Plan de negocios para una clínica dental

1. Introducción

Antes de iniciar el desarrollo de un emprendimiento, es necesario realizar un análisis ordenado y lógico de la idea de negocio estableciendo objetivos, riesgos y resultados.

Si bien la idea de un negocio suele surgir o bien de manera espontánea, o de una necesidad manifiesta o bien de un interés profesional en particular, es importante que, antes de iniciar ciegamente al desarrollo de un nuevo emprendimiento, se haga un análisis ordenado y lógico del negocio, sus riesgos y posibles resultados.

Tomarse el tiempo para analizar el negocio y pautar los pasos a seguir permitirá tomar las decisiones con una mayor seguridad. Esto no garantizará el éxito del negocio, pero al menos, preparará para afrontar las incertidumbres del mismo.

El plan de negocios será útil en varios sentidos. Esta valiosa herramienta permitirá definir y enfocar el objetivo haciendo uso de la información y análisis adecuados.

Así, se podrá utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas, incluidos aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que interesa, quienes podrán brindar un consejo inestimable.

Con demasiada frecuencia, hay empresarios y profesionistas que cometen el error de estructurarlo basados solo en su manera específica de entenderlo. El problema radica en que al hacerlo de este modo olvidan lo más importante: que además de servir como referencia de análisis, es una herramienta de venta frente a un prestamista o posible socio inversor. Nunca se debe olvidar que la esencia de todo plan de negocio es mostrárselo a aquel que va a conceder un aporte económico para iniciar o mejorar la empresa. Entonces, lo principal es informar y, sobre todo, convencer a quien lo lee.

Adicionalmente, el plan de negocios proveerá de la información necesaria para determinar la viabilidad económica, técnica, operativa, cultural y social que se convertirán en una herramienta de toma de decisiones para el emprendedor en el sentido de la conveniencia de iniciar el negocio como está planteado, de realizar adecuaciones antes de arrancar o bien de abortar el proceso ante un riesgo mayúsculo de fracaso.

2. Presentación del caso

La recién egresada Dra. Mayra Román pretende ejercer su profesión de odontóloga, para lo cual precisa establecer un consultorio dental. Ella posee gran tenacidad y pasión por su profesión, pero a pesar de que durante su formación asistió a alguna asignatura de administración de consultorios, no es su campo disciplinar ni domina la gama de conocimientos y habilidades requeridas para llevar esto a cabo, por lo que acude a un especialista que le indique paso a paso, de forma sencilla y clara, qué es lo que debe hacer para establecer su consultorio dental.

Con esta intención acude con Manuel García, quien funge como consultor administrativo para desarrollar un plan de negocios para la recién graduada. Recuerde que ella es neófita en la creación de micro establecimientos y en la administración de servicios profesionales.

Manuel, un administrador egresado no hace mucho tiempo, se reconoce como un buen emprendedor capaz de entusiasmar a las personas en asumir riesgos para crear negocios y con una gran capacidad de planeación y organización, considera adecuado aceptar el trabajo de asesoría de la doctora

Como puede observarse es necesario que se le explique a la doctora qué es y en qué consiste un plan de negocios, hacerle notar qué implica poner un negocio y, en concreto, establecerse para ofrecer sus servicios profesionales. Al final del caso la odontóloga, gracias a la intervención profesional de Manuel, el administrador, habrá podido resolver preguntas como las que siguen:

a) ¿Para qué es necesario planear un negocio?, ¿qué beneficios tiene prever lo necesario para llevar a cabo un negocio?, ¿por qué no es pérdida de tiempo detenerse a analizar todo lo necesario para poner un negocio?

b) ¿Cómo iniciar el proceso de planeación y sistematizar la idea general del negocio?

c) Al establecer un negocio, ¿cómo asumirse como un emprendedor?, ¿qué función social y económica tiene un negocio?

d) ¿Cómo elaborar un plan de mercado para establecer: segmento de mercado, precio, competencia y plan de promoción?

e) ¿Qué requerimientos técnicos y legales debe cubrir su consultorio y dónde acudir?

f) ¿Bajo qué régimen tiene que darse de alta para el pago de impuestos?

g) ¿Qué inversión requiere un consultorio de una sola unidad dental?

Por tanto, es necesario que realice las siguientes acciones:

1. Muestre la estructura básica de un plan de negocios.

2. Formule una serie de preguntas para recabar la información necesaria para la recolección de información de aspectos específicos para la gestión del consultorio, dentro del giro de la microempresa.

3. Formule un plan de negocios aplicado al caso específico de este consultorio dental.

3. Marco conceptual

3.1. ¿Qué es un plan de negocios?

Es necesario proporcionar un marco teórico que permita conocer y homologar los principales conceptos que se utilizarán en este trabajo, para lo cual se iniciará con la definición de lo que es un Plan de Negocios según diferentes autores y desde diferentes perspectivas:

Según la definición de la página Mi Propio Negocio para Latinos, un Plan de Negocios es:

"El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario prudente, independientemente de la magnitud del negocio. La utilidad del plan de negocios radica en:

En primer lugar, definirá y enfocará su objetivo haciendo uso de información y análisis adecuados.

Puede usarse como una herramienta de venta para enfrentar importantes relaciones, incluidas aquellas con sus prestamistas, inversionistas y bancos.

El plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades del proceso de planificación. "1

Por su parte, el portal Crece Negocios ofrece su propia definición, pero además agrega los objetivos de un plan de negocios y la estructura básica:

"Un plan de negocios, también conocido como plan de empresa, consiste en un documento escrito en donde se describe un negocio o proyecto que está por realizarse y todo lo que esté relacionado con ello, tal como los objetivos del negocio o proyecto, las estrategias que permitirán alcanzar dichos objetivos, el estudio del mercado al cual se va a incursionar, la forma en que se van a comercializar los productos o servicios, la inversión que se va a realizar, el financiamiento requerido, la proyección de los ingresos y egresos, la evaluación financiera y la organización del negocio o proyecto.

3.2. Objetivos del plan de negocios

Las razones para elaborar un plan de negocios, básicamente son tres:

1.Servir de guía para iniciar un negocio o proyecto, y para poder gestionarlo: el plan de negocios nos permite planificar, coordinar, organizar y controlar recursos y actividades, y, de ese modo, ser más eficientes en la creación y gestión de nuestro negocio o proyecto, y minimizar el riesgo.

2.Conocer la viabilidad y rentabilidad del proyecto: el plan de negocios nos permite conocer la viabilidad y rentabilidad del negocio o proyecto y, de ese modo, saber si vale la pena realizarlo, o si debemos buscar nuevas ideas o proyectos.

3.Demostrar lo atractivo del negocio o proyecto a terceras personas: el plan de negocios permite demostrar ante terceros, lo atractivo y lo rentable de nuestra idea o proyecto, y, de ese modo, poder convencerlos de que nos otorguen un préstamo, de que inviertan con nosotros, o de que sean nuestros socios.

3.3. Estructura de un plan de negocios

Para elaborar un plan de negocios no existe una estructura definida, sino que uno puede adoptar la que crea conveniente de acuerdo a sus objetivos, pero siempre asegurándose de que ésta le otorgue orden al plan, y lo haga fácilmente entendible para cualquier que lo lea.

La siguiente es una estructura común, que cuenta con todas las partes con que debería contar un plan de negocios:

1.Resumen ejecutivo: el resumen ejecutivo es un resumen de las demás partes del plan de negocios, éste suele incluir la descripción del negocio, las razones que justifican el proyecto, las características diferenciadoras, las ventajas competitivas, la inversión requerida y la rentabilidad del proyecto.

2.Definición del negocio: en esta parte se describe el negocio y los productos o servicios que se van a ofrecer, los objetivos del negocio o proyecto, las principales estrategias que permitirán alcanzar dichos objetivos, y los datos básicos del negocio, tales como el nombre, el tipo de negocio y su ubicación.

3.Estudio de mercado: en el estudio de mercado se describe las principales características del público objetivo, las principales características de los principales competidores, se determina el pronóstico de la demanda, y se desarrollar el plan de marketing.

4.Estudio técnico: en el estudio técnico se señala los requerimientos físicos, se describe el proceso productivo, la infraestructura, el tamaño del negocio, la capacidad de producción y la disposición de planta.

5.Organización: en la parte de la organización se detalla la estructura jurídica y orgánica del negocio, se señalan las áreas o departamentos, los cargos, las funciones, los sueldos y los sistemas de información.

6.Estudio de la inversión y financiamiento: en esta parte se señala la inversión requerida (la inversión fija, los activos intangibles y el capital de trabajo), y el financiamiento externo requerido.

7.Estudio de los ingresos y egresos: en esta parte se desarrollan las proyecciones o presupuestos, incluyendo el presupuesto de ventas, el prepuesto de efectivo o flujo de caja proyectado, y el presupuesto operativo o estado de ganancias y pérdidas proyectado.

8.Evaluación: y, finalmente, en la parte de evaluación se desarrolla la evaluación del proyecto, se determina el periodo de recuperación, y los resultados de los indicadores de rentabilidad utilizados."2

Por último, el Instituto Politécnico Nacional en su Guía para Elaborar un Plan de Negocio, define el concepto y además, brinda claridad sobre los beneficios del mismo:

"Podemos definir al plan de negocios como un documento escrito que define con claridad los objetivos de un negocio y describe los métodos que se van a emplear para alcanzar los objetivos. Sirve como el mapa con el que se guía su compañía.

El plan de negocios es un documento único que reúne toda la información necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha.

Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía para quienes están al frente de la empresa.

En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar sobre ésta de una determinada manera. Se definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha.

Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar unos días o varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de imaginar y poner a prueba toda una estructura lógica.

Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a cálculos económicos y números.

La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos.

3.4. Beneficios de un plan de negocios

Los beneficios que se obtienen de tener un plan de negocios escrito son:

· Los negocios con planes escritos tienen más éxito. Este hecho solamente justifica el gasto y el trabajo de realizar un plan de negocios.

· Ayuda a clarificar y enfocar las metas y objetivos del negocio.

· Ayuda a coordinar los diferentes factores de un negocio que son necesarios para el éxito.

· Permite confrontar las ideas con la realidad porque la dinámica del plan fuerza a considerar todos los factores relevantes del negocio, sin olvidarse de ninguno.

· Es una herramienta muy útil para conseguir la adhesión de elementos claves del negocio: inversionistas, proveedores, equipo directivo, etc.

· Es un cronograma de actividades que permite coordinar la realización de tareas de acuerdo con un calendario establecido.

· Es una herramienta para el modelado del negocio que permite trabajar con flexibilidad en la organización, al ofrecer la posibilidad de realizar cambios cuando algunos de los factores del negocio experimentan variaciones.

· Es un instrumento de control que permita detectar desviaciones del plan original; así como evaluar el progreso del proyecto y ajustar el plan en función de resultados parciales.

· Es un punto de referencia para futuros planes de nuevos proyectos que aparezcan a medida que el negocio evoluciona.

Un plan de negocios es un documento imprescindible de consulta para potenciales inversionistas y para el propio emprendedor, así como para proyectos de exportación; ya que ayuda a entender y estructurar mejor el negocio con la finalidad de establecer posteriormente una sólida relación mercantil.

Dicho plan de negocios es la carta de presentación del empresario, dado que los inversionistas y socios se basan en él para evaluar los proyectos que reciben y decidir la factibilidad de la inversión."3

Tenemos entonces, a manera de resumen el concepto que utilizaremos en este proyecto: Documento que documenta la viabilidad de un negocio en términos de factores comerciales, técnicos, de infraestructura, culturales y económicos. Sirve, además, para guiar el rumbo del negocio a partir de un plan razonado, disminuyendo los riesgos y dando certidumbre a los inversionistas.

4. Desarrollo y resolución del caso

La estructura básica del plan de negocios que se seguirá en este trabajo es la siguiente:

1. Definición del Negocio

a. Misión, Visión y Valores b. Servicios a Ofrecer

2. Análisis FODA inicial (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas)

3. Estudio de mercado

a. Análisis de competencia

b. Análisis de clientes potenciales c. Análisis de ubicación

d. Análisis de precios

e. Análisis de estrategias comerciales

4. Estudio técnico

a. Viabilidad técnica b. Requerimientos

c. Requerimientos del local y distribución d. Disponibilidad

5. Estudio Financiero

a. Determinación de Gastos Fijos y Variables b. Inversión mínima

c. Presupuesto inicial d. Punto de Equilibrio

e. Retorno de inversión

6. Estudio de Infraestructura

a. Requerimientos de Personal b. Requerimientos de equipos

7. Estudio Legal

a. Tipos de esquemas legales de formación de empresa

b. Requerimientos de licencias, trámites y gestiones ante autoridades

Las preguntas que servirán de base para establecer el plan de negocios serán las siguientes:

· Hay suficiente cantidad de clientes (mercado) para que la inversión en el consultorio sea rentable?

· La oferta de consultorios en el mercado en donde estará el consultorio permite el establecimiento de uno nuevo?

· Cuánto se cobra por los servicios dentales que ofrece la competencia actual en este mercado?

· Quiénes son los competidores actuales y qué ofrecen?

· Qué requerimientos técnicos, económicos, legales y comerciales tiene este tipo de negocio?

· Cuánto es lo que hay que invertir y cuándo se recuperará?

· Qué tanto se tiene que vender para alcanzar el punto de equilibrio?

· Cuál es el mejor precio para ofertar los servicios?

· Cuáles serán los valores agregados a ofertar a los clientes potenciales?

· Cuáles serán las estrategias de comercialización?

4.1. Formule un plan de negocios aplicado al caso específico de este consultorio dental.

4.1.1. Definición del Negocio

Consultorio Dental orientado al mercado de clase media, adultos en particular, residentes de las Delegaciones Coyoacán y Tlalpan del Distrito Federal.

4.1.2. Justificación Personal y Profesional del Negocio

El negocio de consultorio dental se deriva de mi carrera profesional como odontóloga y de mi interés particular por tener un negocio propio que me permita desarrollar mis capacidades, permitiéndome, además, un ingreso constante que me proporcione solvencia económica y la posibilidad de proseguir mis estudios de maestría y doctorado, generando finalmente, un beneficio social al atender un 10% de las consultas de personas de escasos recursos.

Adicionalmente es importante mencionar que, independientemente de ser profesional en el tema, me apasiona este tipo de trabajo, el cual ya realizo de alguna manera, al trabajar en el consultorio de mi tío, quien es Médico Cirujano.

Por último, tengo la posibilidad de acceder a diferentes bases de datos de instituciones de seguros, derivado de la actividad de mi padre y hermano en ese giro, lo que me permitirá promover mi negocio con relativa facilidad.

4.1.3. Misión

Brindar atención odontológica de la más alta calidad, a precios competitivos, buscando la satisfacción de los pacientes que derive en una cartera de clientes sólida y creciente.

4.1.4. Visión

Desarrollar un modelo de negocio exitoso que se pueda franquiciar en 5 años, basado en una identificación como proveedores de excelencia en servicios odontológicos.

4.1.5. Valores Honestidad Compromiso

Calidad en el Servicio Tecnología

4.1.6. Listado de Servicios Odontológicos a Ofrecer

Estos servicios se harán a los precios más competitivos, logrando diferenciación en servicio, precio y marketing.

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