RESUMEN
La Teoría del Valor Útil describe la realidad actual de las organizaciones que buscan desarrollar fuentes de competitividad sostenible en base a la creación de valor útil para los clientes y la efectividad operacional.
La Teoría del Valor Útil es una herramienta de diagnóstico que permite determinar la posición competitiva de las empresas en relación con el valor percibido de los clientes sobre los productos y/o servicios que esta ofrece.
A través del Teorema del Valor Útil, se muestra la independencia de los costos totales del precio de venta cuando el valor útil percibido por los clientes es superior al precio de lista, es cuando el inversionista entra en la etapa de la rentabilidad sostenible.
BREVE DESCRIPCIÓN DE LA REALIDAD
La tendencia actual de los negocios muestra que la metodología de asignación de precios a los productos se aleja cada vez más del viejo paradigma de la estructura de costos y presupuestos. Según este viejo paradigma, el precio de venta de un producto debe reflejar los costos totales de producción y transacción del producto al que debe añadirse el margen de utilidades para el inversionista.
Otro aspecto que podemos observar es que la tendencia mayoritaria de las organizaciones es hacia la reducción considerable de los costos totales mediante la gestión de la efectividad operacional y los crecientes procesos de automatización de las actividades productivas o de creación de valor, al mismo tiempo que los clientes se vuelven cada vez más exquisitos en la valoración de los productos y/o servicios exigiendo mas valor útil a menos precio.
Como consecuencia del fenómeno de la globalización de la economía y el incremento exponencial de la competitividad en los mercados y el alto grado de diversificación de los productos que se ofrecen a través de él, los consumidores incrementan de manera considerable du percepción sobre los atributos de los productos lo que llamaremos para efectos de sustentar la presente teoría como el Valor Útil Percibido por el cliente, concepto que empieza a tener una importancia trascendental en el diseño de los modelos de negocios en la era de la globalización
ENUNCIADO DE LA TEORÍA
Para analizar en detalle esta observación de la realidad actual empecemos por definir valor útil relativo como la relación entre el valor percibido por el cliente entre el valor monetario del producto (precio que paga el cliente por el producto) denominado también como Valor de la Transacción.
(VUR) = 
……..………….(1)
VUR : Valor útil Relativo.
VUP : Valor Útil Percibido por el cliente. Es la valoración subjetiva que hace el cliente al momento de adquirir un producto respecto de las propiedades o atributos del producto (calidad) que automáticamente compara con el precio de venta formulándole la interrogante ¿es conveniente comprar este producto a este precio?
El valor percibido es clave al momento de la decisión de comprar un producto tiene relación además con los niveles de satisfacción del cliente por productos ya consumidos o por la estrategia de marketing basada en la calidad y la diferenciación del producto.
VT : Valor monetario (Precio que paga el cliente por el producto). Es el monto que el cliente esta dispuesto a pagar por el producto que pueden incluir parcial o totalmente los costos totales del producto.
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