Despertar los sentidos de los clientes, ahí está la seducción…
El Merchandising de Seducción o animación tal vez es uno de los más utilizados en la actualidad debido a que en muchas ocasiones existen pocos espacios para presentar el producto y hay que apropiarse de las herramientas necesarias para que estos sean expuestos con la mayor atracción posible, por tanto la decoración seria el punto donde debemos invertir todos los conocimientos y nuestros esfuerzos y así lograr que la compra se haga de manera entretenida, convirtiendo el punto de venta en un espectáculos que despierte los sentidos del cliente.
En todo este trabajo se realizan al mismo tiempo varias actividades que conforman un ambiente agradable y de confort, como degustaciones, promociones, colocaciones especiales, decoración, mobiliario iluminación, etc. con la utilización de técnicas físicas, como por ejemplo presentación de cestas y bandejas, islas completas de un producto, técnicas psicológicas como las ofertas, presentaciones múltiples que influyen mucho siendo cosas que le encantan al cliente y técnicas de espectáculo como lo son los juegos, concursos, presencia de personajes, demostraciones, entre otras iniciativas que favorezcan al espacio y por ende al cliente quien debe sentirse atraído y enamorado del lugar convirtiéndose en un potencial comprador y a la vez replicador del establecimiento.
En el merchandising de seducción, los supermercados y centros comerciales realizan varias de estas actividades que nos llevan a hacer parte del espectáculo y a vivir una buena experiencia que deja huella. Por eso sería muy importante tener en cuenta y valorar el valor de utilidad y el valor hedonista en la experiencia de compra.
El valor de utilidad está asociado a un comportamiento racional de compra y se produce cuando el cliente compra el producto de una manera eficiente, en cambio el valor hedonista es más subjetivo, personal, está asociado con el aspecto lúdico de la compra, con el potencial de entretenimiento o placer que se deriva de la experiencia de comprar. Entonces el diseño del punto de venta y la creación de sus ambientes debe desarrollarse para lograr una experiencia de compra adecuada, considerando el aspecto utilitarista y el aspecto hedonista del proceso de compra como un todo que se deben complementar. Dentro de la seducción está sin duda la necesidad de una dinámica del punto de venta minorista, que permita la continua evolución capaz de enfrentar a un consumidor cada día más selectivo y exigente, que nos obliga a buscar soluciones creativas que permitan fidelizarlo, el acto de compra no pude bajo ningún concepto convertirse en una tarea aburrida y pesada en la que no se desea invertir tiempo. Por consiguiente los puntos de venta están obligados a aportar valor más allá del mero acto de compra, generando vivencias a través de los recursos de creación de ambientes y lograr que dichas vivencias vinculen al consumidor, a través de lazos afectivos y emocionales y que esas experiencias sean difíciles de imitar. Ese, seria nuestro gran desafío.
Los Dependientes Comerciales deben estar actualizados en las nuevas tendencias y contar con herramientas de trabajo que permitan aplicar las técnicas de acuerdo a sus puntos de ventas y entorno donde se encuentran ubicadas de nada valdrá estudiar y no poder aplicar los conocimientos, por ello es necesario del empeño, iniciativa y creatividad de cada uno de los profesionales implicados en esta labor.
El deterioro de los inmuebles y muebles disponibles para la gestión de ventas, hacen que el dependiente comercial busque alternativas en el merchandising que hagan cobrar vida a los espacios, al producto y el ambiente de la tienda para suscitar el confort que tanto llama la atención a los clientes modernos, quienes necesitan holguras que complementen sus necesidades no solo materiales sino también espirituales.
Por lo tanto no podemos divorciarnos ni alejarnos de las técnicas del Merchandising porque este distanciamiento traería entre otros problemas:
Poca profesionalidad
Creatividad del empleado inactiva
Mala gestión de ventas
Clientes insatisfechos
La poca profesionalidad ocupa por orden de prioridad los primeros niveles porque entendemos que a partir de él se derivan las restantes dificultades que se vienen confrontando en un mundo cada vez más competitivo.
Si se analizan los diferentes problemas que afectan la calidad del servicio, cada uno de ellos tienen incidencia total en la aplicación del merchandising, que estaría dado en primer lugar por el merchandising del vendedor quien también vende una imagen, un comportamiento, una manera de decir, de convencer, de negociar, o sea es el anfitrión perfecto que todos queremos tener en un momento dado para que nos conduzca al éxito.
La evolución acontecida en el seno de la distribución comercial minorista ha sido espectacular en los últimos años. En un contexto en el que la tipología de formatos comerciales se ha multiplicado, la competencia se ha endurecido y, por tanto, son mayores las alternativas a disposición del cliente para efectuar sus compras, ahora incrementadas por las tecnologías de la información y comunicación, los detallistas se han esforzado y se esfuerzan por conquistar al consumidor. Ello ha propiciado la búsqueda de nuevas ideas para vincular y fidelizar a los clientes, dado que por el propio dinamismo del sector, las fórmulas basadas en el "marketing tradicional" (surtido, precio, promoción y ubicación) han disminuido su eficacia, entonces es necesario centrar el esfuerzo en otras aristas que complementen al merchandising que ya hemos trillado como son:
dimensiones del «ambiente» del establecimiento comercial.
ambiente global.
respuesta interna del consumidor.
Comportamiento.
Entonces valorando lo que acontece a nivel mundial, los minoristas no pueden quedarse inmóvil ante las nuevas tendencias, deben tomar decisiones y actualizarse en dependencia de la preparación de los Recursos Humanos y atendiendo a los cambios de la infraestructura que deben darse para estar preparados para competir en el mercado mundial.
Proponemos entonces una herramienta útil y sencilla que sirva para la auto evaluación de los propios dependientes comerciales para que puedan trazar las estrategias a seguir en aras de avanzar en este tema donde la creatividad y las iniciativas van de la mano.
A continuación les presentamos algunas imágenes de lo que podemos hacer en pocos espacios y que hoy los dependientes comerciales realizan con escasos recursos en sus puntos de ventas, una experiencia del polo turístico de Varadero.
Bibliografía
http://www.academia.edu/9252594/MERCHANDISING_DE_SEDUCCION
http://animacionymarketing.blogspot.com/2011/10/merchandising-de-seduccion.html
Autor:
MsC. Inés Marisela Mendoza Pérez
MsC. María Teresa González
Enviado por:
Fernando Chavez