, bajo esta concepción, la posibilidad de comerciar es grande, pero que pasa cuando las Pymes desean sacar sus productos al exterior, la tarea no es fácil, la falta de conocimiento, tecnología y capital hacen difícil que los estos productos colombianos lleguen a otros países.

La actividad industrial en el sector alimentos sigue siendo una de las mas importantes en Colombia, en 1980 su porcentaje de participación el la producción agroindustrial del país era de 21% para 1999 el porcentaje subió al 28%.

Un mecanismo que han desarrollado importantes empresas en el mundo como Generals Motors, IBM, Sony entre otras, toma cada vez mas fuerza entre las pequeñas empresas que ven en las alianzas estratégicas una oportunidad para competir.

Las alianzas no son nuevas, tampoco puede decirse que la competencia basada en el conocimiento sea un fenómeno reciente; lo que si es una novedad son las formas en que el conocimiento y las alianzas están influyendo y cambiando los términos de competencia, las estrategias de las empresas y el papel de los gerentes y directivos. Las alianzas son causa y efecto de la competencia con base en el conocimiento; la colaboración ayuda a que las compañías aprendan de otras, y permitan penetrar nuevos mercados.

Las alianzas toman formas muy diversas: pueden ir desde uniones breves e informales, hasta acuerdos en los que uno no puede precisar con facilidad si las empresas están de hecho separadas. No obstante puede decirse que las alianzas son en esencia unos acuerdos organizativos y unas políticas operativas en el seno de los cuales organizaciones independientes comparten una autoridad administrativa, establecen vínculos sociales y aceptan la propiedad conjunta.

La gestión de las alianzas y en particular los vínculos de conocimiento, constituye la base de un proceso de aprendizaje, creación y participación. Crear alianzas no es un proceso natural para los gerentes de pequeñas y medianas empresas en Colombia, se tiene la concepción de empresa aislada y autosuficiente, además del miedo a emprender nuevos retos comerciales. Es importante tener claro que el establecimiento y puesta en marcha de alianzas estratégicas es un proceso que empieza en la misma Pyme, y cuya base fundamental es el conocimiento de su propia organización, de sus objetivos capacidades, fortalezas, debilidades y un ambiente de confianza entre las personas y grupos que se espera contribuyan con conocimiento y apoyo a la puesta en marcha de la alianza.

La principal novedad que encontré al profundizar en el tema es que realmente sólo cerca de la mitad las alianzas son exitosas, es decir, aquellas en que las dos partes que entran en la alianza logran sus objetivos; así es, y el porcentaje de éxito se reduce si se tiene en cuenta que un gran numero de gerentes de Pymes no cuentan con la suficiente preparación académica, para desenvolverse en situaciones de mercado distintas a las domesticas, sin embargo las estrategias pueden ser creadas por gerentes con diversos niveles de preparación y dirección, siempre y cuando se consiga reunir las condiciones básicas para la conformación de alianzas exitosas.

Condiciones para llevar a cabo alianzas exitosas.

El análisis de alianzas exitosas en el sector alimentos nos dan algunos condiciones que se deben reunir en el proceso de conformación.

La primera condición es que los gerentes que estén considerando establecer una alianza entre Pymes, o entre una Pyme y una empresa grande, deben tener una visión clara y estratégica de las capacidades actuales de sus respectivas compañías.

En la segunda condición los gerentes deben considerar un amplio abanico de posibles alianzas, y para esto se debe tener claro que actividades son las que se llevarán a cabo en cooperación con la otra compañía y en que forma se van a desarrollar.

La tercera condición es que antes de embarcar a la Pyme en una alianza, se debe analizar y estudiar muy bien el grado de compromiso y capacidad de los futuros socios. Las empresas al igual que otras comunidades inclusive si están dentro de Colombia, desarrollan normas de conducta, símbolos y modos de interpretar el entorno propios de su región.

La cuarta condición es la evitar una dependencia excesiva de las alianzas. La Pyme puede reducir su dependencia siendo extremadamente cautelosas cundo se trate de alianzas con competidores o de aquellas que tengan que ver con sus capacidades, el máximo interés de una compañía debe ser la salvaguardia de su conocimiento y pericias fundamentales. Una empresa puede aveces reducir su dependencia de una alianza, bien creando varias alianzas similares o bien intentando ser el socio principal en la asociación.

La quinta condición es que las alianzas de una compañía deben ser estructuradas y administradas como si fueran compañías aparte, una alianza debe estar integrada por actividades definidas, por una misión implícita y unos objetivos específicos, un calendario para el cumplimiento de objetivos y recursos propios.

La sexta condición es que debe haber una confianza mutua entre los socios, nunca se exagera demasiado cuando se trata de enfatizar la importancia que tiene cualquier acción que tienda a crear confianza.

La séptima condición es que los gerentes de las Pymes deben cambiar sus operaciones básicas y sus organizaciones tradicionales de forma que estén preparadas para aprender de las alianzas. El que una alianza tenga éxito también depende de unas adecuadas relaciones entre esta y las compañías que la crean.

BASES DE LA ALIANZA

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Las alianzas estratégicas deben ser construidas por partes asegurando que todos los elementos que se requieren van quedando bien fundamentados, si alguno de ellos falla es muy posible que la a alianza valla a presentar dificultades tarde o temprano.

Las alianzas estratégicas adoptadas por las Pymes, dentro de un marco apropiado pueden generar valor, sin embargo estas no son la solución a todos sus problemas, es necesario cuestionarse si existen otras alternativas mas apropiadas, la implantación de alianzas no se puede generalizar, aun si solo tratamos el sector productivo de los alimentos. La puesta en marcha de una alianza resulta mas conveniente cuando las dos partes tienen habilidades complementarias, por ejemplo cuando un productor de pulpas de fruta desea buscar un nuevo socio para llevar su producto a un nuevo mercado en el exterior , normalmente se busca un socio local que conozca la manera de hacer negocios en ese mercado y provea acceso, este caso es muy común en Pymes latinoamericanas.

Las Pymes colombianas del sector alimentos que buscan establecer alianzas estratégicas para abrir mercados en el exterior, principalmente en Estados Unidos y Europa, se encuentran con algunas situaciones que bien vale la pena mencionar; es muy común encontrar diferencias de mentalidad a la hora de buscar un nuevo socio para efectuar la alianza, como ya se había mencionado las Pymes del sector alimentos vienen en su mayoría formadas por núcleos familiares y en entornos locales, y un nuevo socio puede ser un ejecutivo de alto nivel de una gran empresa, así , cada uno tiene motivaciones y percepciones diferentes por lo cual es mayor el esfuerzo requerido para asegurar que los objetivos de la alianza estén alineados, Igualmente sucede con el capital , una gran empresa puede tener ingresos 100, 200 o mas veces mayores que una Pyme, en este contexto los intereses pueden ser distintos y las decisiones que se den en la alianza pueden ser manejadas por quien tiene mayor poder económico.

Otro punto importante son los aportes de las partes, que pueden ser bien diferentes. El socio local generalmente aporta aquellos elementos que se requiere para que la alianza sea exitosa en el corto plazo, como canales de distribución contactos etc, el socio internacional aporta elementos en el largo plazo, como marcas globales, investigación y ventas en mercados internacionales. Bajo esta perspectiva el socio local puede ir perdiendo poder en la alianza e irse debilitando. Para evitar esto, los gerentes de las Pyme deben fortalecer su poder de negociación, debe tener cuidado en la manera como estructura la alianza con el objeto de proteger los intereses de la empresa en el largo plazo.

Beneficios de las Alianzas Estratégicas

Hasta el momento este ensayo muestra la manera como se deben implementar las alianzas estratégicas. Sin embargo quien se interese por este escrito seguramente se preguntara ¿por qué las Pymes deben establecer alianzas estratégicas?, pues bien, seguidamente he estructurado una serie de conceptos que responden esta pregunta.

Reducción de costos: Migrar o canalizar ciertas actividades propias del ejercicio de abrir nuevos mercados , hacia empresas que tengan mayor especialización o experiencia, reduce los costos. Por ejemplo implantar una estructura que garantice efectividad en la distribución de un producto es una labor que bien puede hacer una firma local, con experiencia en el medio.

Reducción de riesgo: Es lógico que entre mas largo sea el proceso de venta de un producto en el exterior mas riesgos presenta, disminuir las actividades con el objeto de especializarce, hace mas efectivo y seguro el proceso productivo. Ahora bien las alianzas presentan indudablemente riesgos, sin embargo como vimos anteriormente estos se pueden disminuir al máximo con una elección correcta de los futuros socios comerciales.

Aumento de la exportación de productos: una alianza puede aumentar la red de distribución del producto a nuevos mercados, cuando una Pyme se dedica ha realizar su actividad propia y se alía con otras empresas que se encargan de la distribución y comercialización en el exterior, puede aumentar su capacidad productiva, por que no tiene que emplear tiempo en estas actividades. Ahora bien, las alianzas no solo se dan para distribuir las funciones de exportación, dos Pymes se pueden asociar para intercambiar conocimiento , canales de distribución, compartir mercados etc.

Apoyo del estado: El estado Colombiano a través de diversos organismos como el Ministerio de comercio exterior y de agricultura, vienen desarrollando planes estratégicos que dan a las Pymes un apoyo integral mediante la implantación de alianzas dirigidas a posesionar exitosamente los productos alimenticios en los mercados extranjeros. Los beneficios que pueden obtener las Pymes van desde los tributarios y cambiarios hasta los crediticios, mediante la implementación de programas que buscan apoyar a los pequeños y medianos empresarios en la identificación del potencial exportador de su empresa agrícola y penetrar con éxito mercados internacionales.

" Para pequeñas y medianas empresas que consideren estratégico aliarse con Proexport, para el establecimiento de una actividad exportadora o el desarrollo de un proyecto especifico de comercialización, deberán pasar su propuesta a Proexport para su evaluación" .

"La inversión extranjera podré ingresar al país, a través de diferentes modalidades, entre ellas las alianzas estratégicas. Para ello, el gobierno nacional se compromete a generar un ambiente de mayor seguridad jurídica y rentabilidad, mediante una política impositiva mas adecuada que la actual".

El sector Alimentos

Al igual que la industria mundial, las alianzas y las consolidaciones serán la principal tendencia del sector de alimentos en Colombia una muestra de esto es lo que esta sucediendo en el sector de confites, chocolates y golosinas, donde empresas como la Nacional de Chocolates y Noel tienen alianzas con el sector azucarero para lograr mejores precios en los productos de exportación, lo que les da mayor competitividad además de darle un valor agregado al azúcar. En esas alianzas participan Riopaila y Manuelita entre otras. A su vez Manuelita ha extendido sus alianzas con Pequeñas y medianas empresas del Valle del Cauca que se dedican a la producción de Caña de azúcar a nivel casi familiar. La unión no fue fácil, agrupar a los pequeños productores para unirse con uno de los mas grandes ingenios del país, fue una tarea que duro mas de un año, para finales de 1998, el proceso de producción de caña de azúcar hecho por pequeñas y medianas empresas del valle del Cauca es parte de una cadena productiva que lleva el azúcar transformado hasta los mercados internacionales.

Por otro lado se espera que continúen alianzas como la realizada en el sector de grasas, por el grupo TEAM, (Acegrasas, Grasas S.A, Gravetal, Fagrave, Grandinos, Grasyplas), con lo cual las empresas del sector aumentan su capacidad de negociación.

La alianzas estratégicas en el sector alimentos en Colombia se han dado en diversas formas, principalmente entre grandes grupos económicos con medianas empresas productoras de materias primas. El proceso de negociación como dije anteriormente no es fácil, mas aun cuando en estos las pequeñas empresas están en desventaja, sin embargo el de análisis que los gerentes de Pymes hagan mediante un programa anterior a la implantación de la alianza garantizara el éxito de la misma, sin embargo, debo ser claro en decir que una alianza no es la respuesta a todos los problemas de exportación en el sector, los gerentes de las Pymes deben ser abiertos a la búsqueda de varias alternativas.

CONCLUSIONES

El ensayo toca puntos esenciales alrededor del tema de las alianzas, pero es preciso recalcar que cualquier pequeña y mediana empresa antes de decidirse a llevar a cabo una alianza, sus gerentes deben estar seguros que este es el camino mas adecuado para lograr sus objetivos.

Las Pymes en cabeza de sus gerentes deben invertir el suficiente tiempo y análisis en la preparación y negociación de cualquier alianza estratégica.

Las alianzas forman parte indiscutible de una nueva manera de abrir mercados, estas están siendo utilizadas por grandes compañías en el mundo que quieren afianzar su poderío económico, y por pequeñas empresas que buscan oportunidades fuera de sus propios mercados; las alianzas son una posibilidad real que tienen nuestras Pymes, de su preparación para enfrentarlas depende el éxito en sus objetivos.

La tarea de penetrar nuevos mercados con productos alimenticios no es fácil, mas aun cuando en nuestro país estos no poseen un alto valor agregado, por eso es importante buscar mecanismos que disminuyan costos y aumenten la posibilidad de exportar, las alianzas estratégicas ofrecen esta posibilidad, del tiempo que se dedique al análisis antes de su puesta en marcha depende su éxito.

El tema de las Pymes exportadoras es muy amplio, incluso el de las alianzas estratégicas en estas empresas, muy posiblemente queden aspectos pendientes por mencionar en este ensayo; no pretendí hacer un escrito que recreara meticulosamente todos los pasos y métodos empresariales que lleva establecer una alianza estratégica exitosa, pero si, dejar claro que es una alternativa viable y que nuestras pequeñas y medianas empresas no deben cerrar la posibilidad de llevar sus productos a mercados internacionales, mi experiencia académica me ha enseñado que este camino es necesario recorrerlo para darle al país vías de crecimiento y desarrollo.

BIBLIOGRAFIA

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Trigo, Joaquín (1999), Alianzas Estratégicas: Ediciones Gestión 2000.
Ministerio de Comercio Exterior (2001),Guía para Exportar en Colombia, Bogotá D,C.
Ministerio de Comercio Exterior (2001), II Encuentro para la productividad y competitividad "Plan estratégico Exportador" Santiago De Cali.
WWW. Mincomex.gov.co
WWW .Minagricultura.gov.co
WWW. Dane.gov.co

RAUL LIZARAZO MEDINA

BOGOTA – COLOMBIA