(Reposicionamiento)
- La historia de Comser…
- Desmasificación del Mercado
- Análisis de la situación
- Consumidor
- Competencia
- Cadena de valor
- Estrategias de Mkt
- Ciclo de vida del producto
- Matriz de nuevas entradas (George Vip)
- Estrategias competitivas de Michael Porter
- Estrategia de comunicación
- Conclusión
LA HISTORIA DE COMSER…
Comser Computación comenzó años antes de que todavía sea una realidad, ya que a Mariano Calvo se le ocurrió este nombre cuando era muy adolescente, lo cual brindaba sus servicios y conocimientos a amigos, conocidos y vecinos usando este nombre.
Por el año 1996 se comenzó a transformar en realidad aquel sueño que era abrir una empresa de computación brindando como valor agregado a sus productos mucho servicio. De aquí viene su nombre Com(putación) Ser(vicios).
En Julio 1997 nació como una empresa familiar. Estamos ubicados en la ciudad de Burzaco, y nos dedicamos a vender, reparar, configurar y actualizar todo tipo de computadoras.
Abarcamos el área de insumos como papeles para impresoras, recargas de cartuchos, cds vírgenes, diskettes y todo tipo de Accesorios para computadoras.
En el año 1998, luego de habernos capacitados en redes y sistemas operativos de red. Realizamos instalaciones y configuraciones de Redes e internet compartida en varias maquinas.
En el año 1999 decidimos ampliar 2 metros más el local para agregar 3 computadoras con internet.
Desde el año 2000 en el Área de internet diseñamos, y mantenemos sitios web de diversas empresas. Como así también a aquellas personas que saben y desean ellos mismos confeccionarse y mantenerse su sitio web, nosotros les alquilamos el espacio en nuestros servidores (Hosting).
En el año 2001 firmamos un contrato con Telefónica de Argentina para incluir en nuestro local un sistema de 3 cabinas telefónicas habilitadas para llamadas urbanas e internacionales, servicio de Fax, venta de tarjetas telefónicas prepagas para teléfonos de línea y celulares.
En el año 2002 ampliamos 4 metros más nuestro local e incorporamos un Cybercafe ambientado como el interior de un barco antiguo, dotado con seis computadoras, apuntando a un target medio alto, ofreciéndoles un lugar cómodo, con computadoras de ultima generación, Internet de altísima velocidad, con impresión láser, servicio de escáner y cómodos sillones finamente mullidos y tapizados, logrando con esto un ambiente calido. Con el fin de brindar un buen servicio, asesorando, enseñando, y ayudando a clientes en su mayoría, estudiantes universitarios, profesionales y empresarios.
Los que formamos parte de este Team, somos Hernan Calvo, Mariano Calvo, Nicolás Calvo, Maria Velen Calvo, Cristian Voloski Claudia Roselli, y un montón de personas más que ayudan muchísimo, directa o indirectamente como Jonatan y Oscar, que cada día luchamos por crecer y salir adelante en este difícil país.
Estamos viviendo en la generación de lo Visual, hoy en día los usuarios reales de las computadoras ya no se dirigen al manual de ayuda para aprender Lección por Lección. Ellos aprenden en el momento en donde el técnico les explica en forma global los pasos básicos de cómo manejar una computadora, y luego cuando se enfrentan con la computadora experimentan haciendo doble clic en cualquier dibujito familiar, abriendo menús o ventanas.
En una instalación de un programa, la visualización del botón siguiente en negrita y con líneas punteadas ha eliminado la necesidad de leer con atención las instrucciones, ya que el usuario se convence de que ese botón con esas características le de la pauta de que puede proseguir correctamente. Gracias a la televisión por cable, los usuarios pueden dirigirse al canal especifico de computación o bien a las revistas, suplementos, o programas de radio para informarse sobre sus dudas.
Misión:
Recuperar el posicionamiento de la empresa, tratando que los consumidores relacionen a la hora de adquirir algún producto o servicios de informática a Comser Computación como la mejor opción en la zona Sur.
Visión:
Mejorar la comunicación con los proveedores, realizando estrategias en conjunto. investigando nuevas marcas y modelos para dar más calidad. Haciendo planes de extensión de garantía. preparando el personal para poder atender los clientes en su domicilio teniendo un vehículo apropiado con las herramientas necesarias. Destinar más presupuesto en campañas publicitarias para hacer conocer nuestros puntos fuertes.
Análisis F.O.D.A
FORTALEZAS: Debido a 7 años de presencia en el mercado estamos relacionados con los mejores importadores, consiguiendo excelente precios de costos y mercadería de primera calidad, de ultima generación Todos los componentes tienen Garantía asegurada
Brindamos amablemente mucho servicio a los clientes
Todo nuestro personal esta altamente capacitado en informática para solucionar cualquier tipo de problema
OPORTUNIDADES: Con un reciente acuerdo con una financiera estamos vendiendo computadoras hasta 18 cuotas con un bajo interés mensual y bajos requisitos amoldándonos a la situación del país
Tenemos la posibilidad de crear la primer y única red inalámbrica de la zona dándole a nuestros clientes internet de banda ancha, y otros servicios.
Debido a que desde hace 3 años incursionamos en el área de crear páginas webs para empresas, en la actualidad ya poseemos la suficiente experiencia y conocimiento para darle soluciones a todo tipo de empresas que deseen entrar en el mundo de la net, a través de un sitio web de una manera seria y profesional, considerando que actualmente existe un auge impresionante en el área de internet, tendremos mucha demanda de pedidos
DEBILIDADES: Mala Organización (al alcanzar varios rubros como por ejemplo: Cabinas Telefónica, Cyber, no posicionamos nuestra Marca, como negocio de Computación)
El local fue quedando pequeño debido a los rubros que fuimos incorporando. Invertimos muy poco de nuestro presupuesto en Publicidad y marketing.
Falta de comunicación
AMENAZAS: Al ser importados los productos de computación, los precios están dolarizados, lo que hace que el precio sea una amenaza para la decisión de compra de los consumidores. Que las cadenas de Hipermercados comiencen nuevamente a ofrecer computadoras.
- PRODUCTO/SERVICIO: Descripción del Producto:
Analizaremos solo a la venta de computadoras que es un producto de Consumo, de compra esporádica, donde el cliente realiza comparaciones de marcas, modelos, estilos, precios, calidades de los componentes. Para armar una computadora necesitamos los siguientes componentes:
Aquí presentamos diferentes marcas de componentes, modelos con los cuales podrás armar una computadora
COOLERS 
Fun Cooler para Amd – Soporta hasta Athlon Xp 2,1 Ghz
Fun Cooler para Amd Soporta hasta Athlon Xp 2,8 Ghz. Con rulemán
DISCOS RÍGIDOS
- Disco Rígido 20GB Revoluciones 5400 RPM Marca Western Digital
Disco Rígido 40GB Revoluciones 5400 RPM 
Marca Maxtor o Seagate
Disco Rígido 40GB Revoluciones 7200 RPM Marca Western Digital o Seagate
Disco Rígido 60GB Revoluciones 7200 RPM Marca Seagate
Disco Rígido 80GB Revoluciones 7200 RPM Marca Seagate Barracuda ATA133
GABINETES:
Kit Gabinete MidTower Fuente Alimentación 250w + Teclado, Mouse, Parlantes
Kit Gabinete MidTower Fuente Alimentación 300w + Teclado, Mouse, Parlantes
Gabinete Medium Tower Fuente Alimentación 300w ATX Moderno frente 3 bahías 5 1/4 – 2 3 1/2
MEMORIAS
Memoria Dimm PC 133 MHZ Capacidad 128 MB Marca Kingstong – Micron
Memoria Dimm PC 133 MHZ Capacidad 256 MB Marca Kingstong – Micron (USA)
Memoria DDR Capacidad 128 MB Velocidad DDR Bus 266 MHZ Marca Kingston o Micron (USA)
Memoria DDR Capacidad 256 MB Velocidad DDR Bus 266 MHZ Marca Kingston o Micron (USA)
>Memoria DDR Capacidad 512 MB Velocidad DDR Bus 266 MHZ Marca Kingston o Micron (USA)
MICROPROCESADORES
Microprocesador DURON Velocidad 950 MHZ Cache 192 Kb – 3D Now! – Windows Xp R
Microprocesador DURON Velocidad 1,3 GHZ Cache 192 Kb – 3D Now! – Windows Xp R
Microprocesador ATHLON XP (BOX) Velocidad 1,8 GHZ FunCooler Incorporado Memoria Cache 640 Kb – Incrementa R Tecnología QuantiSpeed – Vel. En A Tecnología 3D Now! – Rendimiento M Preparado para windows Xp
Microprocesador ATHLON XP (BOX) Velocidad 2,0 GHZ FunCooler Incorporado Memoria Cache 640 Kb – Incrementa R Tecnología QuantiSpeed – Vel. En APLIC Tecnología 3D Now! – Rendimiento M Preparado para windows Xp
Microprocesador ATHLON XP (BOX) Velocidad 2,1 GHZ FunCooler Incorporado Memoria Cache 640 Kb – Incrementa R Tecnología QuantiSpeed – Vel. en APLIC Tecnología 3D Now! – Rendimiento MUL. Preparado para windows Xp
Microprocesador ATHLON XP (BOX)
Velocidad 2,2 GHZ FunCooler Incorporado Memoria Cache 640 Kb – Incrementa ren Tecnología QuantiSpeed – Vel. en aplic. Tecnología 3D Now! – Rendimiento Mul Preparado para windows Xp
MODEM
Modem / Fax PCI Tecnología V.92 Velocidad 56 Kbaudios Marca INTEL o MOTOROLA
Placa de red PCI Transferencia 10/100 Mbps Marca Realtek o Via
MONITORES
Monitor Color SVGA – 14 ´ Resolucion 1024×768 Marca AOC – Modelo 4V
Monitor Color SVGA – 15 ´ Resolucion 1284×1024 Marca Biswall
Monitor Color SVGA – 17 ´ Resolucion 1600×1200 Marca Biswall
Monitor Color SVGA – 19 ´ Resolución 1600×1200 Marca Proview Mod. PS 909
Monitor Color SVGA – 17 ´ Resolución 1280×1024 - DP .24 Marca Viewsonic Mod. E 70
Monitor Color SVGA – 19 ´ Resolución 1792×1344 - DP .21 Marca Viewsonic Mod. A 90F
Monitor Color SVGA – 21 ´ Resolución 2048×1536 - DP .21 Perfect Flat. Marca Viewsonic Mod. G 22F
MOTHERBOARDS
Mother Board + Micro AMD Duron 1,3 GHZ Marca: Mother: Pcchips 810 LC Micro: Amd Duron XP 1,3 Ghz y Cooler Soporta hasta Athlon Xp 2 Ghz. Caracteristicas: Sonido, Video Aceleradora, Modem 56k, Red 10/100, USB 2.0, 2 PCI 1 AGP x 4, 2 Dimm hasta 1Gb Pc 133.
Mother Board Marca: Pcchips 810 Soporta hasta Athlon Xp 2 Ghz. Caracteristicas: Sonido, Video
Aceleradora, Modem 56k, Red 10/100,
USB 2.0, 2 PCI y 1 AGP x 4, 2 Dimm hasta 1Gb Pc 133.
Mother Board Marca: MSI KT4 Ultra (Pure Version) Chipset Via KT 400 - 2 IDE ATA 133 Soporta hasta Athlon Xp 3 Ghz. Bus 200-266 FSB
Caracteristicas: Sonido 5.1 Digital, 6
puertos USB (1.1 - 2.0), 6 PCI y 1 AGP
8X (3.0), 3 DDR hasta 3Gb DDR 400
Mother Board Marca: MSI KT4 Ultra FISR (Full Versión) Chipset Via KT 400 Ultra DMA 2 IDE ATA 133 – 1 RAID ATA 133 2 Serial ATA ATA 150 Soporta hasta Athlon Xp 3 Ghz. Bus 200-266 FSB Caracteristicas: Sonido 5.1 Digital,
6 puertos USB (1.1 - 2.0), 6 PCI
y 1 AGP 8X (3.0) , 3 DDR hasta 3Gb DDR 400. Placa de Red GigaLan 10/100. Inluye: Cable Estado de la Pc (4 luces) 2 Cable Serial ATA 150 Cable Sonido 5.1 Digital Puerto IEEE 1394
Sonido 5.1 Serial ATA 150 Estado Mother por luces. Puerto IEEE 1394
CD-ROMs y CD-RWs
CD-ROM 52x Max Marca LG, SAMSUNG, BENQ
DVD-Rom 16x Marca LG 
Grabadora 52x 24x 52 > Marca LG
Grabadora 52x 24x 52x > Marca MSI
PLACAS DE VIDEO
Placa Aceleradora de Video Marca Riva TNT2 Memoria 32 MB SDR DRAM AGP 4X
Placa Aceleradora de Video Marca Riva TNT2 32 MB SDR DRAM AGP 4X Con salida de TV.
Placa Aceleradora de Video Marca G-Force 4 MX440 Memoria 64 MB DDR AGP 4X.
Placa Aceleradora de Video Marca Ati Radion 9000 Memoria 128 MB DDR AGP 4X con salida de TV.
OTROS COMPONENTES
DISKETTERA 3 ½ Marca Samsung, Nec, Teac o Sony
TECLADO PS2 O DIMM Marca BTC o Mteck
MOUSE 3 BOTONES
MOUSE GENIUS 3 BOTONES CON SCROLL
MOUSE GENIUS OPTICO
PARLANTES 120 W Genius SP-G06 – Box
PARLANTES 200 W Genius SP-G10 – Box
Estabilizador de tensión 500 Wats 4 Salidas 220 V Protección de modem
Unidad de ZIP Interna Marca IOMEGA Capacidad 100 Mb
A continuación presentamos tres presupuestos de computadoras
El consumidor de Comser son personas de clase media luchadora, con ingresos promedios de $1.000, por ese motivo es que lanzamos un plan de financiación para abarcar otro segmento, los clientes son de la zona sur, que utilizan la computadora para trabajar, aprender e interiorizarse en el tema de la computación.
Son personas que no tienen mucho conocimiento informático, por eso Comser además de vender computadoras les brinda mucho más que una venta, sino que los capacita explicándoles los pasos básicos de cómo manejar una computadora.
Muchos de nuestros consumidores son alumnos universitarios, terciarios ambiciosos, con ganas de progresar y aprender cosas nuevas.
Algunos consumidores se acercan al local para transcribir o hacer algún trabajo práctico para luego imprimirlo.
El cliente usa las cabinas telefónicas, es un cliente de paso o mismo de algún comerciante vecino que no tiene teléfono en el local.
Macroentorno:
Desde el punto de vista económico, estamos viviendo en un período de transición. Es muy difícil modificar 30 años del mismo modelo económico, con 6 meses que lleva el nuevo gobierno.
La clase social a la que accedemos como empresa se vio altamente perjudicada, muchos de ellos perdieron sus empleos, sus horas extras o vieron reducidos sus ingresos.
Nosotros subsistimos ante la crisis debido a que teníamos una numerosa cantidad de clientes a los que brindábamos continuos servicios. Y a pesar de que bajó mucho nuestra facturación, nuestra vida como empresa pudo continuar. Poco a poco pareciera que la situación económica se está revirtiendo; la clientela tiene intenciones de compra, aunque la posibilidad económica y el poder adquisitivo todavía no ha mejorado.
Actualmente nos están visitando instituciones bancarias y financieras con propuestas de financiación para brindar a nuestros clientes. Sería importante que estas organizaciones bajen los intereses a un límite que la gente pueda acceder. Culturalmente los individuos necesitan acceder a los nuevos avances que nos brinda la tecnología, al nuevo panorama que se abre con Internet y a la importancia que tiene la computación como medio de comunicación social; esto beneficia a nuestra empresa, que de ninguna manera perjudica al medio ambiente.
Para analizar el Microentorno de Comser Computación, consideraremos la relación y el intercambio con el mercado y para esto tendremos en cuenta a nuestros proveedores, competidores, clientes, intermediarios y demás.
Para llevar a cabo esto utilizaremos la Cruz de Porter.
EMPRESA:
PROVEEDORES:
Ceven: Nos provee impresoras Epson y Gabinetes, Monitores Corcisa: Nos prevee Impresoras Epson y Monitores
Gpl: Nos provee Resmas de hojas, cds, diskettes, cartuchos Harl Express: Nos provee Disco Rígidos Mercosur Miami: Nos provee Notebook Pc Arts: Nos provee Disco Rígidos, Placas Madres, Procesadores, Teclados y Parlantes Tech Media: Nos provee Sanners, Monitores New Computers: Nos provee Coolers
Mv Distribuidora: Nos provee Disco Rígidos
Mrs: Nos provee todo tipo de insumos
C. INDIRECTO
Logical: Es un negocio de computación que se encuentra a unas 12 cuadras de nuestro local. Tiene 20 máquinas equipadas para jugar en red. En los últimos tiempos ha perdido participación en el mercado debido a su diversificación
Locutorios: Los locutorios de la zona además de tener cabinas telefónicas, incorporaron en su negocio 2 o 3 maquinas para navegar en internet Locuras: Es un cyber ubicado a 3 cuadras de nuestro local, que tiene 10 computadoras equipadas para jugar en red
C. SUSTITUTOS
Leb: Se dedica a reparar todo tipo de electrodomésticos, armar, reparar y vender computadoras viejas. Si situa unas 2 cuadras de nuestro Local
Tecnis: Se dedica a reparar todo tipo de electrodomésticos, armar, reparar y vender computadoras viejas. Se situa a unas 5 cuadras de nuestro Local CLIENTES Clase Media: Personas entre 10 y 50 años, Profesionales, Estudiantes Universitarios, Personas que tengan un poder adquisitivo $ 1.000 Empresas: Empresas del Parque Industrial, Adrogué Estudios de Abogados y Contadores C. DIRECTO:
Pc Manía: Es nuestro mayor competidor, se encuentra en la Av espora 2939, a unas 4 cuadras.
HARD | A | B |
INFRAESTRUCTURA | 3 | 5 |
RR.HH. | 2,5 | 2 |
TECNOLOGIA | 5 | 2 |
ADMISNISTRACION | 2 | 5 |
SOFT | A | B |
LOGISTICA | 3 | 3 |
MARKENTING | 2 | 4 |
SERVICIOS | 4,5 | 2 |
22 23
REFERENCIAS: A: Comser Computación B: Pc Mania
La Competencia Pc Mania está por encima de nosotros, llevándonos 1 punto de diferencia. Nuestra perdida de posicionamiento se debió a la diversificación de rubros y actividades
MATRIZ BCG:
(Participación Relativa del Mercado)
Comser Computación se encuentra en la etapa de Estrella, donde se necesitan fuertes inversiones en marketing, publicidad. Las Computadoras financiadas, el sistema de Red Inalámbrico de internet banda ancha, el servicio online se encuentran en la etapa de interrogante
Nuestro Punto de venta se encuentra en la Av Espora 3590 de la localidad de Burzaco. A continuación describo el plano del local
Otro punto de venta es el virtual, tenemos una página web www.comsercomputacion.com.ar que se pueden hacer pedidos
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Estrategias de mkt
Objetivos del Marketing:
Posicionar a largo plazo la marca como sinónimo de calidad, garantía, servicio post venta, para que el consumidor solo piense en nuestra empresa a la hora de decidir su compra. Lograr interconectar a los usuarios de computadoras de la zona sur a través de una red inalámbrica para darle servicios de valor agregado como por ejemplo Internet banda ancha, venta de artículos de informática a través de nuestro sitio web, brindar soporte técnico vía Internet Producto/servicio:
Niveles de Producto:
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Básico: Computadora en sí
Real: Simplificar las tareas, estudiar, trabajar, diversión
Aumentado: Reducción de tiempos, datos estadísticos, información en tiempo real, calidad y estética en la calidad de los trabajos, comunicación inmediata Potencial: Capacitación por internet, línea de atención al cliente por medio de las páginas webs, comodidad de adquirir productos desde su casa. Comunicación entre personas de otros países
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I C M D
De acuerdo al Ciclo de Vida del Producto, está ubicado en la etapa de Crecimiento.
MATRIZ DE NUEVAS ENTRADAS (GEORGE YIP)
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ESTRATEGIAS COMPETITIVAS de MICHAEL PORTER
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Posicionamiento
Al principio Comser Computación se encontraba posicionado como Líder en el mercado, como un negocio de computación que reparaba, actualizaba, configuraba, vendía computadoras con diversidad de programas, componentes de muy buena calidad, ofreciendo mucho servicio de post venta. Debido a la situación económica que sufrimos en estos últimos años, las ventas de computadoras se vieron perjudicadas, por ende decidimos diversificar nuestro local, incorporando 3 cabinas telefónicas, 6 maquinas para navegar,y como cartel una marquesina con los colores azul y verde, típicos colores de la empresa de Telefónica.
No prevenimos que los clientes ya no iban a percibir nuestro local como Negocio de Computación, sino como locutorio o cyber, esta equivocación hizo que la competencia tomara el primer lugar. De un momento para otro Pc Manía mejoró su fachada como local, al poco tiempo abrió otra sucursal en Adrogué
En el ultimo semestre notamos un auge en la instalación de cybers cafés con juegos en red, la competencia directa de Comser, Pc Manía, achicó su área de local de computación para darle lugar al cyber, al igual que la competencia indirecta, Logical. En este momento tenemos la posibilidad de reposicionar nuestra marca, destacando que nuestra empresa se dedica al rubro informático, vendiendo y reparando computadoras
Presupuesto:
No contamos con mucho presupuesto, solo con $ 1.000
Target Group:
Edad: 10 en adelante
Sexo: Indistinto, prevalece masculino
Nacionalidad: Argentino
Ingreso: Ingreso medio, $ 1.000 Ocupación: Estudiantes, profesionales, comerciantes Clase social: Media Estilos de Vida: Luchadores
Personalidad: Ambiciosos, con índole de progreso
Ocasiones de compra: ocasión especial
Beneficios: calidad, rapidez servicio
Frecuencia de Uso: uso medio
Propuesta Y Reason Why:
Comser Computación le ofrece a los consumidores algo más que una computadora, sino garantía, confianza, calidad, servicio post venta, componentes de ultima generación, amabilidad, asistencia para que puedan usar sus computadoras sin temor alguno. Esto se logra a través de una buena negociación con los proveedores, una alta capacitación del personal
"Comser Computación, mucho más que una computadora"
Objetivos De Comunicación:
Queremos lograr un nuevo posicionamiento en el mercado, tratando que los consumidores perciban a la hora de pensar en computación a Comser Computación como la mejor opción. Resaltando nuestros puntos fuertes, y aprovechándonos de los puntos débiles de la competencia.
Plan De Comunicación:
Al no tener mucho presupuesto, vamos a realizar promociones dentro del punto de venta, volantes, ubicaremos algunos pasacalle en zonas estratégicas, colocaremos algunos anuncios en radios locales, usando un modelo de reemplazo, para desterrar ese idea de que somos un locutorio o cyber. El tono comunicacional utilizado será INFORMATIVO
Presupuesto para cada Área:
Promociones : | Cantidad |
Punto de Venta | $ 450 |
Volantes: | $ 150 |
Pasacalles | $ 180 |
Radios Locales | $ 220 |
Espiral Publicitario
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Comser Computación usará de acuerdo al Espiral Publicitario una estrategia Competitiva, resaltando los atributos fuertes del producto/servicio, destacando que es mucho mejor que la competencia, Pc manía
Fecha del Lanzamiento: miércoles 1/10/2003
Ante la crisis económica que sufrimos en estos últimos años, perdimos la participación en el mercado, logrando que nuestra competencia tomara el primer lugar.
Lo que se quiere lograr es recuperar el posicionamiento, a través de una adecuada campaña publicitaria, adecuándonos al presupuesto previsto, aprendiendo de los errores de la empresa, para no volverlos a repetir.
Trabajo de Publicidad: Brief Link
Calvo María Belén,
estudiante de la carrera Licenciatura en Comercialización, 2do año.
Universidad Abierta Interamericana