Plan de marketing internacional: Exportación de mermelada de mango (página 2)
Enviado por Fernandi Arias Méndez
= Todavía no tenemos Producto Estrella
??? = Mermelada de mango es nuestro dilema pues no sabemos como va a reaccionar el mercado internacional.
= Tablillas y mango enlatado
= La liquidación de la cáscara de mango vendida a la industria alimenticia "cabrera".
Estrategia de Crecimiento
PENETRACION (Mismo Producto Mismo Mercado) | DESARROLLO DEL MERCADO (Mismo Producto Nuevo Mercado) |
DESARROLLO DE PRODUCTO (Mismo Mercado Nuevo Producto) | DIVERSIFICACION (Nuevo Mercado Nuevo Producto) |
Desarrollo de Mercado: Debido a que es el mismo producto en un nuevo mercado intentando atraer clientes del mercado extranjero introduciendo el nuevo producto de mermelada de "Mango".
Estrategia Competitiva
LIDER | RETADOR |
SEGUIDOR | ESPECIALISTA |
Líder: Debido a que el producto de mermelada de "mango" es único en el mercado madrileño, entrando así con una ventaja competitiva.
Estrategia Comercial
8.1.- Producto
Mermelada de "MANGO"
8.1.1.- Estrategia de marca
Propia marca: "La Oriental"
8.1.2.- Nombre:
Del Oriente S.A.
8.1.3.- Logo:
8.1.4.- Slogan:
Para disfrutar en familia (producto)
Vida sana, vida natural (institucional)
8.1.5.- Envase:
Frasco de vidrio, tapa rosca de aluminio.
Peso Neto 450 Gr.
8.1.6.- Etiqueta Informativa
8.1.7.- Paquete:
Caja de cartón descartable.
Dimensión por Caja:
Largo: 35 Cm.
Ancho: 26.5 Cm.
Alto: 15 Cm
8.1.8.- Cantidad a Exportarse
Total = 481.680 Unidades 226,8 toneladas
8.2.- Distribución
8.2.1.-Tipo de Canal
El tipo de canal que se toma es el canal largo, porque participan:
Proveedor: Industria "Del Oriente"
Mayorista: Distribuidora "Breogan"
Minorista: Supermercados.
Supermercados
www.carrefour.es
C/ Pueyo, 33
E-44556 Molinos (Teruel)
Tel.: + (34) 978-849710
Fax: + (34) 978-849714
www.alcampo.es
Plaza Juan Carlos I s/n
Sector III 28905 Getafe (Madrid)
Teléfono: 91 682 10 12
www.mercadona.es
PLAZA REYES MAGOS – C/ CO
Código postal: 28007
Tel.: (34) 915-515240
8.2.2.- Forma de Distribución
La forma de distribución es Intensiva porque se utilizan todos los canales para la distribución a supermercados específicos donde llegará el producto.
8.2.3.- Logística de la distribución internacional
8.2.3.1.- Transporte
Medios de transporte
Vía Terrestre
Vía Marítima
Tipo de transporte
El tipo de transporte que se utilizará será el multimodal porque así se reducen los costos con mayor agilidad y confiabilidad en la entrega.
Contenedor
Se utilizara conteiner para el transporte de la mercadería, esta debe llegar hasta su destino final (Puerto de Cádiz) la cual deberá ser entrega a la empresa distribuidora que se encargara de hacer llegar a los supermercados establecidos.
12 metros. de largo 6 metros de largo
2.20 metros de ancho 2,20 metros de ancho
2.30 metros de alto 2,30 metros de alto
5 toneladas peso 2,5 toneladas peso
Ruta de Transporte
Santa Cruz – Puerto de Arica Vía terrestre 72 horas
Puerto de Arica – Puerto de Cádiz Barco carguero 2 meses (1440 hrs.)
Puerto de Cádiz – Comunidad de Madrid (distribuidora) 10 horas
Incoterms
DDP, porque al ser primera exportación se precisa que la empresa se haga cargo los costos logística de distribución de la mercadería hasta el mayorista durante los tres meses de exportación.
Seguro
Optaremos por trabajar con el seguro que nos brinda la empresa de transporte terrestre y marítimo TBS Bolivia S.R.L.
8.2.3.2.- Inventario
Se exportará 481.680 unidades en 40.140 cajas de 12 unidades cada una.
Almacenamiento
8.3.- Promoción
Las formas de comunicación que se emplearan son:
8.3.1.-Publicidad
8.3.1.1.-Televisión: Spot Publicitario
Los pases en el canal "TVE", en el canal "Cocina TV"
Tendrá una duración de 30 seg. por cada seg. 4$, 5 días a la semana 6 pases al día teniendo un costo total el primer mes de 216.000 bs.
El segundo mes se disminuirán a 4 días a la semana 4 pases al día con un costo de: 115.200bs.
El tercer mes se disminuirán a 3 días a la semana 2 pases por día con un costo de: 43.200 bs.
8.3.1.2.-Radio: Jingles
El primer mes se transmitirá de lunes a viernes, 5 pases al día, en dos emisoras (Cadena Cien y en City FM), cada emisora con un costo de 5.250 bs. por mes teniendo un costo en las dos emisoras de 10.500 bs.
El segundo mes se transmitirá 3 días a la semana, 3 pases al día, teniendo un costo de 6.000 bs. en las dos emisoras con 3.000 bs. cada una por mes. Ayudando a la introducción del producto de mermelada de Mango.
8.3.1.3.-Vallas
Se mantendrán durante los tres meses de la campaña en cada supermercado 3 vallas, teniendo un costo de realización de 900 $ (6.750 bs.) (20 $/m2 * 15m2 c/u) y cada alquiler de vallas tiene un costo de 3600 $ (1200 $/mes c/u), en las vallas se trasmitirán el mensaje de forma concisa y además que llevarán la imagen del producto.
8.3.2.-Promoción de venta
El primer mes se haran sorteos de 55 batidoras (costo de 26.5$ unitario con un total de 1457,50 $) y 55 tostadoras (costo de 32$ unitario con un total de 1760 $) la modalidad del sorteo será por la compra de una mermelada exige su ticket (24 talonarios con costo de 300 bs.) lo cual la hará participe de los 2 sorteos uno para la quincena y el otro para fin de mes. El 2do mes se realizara una promoción en la que por la compra de 2 mermeladas la tercera es gratis realizada solo los primeros 20 días, (la tercera mermelada será sacada de almacenamiento con un total de 500 cajas) se llevara a cabo otra promoción en la cual, la etiqueta tendrá una receta de repostería con el fin de incentivar a las amas de casa ha utilizar la mermelada haciendo postres, esta promoción será hasta agotar stock motivando así la percepción de los consumidores. En el canal (distribuidor) se realizará un descuentos del 3% en 5 docenas compradas. En la fuerza de ventas se dará a cada degustadora una comisión del 9% por docena vendida.
8.3.3.-Relaciones publicas
Como actividad se realizará una conferencia para la presentación del producto de mermelada de Mango con azafatas que darán a degustar el producto al público presente como distribuidores, representante de los supermercados seleccionados y a la prensa para que el evento salga como noticia sin costo como parte del publicity.
Teniendo un costo de:
100 invitaciones: 750 bs. de 10 * 18 cm. Papel hilado
Local: 7.500 bs.
Sueldo disertante: 1500 bs.
Sueldo modelos: 750 bs c/u 3 modelos 2250 bs.
Bebidas y bocaditos: 2250 bs.
Vestuario modelos: 1125 bs. * las 3 mod.
Degustación 5 cajas sacadas de almacén
8.3.4.-Marketing Directo
Se hará la realización de una página Web que tendrá un costo de 1500 bs. El mantenimiento de la página Web es de 10$ x mes promocionando el producto como también en Hotmail se enviaran e-mail con las características generales del producto.
8.3.5.-Merchandising
Se realizaran banners de 1 * 1,50 m a 15$ m2, el costo cada banners es de 688,75 bs. y en los 6 banners es de 1011 bs., se distribuirán 2 por cada supermercados, también se lo colocará una isla por cada supermercado por los dos primeros meses por cada islas es de 9000 bs. en los tres supermercados y 3 anaqueles uno por cada supermercados con un costo 6750 bs. los tres.
8.3.6.-Venta Directa
Consistirá en enviar 3 degustadoras una por supermercado día por medio los días lunes, miércoles y viernes a los diferentes supermercados como ser: Carrefour, Al Campo y Mercadona los cuales son muy concurridos por las personas, para hacer conocer la Mermelada de Mango con degustación al cliente. (Se utilizaran 30 cajas para degustación)
Las degustadoras no tendrán sueldo ganando una comisión del 9% por docena vendida, con uniforme (9 poleras, 3 por cada degustadora) teniendo un costo de 60bs cada polera y un total por las 9 poleras de 540 bs.
Precio
9.1.- Determinación del Precio Unitario
Estrategia de precio (ventaja competitiva): El precio unitario se lo determinara a 10 bs. por la ventaja de estrategia competitiva entrando al mercado como producto retador de la competencia.
9.2.- Precio Promedio del Mercado Internacional
Precio Promedio del Mercado = 9,6 bs.
9.3.- Determinación de los costos
9.4.- Punto de Equilibrio
9.4.1.- En Precio
9.4.2.- En Cantidad
9.4.3.- Utilidad Bruta
PU * Q
10 * 481.680 = 4.816.800
Descuento del 3% a los distribuidores
4.816.800 – 144.504 = 4.672.296
Descuento del 9 % de comisión 2 meses de 3 degustadoras (54 %)
4.672.296 – 841.013 = 3.831.283
9.4.4.- Utilidad Neta
PU * Q – CT
10 * 481.680 – 2.573.655,60 = 2.243.144,40
10.- Presupuesto del plan de Marketing Internacional
Total del presupuesto: 1.596.056,64 bs.
11.- Presupuesto del plan de exportación
Total del presupuesto: 5.809,50 bs.
11.1- Presupuesto total
Total del presupuesto: 1.601.866,14 bs.
Proyección
Se proyecta para el 4to mes cubrir el 18% del mercado potencial y tambien abarcar porcentajes de la competencia y en total abarca un 20% ocupando un 2% de la competencia mas debil.
Habrá un incremento de producción del 3% (14.458 unidades).
Conclusiones
Con la investigación de mercados internacionales realizada en este trabajo se llega a la conclusión de que el mercado español es muy rentable y brinda oportunidades a los productos que se van a introducir al mercado sobre todo si son naturales, mas aun, al haber una escasa variedad de producto de esta naturaleza.
España cuenta con una división autónoma por el cual se hace mas fácil la relación entre el exportador y el importador, la comunidad de Madrid al ser capital y motor económico de España da la oportunidad de que el producto a exportarse sea bien aceptado en el mercado pero al mismo tiempo este cuenta con grandes competencias que obligan a usar estrategias que hagan frente a las exigencias del mercado.
Siendo la primera vez que se esta exportando mermelada de mango se esta corriendo con todos los gastos de distribución hasta llegar al distribuidor, pero a futuro estos costos van a ir disminuyendo ya que se renegociara el incoterms (cambio de sigla) con el distribuidor donde van a disminuir los costos manteniendo el mismo precio y obteniendo utilidades aun mayores para la empresa.
El mercado europeo y en este caso el español se caracteriza por la comercialización y consumo de productos sintéticos, dando la oportunidad a lo productos naturales de ingresar con una ventaja competitiva que le permite tener un precio por encima del mercado.
Recomendaciones
Al estar introduciendo el producto de mermelada de mango, natural y único en el mercado con una ventaja competitiva al mercado español se recomienda realizar estrategias que incremente el porcentaje de mercado que se va abarcar para así tener mayor participación en el mismo.
Al realizar el estudio del consumo de mermelada en Europa se recomienda llegar a nuevos mercados que son rentables para esta clase de productos, algunos mercados ya estudiados como por ejemplo el holandés y el alemán, teniendo un alto índice de consumo de mermelada y una alta demanda de productos naturales.
Autor:
Fernandi Arias Mendez
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA PRIVADA DE SANTA CRUZ
"UTEPSA"
Bolivia
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