TEMA 1INTRODUCCIÓN AL MARKETING
OBJETIVOS Cuáles son los conceptos básicos en los que descansa el marketing. Cuál es la concepción moderna del marketing y cómo contrasta con la concepción tradicional. Importancia de la satisfacción al cliente y de su relación con la calidad. Relaciones entre el marketing estratégico y el operativo. Características de una organización orientada al mercado.
PROGRAMA 1. El eje del Marketing: Las actividades de intercambio. 2. Concepción tradicional y concepción moderna del Marketing 3. La función comercial en la empresa: contenido y desglose en subfunciones. 4. Organización del departamento de Marketing. 5. Las responsabilidades de la dirección de Marketing.
PROGRAMA 1. El eje del Marketing: Las actividades de intercambio. 2. Concepción tradicional y concepción moderna del Marketing 3. La función comercial en la empresa: contenido y desglose en subfunciones. 4. Organización del departamento de Marketing. 5. Las responsabilidades de la dirección de Marketing.
LOS COMPONENTES DEL INTERCAMBIO (Gp:) Comunicación
Entrega Algo de valor (Gp:) Intercambio
Dos personas Capacidad aceptación rechazo
DEFINICIONES DE MARKETING American Marketing Association, 1985
“Proceso de planificación y ejecución de la concepción del producto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como de las organizaciones” Kotler, 1996
“Proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros”
1. El eje del Marketing: Las actividades de intercambio. 2. Concepción tradicional y concepción moderna del Marketing 3. La función comercial en la empresa: contenido y desglose en subfunciones. 4. Organización del departamento de Marketing. 5. Las responsabilidades de la dirección de Marketing. PROGRAMA
1900 1930 1950 1970 1990 (Gp:) PRODUCTO
(Gp:) VENTAS
(Gp:) CLIENTE
(Gp:) MERCADO
(Gp:) SOCIAL
ORIENTACIONES PASADAS Y PRESENTES DEL MARKETING
Piensa en estas frases El buen paño en el arca se vende Satisfacemos necesidades de nuestros clientes que no son cubiertas por nuestros competidores Mi producto satisface necesidades de forma distinta a mis competidores Compre esta revista y le regalamos un obsequio Contrata más vendedores que me deshaga del stock Fabrica lo que puede venderse Satisfacemos mejor que nuestros competidores los deseos de los clientes, respetando el medio ambiente Hacemos los mejores productos, no entiendo porqué no se venden Busca necesidades y satisfácelas
ORIENTACIÓN AL PRODUCTO “Hacemos los mejores productos, no entiendo porqué no se venden”. “ El buen paño en el arca se vende”. “ Sé lo que el cliente desea, no necesito preguntárselo”. “Sé bien lo que es calidad, llevo 20 años en el negocio”. Se busca la eficiencia productiva y la venta se considera como algo secundario
CASO FORD Ford vendió la mitad de los automóviles que se fabricaron en EEUU hasta 1926 (Su producción era más del doble que la de su principal competidor: GM)
A mediados de los años 20 Ford seguía con el mismo modelo, ampliando la gama a colores llamativos
Mayo de 1927: Ford detuvo totalmente la producción durante casi un año, despidiendo a 600.000 obreros. Introdujo el modelo A (el cambio le supuso 100 millones de dólares). Perdió el liderazgo a favor de GM y nunca más lo volvió a recuperar. A mediados de los años 20 los americanos querían algo más caprichoso
Su filosofía es vender lo que se produce, más que producir lo que se puede vender. ORIENTACIÓN A LAS VENTAS ¿¿¿¿¿MARKETING=MANIPULACIÓN?????
“La principal tarea de la función de marketing en un concepto gerencial no es tanto ser hábil en lograr que el cliente haga aquello que favorezca los intereses de la empresa, sino ser hábil en concebir y luego lograr que la empresa haga aquello que satisfaga los intereses del cliente” ORIENTACIÓN AL CLIENTE(General Electric) Su filosofía es descubrir las necesidades del consumidor para producir lo que estos demanden
NECESIDAD Carencia de un bien básico físico, psicológico o social DESEO Carencia de algo específico que satisface las necesidades básicas. (Gp:) MÓVIL Causa que nos impulsa a un modo concreto de satisfacer la necesidad
ORIENTACIÓN AL CLIENTE
ORIENTACIÓN AL CLIENTE (Gp:) Nuestros productos (Gp:) Satisfacen (Gp:) Las necesidades
(Gp:) Nuestros argumentos (Gp:) Satisfacen (Gp:) Los móviles de compra (Gp:) +
(Gp:) Juntos (Gp:) Satisfacen (Gp:) Los deseos (Gp:) =
Su filosofía es descubrir las necesidades del consumidor para producir lo que estos demanden satisfaciendo sus necesidades mejor que la competencia. Estrategia de marketing Clientes Competencia ORIENTACIÓN AL MERCADO
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