Categoria: Agricultura y Ganadería
- ¿ Para Todos ?
- ¿ Como decidirse ?
- ¿ Que actividad ?
- ¿ Como comercializarlo ?
- Condiciones para una integración vertical exitosa
- CONCLUSIONES
Se define a la Integración vertical como el proceso en el cual se produce la coordinación de la cadena comercial, cuyos extremos visibles son la producción primaria y el consumidor.
La cadena incluye el conjunto de pasos (producción, transformación y comercialización), así como los nexos representados por los intermediarios.
El que coordina la cadena se apropia de la mayor parte de los beneficios generados durante el proceso de valorización de los productos. El productor puede realizar todos
los pasos hasta el consumidor o bien puede eliminar algunos intermediarios.
Ejemplo de cadena comercial para Miel:
è | Exportador | è | Importador | è | Supermercado | |||
Productor | è | Acopiador | ||||||
è | Fraccionador | è | Minorista | |||||
è | Supermercado |
No todos los productores pueden ser exitosos realizando procesos de integración en sus respectivas actividades.
Las condiciones mas apropiadas se dan en aquellos productores que son muy eficientes
en sus actividades primarias. Deben buscar luego eliminar intermediarios, industrializar por
si mismos y acceder a otras formas de comercialización.
Este es un proceso complejo y muchas de las empresas fracasan y deben volver a la produc-
ción primaria.
El tamaño de los predios no es una limitante.
Toda actividad nueva debe planificarse cuidadosamente, pero el paso previo es estar convencido de querer llevarlo a cabo.
¿ Soy eficiente en la producción primaria? | ¿ Mi familia o socios estan de acuerdo? |
¿ Tengo intención de trabajar aún mas, de capacitarme y asumir riesgos? | ¿ Estoy dispuesto a delegar funciones? |
¿ Me gusta salir a vender y estoy dispuesto a hacer colas y antesalas? | ¿ El beneficio a obtener justifica el riesgo que voy a asumir. |
Es posible que estas preguntas le generen nuevas dudas, pero es imprescindible que estas
se contesten no solo mediante el autoanálisis sino también a través de consultas con especialistas.
Tómese el tiempo necesario para el estudio, el apresuramiento no es buen consejero.
Recuerde que todo nuevo trabajo conlleva dificultades que hay que vencer.
En primer lugar, lo mas aconsejable sería integrarse verticalmente sobre algunas de las actividades que ya se están realizando.
C Factibilidad para el productor
þ Muy Factibles | þ Medianamente Factibles |
Miel | Carne de Cerdo |
Pollos o huevos | Carne Vacuna |
Lombricompuesto | Carne ovina o caprina |
Frutas y Hortalizas | Dulce de Leche |
Aserradero forestal | Vinos Finos |
Especies aromáticas | Flores y ornamentales |
Semillas forrajeras y agrícolas | Alimentos balanceados |
Dulces artesanales | Aceitunas |
Productos orgánicos | Arroz |
Hongos | Quesos diferenciados (Cabras, vacunos) |
ý Poco Factibles | ý Muy poco Factibles |
Leche fluida o Yoguresl | Papel o celulosa |
Quesos indiferenciados | Aceitera |
Huevo industrializado | Tabaco |
Yerba o Te | Leche en polvo |
Lanas | Caña de azúcar |
Jugos cítricos y de pepita | |
Semillas híbridas |
Con el procesamiento aparecen nuevos requerimientos en materia de homogeneidad y de estacionalidad de la producción, razón por la cual seguramente se deberán hacer ajustes en este sentido. Se deben también encontrar alternativas, tanto para la ubicación de excedentes en la producción, como para la compra en caso de ser limitada la producción.
Antes de definir la actividad debería hacerse una evaluación del proyecto de inversión, así como alternativas preliminares de industrialización y comercialización.
En principio la actividad elegida no debería tener un procesamiento industrial complejo, o
en caso de ser así, se tendría que hacer en plantas externas pagando el procesamiento ya sea con dinero. con materia prima o un porcentaje del producto.
Ventas a minoristas
Ventajas | Desvantajas |
– Son mas seguras tanto por la atomización del riesgo, como porque el poder de negociación es mas parejo. – Al minorista también le conviene saltear al mayorista. | – Llevan mas tiempo y gastos. |
Ventas a distribuidores mayoristas
Ventajas | Desvantajas |
– Permiten colocar una gran cantidad de producto de una vez. | – Desigualdad relación comercial por tamaño y gente experimentada – Riesgo concentrado en una sola operación. |
Ventas a supermercados
Ventajas | Desvantajas |
– Permiten colocar una gran cantidad de producto de una vez. – Llegada al público en forma masiva. | – Se requiere experiencia previa y un producto con cierta acreditación en el mercado. – Precios mas bajos, pago en concepto de espacios de góndolas y es normal la exigencia de promociones. |
Publicite su producto
Normalmente las campañas publicitarias comunes para productos de consumo masivo
no son adecuados, tanto por su elevado costo, como por la imposibilidad de lograr tanta difusión en la etapa inicial.
Existen métodos mas adecuados:
ð | Segmentar el mensaje, sea a ciertos consumidores o vendiendo en ciertos lugares. |
ð | Presencia de promotoras en el lugar de venta. (Poco costoso y efectivo) |
ð | Información de características junto al producto o mediante promotoras. |
ð | Difusión en la prensa especializada. (Gran poder multiplicador) |
ð | Asistencia a Ferias temáticas. |
Condiciones para una integración vertical exitosa
Analizados muchos casos de integración se llega a la conclusión que los que triunfan
tienen ciertas características comunes, independientemente de la actividad, superficie,
capital y grado de educación.
Lamentablemente las dificultades también son muchas y las mencionaremos, pero no
se desanime otros han encontrado como superarlas y usted también lo hará.
Si bien en la producción agropecuaria se ha crecido mucho en materia de complejidad de gestión, producir, procesar y comercializar es una actividad mucho mas compleja.
Resulta necesario que usted se transforme de productor a empresario, se capacite y se asesore.
El productor será una suma de los gerentes de producción, de compras, de ventas,
financiero y de recursos humanos de cualquier empresa mediana. Deberá cubrir con su trabajo personal y con el de un pequeño equipo estos requerimientos.
2.-) Habilidad Comercial
La venta es el punto central de la integración vertical. Producir y procesar no es tan difícil, pero lo complicado es vender y cobrar.
Si usted se va a dedicar a la nueva actividad debe tener las ganas y la capacidad para
vender. Mucho se logra con esfuerzo, visitando clientes, defendiendo un producto de
calidad, cumpliendo con las condiciones, plazos y entregas.
Si esto no ocurre su emprendimiento será un fracaso.
3.- Competencia con grandes Empresas
Siempre que no generemos preocupación la coexistencia es factible.
- Busque un nicho de mercado o de producto no adecuadamente explotado o que no les represente un peligro potencial.
Trate de diferenciar sus productos o los servicios incorporados al mismo para evitar competir por el mismo mercado.
4.- Marco juridico y normativo
Es imprescindible contar con asesoramiento para estar al día en todos los organismos que fiscalizan las distintas actividades.
5 .- Creatividad.Esfuerzo.Pasion.
Los empresarios innovadores encuentran una oportunidad donde otros no la ven. La creatividad incluye también desarrollar el producto, el mercado y los servicios conexos.
No confundir creatividad con la toma de decisiones audaces y poco evaluadas.
El empresario creativo lo es con las ideas, pero antes de llevarlas a cabo las analiza en profundidad y recién luego actúa.
Transitar desde la producción primaria hasta la integración con buenos resultados no se logra sin mucho esfuerzo y mayores compromisos y preocupaciones.
Hacer las cosas con el convencimiento de estar haciendo algo importante, que tendrá un
buen resultado y resultará útil para la empresa. No sólo el resultado económico es lo que se busca, sino trascender de alguna manera.
6.- Capital necesario.Instrumentos financieros.
Analice de antemano si esta en condiciones de hacer frente a la actividad. Deje una reserva para imprevistos, que el acceso al capital no sea una limitante severa.
Si se va a asociar, ¿tienen sus socios solvencia financiera?, ¿ responderán para hacer frente a necesidades de aumento de capital?.
Se puede empezar la actividad con capital propio o con créditos bancarios, sin embargo también hay otras herramientas para el financiamiento de inversiones:
# Bienes de capital (importados) usualmente vienen con financiamiento específico.
# Proveedores de insumos suelen ser fuente de créditos comerciales.
# Ciertos clientes pueden financiar parte de la operatoria, siempre que consigan beneficios adicionales como ser, procesamiento con marca propia o condiciones de exclusividad.
# Mecanismos promocionales del gobierno provincial o nacional.
7.- Formulacion del proyecto.
Haga una minuciosa formulación del proyecto con todos sus detalles. Deje en blanco los datos que no tiene, pero salga a buscarlos y resuevalos antes de empezar. Esa es la información que determina la diferencia entre el éxito y el fracaso.
No dude en contratar a profesionales en los temas que no domine. Es la mejor inversión que puede realizar, y ademas le permitirá reducir riesgos, bajar costos, optimizar procesos aprovechando experiencia adquirida.
No se convierta en prisionero de instalaciones, maquinarias o bienes que después de un tiempo no le permitirán desarrollarse y crecer.
Debe balancear los costos de producción, necesidad de mano de obra, calidad del producto y posibilidad de ampliación. Plantee escenarios que podrían suceder en el futuro.
v Evalúe el riesgo:
Analice que puede pasar en caso de que le vaya mal. ¿Pierdo solo el tiempo y dinero invertido o comprometo la situación de la empresa?
Posicionese en la peor circunstancia y estudie la mejor manera de disminuir riesgos.
v Cuidado con la cobranza:
Trabaje todo en regla, documente sus operaciones, no se deje llevar por el carisma de los compradores, pida referencias y compruébelas, pida avales y lo que es lo
mas importante divida el riesgo entre varios compradores.
v No sea demasiado optimista:
Planifique con detalle cada uno de los pasos a seguir.
No sea optimista, sea realista.
v Saber relacionarse:
Cada vez es mas importante trabajar en grupos, muchas veces formados
por personas de diferentes origen, de diferentes modelos mentales y con intereses
contrapuestos. Hay que tender a la complementación y no al antagonismo.
v Desfasajes entre la producción primaria y la comercialización:
Si la comercialización va bien es posible que falte materia prima y si las ventas decaen , se acumulan excedentes. Hay que ser muy cuidadosos en el análisis de las alternativas tanto para ubicar los excedentes como para la búsqueda de proveedores en caso de faltantes.
Esto permite reducir costosos stocks y mantener el abastecimento según sean las
condiciones del mercado.
v ¿ Todos de acuerdo?:
Normalmente nadie toma las decisiones por su propia cuenta. La familia o
los socios, si los hubiera deberán estar convencidos como usted.
v No desatienda la producción primaria:
Muchas veces los mayores requerimientos de tiempo y la complejidad de la operatoria industrial y de la comercialización hace que la producción primaria quede
relegada.
No se olvide de la base del negocio, si no puede coordinar todos los pasos por si mismo, dedíquese a lo mas importante y el resto deléguelo.
EL SECTOR AGROPECUARIO DEBE Y PUEDE ACTUALIZARSE Y NO SOLO A TRAVES DE LA TECNIFICACION, SINO TAMBIEN A TRAVES DE LA MODERNIZACION DE SUS NEGOCIOS.
LA INTEGRACION VERTICAL AMPLIANDO EL RESULTADO ECONOMICO DE SU NEGOCIO ES UNA OPCION EN ESTE PROCESO DE CAMBIO.
ESTA AL ALCANCE DE CUALQUIER PRODUCTOR INDEPENDIENTEMENTE DE SU SUPERFICIE.
ESTE TRABAJO LE DA PARA UN ANALISIS PRELIMINAR. PARA UNA ETAPA MAS AVANZADA ES CONVENIENTE QUE PROFUNDICE EN LAS LECTURAS Y QUE SE ASESORE CON ESPECIALISTAS.
Marcelo de Elía.
Ingeniero Agrónomo.
MBA (UAI)
Postgrado en Agronegocios (Austral)