En una segunda etapa, para llegar a distribuir a nivel país se necesitaría de DISTRIBUIDORES en cada localidad del país y poder enviar el producto hasta el deposito del mismo y su posterior reventa al mercado en los canales de distribución nuevamente. En relación al otras empresas que se dedican al rubro de distribución y provisión de AGUAS , nos reportan un servicio deficiente, de aquí el mayor interés de nuestra compañía es volcar las acciones en zona de Asunción y luego expandirnos.
Organigrama de la empresa CRYSTAL S.A.
Mapa de Asuncion y Gran Asuncion
ZONA GEOGRAFICA INICIAL DE COMERCIALIZACION
Análisis DAFO o FODA
Dado que durante el transcurso y realización del proyecto se han ido detallando minuciosamente todas y cada una de las fortalezas y debilidades que posee nuestra empresa, a continuación pasamos a describir muy puntualmente y a modo de resumen todas ellas, así como una breve descripción de las oportunidades y amenazas que ha raíz de las anteriores, puedan surgir. Esta descripción se hará por las diferentes áreas que la empresa posee.
– Distribución y Almacenaje:Fortalezas:– Poca diversidad de productos.- Flete propio. Debilidades:– Productos sensibles al medio ambiente.- Edad de consumo corta por la calidad del producto.
Oportunidades:– Accesible a cualquier mercado geográfico.- Posible aumento de producción para aprovechar oportunidades en el precio de la materia prima.
Amenazas:– Condiciones climáticas.- Posible saturación de nuestra red de distribución por alta demanda.
Marketing:Fortalezas:– Producto alta rotación.- Buena imagen en el mercado.
– Precios accesibles a todo tipo de consumidor.
Debilidades:– Poca actividad en comunicación.- Producto desconocido.
Oportunidades:– Disconformidad del consumidor en algunos productos de la competencia.
– Precios altos de aguas de la competencia.
Amenazas:– Posible aparición de competidor con gran inversión en comunicación.- El consumidor no acepte o acceda a la prueba del producto.
- Productos:
Fortalezas:– Es auto suficiente- Buena calidad.- Precio accesible.
Debilidades:– Producto poco conocido.- Desconfianza y escepticismo hacia el producto.
Oportunidades:– Por ser producto nuevo se tiene grandes oportunidades de ingresar al precio proyectado.- Producto fácil de vender.
Amenazas:– Aparición de nuevos competidores.
Estudio de mercado
"Ninguna compañía puede operar en todos los mercados y satisfacer todas las necesidades. Incluso tampoco puede hacer un buen trabajo en un mercado demasiado extenso. Las instituciones tienen que definir su público objetivo cuidadosamente, estas aciertan cuando preparan un programa específico de marketing para cada público objetivo." (Kotler, 1996)
Nuestra empresa se dirige tanto al sector doméstico o consumo en casa o para el sector laboral incluso, para ofrecer un producto de excelente calidad y a precio accesible.
Sus clientes se dividen en dos grupos; el usuario doméstico o familiar y el trabajador o en el ámbito laboral, aplicando el mismo producto para ambos segmentos, variando únicamente el tamaño.
Ej: para consumo individual el tamaño en botella de ½ Litro y para consumo familiar o hasta incluso en el ámbito laboral el bidón de 20 Litros o botella de 2 Litros.
En el mercado organizacional u objetivo se puede realizar una micro segmentación y también una macro segmentación
En la macro segmentación los compradores tienen no solamente diferentes costumbres de compra, sino y sobre todo necesidades y expectativas diferentes.
El objetivo de la segmentación consiste en analizar la diversidad de las necesidades en el interior de los productos mercados identificados en la etapa del análisis.
En el análisis de mercado la situación económica es determinante y el estado de otros mercados similares nos permitirá sacar conclusiones para el que estamos analizando.
El producto se proveerá en el mercado nacional, inicialmente en el área geográfica de Asunción y Gran Asunción a modo de prueba durante el primer semestre, posteriormente se extenderá a nivel país de acuerdo a la aceptación de los consumidores.
Introducir el producto en el mercado tradicional (Hogar) y no tradicional
Canal Tradicional: autoservicios, despensas, almacenes, supermercados, panaderías, confiterías, etc.
Canal no Tradicional: copetines, tiendas de conveniencia, canal petróleo,
hoteles, moteles, canal trabajo (oficinas públicas y privadas) etc.
Venta directa casa por casa: el bidón de 20 litros.
Características del consumidor, consumo y clientela
Orientación al cliente: Una compañía puede haber definido su mercado cuidadosamente, sin embargo, fallar en su orientación al consumidor. La orientación al cliente requiere que la institución defina las necesidades del cliente desde el punto de vista de este último y no desde el punto de vista de la institución. Cada producto presenta múltiples aspectos que la dirección no puede conocer sin investigar al consumidor potencial. El objetivo, después de todo, es vender a través de la satisfacción de las necesidades del cliente.
En otros tiempos menos competitivos, la empresa ponía en el mercado el producto que quería, y el cliente tenía que comprar lo que había.
Hoy en día, el cliente "sabe más que nosotros" de nuestros propios productos, demanda unas características específicas y adecuadas a sus necesidades, y la empresa debe pasar por ello. Hoy día, los clientes han tomado conciencia, incluso antes de sus proveedores, de la necesidad de la calidad en los productos o servicios. Y nos están reclamando esa calidad, además de por una vía contractual con la presentación de certificados oficiales que lo avalen.
Esto ha hecho que las empresas intenten minimizar sus costos debido a la intensa competencia existente en el mercado, y a la vez mejorar el servicio que ofrecen al público.
Se han dado algunos casos de competencia directa con productos, similares pero la mayoría de ellos no reúne las especificaciones requeridas por las normas requeridas por el Ministerio de Salud y las empresas que lo distribuyen no tienen una estructura ni técnica ni financieramente saneadas como para resultar una fuerte amenaza para nuestra empresa.
Esta investigación del mercado de Agua Mineral sin gas, demuestra que el consumo de agua mineral sin gas, es independiente al sexo y edad, pero si depende del nivel socio-económico, precio, atributos y presentación del producto.
Prioridad en cuanto a atributos: el precio.
Los precios actuales generan descontento en el consumidor, pero sigue adquiriendo el producto porque no tiene alternativa.
Debemos proveer el servicio de entrega a domicilio e introducir el producto en los supermercados, estaciones de servicios y no descuidar almacenes de barrio.
Los consumidores no optan por la marca, sino por el precio y la disponibilidad del producto.
Estrategias de la empresa
Estrategias de Crecimiento Intensivo: Cultivar de manera intensiva los mercados actuales de la compañía:
Estrategia de Penetración: Mediante una oferta de precio más conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad, venta personal y promoción de ventas.
Estrategia de Desarrollo del Mercado: Atraer miembros a nuestro mercado, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado aún, como nuevas zonas geográficas o canales donde aun no se ha penetrado.
Estrategia de Desarrollo del Producto: Desarrollar nuevos productos para atraer a miembros de los mercados ya existentes, desarrollando una nueva presentación de nuestro producto que brinde beneficios adicionales a los clientes. (a largo plazo AGUAS FUNCIONALES)
Estrategias de Crecimiento Integrativo: Aprovechando la fortaleza que tiene nuestra compañía, para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores.
Estrategias de Crecimiento Diversificado:
Estrategias de Diversificación horizontal: Agregar nuevos productos a la línea de productos de la empresa, los cuales no están relacionados con los ya existentes, sino que son diseñados para atraer a miembros de los mercados meta de la compañía. Por ejemplo, que venga gratis una botella de agua con un pack.
Estrategias de Diversificación en Conglomerado: Vender nuevos productos no relacionados con los existentes, para atraer a nuevas categorias de clientes.
Estrategias de Reto de Mercado: Estrategias que nuestra empresa puede adoptar contra el lider del mercado:
Ataque Frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado, (producto, precio, distribución, promoción) del lider.
Ataque en los Costados: Consiste en enfocarse en los puntos débiles del lider, como el precio.
Estrategias de Derivación: Concentrarnos en áreas que no son abarcadas por el lider.
Estrategias de Nicho de Mercado: Proveer servicios a nichos de mercado, que los competidores más grandes suelen pasar por alto o desconocen su existencia.
Estrategias de Segmentos Múltiples: Identificar como mercados varios grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para llegar a cada segmento, por ello elaboraremos una versión distinta del producto básico para cada segmento, con precios diferenciados, sistemas de distribución y programas de promoción adaptados para cada segmento.
Se debe agregar a todo esto las estrategias de la compañía en cuanto a técnicas publicitarias ingreso en el mercado:
No se realizara inversión en publicidad en medios masivos como radio y televisión ya que en una etapa inicial solo estaremos en la zona geográfica de Asunción y Gran Asunción.
Se utilizarían otros medios de publicidad como folletos, volantes, publicación en revistas en el rubro de salud.
Aprobación de profesionales en el rubro de la salud.
Degustaciones de YFRESH en clubes sociales y deportivos, canales petroleo, tiendas de conveniencia, cadenas de supermercados, oficinas publicas y principales oficinas privadas, shopping, etc
Diagrama de GANTT
Conclusión
Al elaborar este trabajo comprendimos como posicionar nuestra marca y como estructurar y planear el funcionamiento teórico de nuestra empresa en el mercado con el fin de llegar a los consumidores ofreciendo el producto YFRESH de buena calidad y a un precio accesible. Pudimos entender lo que es un nicho de mercado y la importancia de lograr una buena cobertura.
Por medio del análisis FODA descubrimos las debilidades oportunidades, fortalezas y amenazas de nuestro producto en el mercado.
Nuestro mercado es diversificado en el cual emplearemos varias estrategias para insertar el producto.
Elaboramos el organigrama de la empresa CRYSTAL S.A. su VISION y MISION a corto y largo plazo.
Los tipos de consumidores de acuerdo al producto y canales de distribución.
Vimos que a través del estudio de mercado se pueden determinar las estrategias hacia donde apuntar y posicionar el producto.
Autor:
Nicolás Lombardo
Arnaldo González
Lilian R. Ferreira
María del Carmen Ortiz
Patricia Oviedo
Javier Florentín
TRABAJO PRACTICO
Y EXPOSICIÓN GRUPAL
Asignatura: "Diseño y Estrategias para PYMES y Administración Agro industrial"
Profesor: Lic. Raimundo Alarcon
Carrera: Administración de Empresas
4to. Año
Universidad Técnica de Comercialización y Desarrollo
Filial Lambaré
Turno Sábados
Año 2010
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