13. Defina mercado
RTA: la palabra mercado servía antiguamente para indicar el local físico donde las personas se reunían para efectuar transacciones y negocios, es decir, para vender y comprar mercaderías o servicios.
14. ¿Cómo surgió la palabra mercado?
RTA: Actualmente la palabra mercado significa más que un local físico. Puede abarcar una comunidad, región, país, continente, o el mundo entero según el asunto a ser tratado. Así, la palabra mercado implica un aspecto de espacio. Pero, a demás de este aspecto, el mercado esta fuertemente influenciado por el aspecto tiempo.
15. Describa el mercado en el espacio y el tiempo
RTA: Como decimos anteriormente el mercado un aspecto de espacio. Pero, a demás de este aspecto, el mercado esta fuertemente influenciado por el aspecto tiempo. Es decir, el mercado sufre las influencias del tiempo, podemos concluir que el mercado se diferencia en el tiempo y en espacio por ejemplo: el mercado del os helados, en cualquier lugar, se comporta de una manera en el verano y de otra en el invierno, es decir estos 2 aspectos influyen en el mercado del helado.
16. Caracterice la situación de oferta
RTA: e caracteriza cuando la oferta es mayor que la demanda. En esta situación los precios y tienden a bajar, debido a la competencia entre los vendedores, pues la oferta de bienes o servicios es mayor que la demanda de estos.
17. Caracterice la situación de demanda
RTA: cuando la demanda es mayor que la oferta. En esta situación los precios tienden a subir, debido a la competencia entre compradores, pues la demanda de bienes o servicios es mayor que la oferta existente.
18. Caracterice la situación de equilibrio
RTA: cuando la oferta es igual a la demanda. En esta situación los precios tienden a estabilizarse.
19. ¿Cuáles son las características de un mercado estable?
RTA: es el mercado que sufre pocas variaciones a lo largo del tiempo. Es un mercado conservador y tranquilo, que mantiene el statu-quo, en el que las empresas casi no modifican sus productos o servicios, los consumidores casi no cambian sus necesidades y sus hábitos de compra y difícilmente los competidores alteran sus productos y estrategias.
20. ¿Cuáles son las características de un mercado inestable?
RTA: es el mercado que sufre grandes variaciones en el tiempo. Es un mercado cambiable, agitado y turbulento, en el que las empresas necesitan, constantemente, modificar sus productos o servicios, pues los consumidores cambian rápidamente sus necesidades y sus hábitos de compra, mientras la competencia altera sus productos y servicios y sus estrategias a cada momento.
21. ¿Cuáles son las características de un mercado homogéneo?
RTA: es el mercado constituido por empresas cuyos productos o servicios presentan características semejantes, donde los consumidores también se asemejan en cuanto a sus características, así como los competidores. La homogeneidad consiste en el hecho de que para la empresa vendedora, todos los clientes pueden ser tratados de la misma manera y exige que la empresa adopte una única postura en relación con la totalidad de sus clientes y competidores.
22. ¿Cuáles son las características de un mercado heterogéneo?
RTA: es el mercado constituido por empresas que venden productos o servicios variados y diferentes, consumidores con distintas características y necesidades, y competidores que desarrollan estrategias diferentes y variadas. La heterogeneidad del mercado exige diferentes posturas en relación con los clientes y competidores y al ofrecimiento de líneas diferenciadas de productos y servicios.
23. ¿Cuáles son las características de un mercado estable y homogéneo?
RTA: es de mayor simplicidad porque, es donde el mercado es mas conservador y fácilmente previsible, y al además, es relativamente uniforme y exige estrategias simples y a largo plazo.
24. ¿Cuáles son las características de un mercado inestable y homogéneo?
RTA: los productos/ servicios, los clientes/ consumidores y los competidores son uniformes sufren cambios y alteraciones. Las empresas tienen una sola estrategia ante el mercado, que debe ser modificada con frecuencia.
25. ¿Cuáles son las características de un mercado estable y heterogéneo?
RTA: los productos/ servicios, los clientes/ consumidores y los competidores son diferenciados y casi no presentan cambios y alteraciones. La empresa debe tener varias estrategias para el mercado, las cuales deben ser sostenidas a lo largo del tiempo.
26. ¿Cuáles son las características de un mercado inestable y heterogéneo?
RTA: los productos/ servicios, los clientes/ consumidores y los competidores son diferenciados y constantemente sufren cambios y alteraciones, la empresa debe tener varias estrategias para el mercado que deben ser cambiadas con frecuencias.
27. Defina segmentación del mercado
RTA: cuando el mercado es heterogéneo, surge la necesidad de vivirlo y fragmentarlo en segmentos para comprenderlo mejor. A esta división y fragmentación se le da el nombre de segmentación de mercado. La segmentación permite que la empresa pueda trabajar cada sector del mercado de modo diferente y personalizado, concediéndole una atención especial. Cada segmento o sector del mercado es un submercado y esta constituido por clientes o consumidores y que reaccionan de forma semejante frente a los productos/servicios de la empresa.
28. ¿Cuáles son los principales factores de segmentación del mercado?
RTA: los factores considerados en la segmentación del mercado se basan en características personales de los consumidores. Los dos factores de segmentación principales son: el factor territorial y el factor demográfico.
29. ¿Qué es la segmentación geográfica?
RTA: es el área territorial de venta del producto o servicio. Se refiere a los puntos de distribución del producto o servicio que se comercializará. La empresa que utiliza la segmentación geográfica efectúa las ventas de manera diferente a cada segmento territorial.
30. Explique la segmentación geográfica por regiones, ciudades o colonias
RTA: en la región norte del países se cobra el flete, mientras que el transporte es gratuito en la región donde se localiza la empresa, ya que este implica un bajo costo; o las ventas para las regiones mas distantes solo se aceptan cuando sobrepasan un valor mínimo que compense los costos de transporte.
31. ¿Qué es la segmentación demográfica?
RTA: es la división del mercado según el perfil demográfico de la clientela: edad, sexo, renta familiar o renta per cápita o nivel socioeconómico y estado civil. es la segmentación mas utilizada y genera varias opciones.
32. Explique la segmentación demográfica por sexo.
RTA: divide a la clientela en masculina y femenina.
33. Explique la segmentación demográfica por edad.
RTA: divide a la clientela en infantil, juvenil, y adulta
34. Explique la segmentación demográfica por renta familiar o per cápita
RTA: define el poder adquisitivo.
35. ¿Qué es poder adquisitivo?
RTA: es la capacidad de compra que posee un comprador individualmente, un grupo de compradores, o la totalidad de los compradores en un segmento del mercado.
36. ¿Qué clases de segmentos genera la renta familiar o per cápita?
RTA: la renta familiar o per cápita divide a la clientela en clase A (nivel socioeconómico elevadísimo), clase B (clase media elevada), clase C (clase media), clase D (clase baja y menos favorecida).
37. Explique la segmentación demográfica por el estado civil.
RTA: divide a la clientela en solteros, casados, casada y separada.
38. ¿Para qué se hace la segmentario del mercado?
RTA: porque permite definir a quien se hará la oferta del producto/servicio de la empresa, o a que tipos de clientes la empresa se orientara, o inclusive, como la empresa tratara cada diferente parcela del mercado.
39. Defina clientela
RTA: los clientes son los consumidores o usuarios de los productos/servicios que la empresa coloca en el mercado. Son las entidades que adquieren los resultados (ya sean productos o servicios) de las operaciones de la empresa. Representan el blanco principal de toda la actividad empresarial.
Los clientes pueden ser empresas o personas cuando son empresas se les denomina clientes industriales o comerciales y cuando son personas se les denomina clientes finales o consumidores finales.
40. ¿Qué son clientes reales?
RTA: los clientes son reales cuando efectivamente consumen o utilizan los productos/servicios de la empresa. Son los clientes reales que compran o consumen los productos/servicios de las empresas. Son llamados compradores frecuentes o eventuales.
41. ¿Qué son clientes potenciales?
RTA: son aquellos que, aun cuando no consumen o utilicen los productos/ servicios de la empresa, tienen todas las condiciones para hacerlo. La empresa necesita conquistar a este tipo de clientes para poder incluirlos en su clientela.
42. ¿Qué es un archivo o registro de clientes?
RTA: es un archivo donde deben estar registrados todos los clientes reales de la empresa, así como las informaciones básicas sobre cada uno de ellos.
43. ¿Qué son las informaciones básicas de un archivo o registro de clientes?
RTA: el nombre del cliente, su dirección, el teléfono, los directivos, el capital social y otras informaciones.
44. ¿Qué es un banco de datos sobre clientes?
RTA: podemos decir que es la transformación de un archivo de clientes a medida que se pueda acumular todos los datos respecto a las ventas efectuadas y los pagos realizados por el cliente individualmente, por ello las informaciones contenidas son de mucha importancia ya que puede definir las políticas de ventas y de cobranza que la empresa podrá adoptar con relación a sus clientes.
45. ¿Cuáles son los principales datos de que esta compuesto el banco de datos?
RTA: la fecha, el número de pedidos, la cantidad, el valor en pesos y los pagos.
46. ¿En qué aspecto el registro de clientes y el banco de datos pueden ayudar para definir la política de ventas y de cobranza de la empresa?
RTA: una política de ventas establece la forma en que la empresa venderá sus productos y servicios, para que clientela y con que condiciones de pago.
47. ¿Qué son clasificación de la clientela?
RTA: podemos decir que es un procedimiento para clasificar a los clientes de acuerdo con sus necesidades y conveniencias de la empresa.
48. ¿Cómo se puede clasificar a la clientela?
RTA: se puede clasificar en clientes reales, clientes potenciales, clientes industriales y comerciales así como los clientes o consumidores finales, también la empresa puede clasificarlo de acuerdo a la segmentación del mercado (demográfica o geográfica).
49. Defina competencia
RTA: la competencia esta constituida por las empresas que producen productos/servicios similares y que disputan la misma clientela. Las empresas competidoras rivalizan entre si para conquistar el mismo mercado consumidor.
50. ¿Qué son los competidores reales?
RTA: son las empresas que compiten con determinada empresa y disputan la misma clientela, ya que ofrecen productos/servicios similares.
51. ¿Qué son los competidores potenciales?
RTA: son las empresas que, aunque no estén compitiendo y no se disputen la clientela de determinada empresa, tienen todas las condiciones para ello, y solo falta que se decidan en este sentido. Generalmente, los competidores potenciales producen productos/servicios similares que son vendidos en otros mercados o productos/servicios diferentes pero que podrían ser transformados en productos/servicios similares y competidores.
52. ¿Qué tiene que ver la administración de ventas con la clientela y con la competencia?
RTA: tiene que ver porque la administración de ventas busca aumentar cada vez más su clientela y reducir los efectos de la competencia.
Autora
Deisy Lorena Suarez Carrillo
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