Avon Products Inc: la globalización de una compañía diseñada para la mujer

1. Principales hitos históricos de AVON
2. Cobertura de AVON
4. Visión global de AVON PRODUCTS INC.
5. Estrategia global de AVON PRODUCTS INC.
6. Estrategias de estandarizaciones

AVON es un líder a nivel mundial en productos anti-edad para el cuidado de la piel, fragancia y cosméticos. Cuenta con productos de belleza, joyas y ropa. AVON maneja un canal de venta masivo: la estrategia de comercialización se hace por medio de representantes que están en contacto directo con los compradores y ofrecen los productos exhibidos en el catálogo y a través de su página web. Los clientes son de un nivel socioeconómico medio y medio-bajo, es decir, personas con ingresos familiares anuales de menos de USD2.000 (bottom of the pyramid)

Principales hitos históricos de AVON.[1]

La empresa fue fundada por un joven emprendedor llamado David McConell, neoyorquino quien a los dieciséis años vendía libros puerta por puerta. En sus recorridos, McConnell descubrió que no siempre era bien recibido con sus productos, debido a eso, comenzó a dar a cada potencial cliente un "producto que lo atrapara" regalando un pequeño frasco de perfume de aceite de rosa. Así descubrió que las mujeres preferían el perfume a los libros, por lo que en 1886 fundó la compañía California Perfume Company, con sede en Nueva York.

La empresa prosperó y el Sr. McConnell decidió comenzar a formar su propia fuerza de ventas, reclutando así a mujeres (llamadas "agentes") quienes viajaban en tren, a caballo y a pie para vender AVON y reclutar a otras agentes.[2]

Así comenzó la historia de AVON como empresa que le da poder a la mujer, al ofrecerle oportunidades de desarrollo económico y profesional en una época en que esas oportunidades casi no existían. Es importante anotar que faltaban 34 años para que la mujer estadounidense pudiera votar. Hoy en día, AVON sigue ofreciéndoles oportunidades económicas a las mujeres de diversos países del mundo.

En 1926 se publicó el primer catálogo con fotografías a tamaño natural de los productos.

En 1928, McConell lanzó una nueva línea de productos llamada AVON, nombre que tomó de la ciudad inglesa de Starford upon Avon. Los productos tuvieron tanta aceptación que, en 1939, decidió cambiar el nombre de la compañía por el de Avon Product, Inc.

Tabla 1: Resumen de los principales hitos históricos de AVON

Cobertura de AVON

AVON PRODUCTS INC está presente en 139 países. Vende 5.7 miles de millones de dólares y es líder mundial en la venta directa de productos de belleza y otros relacionados. Tiene 5 millones de representantes de ventas y más de 40 millones de mujeres han distribuido sus productos desde que se fundó.

Cuando en 1946 por primera vez ofreció sus acciones al público, sólo era conocida en Estados Unidos y Canadá (desde 1914). En 1954 comenzó sus operaciones en Puerto Rico y Venezuela; años después en México (1958), Reino Unido (1959), Alemania Occidental y Brasil (1959). En Argentina se estableció en 1970. Como dato curioso, en Brasil la fuerza de ventas -medio millón de representantes- es mayor que el número de miembros del ejército.

Desde los años noventa su internacionalización se ha reforzado en cuatro continentes:

Tabla 2: Internacionalización de AVON desde 1990[3]