Estrategias, tácticas y desarrollo de una negociación de conflictos jurídicos (página 2)
Enviado por José Jayme Pérez Santa Cruz
El silencio: Muchas veces, la forma más efectiva de transmitir la no aceptación de una propuesta es quedarse callado. Cuando se le pregunta ¿por qué?, responde: "Porque estoy esperando una propuesta más convincente".
El "mordisco":Cuando se van reclamando pequeñas concesiones; al inicio, una reducción del 3% en el precio; más adelante, otro 2%. Si uno no va llevando la cuenta, al final, puede sorprenderse con una reducción significativa que no se tenía prevista conceder.
La "última oferta":Nos transmite el mensaje de que hemos recibido una oportunidad que no podemos dejar pasar. Con esto, el proponente nos informa que, sus concesiones, ya se agotaron. Es el "tómalo o déjalo".
Dividir la "diferencia": "A" propone 1.200 y "B" 800. Alguien de la otra parte, le plantea "Ni para ti ni para mí, 1.000". Esto puede ser útil para resolver un impasse y concretar un acuerdo. Pero, los especialistas plantean que es una táctica engañosa, el que le hizo la propuesta ya tenía calculado que "la diferencia" lo favorecía. La sugerencia es que "B" siga el intercambio buscando una mejor alternativa.
Cambiar los negociadores: cuando "A" piensa que está a punto de llegar a un acuerdo, con resultados aceptables, le informan que el que ha estado negociando por "B" será otro. El "nuevo" no "comprende" algunas de las cosas que se han debatido y cuestiona las concesiones que se hicieron. "A" tiene que llenarse de paciencia y reiniciar el intercambio. Parece algo fuera de lo común, pero es una táctica que se aplica con determinada frecuencia tiene dos propósitos: uno, tratar de desestabilizarlo y que "A" sienta impaciencia por concluir el asunto y; dos, eliminar concesiones que ya se hubieran hecho y que "B" no considera favorables
Conclusiones
Del trabajo realizado, podemos concluir con los siguientes puntos:
Se negocia para resolver conflictos, pero estos conflictos son de intereses, no es la guerra, por el contrario supone un equilibrio de fuerzas.
La negociación es "un arte que se basa en técnicas".
La manera de negociar es característica de cada persona y adaptar las técnicas a su personalidad y a la naturaleza del conflicto.
Manejar una técnica y una estrategia ayuda a mejorar los resultados de losconflictos y de la negociación, bajo un modelo u orientación integrativa (ganar- ganar).
La preparación de una negociación, implica crear un escenario como una representación previsible y simplificada de la realidad y con esbozo de la estrategia y técnicas que se aplicará.
Bibliografía consultada
Gómez Valdez, Francisco: La ley procesal del trabajo. Análisis Secuencial, Doctrinario, Jurisprudencial y Comprado.
García Manrique, Álvaro: Las Medidas Cautelares Aplicables Según la Nueva Ley Procesal del Trabajo
Cornejo Vargas, Carlos: Algunos Apuntes Sobre las Medidas Cautelares en Materia Laboral
Autor:
José Jayme Pérez Santa Cruz
Aliaga Muñoz Judith Olga
Gordillo Pozo Betty
FACULTAD DE DERECHO
PROGRAMA POR EXPERIENCIA LABORAL: PEL 7
Docente : Dra. Matilde Zarela Velade
23 de Octubre del 2014-10-21
Lima -Perú
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