H. Touzard (1990): ¨ La negociación es un proceso de discusión que se establece entre las partes adversas por medio de representantes oficiales y cuyo objetivo es llegar a un acuerdo aceptable por todos ¨.
Lebel(1990) : "Entre dos personas frente a frente, es conveniente hallar una vía de acuerdo entre dos posiciones que no son idénticas, reuniéndolas en un encuentro fortuito o provocado que permita la ocasión de intercambiar".
Goznes (1992): "La negociación es una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo".
Jonh lich(1996): "Negociar significa conferenciar, hablar o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo".
Economy(1998): "Confrontación pacífica entre dos partes destinada a la solución del conflicto que las enfrenta".
Nieto (1999): "La negociación, es una forma sofisticada de la comunicación. En la realidad, se trata de una pura técnica. Pero para adquirirla, primero hay que dominar la comunicación interpersonal. Un mal comunicador nunca será un buen negociador".
"La negociación también se puede definir[2]como: la acción y efecto de negociar o tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto".
Fisher, Ury y Patton(2004) : "La negociación es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta".
Alamillo(2007) : "Una negociación es un proceso en que cada parte busca su propio beneficio a la hora del diálogo para cerrar el trato".
Conclusiones
Considerando los criterios se concluye que la negociación es la relación que se establece entre dos o más personas en relación a un asunto determinado con el objetivo de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. Se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes, su propósito es eliminar esas diferencias.
Lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociación.
El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura.
En un proceso de negociación se involucran distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga los intereses en juego.
La complejidad del proceso constituye una de sus características más relevantes y que determina que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que todo momento de negociación es único.
Bibliografía
Economy Peter (1998) "El arte de la negociación". Biblioteca de negocios. Editorial Mc Graw Hill. México.
Fisher, Roger y Uy, William (2002) "Sí… de acuerdo. ¿Cómo negociar sin ceder?". 3era edición. Ediciones Norma. Bogotá. Colombia.
Ilich, John (1997) "Gane Negociando. ¡Fácil! " Prentice Hll. México.
Mesa Contreras, Gislena (2000) "Habilidades de negociación" Folleto de apoyo a la docencia. Material Impreso. CEDE. UCLV.
Schilling, Mario Tomás (2001) "Estrategia de negociación"
Martínez, C C. & Herrera, K C. (2000) "Técnicas y Habilidades de Negociación", cuaderno de trabajo para el curso taller. Santa Clara: CEDE – UCLV 53p.
Penichet, M (2003). Técnicas de Negociación. Material de Trabajo. Facultad de Ciencias Empresariales. UCLV. 41p
Autor:
Lic. Yusleiquy Rodríguez Ibarra
Enviado por:
Arianna Pérez Pérez
Tutor(a): MSc. Marlene Penichet Cortiza
Santa Clara, 2010
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
[1] Ver Hernández y Cedré, “Documentos de negociación”, 2006.
[2] Según lo relacionado en el Diccionario de la Lengua Española, Real Academia Española, Vigésima Segunda Edición, 2001.
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