La precisión cercana al 100% ofrecida significa una mejora para las decisiones de Publicidad, Benchmark de vuelos, Utilización de aviones, etc.
Actualmente las cifras oficiales (No las estimaciones de la empresa bajo el presente sistema) son solo conocidas meses después bajo el envío de la JAC (Junta aeronáutica Civil).
LAN cuenta hoy con funcionarios destinados al conteo de pasajeros de la competencia en 10 aeropuertos del país, dinero y tiempo empleado que podría ser invertido de forma más eficiente.
El proceso actual depende del factor humano lo que genera errores y falta de datos que se reflejan en variaciones de hasta un 7% del MarketShare mensual de la empresa solo en un mercado particular.
La eficiencia del sistema permite aminorar absolutamente el factor retraso de envío de los datos que hoy existe.
La tecnología necesaria representa un costo solventable absolutamente mediante el pago por la entrega de información.
Argumentos en la evaluación económica. Definición de estructura de costos del cliente.
El único costo que deberá enfrentar el cliente es el siguiente:
Pago mensual por el servicio.
Considerando que la inversión a realizar es de 350 Euros, para 10 aeropuertos se tendrá que se buscará recuperar 3500 Euros.
Si se busca recuperar en un año, se necesitará un pago mensual de 292 Euros ($232.500) Mensuales, costo muy inferior al necesario para pagar hoy el sueldo a los más de 10 empleados abocados a esta área ($2.000.000 aprox).
A esto se le agrega la inversión por Software e Implementación, los detalles en específico se encuentran en la Estructura de Costos.
Estimación del beneficio económico para el cliente, ROI, inversión, etc.
Existe actualmente en cada uno de dichos aeropuertos personal contratado que contabiliza manualmente los embarques de la competencia, inversión que sería eliminada bajo la presente innovación en contraposición al costeo del nuevo servicio propuesto.
LAN invierte en publicidad cifras 100 veces más grandes que su competencia, factor que asociado a un buen conocimiento de mercado puede significar beneficios económicos absolutamente significativos.
En concreto los Beneficios económicos son:
Menor costo mensual.
Mejor uso de recursos Publicitarios y de mercado dirigidos por Ciudades. (Información exacta)
Horas hombre de aeropuerto mejor aprovechadas o reducidas.
El ROI según manejo de Mercado genera saldo positivo, incrementable desde el 7% de reducción de error.
Se puede observar los gastos actuales de la empresa y comparar con la Tabla de costos en caso de aceptar la propuesta.
Notar que se ahorra un 40 %.
Costos Actuales de LAN para el proceso:
Estructura de financiamiento del proyecto
La estructura de Financiamiento será la siguiente:
Ahora bien para LAN el costo Mensual será lo siguiente:
De esta forma en 1 año se recupera la inversión Inicial y se perciben ganancias de US$ 16500.
A esto habrá que descontar el acuerdo de mantención especificado en el contrato (Ver factores legales).
Factores legales: confidencialidad, exclusividad, boletas de garantía, contratos
Para la presente propuesta resulta fundamental la claridad en cuanto al marco legal refiere, sin embargo la factibilidad de aprobación se incrementa bajo la premisa de que se institucionaliza una práctica habitual y conocida que no atañe ninguna violación normativa.
Acorde con esto se expresan con claridad los siguientes puntos:
El principio de la exclusividad recae en el interés de la empresa por manejar los datos de la competencia en el corto plazo y no viceversa. Concepto que la institución valora.
El servicio prestado es directo y recae en negociaciones tanto con LAN como los licitantes de los distintos aeropuertos del país para los cuales recaen contratos que establezcan permisos.
La normativa legal refiere al traspaso de información, respecto a la difusión tanto propia como de la competencia por parte de la institución. La institucionalización de un servicio de estimación esta permitido, mientras no refiera a colusión ni competencia desleal. Normativas que no son violadas por el servicio.
El factor Post-Venta se encuentra presente por medio de los costos de mantención, de esta forma el contrato con la aerolínea estipulará garantías en caso de falla del producto (que al mismo tiempo serán negociadas con el proveedor). El uso adecuado recae en el personal de aeropuerto.
Hitos de facturación.
El cobro es mensual y corresponde a 2000 Dólares, LAN acostumbra hacer sus pagos mediante transacciones por el banco Santander en el ámbito nacional.
La facturación recae en Boletas emitidas directamente por los gestores del proyecto.
Project Management
Definición de objetivos y alcance.
La propuesta tecnológica para mejorar el conteo de personas en los aeropuertos de interés tiene los siguientes objetivos:
1. automatizar el conteo de pasajeros en los aeropuertos de interés, recabando datos correctos y útiles de forma fiable mediante el uso de sistemas automáticos (sensores).
2. disponer de los datos de la competencia (Aerolíneas SKY y Air Comet) en menor tiempo que el actual, esto es, tener la información del número de pasajeros trasladados por las otras compañías en cada momento, talque se pueda generar informes diarios, semanales, etc.
3. entregar mayor eficacia y eficiencia para LAN y los departamentos asociados, pues a partir de estos datos se toman decisiones ligadas a la estrategia a usar en cada una de las zonas del país, tanto en publicidad y promociones como en organización de los vuelos.
4. entrega de informes sobre cálculo de pasajeros y de embarques, flujos por tramos y segmentos nacionales, embarques por vuelo y por cada una de las categorías deseadas y obtención final de estadísticas de mercado. Estimación de Market Shares por Aeropuerto, región, dirección y zonas.
Identificación de stakeholders del proyecto.
Principales agentes y participantes involucrados:
Promotores del proyecto: nosotros.
Compradores (venta de información): LAN.
Proveedores (tecnología a utilizar): empresa alemana Crosscan GMBH (sensores para el conteo de personas), empresa suiza Dilax (International) AG (sensores para el conteo de personas e interfaz de transmisión de datos), u otra empresa afín, Concesionarias de los aeropuertos del país (proveer del lugar físico (gates) para instalación de los sensores).
Acreedores (reembolsos de deuda): bancos
Inversionistas de capital (fondos de capital): nosotros y talvez LAN.
Asesores de ingeniería: Crosscan GMBH (asesoramiento, servicio técnico y mantenimiento del proyecto, específicamente los sensores), u otra empresa afín.
Identificación de tareas y carta gantt del proyecto.
Definición de recursos y tasas de utilización.
Control de costos y facturación del proyecto.
El Control de Costos y facturación del proyecto es concreto y representa una interacción entre las 2 partes:
Gestores de la propuesta en contacto con Chambers Electronics, adquisición del producto y manutención de garantías.
Negociación de gestores con aerolínea para satisfacer cliente y necesidades mediante cobro mensual.
Los imprevistos Post-Venta serán facturados directamente por el proveedor (Gestor)
Establecer métodos de control y seguimiento del proyecto. Tareas internas, partners y cliente.
La propuesta acá planteada tiene escencialmente 2 fases, la primera referente a recolección de datos y la segunda referente a estimación de participaciones de mercado a partir de lo anterior.
Es así como el control y seguimiento del proyecto se demarca en los siguientes puntos:
Las métricas de eficiencia son evaluables trimestralmente, dichas métricas son porcentaje de acierto datos oficiales publicados trimestralmente por la junta aeronáutica nacional (JAC).
La eficiencia en los pagos del cliente (Aerolínea).
Calidad del producto (Inexistencia de fallas).
Tiempo de reparación en caso de falla y recolección manual paralela para no perder datos en tiempos muertos.
Lo último se basa en la certificación de calidad del producto, es así como en caso de fallo mientras es reparado el producto seguirá controlado por este breve tiempo bajo el sistema antiguo por operadores de aeropuerto.
Lo anterior refiere a un seguimiento constante, que permite comprobar errores:
Un avión de SKY no puede tener más de 124 pasajeros por tramo, pues esa es su capacidad. Para Air Comet es 102).
No pueden viajar pasajeros negativos en rutas (Producto de las restas ejecutables por el programa.
Etc.
La fase de recolección de datos y aún más la de estimación de participaciones de mercado significan constantes tareas internas, tanto de mantenimiento de equipo como de evaluación de resultados.
Si bien el cliente es LAN Express, existe otro participante que refiere a los licitantes de los aeropuertos.
Autor:
Francisco Fuentes
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