Programa de capacitación en técnicas de ventas

Introducción

Los programas de ventas pueden mejorar la capacidad de los empleados para tener ciertas habilidades en el mercado. Si la empresa dispone de tiempo y de dinero puede realizar un programa interno de capacitación de ventas para obtener beneficios de una forma rápida. El líder del equipo por lo regular es un gerente de ventas, esta persona debe de estar comprometida a generar interés en los empleados y educar perfectamente. Si se quiere apreciar un cambio significativo el programa de capacitación de ventas debe de ser de carácter continuo, es decir, hay que darle seguimiento a las clases de una forma ininterrumpida, por lo regular los programas que solo abarcan dos días guerrean conocimientos esporádicos.

Dentro de este marco, las empresas constantemente contratan personas quienes necesitan recibir la formación adecuada que le permita al empleado utilizar las herramientas adecuadas para el logro de los resultados en ventas, algunas de ellas erradamente exponen que el vendedor nace y no se hace. Los programas de capacitación deben de diversificar su programa de aprendizaje en varios métodos para asegurarse de que todo el mundo pueda comprender la información. Cada empresa debe de invertir un porcentaje significativo a la parte de capacitación para ventas, es algo como una inversión a largo plazo, esto puede generar más dinero de lo que se tiene previsto.

En este mismo orden la investigación propuso un programa de capacitación en técnicas de ventas para los representantes de ventas de la empresa Disjogreca C.A. para que los Representantes de Ventas siempre realicen su proceso de manera efectiva, para así generar a la empresa beneficios.

La investigación está estructurada de la manera siguiente.

Capítulo I: El Problema, aquí se explica la problemática, de igual manera su objetivo y su justificación.

Capítulo II: Marco referencial, los antecedentes y las bases teóricas, bases legales.

Capítulo III. Marco Metodológico, el tipo y diseño que presenta la investigación y las técnicas e instrumentos que permitieron recolectar la información.

Capítulo IV: El análisis de los resultados.

Finalmente las conclusiones y recomendaciones, luego las referencias bibliográficas y electrónicas.

CAPÍTULO I

El problema

Planteamiento del Problema

En la actualidad las empresas deben dar un peso de relevancia a la aplicación de técnicas de ventas que permitan satisfacer las exigencias y necesidades de los clientes concediendo importancia a la calidad de servicio, estimulando la adquisición de productos por parte de los consumidores, incrementando así la utilidad del negocio; sin embargo, algunas organizaciones desconocen los beneficios.

En este orden de ideas, las técnicas de ventas pueden considerarse como un instrumento de utilidad para el Representante de Ventas, las mismas pueden ser utilizadas en negocios personales, por teléfono, internet o correos electrónicos, entre otros. Dentro de la aplicación de técnicas de ventas se contempla romper el hielo y atraer la atención del cliente, cuyo propósito es superar las indiferencias del cliente y crear la expectativa por la compra del producto, presentar un argumento que despierte el interés en la efectividad del mismo para su negocio, generando la imagen de asesoramiento y preocupación del vendedor para el crecimiento de su negocio, manejando los productos como si fueran el ultimo en existencia. En referencia a este punto sostiene Wilson (2001; 142).

El desarrollo de las técnicas de trabajo es básicamente un proceso de aprendizaje, y, por lo tanto, los objetivos deben fijarse con arreglo a lo que hay que aprender. Esta claro que este aprendizaje está destinado a aumentar las ventas y, en determinadas circunstancias, se puede demostrar la existencia de una relación directa entre la formación y el resultado.

La aplicación de técnicas de ventas en la formación del equipo influirá en los resultados permitiendo establecer objetivos claros dejando en claro que la incursión de nuevos conocimientos permitirá elevar los resultados en ventas dejando en evidencia la relación que existe entre formación y resultado.

Dentro de este marco, las empresas constantemente contratan personas quienes necesitan recibir la formación adecuada que le permita al empleado utilizar las herramientas adecuadas para el logro de los resultados en ventas, algunas de ellas erradamente exponen que el vendedor nace y no se hace, otras dedican su tiempo a suministrar aspectos técnicos de la fabricación de los productos y algunas otras piensan que enviar al nuevo empleado con otra persona con experiencia al campo de trabajo para que modele el tipo de actividad a realizar son las soluciones mas optimas, en posición a esto: Wilson (2001; 139) expresa lo siguiente:

De esta forma todo el tiempo de formación se dedica a estudiar los aspectos técnicos del producto, y generalmente desde el punto de vista de la fabricación, no de la venta. Con más frecuencia de la deseada se pasan por alto totalmente las técnicas de venta considerándolas como algo sin importancia.