Resumen
La negociación es una actividad periódica y común para todas las personas. En cualquier plano, desde el entorno familiar hasta el interorganizacional, existen recursos y ventajas que se desea obtener y son manejados o poseídos por otros individuos. La negociación se impone como el mejor medio para lograr solucionar conflictos, obtener beneficios de otros y mantener relaciones. De hecho se reconoce como "una disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, económica, emocionalmente inteligente y profesionalizada." (IANCA, 2001).
Existen múltiples juicios acerca de las negociaciones y en ocasiones algunos equívocos. En el presente trabajo se enuncian algunos "mitos" o presunciones sociales que, por falsos, pueden resultar perjudiciales para el desarrollo exitoso de los procesos negociadores. Estos están relacionados con la evitación de los conflictos, la definición de las partes como contrarios, el poder del veto, las concesiones como fuentes de buena voluntad, la posición "dura" o "suave" en las negaciones y las cualidades del negociador.
Abstract.
Negotiation is a common and periodic activity on the live of the all people. In any level, from the familiar surroundings to the organizational environment, resources and advances that is controlled by others and we want to obtain exits.
Negotiation is seems like the better option to solve conflicts, to obtain profits of other and to keep up steady relationships. In this order, negotiation is recognize like "an important discipline to make interactions and to solve conflicts by a rational, economic, emotionally clever and professional way" (IANCA, 2001).
Many opinions about negotiation exist, and, by the other hand, some equivocal mostly too. In this article, some myths or social presumptions are declared. Those can be detrimental to successful develop of negotiation process because are false.
In this order, we mention here some aspects relates to conflict"s evasion, the definition of the parts like contra parts, the power of the veto, the concessions like "goodwill" sources, the hard and soft position and other qualities of the negotiators.
Palabras Clave: Negociaciones, Mitos en las negociaciones, Conflictos, Contrapartes, Poder en las negociaciones, Concesiones, Cualidades del negociador. (Negotiations, Negotiation myths, Conflicts, Contra parts, Negotiation power, Concessions, Negotiator qualities)
Introducción
La negociación es una actividad periódica y común para todas las personas. En cualquier plano, desde el entorno familiar hasta el interorganizacional, existen recursos y ventajas que se desea obtener y son manejados o poseídos por otros individuos.
En todos los casos puede recurrirse a una de tres posibles opciones: adaptarse, es decir, aceptar la situación tal como se presenta; imponerse utilizando la intimidación o la coerción para obtener lo deseado o intercambiar beneficios, es decir, apelar a la negociación. La vida demuestra que la estrategia adaptativa no puede ser mantenida permanentemente pues a la larga la crisis sobreviene a veces con peores daños. Tampoco la segunda variante es recomendable pues puede conllevar al rompimiento total que trae aparejado pérdida de recursos y relaciones. Por tanto la negociación se impone como el mejor medio para lograr solucionar conflictos, obtener beneficios de otros y mantener relaciones. De hecho se reconoce como "una disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, económica, emocionalmente inteligente y profesionalizada." (IANCA, 2001).
No se puede entender ninguna sociedad sin negociación. Incluso en las luchas más encarnizadas siempre ha sido el acuerdo la única forma viable de solución.
Resulta interesante estudiar y conocer acerca de los diferentes criterios que sobre la negociación mantienen las diferentes personas. Existen múltiples juicios y en ocasiones algunos equívocos. Es este el tema que se pretende abordar en el presente trabajo, donde se enuncian algunos "mitos" o presunciones sociales que, por falsos, pueden resultar perjudiciales para el desarrollo exitoso de los procesos negociadores.
Desarrollo
A continuación se enumeran algunos "mitos" relacionados con las negociaciones y se argumenta el porqué de su ilegitimidad.
Mito # 1: Para sortear problemas en la negociación deben evitarse los conflictos.
¡Falso! El conflicto es una parte inseparable de las negociaciones. De hecho se negocia sobre la premisa de la existencia de relaciones y/o intereses conflictivos. Se debe apartar la idea de que conflicto es sinónimo de guerra, aunque este sea uno de sus significados según el diccionario. En materia de negociación el conflicto se asocia a las diferencias y es precisamente el objeto de la negociación resolver estas diferencias entre las partes. Es válido aclarar que en cada proceso negociador se pone en juego más de un conflicto, relativos tanto a los variados aspectos a abordar en el proceso como a las posibles contradicciones inherentes a la relación que se crea entre las partes.
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