Indice1. Introducción 2. Proceso de la administración de un equipo de ventas 3. Plan de la obra 4. Ambito de la administración de un equipo de ventas 5. Alcance y enfoque de la obra 6. Alcance la venta personal 7. Naturaleza de la venta personal 8. La venta personal y la combinación de marketing 9. Administración de la calidad total (act) 10. Conclusión 11. Bibliografía
Muchas empresas que actualmente disponen de un equipo de ventas externos, tienen la particularidad de que las actividades propias de la venta personal suelen requerir más recursos Humanos y Económicos que en cualquier otra fase del programa de marketing.
A continuación se presentan algunos conceptos, definiciones y ejemplificaciones que nos muestran como las empresas se han adaptado a los nuevos esquemas en los cuales deben basarse para asegurar su estabilidad.
También se muestran algunas de las herramientas más utilizadas y como ha cambiado el enfoque que se tenía sobre los vendedores anteriormente a la actualidad.
2. Proceso de la administración de un equipo de ventas
El proceso de administración consta de tres etapas fundamentales que son: Figura 1 En la etapa de planificación incluye el establecimiento de objetivos y a decisión sobre la forma de alcanzarlos, la etapa de ejecución incluye la organización, la selección y contratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la misma. La etapa de valoración constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administración. Es decir la valoración supone dirigir la vista atrás, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al volver la vista atrás, la administración de la empresa compara los resultados de sus operaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoración sirve de ayuda para la planificación estratégica futura.
Anteriormente, haciendo referencia a la década de los 70 y parte de los 80, se tomaba más en cuenta los procesos de planificación estratégica del marketing, sin importar el factor humano. Los vendedores eran ridiculizados y la venta personal criticada con frecuencia y era muy difícil atraer a gente joven calificada para los trabajos de ventas.
En la actualidad la mayoría de los ejecutivos de ventas de nivel medio y bajo dedican mucho mas tipo a temas relacionados con la selección y contratación de personal, a temas operativos. Tomando en cuenta que el costo de seleccionar, contratar y dirigir un equipo de ventas es el mas importante de los costos de marketing en la mayoría de las empresas.
Es por esta razón, que iniciamos con la parte de la administración del equipo de ventas.
3. Plan de la obra
Figura 2
4. Ambito de la administración de un equipo de ventas
A medida que va transcurriendo la última década del siglo XX, las empresas se ven forzadas, como consecuencia de una serie de presiones competitivas y económicas, a adoptar una apostura mas orientada hacia el mercado.
Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes. Administradores eficientes, adaptables a las circunstancias, lideres emprendedores que constituyen el motor del cambio dentro y fuera el negocio. Este tipo de organizaciones tiene como objetivo fomentar un entorno en el que dicho objetivo esté presente en cada una de las decisiones que tomen. Para esto se requiere un director general que tenga experiencia en marketing o al menos, centrado en las actividades de marketing.
El papel que desempeñan los equipos de ventas actualmente dentro de las empresas es más significativo, ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de marketing. Asesoran a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus problemas. Coordinan la recopilación de información sobre mercado y cliente que es necesaria para evaluar tales necesidades, esta información es presentada a los departamentos correspondientes, Ej. Producción, si es problema de producción, distribución, calidad, promoción, etc. Ellos son la cara de la empresa ante los clientes, y les corresponde la responsabilidad de resolver los problemas y satisfacer adecuadamente las necesidades de sus clientes.
La función clave de la organización de ventas consiste en asumir el liderazgo frente a sus clientes y en nombre los mismos.
Factores actuales Las empresas que deseen asumir este nuevo espíritu empresarial, deben tomar en cuenta algunos factores, que constituyen un reto para la administración de empresas en general y para los ejecutivos de marketing y ventas en particular. Los consumidores mas exigentes, en calidad y rendimiento Crecimiento de la competencia extranjera Crecimiento de la minoría étnica en el mundo de los negocios y venta personal Adelantos tecnológicos Valores sociales que exigen una mejor calidad de vida La política, los gobiernos. El éxito que alcancen los ejecutivos de ventas dependerá en gran medida de su capacidad para hacer frente a tales retos.
5. Alcance y enfoque de la obra
Administración de ventas Es la administración del componente de venta personal del programa de marketing de una determinada organización.
Equipos de ventas externos Este tipo de fuerza de ventas efectúa visitas personales, generalmente al lugar de trabajo o al hogar de sus clientes. Este vendededor trabaja en una ubicación geográfica fuera de la empresa, lo que representa mayor riesgo y costo para la administración. Estos equipos de ventas son mayormente utilizados por grandes empresas que venden a usuarios comerciales en lugar de hacerlo a consumidores privados, entre estos podemos mencionar: Los fabricantes (venden directamente a consumidores privados, ej. Compañías de seguros, Segna, Palic, y vendedores Avon, Tezza) Los vendedores al por menor (estos van directamente a posibles clientes, como vendedores de aluminio)
Instituciones sin ánimo de lucro (personas que obtienen fondos para las mismas, las personas que captan atletas para las universidades, los misioneros religiosos y quienes trabajan para candidatos políticos.
6. Alcance de la venta personal
Figura 1-1 Telemarketing Es otro tipo de de ventas que se realiza utilizando medios electrónicos de comunicación como son el teléfono, la computadora, la televisión por cable o el fax, sin necesidad de visitar al cliente personalmente. Esto se hace novedoso por el uso del equipo de telecomunicaciones para ayudar en el esfuerzo de ventas que se supone es "llegar al cliente"
7. Naturaleza de la venta personal
La venta personal es comunicación personal pagada que trata de informar a los clientes y de persuadirlos para que compren productos o servicio en una situación de intercambio.
En comparación con otros métodos de promoción, la venta personal es la más precisa, y permite que los comercializadores se centren en los clientes potenciales de ventas más prometedores. Una desventaja importante de la venta personal es el costo, ya que es el elemento más costoso en la mezcla de promoción.
Las metas de la venta personal varían de una empresa a otra, sin embargo, estas por lo general incluyen la búsqueda de clientes potenciales, convencerlos para que compren y mantener satisfechos a los clientes. Los vendedores deben estar enterados acerca de sus competidores, deben hacer seguimiento de los nuevos productos que están desarrollándose y los esfuerzos de ventas de los competidores en sus territorios de ventas; los vendedores deben saber con que frecuencia y cuando la competencia visita sus cuentas y lo que la competencia dice acerca de sus productos en relación con los de ellos. Los vendedores deben hacer énfasis en los beneficios que proporcionan sus productos, en especial cuando los productos de los competidores no ofrecen dichos beneficios.
8. La venta personal y la combinación de marketing
Combinación de marketing Combinación de cuatro series importantes de variables: producto, distribución, promoción y precio. Cuando estos ingredientes están combinados eficazmente conforman un programa de marketing que ofrece al mercado de la empresa bienes y servicios capaces de satisfacer los deseos y necesidades de los consumidores. Las variables de decisión de la mezcla de marketing, son factores sobre los cuales una organización tiene control, estas variables se construyen alrededor del comprador. Un objetivo fundamental de un gerente de marketing es crear y mantener una mezcla que satisfaga las necesidades de los clientes para un tipo de producto general,
Combinación de promoción o de comunicaciones Es una subcombinacion independiente dentro del programa de marketing de la empresa y esta constituido por:
- Publicidad
- Promoción de Ventas
- Venta Personal
- Propaganda
- Relaciones Publicas
La venta personal es el más importante de los tres grandes elementos en cuanto al número de persona que emplea, el dinero gastado o las ventas que produce. La venta personal impulsa a una empresa orientada hacia el mercado.
9. Administración de la calidad total (ACT)
Una empresa orientada al mercado se esfuerza por mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes mediante una continua mejora de todas sus operaciones. la Administración de la Calidad Total, es un proceso basado en una metodología de trabajo en equipo en el que se comparten las decisiones, se suman todos los recursos con el fin de obtener nuevos productos y servicios y solucionar el problema.
Figura 1-2 Es un continuo proceso circular donde la información fluye del cliente a la compañía y de la compañía al cliente, fundamentalmente a través del personal de ventas. Obedece al impulso de las necesidades y deseos de los clientes y que los vendedores transmiten a toda la organización. Los vendedores transmiten las preguntas que se les formulan respeto a los productos y sus especificaciones, los pedidos, los problemas de los clientes y los cambios en las necesidades a otros departamentos de sus organizaciones, como los de investigación de marketing, planificación de productos, ingeniería, publicidad, contabilidad, producción o envíos. La calidad de esta información suele ser el factor de mayor importancia de entre los que influyen en la satisfacción del cliente. A medida que aumenta el número de empresa que centra su atención en la satisfacción del cliente como medida de la eficacia de sus esfuerzos de ACT, se esperara que tanto los directivos como el personal de venas vayan asumiendo mayores responsabilidades en la dirección y coordinación los esfuerzos de marketing de sus empresas
Las ventas son vitales, no sólo hoy sino a través de la historia económica y en el futuro, debido a una cuestión simple: si no hay ventas, no hay utilidades, no hay rendimientos para el inversionista, no hay salario ni empleo, es decir, no hay nada. Toda empresa, con ánimo de lucro, vive de lo que vende, ya sea una multinacional o un pequeño productor.
En un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez más intensa, es necesario emplear correctamente las distintas herramientas que el marketing nos ofrece para conseguir tener la deseada presencia en el mercado.
Dentro de la estrategia global del marketing, el área de gestión de ventas es muy importante y crítica para la competitividad de la empresa.
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- Ventas, concepto, Planificación y Estrategias
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- Marketing, Concepto y Estrategias
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- www.improven-consultores.co
Autor:
Araliza Muñoz