Un procedimiento no es más que una secuencia de acciones que se siguen para lograr el cumplimiento de un objetivo determinado. Es un tipo estandarizado de plan que establece los pasos encaminados a un fin.
Esta propuesta metodológica se apoya en el análisis documental realizado en el capítulo anterior de la investigación, combinándose ésta con los métodos de análisis y síntesis, inducción y deducción y técnicas específicas como: trabajo en equipo, entrevista y cuestionarios.
El procedimiento desarrollado se sustenta en los principios básicos que se explican a continuación:
Integrador: considera la integración de las diferentes actividades de la empresa para acoplarse racionalmente a lo interno y con los elementos implicados del entorno donde se desempeña la empresa.
Transparencia y factibilidad: la estructuración del procedimiento y su consistencia lógica, a la vez que permite cumplir los objetivos para los cuales fue diseñado, es sencillo, comprensible y práctico, permitiendo su rápida asimilación por parte de las personas que se inician en su explotación.
Racionalidad: el procedimiento debe operarse con los menores costos posibles.
Coherencia y pertinencia: el procedimiento se caracteriza por la actualidad y posibilidad de aplicación en el sector de la agricultura mediante el empleo de métodos y técnicas acordes a la realidad técnico organizativa del país.
Consistencia lógica: el procedimiento se desarrolla teniendo en cuenta una secuencia de pasos y acciones que permiten un mejoramiento de los procesos de negociación.
Además, de la definición de los principios que sustentan la concepción teórica del procedimiento, se requiere como premisa esencial contar con la participación activa, voluntaria y consciente de todas las personas involucradas en la organización, cuyo conocimiento y experiencia se articulen como elementos claves para maximizar el beneficio propio en el proceso de negociación.
Procedimiento
El procedimiento abarca las siguientes fases: diagnóstico del proceso negociador, conformar el equipo de trabajo, formación de negociadores, implementación de la formación, evaluación y mejora; cada una de las cuales se explican a continuación.
Figura 3.1 Procedimiento para la formación comunicativa de negociadores en la Empresa Acopio y Beneficio Tabaco Cabaiguán
Fuente: Elaboración propia
El procedimiento parte de la realización de un diagnóstico del proceso de negociación en la entidad objeto de estudio, hecho en el capítulo anterior, donde se analizan los factores internos relacionados con el propósito de la investigación. En él se evalúan las capacidades, habilidades y deficiencias, traducidas como fortalezas y debilidades que sobre el tema existen en la organización. En el epígrafe 2.4 Resultados del diagnóstico, del mencionado acápite, se brindan los resultados del análisis interno, por la necesidad de demostrar la veracidad del problema de la investigación.
Tiene como propósito conformar el equipo de trabajo para el proceso de negociación, que aunque esta integrado fundamentalmente por personal directivo se deben considerar las particularidades y características de la negociación, puede estar integrada por personal interno de la organización, externo o mixto. Este paso debe culminar con la selección de un responsable del equipo por la entidad que conducirá el proceso y la realización de la preparación requerida por los integrantes para poder ejecutar el proceso negociable.
Como resultado del trabajo se obtiene el listado del potencial clave de la organización que formará parte del equipo.
La primera etapa de esta fase es la planificación de la formación, que comienza con el establecimiento de objetivos, los cuales se centran en el desarrollo e interiorización de la destreza de negociación efectiva, como requisito indispensable para el ejercicio en la gestión empresarial. En correspondencia con los resultados del diagnóstico del proceso negociador en la Empresa Acopio y Beneficio Tabaco Cabaiguán, se plantean a continuación los principales objetivos de la formación de negociadores que se propone diseñar:
Aumentar la habilidad como negociador formal o informal, en el contexto de la organización y del cargo que se representa, incorporando nuevas formas de abordar las negociaciones como respuesta a las necesidades actuales de hacer negocios, respetando los modelos de trabajo y las características específicas de la organización.
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