Estudio Económico – Financiero en la instalación de una tienda – almacén (página 2)

A lo largo de este tiempo la actividad langostinera se ha constituido en Tumbes, en una importante actividad socio – económico, fuente de hoy y generadora de divisas.

Las empresas langostineras por el tipo de actividad económica que realizan, pertenecen al sector pesquero de nuestro país, por lo tanto su producción, comercialización, incentivos y beneficios están controlados y normados por el Decreto Ley 25977, Ley General de Pesca, el Reglamento de la Ley Decreto Supremo No 01-94-PE y el Reglamento del cultivo de langostino Decreto Supremo 002-89-EP.

Con respecto al domicilio las empresas langostineras por la misma naturaleza de su actividad tienen su centro de explotación en lugares diferentes a los, de su domicilio, legal o fiscal.

Los problemas más resaltantes en esta actividad son:

– Desde el punto de vista de la producción, que viene a ser el vivir de estas empresas y por el alto consumos que estas demandan, necesitan contar con bienes de calidad para lograr la producción programada lo que nuestro mercado no puede ofrecer en su totalidad.

– En la actualidad el mercado de Tumbes deja una demanda insatisfecha, en un 35%, dichas empresas recurren a otros mercados para cumplir con los pedidos o cuadros de necesidades.

– Algunas tiendas proveedoras importan materia prima del Vecino País del Ecuador, incrementando los precios, sin embargo algunos dueños de las empresas langostineras son conocedores de tales circunstancias inclinándose a comprar directamente del Ecuador.

– La falta de liquidez de las empresas y por el retraso en el pago de su producto (alrededor de 30 días), debido a las exigencias de control de calidad en el mercado extranjero, hechos que no permiten contar oportunamente con el debido capital de trabajo para la continuidad de las operaciones.

– La suspensión y falta de incentivos económicos a la actividad, así como exoneraciones de impuestos y tributos para el año 1999.

– El elevado costo de producción por el encarecimiento de las principales materias primas como son el alimento, medicina, fertilizantes y suministros diversos, lo cual inciden negativamente en la rentabilidad de la actividad.

– Pagos de tributos y servicios a los sectores como Municipalidad y Pesquería, los cuales no son considerados dentro de la estructura de costos de producción por los que al parecer inciden en el valor final de producto.

Lo enunciado anteriormente resta competitividad a nuestro producto en el mercado de la oferta y la demanda internacional, actualmente muy disminuida.

A la fecha las empresas langostineras no cuentan con una Tienda-Almacén que las provee de todos los bienes de calidad que puedan adquirir.

En el caso de la infraestructura se observa que en algunas de estas empresas, su maquinaria y equipo tienen vida útil avanzada o agotada, lo que origina que constantemente requieran reparaciones y en el caso específico de los motores, bombas de las estaciones de bombeo, lo cual influye significativamente en el manejo de los programas de producción ya que el bombeo de agua es vital en el proceso de producción, una razón más para indicar el alto consumo que demandan.

Dentro de la organización el caso del personal se aprecia que no existen políticas de selección de personal, por lo que existen personas que se encuentran realizando funciones sin estar preparados para ello, por lo que originan pérdidas para la empresa (Asistente de producción).

Las empresas langostineras al constituirse se trazan los siguientes objetivos:

• Fomentar la actividad de acuicultura, en nuestro País, mediante la ampliación de fronteras destinadas a la crianza y comercialización de langostino.

• Producir langostinos para consumo del mercado y exportación a través de los servicios de una planta de congelado.

• Participar en el desarrollo socioeconómico de la Región.

Dentro del proceso tributario actualmente las empresas langostineras por la adquisición de bienes que realiza para cumplir con su proceso administrativo-productivo, tienen que cancelar el IGV que grava las compras de las mismas.

En cuanto a las ventas de sus productos en el mercado nacional, estos no se encuentran afectos al impuesto.

La empresa langostinera tiene como uno de los objetivos al vender su producto al exterior, lo cual se exonera del IGV, solicitando el saldo a favor del exportador.

Para efectos del Impuesto a la Renta, según la Nueva Ley General de Industria No 23407 del 280582 señala en su artículo 71º lo siguiente:

Las empresas industriales establecidas o que se establezcan en zonas de frontera o de selva, están gravadas solo con las contribuciones del ipss y con los derechos de importación, así como los tributos Municipales que expresamente en el se mencionan y por lo tanto, exoneradas de otro impuesto, creado o por crearse, inclusive aquellos que requieren de norma exoneratoria expresa:

En el caso de empresas establecidas que están gozando de los beneficios tributarios señalados en el artículo 71 de la ley No 23407, Ley General de Industrias, el beneficio no podrá exceder de 10 años contados a partir del año en que inicio el goce del beneficio tributario.

Las que se constituyan a partir del 010191 gozaran de dichos beneficios tributarios sin exceder de 5 años.

El Decreto Supremo Nº 073-89-EF (22.04.89), en su artículo 5º , consideran como pequeñas productoras a las empresas acuícolas que efectúan actividades de semiprocesamiento en planta de terceros para el beneficio de exoneración del Impuesto a la Renta, que ya venía concediéndolo el artículo 71º de la ley Nº 23407, siempre que sean compatibles con lo revisado por la ley 24790, Ley General de Pesquería.

Si se analiza el comportamiento de estas empresas, nos damos cuenta que en los últimos tiempos se ha observado un crecimiento de necesidades en las empresas langostineras, debido a la aparición de nuevas empresas, así como la rehabilitación de campos productivos, significando que la demanda aumentará, y el mercado a su alcance no podrá responder sus necesidades.

Tal es así que estas empresas, buscan la manera de abastecerse, recurriendo así a otros mercados, conocido como Ecuador.

Algunas de estas empresas, según las encuestas realizadas trabajan con personal profesional del Ecuador, en el campo de producción, estos profesionales recomiendan utilizar algunos productos que no se encuentran en nuestro mercado, pero si en el Ecuador, siguiendo los dueños estas recomendaciones, deciden comprar en dicho mercado.

La SUNAT ha detectado que algunos proveedores compran en el Ecuador en forma ilegal, para poder vender a las empresas langostineras a menor precio que otras tiendas, no pagando el IGV declarado, por lo que al solicitar el saldo a favor del exportador a través de las notas de crédito negociables, la SUNAT solicita que procedan a realizar los reparos tributarios por el IGV que no ha sido pagado por la tienda vendedora, hecho que sucede en el momento de fiscalización, donde el cheque ya ha sido entregado con anterioridad

Las empresas langostineras compran tanto en nuestro mercado, así como en el Vecino País del Ecuador (Materias primas y Suministros) y en otros, esto debido a lo ya indicado líneas arriba.

Las Tiendas conocen todas las materias primas, suministros que las empresas langostineras requieren para su óptimo cumplimiento de sus programas de producción, así como los lugares donde suelen adquirir estos productos, significa que como el comportamiento de estas empresas es sensible, deben las tiendas estar a la espera de algunos cambios de productos.

Los establecimientos se encuentran ubicados en un punto de localización, considerándose algunos lugares no propicios, sin embargo ello no ha significado la desaparición de recurrir a otros mercados para abastecerse.

Los bienes que son demandados en cantidad por las empresas langostineras y que son escasos en nuestro mercado son: Alimentos, Fertilizantes, medicinas y suministros.

La Tienda – Almacén que se desea instalar inicialmente cubriría parte de la demanda insatisfecha, con una participación en el mercado del 13% en el primer año, 17% en el segundo año, 21% en el tercer año, 25% en el cuarto año y 30% en el quinto año, convirtiéndose en un centro abastecedor de todo tipo de bienes.

En cuanto a demanda se refiere, las empresas langostineras requieren anualmente 5.513 toneladas de alimento, 1,782 toneladas de fertilizantes, 30.540 kilos de medicina y 18.100 unidades de suministros diversos, de las cuales el 35% de estas empresas quedan insatisfechas, según la encuesta realizada.

2.2. Aspectos de la Oferta.

2.2.1. Competencia.

En cuanto a oferta se refiere, según la entrevista realizada, se puede decir en el caso de la venta de alimentos, las empresas langostineras cuentan con la única tienda Alicorp S.A., no habiendo competencia, de las tiendas que proveen fertilizantes, están dispersas en el mercado y son demasiado pequeñas, algunas funcionan en la calle, no contando con un local comercial. algunas personas que se dedican a este negocio importan materia prima y servicios del vecino País del Ecuador en forma ilegal, lo cual significa que al vender lo dejan a un precio demasiado bajo en comparación con otras tiendas, que traen sus fertilizantes de Paita entre otros, según la entrevista se informó que estas no pueden competir con estas personas; las tiendas que venden medicina como Químicos y suministros Acuícolas, que es la que mayor trabaja con estas empresas, no cuenta con una buena infraestructura, existiendo otra muy cerca(Farmacua) no conocida por muchas empresas, después de este análisis podemos decir que la competencia es dispersa en nuestro Departamento.

La competencia en la actualidad es limitada para unos y difícil para otros, según entrevistas realizadas, debido a que no existen tiendas en cantidad o que mantengan un stock mínimo de bienes, pero se aclara que la competencia se dá con el vecino País del Ecuador.

Una vez instalado el proyecto, la competencia va a estar de mayor a menor, por la única razón de que la futura tienda va a contar con la capacidad para abastecer parte de la demanda insatisfecha, que con el pasar de los años la demanda aumentará debido a la rehabilitación de nuevos campos y la aparición de nuevas empresas.

2.2.2. Características y Comportamientos del Vendedor.-

La infraestructura con las que cuentan estos negocios, son muchas veces determinantes, por ello existe la preocupación de estas tiendas, ya que no mantienen una atractiva infraestructura en la que puedan ofrecer seguridad y comodidad a estas empresas.

2.2.3. Forma de compra del producto.

Estas tiendas se proveen de productos nacionales y de contrabando, las tiendas proveedoras al importar la materia prima y suministros, la trasladan por el canal, pasándola en forma ilegal, esta modalidad penada comercialmente no garantiza la calidad del producto, ni oportunidad en cuanto a mantener stock mínimos y máximos en el mercado.

CAPÍTULO II:

Formulación del proyecto

3.1. ESTUDIO DE MERCADO.

En esta Investigación se ha realizado entrevistas a comerciantes empresarios, acuícolas, Jefes de Producción de las empresas langostineras, así como encuestas a personal profesional y complementario y otros dedicados a esta actividad.

Dentro del parámetro de muestra que son 20 empresas langostineras, este procedimiento de encuesta ha permitido conocer en un 95% las principales necesidades y medios de abastecimiento de dichas empresas entre otros puntos.

Primeramente se ha tenido que realizar un estudio previo de mercado, con la finalidad de conocer los puntos más importantes en cuanto se refiere a oferta y demanda, así como también se ha tenido que analizar la realidad de su propia satisfacción de necesidades por la que atraviesan las empresas desde los años anteriores hasta la actualidad.

En la actualidad existen 40 empresas langostineras operativas.

3.1.1. El Producto.-

De a cuerdo a los datos de la encuesta la Tienda-Almacen, tendrá a disposición (Venta), los productos más escasos y fundamentales para que estas empresas se puedan abastecer sin ningún inconveniente, y así pueda existir en Tumbes tiendas proveedoras de mayor competencia.

Tal es así, que se comercializará las diferentes clases de alimento que utilizan para el crecimiento del langostino, los diferentes clases de fertilizantes, medicina y suministros diversos.

El producto será de calidad y estará brindado a los mejores precios, considerando el crédito que estas empresas suelen solicitar; al inicio se promocionará, para dar a conocer el producto y la calidad que se brindará, mostrándola a través de pruebas, considerando este gasto como una inversión.

En lo que respecta al alimento, se trabajará con estas empresas para que sus pedidos sean oportunos y el alimento se pueda preparar con tiempo y así no se vean en dificultades.

Los bienes que no se encuentran en nuestro mercado y que constituyen la principal necesidad para estas empresas, se detalla como sigue:

BIENES PRINCIPALES DEMANDADOS

Los Bienes que constituyen la principal necesidad están dados de la siguiente manera

3.1.2. La Demanda.

Según la encuesta, se ha obtenido resultados sorprendentes, dentro de los cuales tenemos los siguientes:

Estas empresas demandan el 70.55% de alimento acabado, Así mismo demandan el Nitrato de Amonio en un 14%, el 50.98% de oxitetraciclina, así mismo se ha determinado que estas empresas demandan en cuanto a suministros se refiere aproximadamente 10,500 unidades anuales.

En comparación con la materia prima que importan del Vecino País del Ecuador, el 50% de las empresas opinan que demandan larva en Ecuador, el 20% demandan fertilizantes, el 20% demandan medicina, el 5% demandan alimento y el 5% suministros diversos.

Así mismo el 34.09% de estas empresas optan por comprar en otros mercados (Ecuador) por obtener mejor precio, el 38.64% por carencias en nuestro mercado y el 27.27% por obtener mejor calidad; cabe indicar que esta es una muestra de la limitada oferta de nuestro mercado.

El 60% opinan que sus requerimientos son atendidos con oportunidad y el 40% restante opinan lo contrario, significando que existen problemas de abastecimiento, lo antes indicado véase en los siguientes gráficos.

DEMANDA DE ALIMENTOS

(En Kilogramos)

DEMANDA DE FERTILIZANTES

(En Kilogramos)

DEMANDA DE MEDICINA

(En Kilogramos)

3.1.3. La Oferta.-

En este estudio se precisa que el alimento corresponde a la mayor demanda con un solo proveedor, existiendo un monopolio, permitiendo que el precio de mercado sea manejable.

El éxito que logre la Tienda-Almacen depende en gran medida de factores de imagen, la imagen es el servicio percibido, como es definido en la mente del consumidor, en este sentido la administración debe ser capaz de crear y mantener una imagen distintiva, clara y consistente, pues es bastante cierto que una vez que la imagen logre ser establecida firmemente de la mente del cliente es bastante difícil de cambiar.

La Tienda – Almacen será definido en la mente del cliente particularmente por las cualidades funcionales del negocio, por ello la imagen incluye elementos físicos y emocionales. Esos atributos son organizados en un esquema perceptual por los clientes y determina sus expectativas acerca de las políticas y prácticas del negocio.

Una de las claves del éxito de estos negocios, es la variedad de productos que se tengan al alcance de estas empresas; por ello debemos escuchar la frase"Brindamos excelente atención y servicios", y les damos mayor satisfacción en sus pedidos, esto nos da una idea clara de la importancia que tiene el ofrecer un buen producto.

Por ello la Tienda – Almacén, estará actualizada con las necesidades antiguas y nuevas de estas empresas; al inicio se empezará a realizar ofertas y promociones de productos, incluso precios por debajo de su costo habitual, y así las ventas tomaran mayor importancia y los clientes (Empresas Langostineras) tendrán comodidad, seguridad, garantía, estas son algunas de las características que el marketing enfatiza para hacer que las empresas disfruten al realizar sus compras en esta Tienda.

El incremento de los demandantes se relaciona con la combinación de precios y calidad de los productos ofrecidos, esto convertirá a esta Tienda en una alternativa de solución.

Para entender las funciones que desarrollan los distintos niveles organizativos en estos negocios, es necesario conocer las principales características que estos establecimientos tienen.

CARACTERISTICAS DE LA TIENDA-ALAMACEN

1- MEJOR HORARIO DE ATENCION

2- CONFIANZA EN LOS PRODUCTOS

3- PRESTIGIO

4- RAPIDEZ EN ATENCION

5- TRATO CORDIAL

6- PERSONAL PRESENTABLE

7- MEJOR UBICACION DE PRODUCTOS

8- UBICACION ADECUADA DE LAS SECCIONES

9- VARIEDAD DE PRODUCTOS

10- SEGURIDAD EXTERNA

11- PRECIOS DE MERCADO

12- PRODUCTOS DE MEJOR CALIDAD

13- SERVICIO DE TRASLADO DE PRODUCTOS AL VEHICULO

• 14-   ESPACIO ENTRE LAS SECCIONES

• 15-   APROVISIONAMIENTOS DE PRODUCTOS

Según la información de las encuestas, he obtenido lo siguiente:

Existen 1 proveedor de alimentos, 3 proveedores de fertilizantes, 2 proveedores de medicina, 4 proveedores de suministros diversos.

Con respecto a los bienes escasos se tiene que el 20% consideran el alimento, el 30% consideran a los fertilizantes, el 30% consideran la medicina y el 20% a los suministros, significando que el fertilizante y los medicina son los productos que no oferta nuestro mercado en gran capacidad.

3.1.4. La Comercialización y Marketing.

La comercialización de la Tienda-Almacen tendrá puntos importantes para su puesta en marcha y funcionamiento y la llegada de los clientes.

En cuanto al estudio realizado y a lo observado; podemos mencionar que los proveedores otorgan crédito, siendo cancelada la factura en el primer momento que ingrese efectivo a la empresa por sus ventas(exportaciones), siendo estos los que tienen que cobrar a las empresas langostineras, en algunas oportunidades, además los proveedores sustentan estar conformes con la manera de comercializar los bienes, pero además por la falta de capital, no pueden implementar su negocio, así mismo como se indica líneas arriba algunos proveedores compran los productos en el dia que se solicitan.

Es oportuno señalar, que en el mercado de Tumbes, existen artículos de contrabando, que proceden de la frontera, comercializándose a un precio mayor, los cuales no pueden competir con otras tiendas.

Las Tiendas proveedoras existentes (Alicorp S.A) trabajan a nivel de pedidos, aunque estos no son oportunos.

Los días feriados y domingos no hay atención; razón por al cual las empresas langostineras retiran alimentos en cantidad el último día de atención.

La Tienda a Instalarse tendrá a disposición no solo las diferentes clases de alimentos, sino que abarcará (Fertilizantes, medicina y Suministros diversos); es decir las principales necesidades de estas empresas langostineras.

Existirá una Unidad de Adquisiciones y almacenamiento, encargada de compra de estos productos, en coordinación con la Gerencia, los cuales se trabajaran en base a requerimientos oportunos por parte de estas empresas;

Este procedimiento se hará conocer a cada una de estas empresas con la finalidad de coordinar los pedidos a solicitar.

Las ventas de estos productos se hará hasta la salida del almacén debiendo utilizar estas empresas su propia movilidad para el traslado de sus productos hacia su domicilio legal o campo productivo, las entregas se harán directamente a las empresas langostineras, (Chofer), es decir no existirán canales de distribución; si existieran personas interesadas en la compra de estos productos, no habrá ningún inconveniente en realizar la transacción.

La Tienda mantendrá en stock, para atender sus pedidos oportunos, ya que en algunas oportunidades los jefes de producción no programan sus pedidos, estas empresas realizarán pedidos para una semana, sin embargo podrán retirar en el transcurso de la semana la cantidad necesaria, esto es en el caso de contar con un almacén.

Dentro de este punto, la comercialización se hace resaltar en un punto importante como es el almacenamiento, que para el caso de la Tienda-Almacén puede ser necesario por diversas razones:

• Para atender variaciones diarias y semanales en la oferta y demanda.

• Para tener variedad de existencias de modo que los compradores pueden escoger, cuando retrasen sus órdenes de pedidos.

• Para incurrir en menores costos unitarios de transporte, realizando embarques en cantidades grandes.

• para protegerse contra atrasos en la producción por desabastecimiento de materia prima.

Cualquiera sea el tipo de almacén, siempre es esencial la protección contra robos, incendio, viento, aguas, calor, frío, insectos, roedores y deterioro natural.

No se debe caer en el error de confundir ventas con marketing, la primera variable es el resultado de una estrategia cuidadosamente planeada y que se lleva a cabo con eficacia. La estrategia de marketing abarca todos los recursos de la empresa que deben utilizarse para perfeccionar la idea original, y dar como resultados unas ventas beneficiosas.

Por lo tanto hay que concebir el marketing como un "sistema de actividades destinadas a planear, poner precio, promocionar y distribuir bienes y servicios que satisfaga la necesidad de estas empresas ya existentes o en potencia, y todo ello produciendo un beneficio.

Esta definición pone de relieve tres puntos críticos:

a) El marketing requiere una buena correspondencia e interacción entre todas las actividades de la empresa que forma el sistema de marketing.

b) El marketing constituye una actividad que en sí engloba a un conjunto de actividades organizadas. Supone la realización de actividades de análisis, de planificación y de control tanto dentro de la empresa como fuera de ella.

c) El marketing debe basarse en una orientación hacia el cliente.

La concepción que el empresario tenga del negocio afectará significativamente a la forma de planear, poner en marcha y dirigir la Tienda- Almacen; Si se tiene un concepto mas elevado de los productos que se venden que las necesidades de los posibles clientes, la concepción de la Tienda – Almacen será egocentrista. El empresario mirará hacia dentro para servir a sus propias necesidades. esta es una trampa peligrosa que se debe evitar.

A veces nos encontramos con empresarios que cometen el error de decidir basándose en sus opiniones personales, olvidando que una decisión debe basarse ante todo en la información mas fidedigna y reciente de que se disponga, gracias a los estudios Ud. podrá descubrir nuevos clientes, en su mercado actual y nuevos mercados para conquistar.

El marketing de esta época debe:

• Buscar productos excitantes e innovadores.

• Desarrollar nuevas técnicas y formas de venta que permiten hacer eficiente y lucrativa la comercialización.

Dentro de sus requerimientos mas significativos tenemos el alimento, ya que se ubica en un 38.64%

En la encuesta se obtuvo el dato que el 65% de estas empresas (demanda) mantienen en stock, en el caso del alimento en el almacén de Alicorp s.A. y el 35% no mantienen en stock, si lo vemos mas detallado el 50% opinan que según la demanda, el alimento es el producto que mantienen en stock.