1 El Consumidor CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR Demográficos Mercados maduros Polarización Orientación al valor Escepticismo Deslealtad
2 El Consumidor CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR Demográficos España está a la cola mundial en tasa de natalidad Incremento de la esperanza de vida En el hogar medio español hay más padres que hijos, la edad media para formar un núcleo estable se atrasa y cada vez más mujeres se incorporan al mercado de trabajo Estas circunstancias invitan a un cambio de estrategia en las empresas (la gente de más de 50 años supone más del 30% del mercado) Mercados maduros En los países desarrollados, los mercados están en una situación de madurez ¿A dónde va el dinero que se debía gastar en las partidas tradicionales? En España va principalmente a ladrillos, hipotecas y suministros. Pero también a transportes, telecomunicaciones, ocio y salud
3 El Consumidor CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR Polarización: unos mucho y otros tan poco Polarización de rentas y polarización del tiempo libre Hay una parte importante de la población (mayores, estudiantes) que tienen mucho tiempo, pero también cada vez más renta Orientación al valor El consumidor no pagará más sino por aumentos de orden de magnitud en la satisfacción que obtiene por el producto
4 El Consumidor CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR Escepticismo El consumidor se ha vuelto escéptico Ahora es mucho más difícil convencerle de las ventajas de una oferta Deslealtad Ya quedan muy pocos clientes leales a una marca o a un establecimiento, y aún menos marcas capaces de conseguir un vínculo de fidelidad y repetición de compras La única manera de obtener la lealtad es hallar mejores fórmulas de negocio, lanzar productos genuinamente valorados por el cliente o proporcionar al producto/servicio un valor añadido elevado
5 El Consumidor Incidencia de la Tecnología Producto y marca Precios Publicidad Competencia Prácticas comerciales
6 El Consumidor Incidencia de la Tecnología Producto y marca Determinados proveedores de estándares tecnológicos capturan buena parte del negocio o del margen del mismo Y si hablamos de tecnología, no podemos dejar de hablar de Internet Publicidad Los cambios en publicidad tienen su origen en las modificaciones del entorno Internet y la TV digital (interactiva) ¿canales de publicidad emergentes? Precios En cuanto a tecnología y precios, hoy no hay reglas
7 El Consumidor Incidencia de la Tecnología La competencia Fusión y adquisición de organizaciones que viene a aumentar la concentración ya existente Negociaciones cliente-proveedor Canales integrados verticalmente Precios Productos y marcas Las prácticas comerciales Respecto a la comercialización habrá una revolución de la medición y la eficiencia, así como de la investigación sobre el consumidor Con respecto a las ventas, habrá que estar atentos al impacto de los medios interactivos: Internet y la televisión digital
8 EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EL MARKETING
9 El estudio del comportamiento del consumidor utiliza conocimientos multidisciplinares de las Ciencias de la Conducta (Economía, Psicología, Sociología) Análisis de dimensiones como fuentes de información, cultura, grupos de referencia y pertenencia, experiencias, motivaciones, etc. Enfoques del estudio del comportamiento del consumidor: orientación psicosociológica: Variables psicológicas (satisfacción de necesidades) Variables externas (entorno) El Comportamiento del Consumidor y el Marketing
10 Identificar necesidades y preferencias del consumidor es determinante para conseguir oportunidades de negocio. El análisis del comportamiento del consumidor se deriva del Enfoque de Marketing, con el objetivo básico de satisfacer las necesidades. El individuo es el integrante fundamental de todas las acciones y decisiones sobre productos, precios, distribución y comunicación. Comportamiento del consumidor: “Comportamiento humano que mediante un proceso racional o irracional selecciona, compra, usa y dispone de productos, ideas o servicios para satisfacer necesidades y deseos” El Comportamiento del Consumidor y el Marketing
11 Factores para la comprensión del comportamiento: Factores de mercado: extensión y amplitud, que provocan que el acto de compra no sea extraordinario o algo relevante para el consumidor Factores de empresa: se refieren a la mayor utilización del Marketing orientado a los consumidores Factores de producto: inciden en que el comportamiento es un proceso complejo con muchas variables: Marcas Ciclo de vida Implicación y compra repetitiva El Comportamiento del Consumidor y el Marketing
12 Relaciones de intercambio Intercambios satisfactorios: Información sobre el comportamiento de compra Aspectos del Marketing vinculados con el comportamiento de compra: Necesidades y deseos de los consumidores Utilidad buscada por los compradores Capacidad de los productos para satisfacer las necesidades Actividades que proporcionen intercambios satisfactorios El Comportamiento del Consumidor y el Marketing
13 Orientar las actividades de Marketing hacia la satisfacción de las necesidades de los consumidores: Diseño de los productos que mejor se adecuen a los deseos de los compradores Fijar precios en consonancia con la sensibilidad de la demanda Campañas de comunicación que informan al mercado sobre la utilidad que proporciona sus productos Establece los canales de distribución en consonancia con las costumbres de compra de los consumidores El Comportamiento del Consumidor y el Marketing Identificar las pautas de consumo y los mecanismos que llevan al consumidor a realizar sus compras.
14 Información: conocer productos con éxito Desarrollar la investigación de mercados La empresa necesita tener información sobre las preferencias, opiniones, actitudes y pautas de consumo que diferencian a los individuos de diferentes segmentos de mercado Comprador y consumidor El Comportamiento del Consumidor y el Marketing Oportunidades de mercado
15 TENDENCIAS-OPORTUNIDADES
Búsqueda de buena relación calidad–precio Actitud ecológica del consumidor Consideración del acto de compra frustrante Nuevas tecnologías de la información Consumos más racionales y planificados Cambios en la familia y en la oferta de trabajo Cambios en los hábitos de consumo El Comportamiento del Consumidor y el Marketing
16 EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
| Página siguiente |