Introducción
Antes de 1974, cuando el entorno económico era muy estable, la cualidad más importante en los ejecutivos de las empresas era la capacidad de gestión; hoy, con la tendencia al cambio diario, las cualidades más importantes han pasado ser el liderazgo y la habilidad negociadora.
Todas las personas en algún momento de la vida recurren a la negociación. En el plano internacional, en el ámbito de las relaciones empresariales, en el medio laboral, e incluso en la familia, se enfrentan situaciones de negociación continuas.
No importa cuántas formas de conflicto se genere, se necesitará negociar para autorrealizarse y lograr resultados. Sin embargo, la mayoría de las personas efectúan este proceso de manera intuitiva, tienden a negociar en la medida de lo posible.
La mayoría de las personas, especialmente los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole, por ejemplo: cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
Evolución del concepto de negociación
Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando.
La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación.
La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo.
La palabra negociación ha cobrado una importancia tan marcada que la sitúa por encima de otras formas de solución de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la arena internacional como en las relaciones económicas y comerciales entre países, organizaciones y empresas.[1]
Y. Thibaud: ¨ La negociación se puede definir como la búsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones que son generalmente extremas al principio ¨.
D.G. Pruitt: ¨ La negociación es una de las formas de toma de decisión en la que dos o más participantes dialogan entre sí en un esfuerzo por resolver sus diferencias de intereses¨.
C. Le Bail: ¨Negociar es superar interese contradictorios mediante una acción concertada¨.
D. A. Lax y J.K Sebenius: ¨ La negociación es un proceso de interacción potencialmente oportunista mediante el cual dos o más partes, con algún conflicto manifiesto, tratan de actuar mejor mediante una acción conjunta de cómo lo harían de no ser así ¨.
L. Munduate: ¨ La negociación es un proceso de toma de decisiones en el que dos o más partes interdependientes hablan entre sí en un esfuerzo por resolver sus intereses antagónicos ¨.
Francis Bacon(1561-1620): ¨ La negociación es un sencillo proceso de descubrimiento. La cuestión es hacer preguntas en la forma y momentos precisos. Hacer preguntas sencillas para asuntos difíciles. La cuestión es que las preguntas siempre se nos ocurren cuando vamos de regreso en la noche a casa ¨.
Tomas Colosi y Arthur Eliot Berkely(1981) : ¨ Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que se les ofrece a los contendientes, la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales tratando de resolver sus diferencias ¨.
Kennedy(1982) : ¨ La negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes mediante el cual ambas o todas las partes modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos¨.
Roger Fisher y Williams Ury(1985) : ¨ La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otro. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo, cuando usted y otras personas comparten algunos intereses en común pero también tienen algunos opuestos ¨.
Mauro Rodríguez Estrada (1988): ¨ La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Por esto negociar y negociar bien adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y como consecuencia más agradables y sólidas posiciones¨.
Monsalve(1988) : "La negociación es un proceso y una técnica mediante las cuales dos o mas partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses. Lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el teme que les preocupa".
Michael Schatzki(1989) : "Toda negociación es un comercio, ya que una de las partes da algo para recibir a cambio otra cosa. Es intercambio de dar-obtener, constituye la fuerza activa en toda negociación".
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