La negociación y los negocios

1. Generalidades sobre las negociaciones
2. El proceso de la negociación
3. Modelos de negociación
4. La negociación como proceso comunicativo
5. Habilidades de los negociadores. El entrenamiento
6. El buen y el mal negociador

A través de la historia de la civilización, la banca, como institución jurídica ha ido cobrando auge e influyendo cada vez más en el desarrollo de la sociedad y en la distribución global de las riquezas. Solo a través de esta institución pueden ser canalizados los recursos financieros (dinero) de cada nación en virtud de diferentes tipos de operaciones entre los que se destacan la captación de depósitos y el otorgamiento de préstamos, utilizando como principal instrumento las tasas de interés, las cuales son un incentivo tanto para ahorrar dinero como para pedirlo prestado.

1. Generalidades sobre las negociaciones.

Teniendo en cuenta que el mundo está atravesando una veloz y profunda transformación; es importante considerar que para poder afrontar tales cambios la negociación racional, inteligente y profesionalizada constituye un elemento imprescindible para la sociedad, en donde deben asumirse métodos adecuados para la administración y solución de conflictos. En este sentido, las personas, los gobiernos y las organizaciones han tomado conciencia y madurado de la trascendencia que el tema cobra en términos de poder desenvolverse en un medio altamente competitivo, conflictivo, globalizado y regionalizado.

La disciplina de la Negociación está inmersa en casi todos los actos organizacionales, comerciales, sociales, políticos, gubernamentales, etcétera, por lo cual las personas que no se preparen y se actualicen en la temática irán perdiendo proporcionalmente herramientas fundamentales para desenvolverse en el campo donde le toque actuar.

La negociación, resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, económica, emocionalmente inteligente y profesionalizada. (IANCA, 2001).

Al convertirse en objeto de estudio, dice Leonel Bellenger, "la negociación va a producir diversas explicaciones en lo que se refiere a su significado, los papeles de los actores, las ventajas y los inconvenientes de su extensión en los sectores que abarca."

Negociar es tan antiguo como la humanidad misma, ejemplos de negociación los encontramos a través de la historia de todas las razas y pueblos del mundo y aunque no necesariamente implica un conflicto o una disputa se ha ido utilizando el término para estos fines. En este sentido, la negociación puede ser asociada a varios conceptos:

• Negociar es un acto integral de comportamiento en el que el negociador se enfrenta a un proceso complejo en que distintos actores o partes buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. (Schilling,2001)
• Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. (Añez y Castañeda, 2001)
• Negociar significa conferenciar, hablar o discutir efectos de alcanzar un acuerdo. La palabra clave es Acuerdo. (Ilich, 1996)
• Confrontación pacífica entre dos partes destinada a la solución del conflicto que las enfrenta. En consecuencia, es un instrumento específico del comportamiento del ser humano.( http://free.freespeech.org)

De estos conceptos pueden extraerse elementos comunes que apuntan hacia que la negociación es un proceso de comunicación donde intervienen varias partes con puntos comunes y en conflicto que discuten para llegar a un acuerdo.

2. El proceso de la negociación

El proceso de la negociación se inicia con la información. Para negociar hay que estar informado, preparado en el tema, saber de que se habla , conocer las expectativas de la otra(s) parte(s), conocer los reglamentos, leyes, artículos, datos, valores, costos, precios que se van a manejar, sin lo cual no es posible negociar eficazmente.

El análisis forma parte de la preparación de la negociación y se debe tener en consideración los cuatro aspectos básicos:

1. Información general.
2. Información sobre la información.
3. Información sobre la otra parte.
4. Información sobre elementos de presión.

El esfuerzo y tiempo dedicado al análisis de los datos deben estar en consonancia con la importancia de lo que se va a negociar , es más, podría darse el caso de alguien que no negocie hasta tener analizado tantos y tantos datos que aplazan el momento de hacerlo indefinidamente. La situación perfecta no existe y esperar a encontrarla es como un sabotaje, o un interés en no lograr la solución.