EL CLIENTE LO ES DE LA EMPRESA NO DEL VENDEDOR TODA LA EMPRESA DEBE ORIENTARSE AL CLIENTE Y A SU SATISFACCION 1) MI PUESTO EXISTE PORQUE EXISTE LA EMPRESA 2) LA EMPRESA EXISTE PORQUE EXISTE EL CLIENTE
MI PUESTO DEPENDE DEL CLIENTE CALIDAD LO QUE EL CLIENTE ESPERA RECIBIR POR LO QUE ESTA DISPUESTO A PAGAR
Reconocer diversos públicos implicados en las acciones de Marketing (directivos, propietarios, trabajadores, proveedores, clientes, gobierno, medio ambiente, comunidad local, nacional y mundial, etc.) Sacrificar parte del beneficio de la empresa ante determinadas consecuencias éticas o morales Minimizar o anticipar perjuicios Provocar cambios sociales positivos ORIENTACIÓN SOCIAL LA GESTIÓN SOCIALMENTE RESPONSABLE DE MARKETING IMPLICA:
Asterix, el héroe de estas aventuras. Un pequeño guerrero, con el espíritu astuto y la inteligencia viva. Es Master en Trueque y Comercio Imperial por Eteorum Su orientación es……………………………………..
Obelix, el inseparable amigo de Asterix: Un hombre sin formación empresarial, gerente de Obelix & Co. Una pequeña empresa local productora de meníres y gran amante de los jabalíes. Su orientación es……………………………………..
Panoramix, el venerable druida de la autonomía. Posee una pequeña empresa farmacéutica, que produce y comercializa pócimas, recetas y remedios mágicos. Su orientación es……………………………………..
Ordenalfabétix, el vendedor de pescados es el personaje más incomprendido de la tribu. Como a todo el mundo le encanta el jabalí, sus pescados se pasan. . Su orientación es……………………………………..
Marius Condus joven romano con nuevas ideas comerciales. Muy ambicioso y tenaz …… . Su orientación es……………………………………..
Julio Cesar, EL GRAN EMPERADOR ROMANO …… . Su orientación es……………………………………..
Revlon Xerox
Standard Oil Columbia Pictures Enciclopedia Británica
Carrier Empresas Definición con orientación producto Definición con orientación cliente Hacemos cosméticos Fabricamos equipos de fotocopiado Vendemos gasolina Hacemos películas Vendemos enciclopedias
Hacemos equipos de aire acondicionado Vendemos esperanza Ayudamos a mejorar la productividad de las oficinas Suministramos energía Servimos al ocio Producimos y distribuimos información Ofrecemos confort DEFINICIONES DE NEGOCIOS SEGÚN LA ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA
LA GESTIÓN DEL MARKETING Lo importante es vender mucho y maximizar el beneficio, todo ello a corto plazo. Lo importante es la satisfacción del cliente. Los beneficios son un objetivo permanente.
ENFOQUE TRADICIONAL ENFOQUE MODERNO
LA GESTIÓN DEL MARKETING Lo importante es vender mucho y maximizar el beneficio, todo ello a corto plazo. Lo importante es la satisfacción del cliente. Los beneficios son un objetivo permanente.
ENFOQUE TRADICIONAL ENFOQUE MODERNO El marketing investiga las necesidades y el modo de satisfacerlas. La publicidad enseña cómo satisfacer las necesidades.
El marketing crea necesidades. La publicidad debe incitar al consumo.
LA GESTIÓN DEL MARKETING Argumentos maximalistas pueden enmascarar la verdad.
La verdad bien dicha. ENFOQUE TRADICIONAL ENFOQUE MODERNO
LA GESTIÓN DEL MARKETING Argumentos maximalistas pueden enmascarar la verdad.
La verdad bien dicha. ENFOQUE TRADICIONAL ENFOQUE MODERNO Ignorar puntos débiles de mi producto.
Los puntos débiles no se ocultan, se compensan con los fuertes.
LA GESTIÓN DEL MARKETING El buen vendedor habla mucho.
El buen vendedor escucha el 80% de su tiempo. ENFOQUE TRADICIONAL ENFOQUE MODERNO
LA GESTIÓN DEL MARKETING El buen vendedor habla mucho.
El buen vendedor escucha el 80% de su tiempo. ENFOQUE TRADICIONAL ENFOQUE MODERNO A mi competidor no debo ni mencionarlo Reconozco a mi competidor y rebato sus argumentos con respeto.
LA GESTIÓN DEL MARKETING Productos basados en posibilidades técnicas. Productos basados en satisfacción de necesidades. ENFOQUE TRADICIONAL ENFOQUE MODERNO
LA GESTIÓN DEL MARKETING Productos basados en posibilidades técnicas. Productos basados en satisfacción de necesidades. ENFOQUE TRADICIONAL ENFOQUE MODERNO Un producto puede satisfacer necesidades diferentes Producto satisfactor de necesidad preconcebida.
LA GESTIÓN DEL MARKETING Productos basados en posibilidades técnicas. Productos basados en satisfacción de necesidades. ENFOQUE TRADICIONAL ENFOQUE MODERNO Un producto puede satisfacer necesidades diferentes Investigación profunda de las necesidades y móviles del cliente.
Producto satisfactor de necesidad preconcebida.
Desprecio de las necesidades reales del cliente
LA GESTIÓN DEL MARKETING Argumentos de venta basados en características técnicas. Argumentos de venta basados en beneficios que recibirá el cliente. ENFOQUE TRADICIONAL ENFOQUE MODERNO
LA GESTIÓN DEL MARKETING Argumentos de venta basados en características técnicas. Argumentos de venta basados en beneficios que recibirá el cliente. ENFOQUE TRADICIONAL ENFOQUE MODERNO El buen paño en el arca se vende. La calidad en función del cliente
LA GESTIÓN DEL MARKETING Argumentos de venta basados en características técnicas. Argumentos de venta basados en beneficios que recibirá el cliente. ENFOQUE TRADICIONAL ENFOQUE MODERNO El buen paño en el arca se vende. Adulación al cliente. El cliente siempre tiene la razón.
La calidad en función del cliente
El vendedor como asesor del cliente.
1. El eje del Marketing: Las actividades de intercambio. 2. Concepción tradicional y concepción moderna del Marketing 3. La función comercial en la empresa: contenido y desglose en subfunciones. 4. Organización del departamento de Marketing. 5. Las responsabilidades de la dirección de Marketing. PROGRAMA
EL MARKETING COMO FILOSOFÍA Y COMO FUNCIÓN (Gp:) Como filosofía es una postura, una actitud, una forma de concebir la relación de intercambio.
Como función el marketing es el modo específico de ejecutar o llevar a cabo la relación de intercambio. La puesta en marcha de esta función supone una doble actividad Marketing estratégico Marketing operativo
Análisis/PlanificaciónMARKETING ESTRATÉGICO Un ANÁLISIS sistemático y permanente de las NECESIDADES del mercado que desemboca en el desarrollo de conceptos de PRODUCTOS RENTABLES, que presentan CUALIDADES DISTINTI-VAS que los diferencian de los competidores inmediatos, destinados a COMPRADORES ESPECÍFICOS y asegurando al producto una VENTAJA COMPETITIVA defendible.
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