Estrategia de Comercialización para el Aceite Transformador (Cuba)

1. Resumen
3. Caracterización del Sector de Negocio, el Mercado y la Competencia
4. Diagnóstico y Análisis Comercial
5. Diagnóstico Interno
6. Estrategias de Marketing
7. Explicación de la demanda
8. Matriz DAFO
9. Demanda Pronóstico (DP)
10. Conclusiones
11. Recomendaciones
12. Bibliografía

Resumen

El presente trabajo trazara una serie de lineamientos y políticas que deberán guiar las acciones de la representación comercial de CUBALUB en Sancti Spíritus en relación con la distribución de un lubricante para transformadores eléctricos. En la actualidad la empresa Cubana Productora y Comercializadora de lubricantes CUBALUB está enfrascada en la total recuperación del mercado nacional para lo cual lleva a cabo un trabajo de perfeccionamiento técnico comercial y presentación de nuevos productos, en este caso será un aceite perteneciente al catálogo Otros Aceites que en lo particular se nombra Aceite Transformador.

Introducción

Este aceite obtenido a partir del crudo de la zona central del país, específicamente de los yacimientos de la parte norte de Ciego de Ávila posee las siguientes características:

• Elevado poder dieléctrico que se mantiene durante el funcionamiento, aún en las condiciones más rigurosas, gracias a su gran estabilidad físico-química.
• Viscosidad y fluidez adecuada para asegurar una eficaz disipación del calor generado bajo altas cargas eléctricas.
• Gran estabilidad química que prolonga la vida útil del aceite en el equipo debido a su mínima formación de ácidos y lodos durante el servicio.

Los aceites dieléctricos tienen dos funciones principales en los transformadores: Mantener eléctricamente aislados los dispositivos internos y absorber el calor generado durante su operación a demás de la función de protección que ejerce. Nuestro aceite tiene un rango específico de uso, para transformadores de hasta 30 KVA siendo esta gama de equipos la más generalizada dentro del sistema electro energético nacional.

Si partimos del criterio de que la estrategia de comercialización representa un conjunto de decisiones a tomar para crear o ampliar un mercado, el trabajo se centrará en la selección de las alternativas más efectivas en las áreas básicas (producto – precio – promoción – plaza)

Para ello ha sido necesario realizar un estudio previo acerca de las condiciones en las que se deberá desarrollar la actividad haciendo énfasis especialmente en las características del mercado, particularidades internas de la organización, así como la estructura competitiva.

Según opinión de los especialistas, las decisiones estratégicas de buen servicio dependen no sólo de las condiciones anteriormente señalas, sino también de los objetivos que persiguen dichas estrategias los cuales se verán posteriormente.

Caracterización del Sector de Negocio, el Mercado y la Competencia

El sector de negocio en el que se enmarca la estrategia de comercialización es la distribución de lubricantes para transformadores eléctricos de hasta 30 KVA. Es un negocio que puede catalogarse como tradicional y altamente especializado.

A pesar de ser una rama de lubricantes que no reporta muchas ganancias es considerable el aumento de las ventas realizadas por este concepto en la unidad, las cuales partieron de cero en el año 1997 y han llegado a 180 TM como promedio anual al cierre del año 1999, contribuyendo a este resultado la organización, capacidad de respuesta, instalaciones, cobertura de trabajo que ha garantizado CUBALUB en la provincia de Sancti Spíritus.

Objetivo:

1. Realizar un plan de Marketing al Aceite de Transformador para incrementar el volumen de ventas en un 15.7 % /año.

Lograremos nuestro objetivo llevando al mercado un lubricante para Transformadores Eléctricos hasta 30 KVA, el cual cumple con todas especificaciones internacionales al respecto que exigen los fabricantes, además de estar convencidos de poder satisfacer todas las necesidades de nuestros clientes a lo largo del país.

La metodología que seguimos para alcanzar nuestros objetivos fue:

1. Test de intención de compra.
2. Análisis de series o comportamiento de ventas.
3. Estimación de los vendedores.