Programa de capacitación para los nuevos vendedores de la empresa Empacadora del Sur (página 2)

Si usted tiene uno o varios de los puntos mencionados pueden llegar a superarlo con un poco de voluntad. Si no la tiene mejor no se mueva en este ámbito.

Como vender su persona

La primera etapa de la venta, es vender su propia persona requisito indispensable para las buenas relaciones para con el cliente. Un vendedor debe rodearse de simpatía personal las cuales son.

Sonría

Es simple y de muy buen agrado, usted sonríe y de inmediato invita otra sonrisa, sin palabras el vendedor ya logro que el cliente se fijara en su negocio.

Cortesía

Quien es cortés es digno de nuestra admiración. Ser cortés implica saludar, poner

atención, ser útil preocuparse por los demás y ser considerado con el prójimo.

Con estos elementos usted podrá vender su persona y tendrá muchas posibilidades de vender.

Estrategias para agradar

Para poder agradar necesitamos conocer bien el temperamento de las personas. Todos tenemos algo de psicólogos, así es de que hay que poner a trabajar ese algo dándole a la gente de nosotros lo que necesita para sentirse bien, por lo que usted deberá seguir un plan bien definido en el momento de ir conociendo al cliente. El continuo trato con la persona nos da más conocimiento de sus posibles compras. El consejo que le damos es que observe a su cliente y califique, después trabaje a ese cliente con las reglas que él haya iimpuesto no con las que a usted le gusten.

Actitudes y técnicas del vendedor

Para seguir una estrategia para agradar es necesario tener como base algunos principios elementales de las relaciones humanas.

Presentación Personal

La presentación personal es lo primero que vendemos, si no cuidamos nuestra apariencia personal corremos el riesgo de provocar un rechazo inmediato de quien nos ve. Una apariencia desagradable provoca desconfianza y aversión.

Factores Negativos de la presentación personal

*FACTOR DE ASEO PERSONAL.- El no bañarse indudablemente provoca que el cuerpo acumule malos olores.

*NO RASURARSE.- Da la impresión de descuido

*CABELLO MAL PEINADO O LARGO.- Provoca que todo el tiempo nuestra cabeza no tenga un aspecto agradable.

*MAL VESTIDO.- Ropa demasiado vieja que se le abren las costuras, falta de botones, mala combinación de colores, ropa sucia y arrugada, así como no estar a la moda

Todas las personas se fijarán primero en nuestro defectos que en nuestras cualidades no hay que olvidarlo.sasFactores Positivos de la presentación personal Cada día antes de salir de casa hay que pasar la lista de los siguientes aspectos que deben cuidarse:

*CABELLO.- Bien peinado y limpio.

*ROSTRO.- En los hombres sin barba y en las mujeres bien maquillado pero sin caer en la exageración ya que esto es muy desagradable no lo olviden.

*DIENTES.- Bien lavados y sin mendrugos de comida. Cuidar el olor de su aliento.

*EL VESTIDO.- Sin arrugar, debe de estar perfectamente limpio con buen gusto y sin exageraciones, debe ser adecuado a la actividad que desarrollamos, muchas empresas exigen uniforme. Pues bien, ese será el vestido y hay que conservarlo como lo mas delicado de nuestra persona.

*EL CALZADO.- Perfectamente limpios y en buenas condiciones.Todos nuestros utensilios personales deberán ser bien escogidos, estar en buenas condiciones y oportunos. Las cosas de una persona manifiestan su delicadeza y buen gusto por el buen vestir; entre estas cosas tenemos plumas, carteras, llaveros, bolsas, pañuelos, portafolios, etc.

Comunicación Verbal

A este tipo de comunicación, solo lo tienen como privilegio los seres humanos. En nuestro idioma existen miles de recursos para poder exponer nuestras ideas. Es necesario que se emplee la forma mas correcta de expresión, que serán siempre las mas agradables a nuestro oído eso deberá cuidar las siguientes reglas:NO UTILIIZAR MALAS PALABRASNO UTILIZAR PALABRAS VULGARESNO SER TENDENCIERO AL HABLAR CON DOBLE SENTIDONO HABLAR DEMASIADO RAPIDO, NI DEMASIADO LENTOAMPLIAR NUESTRA CULTURA

PARA USAR PALABRAS MAS CORRECTAS EN NUESTRA CONVERSACIONPLATICAR DE LO QUE LE INTERESA A NUESTRO INTERLOCUTORPERMITIR QUE EL CLIENTE PLATIQUE LO QUE EL ESCOJA, NUESTRA LABOR SOLO SERA DE ESTIMULADOR ANO ENFADAR AL CLIENTE CON PLATICAS QUE DE ANTEMANO SABEMOS QUE NO LE INTERESAN.

El mejor conversador es aquel que permite que su interlocutor platique. Todas las personas están ansiosas de hablar de sí mismas. Entre más se permita hablar de sí misma, esa persona se sentirá mas a gusto con nosotros al escuchar a una persona le estamos demostrando que la oímos con gusto, que nos interesa su platica que reconocemos su proeza, o sus problemas o que participamos con sus penas o alegrías "todos necesitamos ser escuchados, quién nos escucha más, más nos hace sentir importantes".

Análisis del cliente

Ya que hemos hablado mucho de ese señor o señora, vendedor, es necesario que analicemos un poco la personalidad del  comprador.

Tipos De ClientesNo todos los clientes son iguales. A continuación se enlistan los tipos clientes – GRUÑON- EXIGENTE- CRITICO- INFLUYENTE- SABELOTODO- COMPLACIENTE- APATICO- PREGUNTON- QUITA TIEMPO- ESCULCON- MELOLODRAMATICO- GRACIOSO- DESCONFIADO- PRESUMIDO- GROCERO- SIMPATICO- CONFIADO- PERDONAVIDAS- IGNORANTE- BONACHON- AUTORITARIO- DESESPERADO- GALAN DE LA PANTALLA

En la experiencia que hemos tenido como vendedores nos hemos adaptado al temperamento del cliente. Pero, sin embargo, queda la tarea para usted, la pregunta de que haría usted con cada uno de ellos,

Clientes EspecialesTodos los clientes deben ser tratados con la misma atención que a cualquiera, pero a algunos les gusta ser tratados con atención especial. Pues bien hay que dar una atención especial siempre y cuando no se lastime la dignidad ni la importancia de otros de los clientes. Cuando eso suceda lo mejor es actuar con justicia y no con favoritismo.

Clientes eventualesHemos dicho que lo ideal es conservar al cliente, sin embargo, no todos los clientes son iguales ni constantes.A los clientes que compran esporádicamente se les conoce como "clientes eventuales". Los clientes constantes son importantes porque son los que mantienen el negocio pero es muy importante que también se asegure aun mediano y largo plazo, por lo que no hay que perder el contacto con los clientes eventuales.

Prospección de clientes

El tener contacto con un cliente eventual nos asegura clientes para el futuro. Pero los cliente que van hacia la empresa no son los únicos que pueden comprar, por lo que es necesario hacer un análisis de los clientes que si pueden comprar. A esta lista de clientes se les llama "Clientes Prospecto" Al cual le haremos una tarjeta de clientes prospecto que tengan la siguiente información

– Nombre- Domicilio- Teléfono– Artículo por el cual se interesa- Condiciones de compra- Fecha de posible compra- Próximo contacto- Visita programada- Observaciones- Numero de control

Con el control anterior será posible tener un contacto más estrecho con los clientes, a la vez, nos sirve para mantener correspondencia con ellos.

Seguimiento de Clientes

Se le llama de esta manera a la actividad que nos permite tener contacto con el cliente. El seguimiento de clientes nos sirve para:* Saber como le sirve el producto* Informarle de nuestro producto* Informarle del cambio de precios* Informarle de otros servicios que le podemos dar* Saber cuando va a necesitar nuevamente nuestro servicio* Felicitarlo por algún acontecimiento que él tenga* Para hacerlo nuestro prospecto.

Se ha comprobado que con el seguimiento de clientes se podrá garantizar más ocurrencia de clientela a nuestro negocio.

La misma tarjeta prospecto, o un control por separación nos servirá para llevar a cabo la función de seguimiento.

Conocimiento del producto

Cuantas veces nos ha tocado ver a personas que no saben ni lo que venden. El desconocimiento del producto da la impresión al cliente de que lo estamos engañando. Una buena práctica es que dediquemos nuestros pequeños o grandes ratos de desocupados en el negocio, al conocimiento de la mercancía que estamos vendiendo. Conocer bien nuestro producto da la imagen un buen servicio y atención al público, porque damos seguridad al público mismo, de que lo que se está llevando es lo correcto.

Para conocer nuestro producto es necesario conocer las siguientes reglas:- MARCAR EL PRODUCTO- PRESENTACIONES-EMPAQUE– CUALIDADES Y DEFECTOS CON OTROS SIMILARES- SUSTITUTOS- MEDICAS- CALIDAD– ACCESORIOS- COLOR– DISPONIBILIDAD- FORMA DE ENTREGA AL PUBLICO- PRECIO– POSIBLES DESCUENTOS- PROVEEDOR- TIEMPO DE SURTIDO

Desde luego que las reglas aquí señaladas son de índole general y tenemos que adaptarlas al producto o que se apliquen en nuestro negocio.

 Para Empacadora del sur es conveniente que este manual sea leído a detalle y que si no se lleva a pie de letra se lleve con dedicación. 

Autor:

Socorro Inés Vivar Uribe

Profesor: Patricia Mendoza Duarte

Tema: Manual de capacitación

Grado: 6to

Colegio Mentor Mexicano

A 18 de febrero de 2008