SISTEMA MODERNO
Relación de comunicación persona a persona (Venta Relacional).
Yo gano tu ganas.
Su trabajo es la satisfacción de necesidades.
Relación a largo plazo.
Coordina recursos de la empresa para servir al cliente: finanzas, producción, logística, etc.
Organiza eficazmente su tiempo. Planifica su trabajo.
Traslada la voz del cliente dentro de la empresa.
LA FUNCIÓN DE VENTAS
ANTES
Utilizaba la MANIPULACIÓN como herramienta de venta. Yo gano, tu?
Conseguir clientes.
Con el mínimo coste comercial.
El mayor beneficio posible.
Siguiendo las rígidas políticas marcadas en la empresa.
AHORA
Utiliza la influencia y sintonía con el cliente. Yo gano – Tú ganas.
Crea y mantiene clientes.
Atento a nuevas oportunidades.
Aporta información del mercado, negocia, informa.
Recomienda acciones para evitar incidencias.
Da soluciones desde el punto de vista del cliente (empatía)
Actualmente se consideran estos roles como los más importantes en una función de ventas moderna.
Los ocho roles del vendedor moderno
1. ESTUDIANTE
Examina y estudia al cliente, aprende lo máximo sobre él.
2. MEDICO
Diagnostica las insatisfacciones de su cliente, descubre sus necesidades.
3. ARQUITECTO
Diseña una solución única y elabora un proyecto.
4. ENTRENADOR
El objetivo es batir a sus oponentes que también están realizando ofertas al mismo cliente. Analiza fortalezas y debilidades.
5. PSICOLOGO
Saca fuera los temores del cliente y ayuda a solucionarlos.
6. NEGOCIADOR
Se pretende llegar a un compromiso mutuo no solo a algo que beneficia a una sola parte.
7. MAESTRO
Después de que el cliente ha comprado, el vendedor debe asegurarse de que el cliente sabe como utilizar el producto, de que está generando el valor deseado.
8. GRANJERO
Se debe de seguir cultivando la satisfacción del cliente para que la cuenta crezca.
Como vemos cada vez nuestra tarea de ventas requiere de mayor conocimiento y dedicación de quienes la ejercemos, por lo que dejemos de hablar del vendedor como aquel que hace una tarea que no le gusta a nadie, o que lo puede hacer cualquiera. La venta es hoy más que nunca UNA PROFESION, pero esta en nosotros, que la vivimos con gran intensidad en el día a día, darle y exigir el lugar que se merece.
Por ello a continuación, veremos una cantidad de mitos que increíblemente en pleno siglo XXI, seguimos escuchando en boca de muchos empresarios modernos?
Mitos y mentiras sobre las ventas
(y aún se escuchan en boca de empresarios)
Si alguien tiene buena presencia, es simpático y tiene buenos dotes de comunicador y además no vale para otra cosa, entonces que se haga vendedor.
NNNNNNNNNNOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Para ser vendedor pueden ayudar algunas de las características anteriores, pero para ser un Buen Vendedor hace falta: formación, entrenamiento en ventas, práctica y experiencia. Esta profesión se mide al final de cada día.
Que bien viven los de ventas….Siempre viajando, en restaurantes, hoteles y además en buenos coches, con gastos pagados, etc.
NNNNNNNOOOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
SI TAN BIEN VIVIMOS LOS DE VENTAS…..Porque si se da a elegir a la mayoría de las personas entre un puesto de ventas y uno de oficina casi siempre eligen el de oficina?
Son dos mundos y experiencias totalmente diferentes.
También los comerciales preferimos estar con nuestras familias, en nuestra casa, en su entorno o con nuestros amigos…
VENDER A ESTE CLIENTE ES FACIL
NNNNNNNNNOOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
No hay cliente ni fácil ni seguro!!!
Sus necesidades, problemas y aspiraciones cambian de forma permanente y si no estamos atentos "LO PERDEREMOS"
La confianza absoluta en el éxito nos llevará en ventas al "FRACASO"
NO DEJE HABLAR AL CLIENTE DIRIJA UD. LA ENTREVISTA DE VENTAS
NNNNNNNNNNOOOOOOOOOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!!!!!
entrevista de ventas la dirige quien pregunta y escucha, no quien no para de hablar.
El cliente debe hablar sino de lo contrario no obtendremos la información necesaria para argumentar.
Que pensaríamos nosotros de alguien que no nos dejara hablar.??
MAS VISITAS = MAS VENTAS
NO NECESARIAMENTE.
No es tan importante el número de visitas, como que estas se hagan al cliente potencial correcto, que estén bien preparadas (información) y como consecuencia que estos hagan mas pedidos.
Correr mucho a no se sabe donde nos llevará, sin duda a ninguna parte
No quiero a nadie en la oficina, el vendedor tiene que estar en la calle.
OOOOOOOOOOOOOJJJJJJJJJJJJJOOOOOOOOOOOOO
Cuidado!! Todo el tiempo en la calle pero haciendo que?
Nuestro trabajo debe necesariamente estar PLANIFICADO y esto exige pararse a pensar.
Vender es saber hacer una serie de truquillos con los clientes, que siempre funcionan…
ALGUIEN SE CREE ESTO EN PLENO SIGLO XXI?
Pensamos que los compradores son gente ignorante que podemos manipular a nuestro antojo?
No son los truquillos lo que funciona, lo que funciona son la técnicas de negociación, de ventas y el trabajo profesional.
Los clientes necesitan a mi empresa, a mis productos y a mis marcas…..
NNNNNNNNNNNNNNOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO
No, la mayoría de nuestros clientes pueden vivir sin nosotros. La supercompetencia global del mercado hace que las alternativas de nuestros clientes sean innumerables.
Lo único que necesitamos es un buen equipo de ventas, con fuerza, energía, que no se desanime.
Esta muy bien tener un equipo motivado, etc.
Pero necesitamos también tener un producto adecuado a las necesidades del cliente, a un precio correcto y con buena comunicación
Los comerciales no arreglamos esos problemas, no somos la solución y panacea para todo. Si las variables del marketing mix no están alineadas con el mercado, entonces no le podemos pedir milagros a los comerciales.
Vigilemos este punto!!!!!
Trabajar en ventas es lo mas bonito que nos puede pasar a quienes amamos esta profesión, pero esta en nosotros, en el día a día, en cada contacto con un cliente y en cada capacitación que realizamos a nuestros comerciales, el dignificarla y ponerla en lo mas alto del pedestal.
Cuento con vosotros.
Bibliografía utilizada
+VENTAS de Luis María García Bobadilla
Autor:
Gustavo Bentos Pereira
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