Relación entre el valor del cliente, el valor actual neto y la tasa interna de rendimiento
Enviado por Lic. Yileivys Cruz Suárez
Las Empresas Cubanas en la actualidad realizan sus análisis a través de ratios donde se ofrecen valores tangibles percibidos a través de razones financieras y se trazan metas futuristas con presupuestos que se producen a nivel de empresa y se llevan a la cadena y luego a la Casa Matriz, la misma después del análisis de las partidas teniendo en cuenta el tipo de instalación, la capacidad, cadena y servicio que ofrece y además la red a que pertenece ya sea hotelera o extrahotelera trazan los crecimientos en las partidas por departamento o centros de costo; pero, ¿sobre que base se asientan estos crecimientos?, Primero se tiene que tener en cuenta el valor del cliente, para ello hay que saber diferenciar a un cliente de otro, este es quizás el elemento mas importante para entablar una estrategia individualizada, ya que establece el modo como la empresa se tiene que comportar con cada uno de sus clientes los cuales difieren entre si en función de dos aspectos principales: tienen un valor distinto para la empresa y necesitan cosas distintas de esta, dicho de otro modo, los factores claves de la diferenciación son:
Lo que el cliente quiere.
Lo que el cliente vale
El valor de un cliente, en relación con otros clientes permite a la empresa priorizar y dedicar más recursos para conseguir que los clientes más valiosos sigan siendo leales y que aumente aún más su valor.
Así mismo, satisfacer los deseos de un cliente concreto es la base para establecer una buena relación y ganarse su lealtad. Por lo tanto el proceso de diferenciación de los clientes debería contar con dos fases:
Clasificar a los clientes por su valor.
Diferenciar a los clientes según sus necesidades.
Existen básicamente dos parámetros: valor real de un cliente o valor vitalicio y valor estratégico o cuota del cliente; en le primer caso se deben incluir todos lo beneficios presentes y futuros que proporcionará ese cliente: las compras reales, las compras futuras, los beneficios obtenidos de las personas que remite, el valor monetario de su colaboración en el diseño de nuevos productos o servicios, la ventaja que supone su reputación entre los clientes actuales y potenciales; en el segundo caso se debe considerar la posibilidad de crecimiento del valor como cliente, es decir el valor adicional que generaría un cliente si consiguiéramos que realice en nuestra empresa la cuota de compra que realiza en la competencia. Es el posible valor que esa empresa podría agregar si contara con una estrategia activa para obtener esa cuota de compras que se lleva la competencia.
Una vez que se ha determinado el valor, hay que clasificar a los clientes tomando en cuenta ese valor. Se pueden usar diferentes nomenclaturas:
Clientes muy valiosos (CMV) o VIP.
Clientes con mucho crecimiento (CMC).
Clientes normales o comunes.
Bajo cero ó mas vale perderlos que encontrarlos (MVPQE).
Otras bases para asentar el crecimiento son el Valor Actual Neto (VAN), la Tasa Interna de Rendimiento (TIR), la utilidad (diferencia entre ingresos y gastos) y el costo (valor sacrificado para obtener bienes y servicios), es por eso que resulta necesario ahondar esta temática relacionada con la calidad basándose en criterios que determinan la dimensión de cada término y la interrelación entre ellos.
Resulta necesario presentar las utilidades y crecimientos de una empresa a través del estudio de segmentos de mercado, especialmente los que arraigan mejora en los ciclos de servicio y con ello elevados estándares de calidad repercutiendo de forma significativa en el arribo de visitantes, minimizando las inversiones de campaña publicitaria, lo cual lógicamente mantiene o disminuye los costos, creciéndose la empresa en una posición ventajosa y logrando atractivo para su distinción, trabajar para el cliente según sus características, composición étnica, segmento de mercado, sexo, país y visitas repetidas.
Otras bases para asentar el crecimiento son el Valor Actual Neto (VAN), la Tasa Interna de Rendimiento (TIR), la utilidad (diferencia entre ingresos y gastos) y el costo (valor sacrificado para obtener bienes y servicios), es por eso que resulta necesario ahondar esta temática relacionada con la calidad basándose en criterios que determinan la dimensión de cada término y la interrelación entre ellos.
Resulta necesario presentar las utilidades y crecimientos de una empresa a través del estudio de segmentos de mercado, especialmente los que arraigan mejora en los ciclos de servicio y con ello elevados estándares de calidad repercutiendo de forma significativa en el arribo de visitantes, minimizando las inversiones de campaña publicitaria, lo cual lógicamente mantiene o disminuye los costos, creciéndose la empresa en una posición ventajosa y logrando atractividad para su distinción, trabajar para el cliente según sus características, composición étnica, segmento de mercado, sexo, país y visitas repetidas.
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