5. Proceso de toma de decisiones y su aplicación en la mercadotecnia
Toma de decisión: es el análisis que requiere de una meta y una comprensión clara de las alternativas mediante las cuales se puede alcanzar una meta, un análisis y evaluación de las alternativas en término de la meta deseada, la información necesaria y deseo de optimizar. Cuando un administrador se enfrenta a una toma de decisión, además de comprender la situación que se presenta, debe tener la capacidad de analizar, evaluar, reunir alternativas, considerar las variables, es decir; aplicar estas técnicas para encontrar soluciones razonables
6. Planificación estratégica de mercado
Planificación estratégica: es un proceso de evaluación sistemática de la naturaleza de un negocio, definiendo los objetivos a largo plazo, identificando metas y objetivos cuantitativos, desarrollando estrategias para alcanzar dichos objetivos y localizando recursos para llevar a cabo dichas estrategia y lograr el máximo de eficiencia y calidad de sus prestaciones.
7. Concepto de mezcla de mercado (OSP) precio, producto, plaza, promoción y post venta
Mezcla de mercado: es presidir el correcto uso de las técnicas de marketing en la necesidad de su coordinación que se dirijan al mismo objetivo y coordinación en el tiempo y el espacio la clasificación de los elementos de la mezcla de mercadeo en cuatro factores: producto, precio, plaza y promoción.
En cuanto al producto, la gerencia conoce cual es su producto y se preocupa en saber cuales son las necesidades de los clientes.
En cuanto al precio, siempre estará acorde con el producto debido a que se ha realizado un estudio previo antes de salir al mercado.
La publicidad tendrá otro enfoque, ya que se planeara con respecto a lo que tendrá organizado la gerencia y seguramente llegara mas al a los clientes.
8. Definición de mercado meta
Es la planeación de la mercadotecnia en donde la organización comienza con la decisión de sus metas de mercado, una vez que se establecen las metas, el siguiente paso en el proceso de planeacion estrategia consiste en seleccionar los mercados metas de la organización. U n mercado meta es un grupo de clientes hace el que la organización trata de orientar su esfuerzo de mercadotecnia.
9. Tipos de mercado y segmentación
- Mercado del consumidor.
- Mercado industrial.
- Mercado gubernamental.
- Mercado de revendedores.
- Mercado de organizaciones no lucrativas.
- Mercado de bienes de consumo.
- Mercado de bienes. industriales
- Mercados económicos y políticos
. Segmentación de mercado: es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores, uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa, es un proceso de agregación en donde se estudia un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
10. Condiciones para la formación de mercado.
La selección de mercados meta requiere de tres pasos principales:
- Identificar y definir los perfiles de distintos grupos de compradores que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos (segmentación de mercados).
- Seleccionar uno o mas segmentos de mercado en los cuales ingresa (selección de mercados meta).
- Establecer y comunicar los beneficios distintivos clave de los productos en el mercado (posicionamiento en el mercado)
Estos beneficios no se obtienen de forma automática, sino que es el fruto de una preparación minuciosa y esmerada, y otros factores, para triunfar los empresarios deben:
- Asegurar que su empresa tiene la capacidad necesaria para entrar en el mercado de exportación.
- Determinar un mercado meta potencial, haciendo encuesta e investigaciones a nivel local.
- Emprender estudios completos de mercado, en el país productor y en el mercado meta.
- Estar convencidos de que la dedicación a una estrategia a largo plazo puede dar resultados significativos.
11. Comportamiento del consumidor y decisión de compra.
Comportamiento de los consumidores.
Es la persona que el marketing toma como su objetivo central, en la medida en que busca satisfacer sus necesidades y deseos a través de un intercambio, en el que se generan unos satisfactores que el consumidor valora y por los que está dispuesto a pagar.
- Carencia: es la falta de algo en el organismo.
- Necesidad: es un proceso en el cual interviene el deseo para poder cubrir la brecha entre lo que se tiene y lo que se quiere tener.
- Deseo: es la voluntad de satisfacer de una manera específica una necesidad.
- Postcompra: forma de intercambio en la que el vendedor acepta como parte de pago una determinada cantidad de bienes producidos con el producto vendido (equipo, planta o tecnología suministrada)
Decisión de compra: la compra de un producto por un consumidor no es hecho aislado, sino que su actuación será el resultado de un proceso que ira mas allá de la propia compra.
Este proceso esta formado por una serie de etapas que son:
- reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.
- Búsqueda de la información en el sentido de averiguar que producto o servicio existen en el mercado que satisfacen su necesidad.
- Evaluación de las alternativas que mas convienen de entre los existentes. Establecimiento de prioridades, también influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no.
- Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influyen un vendedor.
- La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra.
Mercado del consumidor: en este tipo de mercado los bienes y servicios son rentados o comprados por individuos para su uso personal, no para ser comercializados. El mercado del consumidor es el más amplio que existe en un país.
El mercado de consumidor es segmentado por límite de edad, sexo, nivel de renta entre otros factores.
En un sentido económico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás.
12. Definición de mercado industrial. Características e importancia.
Está formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios; dichas adquisiciones tan orientadas hacia un fin posterior. En este mercado industrial se razona mas la compra, utilizando métodos mas sofisticados (requerimiento a través de computadoras) o sencillos (a través de cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se hacen evaluaciones de quienes están ofreciendo mejores precios, mejor tiempo de entrega mas créditos, se compra mas volúmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen pocos compradores en comparación con el mercado del consumidor, la compra se hace con fines de lucro.
13. Definición de mercado gubernamental. Características e importancia.
Este mercado esta formado por las instituciones del gobierno o del sector publico que adquieren los bienes y servicios para llevar a cabo sus principales funciones. Estas funciones son principalmente de tipo social: por ejemplo, drenaje, pavimentación, limpieza, dado que el gobierno actualmente maneja una diversidad de actividades, se ha convertido en un gran mercado para revendedores y productores.
Su importancia radica en el hecho de que las funciones que realizan benefician de manera directa a la colectividad en general y al brindar un servicio de calidad, mantienen una buena imagen ante el público.
14. Definición de mercado de revendedores. Características e importancia.
Está formado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; a este mercado se le llama mayoristas, minoristas, agentes, corredores.
Los revendedores también compran muchos bienes y servicios para operar su negocio: suministros y equipos de oficina, bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales, servicios eléctricos y suministros para el mantenimiento.
En su función de compradores para la reventa lo que lo caracteriza y atrae especialmente la atención de sus proveedores. Si queremos revender un bien, debemos satisfacer el cliente, suele ser mas difícil determinar que le gusta a un cliente externo que lo que le agrada a alguien dentro de la organización.
Mercado de organizaciones no lucrativas: son aquellas instituciones tan diversas como iglesias, universidades, museos, hospitales y otras instituciones de atención médica, partidos políticos, sindicatos e instituciones de caridad. En el pasado, nuestra sociedad y las instituciones no consideraban que un museo o un hospital fueran una empresa, aún cuando prácticamente hacen los mismos que las empresas: ofrecen un producto, obteniendo dinero, efectúan inversiones y contratan empleados.
Las empresas no lucrativas también llevan a cabo campañas de Marketing, aunque no se les llame así, con el fin de captar millones en donativos. Por otra parte, invierten muchísimo dinero en la compra de bienes o servicios para financiar sus actividades.
15. Definición e importancia de la segmentación en el mercado, variables socio-demográficas, e industriales que inciden en la segmentación de consumidores o industriales.
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.
Es importante porque trata de ampliar y profundizar el conocimiento de los mercados y sus segmentos con el objeto de adaptar su oferta de productos y su estrategia de marketing a las necesidades y preferencias de los consumidores. Permite identificar las necesidades y el comportamiento de los diferentes segmentos del mercado y de sus consumidores para satisfacer en mejor forma sus necesidades de acuerdo a sus preferencias, logrando ventajas competitivas en los segmentos objetivos.
- Segmentación socio-demográfica: Consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza y la nacionalidad; además de países, estados, regiones, provincias, comunidades, poblaciones, etc.
- Segmentación industrial: Es aquella donde los principales proveedores son las empresas, industrias, consumidores que compran materias primas, materiales, maquinarias, in sumos en general que se dedican a la distribución de la población y a las empresas también están distribuidas geográficamente.
- Estrategia indiferenciada: estrategia de producto, precio, distribución y promoción, para todos los segmentos de manera que considera satisfacer las necesidades distintas de cada uno de los segmentos con una única oferta comercial. Para ello se basa en las características comunes de los segmentos.
- Estrategia diferenciada: Desarrollar unos marketing-mix distintos para cada uno de los segmentos objetivo detectados, y ofrecer un producto adaptado a las necesidades de cada uno de estos segmentos.
- Estrategia concentrada: es la estrategia del especialista, que busca una cuota de mercado elevada en un nicho bien diferenciado. Los esfuerzos se dirigen a uno o pocos segmentos en los que se posea una ventaja comparativa.
- Tipos de segmentaciones industriales, indiferenciadas, diferenciadas y concentradas.
- Requisito para lograr una segmentación de mercado eficiente
- Mensurabilidad: el tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos se pueden medir.
- Accesibilidad: los segmentos del mercado se pueden alcanzar y atender de manera eficaz.
- Sustanciabilidad: los segmentos del mercado son lo bastante grandes o rentables como para atenderlos.
- Accionamiento: se pueden diseñar programas efectivos para atraer y atender los segmentos.
Para algunas empresas es fácil escoger su estrategia de posicionamiento. Por ejemplo, una compañía muy conocida por su calidad en ciertos segmentos buscará esa posición en un segmento nuevo si hay suficientes compradores que busquen calidad. En muchos casos, dos o más compañías van tras la misma posición. En tal situación, cada uno tendrá que encontrar otras formas de distinguirse, como prometer "alta calidad a un precio más bajo" o "alta calidad con más servicio técnico". Cada productor debe diferenciar su oferta creando un paquete único de ventajas competitivas que sean atractivas para un grupo sustancial dentro del segmento.
BIBLIOGRAFÍA
- L.A Laura Fisher de la Vega
Cátedra de la facultad de Contaduría y Administración, UNAM
11993, Segunda edición por McGRAW-HILL
INTERAMERICANA DE MEXICO, S.A. decv.
- PHILIR Kotle / Gary Arnstrong
U de Northwestern/ Universidad de Carolina del Norte
Sexta edición 1996
Editorial Prentice-Hall Hispanoamericana, S.A
Meucalpan de Juarez, Edo México
José Ramírez
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