Principios de persuasión

1. Introducción e hipótesis
3. Contraste
4. Consistencia y compromiso
5. Aprobación social
6. Afición
7. Autoridad
8. Escasez
9. Razón y emociones
10. Bibliografía

1 – INTRODUCCIÓN E HIPÓTESIS

El siguiente trabajo buscará proveer una base académicamente legitimada que complemente la mera experiencia personal en lo que respecta a los principios psicológicos a través de los cuales las personas tienden a ser persuadidas a actuar voluntariamente a favor de otro agente (ya sea en favor o perjuicio de sí mismas), teniendo en perspectiva, un ambiente comercial.

Como objetivo de esta investigación, resulta esencial conocer como las personas llegan a ser persuadidas, tanto para evitar ser influenciados a actuar en contra de nuestros intereses (debido al desconocimiento de mecanismos inconscientes de comportamientos), como para lograr mejores habilidades de negociación e influencia. En sí, sería satisfactorio lograr estos resultados pragmáticos. No obstante, no será ese el enfoque del trabajo, sino el de proveer un marco teórico de validez -si fuese posible- universal; que facilite la comprensión y el análisis de un amplio espectro de interacciones sociales que involucren negociación y persuasión.

Habrá una predominancia teórica en el desarrollo de este trabajo, donde se condensarán los más importantes avances dentro de la temática planteada. Esto implicará el uso de libros de texto, discursos, charlas, artículos y escritos en general respecto al tema. Este proyecto estará guiado substancialmente por las ideas del Dr. Robert B. Cialdini (psicólogo social, profesor de Marketing y Psicología en la Universidad Estatal de Arizona), cuyas investigaciones y aportes en lo concerniente a la persuasión dentro de la psicología social, son más que destacables y significantes.

Las siguientes ideas actuarán como cimientos del proyecto en su totalidad: El comportamiento de todas las personas está guiado, en mayor o menor medida, por ciertos principios psicológicos generalmente inconscientes y automáticos. Visto desde cierta lógica, estos principios buscan ayudarnos a tomar decisiones más efectivas, rápidas, y que aseguren nuestro bienestar como individuos y como integrantes de grupos sociales; es decir, son inherentemente positivos. Sin embargo, a través del paso del tiempo y la experimentación, los humanos han aprendido a tomar ventaja y explotar estos principios psicológicos que están fuertemente arraigados en la psicología humana, dejando en una posición muy vulnerable a las personas que no son conscientes de estos principios, que lentamente se están transformando en defectos cognitivos. A pesar de la infinita diversidad de técnicas de venta y negociación, y estrategias de marketing, el objetivo final de todas estas es el estimular o disparar alguno de estos principios para obtener algún beneficio.

Es entonces, la meta de este proyecto, el explicar cuales son estos principios psicológicos fundamentales y universales a través de los cuales se puede persuadir a la gente.