Análisis del comportamiento del consumidor en la compra de bienes

El análisis del consumidor es importante tanto para beneficio de este en la demanda de productos y de las empresas que los ofertan. Medir las preferencias y los niveles de satisfacción de los consumidores es una tarea difícil, sin embargo existen varios métodos los cuales pretenden ese objetivo. En este documento tomare en cuenta dos aspectos importantes: la psicología del consumidor y la teoría neoclásica del consumidor, los cuales relacionare de tal forma que uno no deje al otro fuera.

INTRODUCCIÓN.

Para iniciar la explicación sobre la forma en que un individuo puede comportarse frente a la compra de bienes y servicios, es necesario definir quien es un consumidor y cuáles son sus características dentro del mercado.

Seguimos en el segundo apartado, con los factores en los que el consumidor se basa para realizar su elección de compra, y como la experiencia de compra de productos le ayudara a corto y mediano plazo a mejorar sus decisiones.

En el tercer apartado, definiré la manera en que los consumidores se dejan llevar por influencias ideológicas de otros grupos, en este caso son tres grupos que se consideran por lo que representan para el consumidor estos sectores sociales: primero la familia, segundo las amistades y la escuela, y tercero el papel de los medios de comunicación en la formación de la conducta del consumidor.

Para el cuarto apartado, daré una breve explicación hacia la teoría neoclásica del consumidor, que busca exactamente, definir las preferencias del consumidor y a la vez que ofrecen un método para cuantificarlo. Es a lo que me refiero con la materialización de las preferencias del consumo.

Para finalizar, se explicara la teoría neoclásica del consumidor, con la aplicación a un problema planteado, donde a partir de axiomas, definiremos las curvas de indiferencia, las cuales reflejan todas aquellos gustos del consumidor.

Definidas las curvas de indiferencia del consumidor, pasaremos a la formación de la función de utilidad del individuo. Que junto con la restricción presupuestaria o ingreso del consumidor, nos permitirán elegir un punto de combinación entre bienes el cual refleje un óptimo nivel de satisfacción.

A través de las demandas marshallianas, resolveremos las cantidades por cuales el consumidor maximiza u optimiza su ingreso en la compra entre de un par de canastas de bienes. El cuidado matemático que se presenta es de importancia para llegar a los resultados, los cuales en combinación con las explicaciones presentadas en los tres primeros apartados del documento, se dará la mejor opción de compra para el consumidor.

1. Definición de consumidor.

Para continuar es necesario, definir el concepto consumidor: que consume. "Persona o conjunto de personas que satisface sus necesidades mediante el uso de los bienes y servicios generados en el proceso productivo" (Larousse, 2002).

Un consumidor es aquella persona que piensa comprar o ha consumido un producto determinado, eligiéndolo entre las diferentes ofertas de las empresas en competencia.

Esto implica que el producto que se acerque mejor a las preferencias de un individuo determinado estará en una mejor posición a la hora de convertir a este individuo en un cliente.

Dado que ninguna empresa puede permitirse el lujo de fabricar un producto distinto para cada consumidor, la mejor manera de adecuarse a las preferencias individuales es identificando grupos de clientes con preferencias similares "utilizando la psicología del consumidor" (AGAPEA, 2006)1.

Este proceso de identificación de grupos de consumidores con las mismas preferencias se conoce como segmentación de mercados. Las segmentaciones de mercado permiten llevar a cabo programas de marketing2 ventajosos, tal y como el diseño de productos específicos para distintos segmentos, la concentración en consumidores que usan grandes cantidades del producto, y el uso estratégico de los recursos de servicio al cliente, que van desde atención de ventas y servicios como garantías.

2. La decisión de elección de compra.

Cabe destacar que el consumidor es un ser racional, por lo que su elección estará orientada a la maximización del beneficio o a la minimización de los costes es la base de todo tipo de decisión. Antes de llegar a la decisión de hacer la compra el consumidor pasa por una serie de etapas, entre las que se encuentran:

• "Reconocimiento de una necesidad: que es donde el consumidor es impulsado a la acción por una necesidad.

• Elección de un nivel de participación: es donde en consumidor decide cuánto dinero invertir en el intento de satisfacer la necesidad.

• Identificación de alternativas: es donde el consumidor descubre productos y marcas alternas.

• Evaluación de alternativas: es cuando clasifica las ventajas y desventajas de las opciones" (EconoLink, 2005)3.

Decisión: es cuando decide o no hacer la compra

Comportamiento después de la compra: el consumidor busca la seguridad de haber tomado la decisión correcta.