RESUMEN
Ante la avalancha de productos e información optimista proveniente de China, a cada rincón del mundo, se ha convertido esta región geográfica en el nuevo foco de búsqueda de oportunidades de negocio. Como una "fiebre del oro" hombres de negocios de todo el mundo fijan su mirada ante el nuevo protagonista del orden geo-económico mundial, algunos esperan a acomodarse a las condiciones impuestas por esta nueva tendencia, otros prefieren hacer parte de ella interviniendo directamente de alguna manera en la economía del gigante del asiático. Este articulo hace una revisión bibliográfica sobre un tema fundamental para quienes deciden incursionar de la economía China: el Guanxi, una palabra en idioma mandarín que representa la manera de crear relaciones a largo plazo en China y que ha sido identificada como la clave para superar barreras de entrada culturales y sociales al enorme mercado del "Reino Central". Desde la perspectiva de un latinoamericano estudiante en China, el autor intenta ofrecer al lector una idea sobre las implicaciones socioeconómicas que el Guanxi tiene en esta parte del hemisferio.
PALABRAS CLAVE: Guanxi; relaciones personales; reciprocidad; cara; cultura de negocios en China; construir confianza; respeto mutuo; comunicación efectiva; joint ventures.
ABSTRACT
The avalanche of products and good news coming from China, spreading in every corner of the world has made this geographical region in the new target for business opportunities. As a "gold fever" business men all over the world keep an eye on the protagonist on the world’s new geo-economic order. Some of them wait for the new tendency to make its move to react; some others prefer to be a part of it, interfering some how in the Asiatic giant’s economy. This article is a biographical review about a fundamental topic for whom decides to entry into China’s economy: the Guanxi, a mandarin word which represents the process in building long term relations in China, has been identify as a key fact to overcome social and cultural entry barriers to the huge market of the "Middle kingdom". From the perspective of a Latin American student in China, the author tries to give an idea to the reader about the socio economic implications that the Guanxi has in this part of the hemisphere.
KEY WORDS: Guanxi; personal relations; reciprocity, face, Chinese business culture; build trust; mutual respect; effective communication; joint ventures.
INTRODUCCIÓN
"China es la más grande oportunidad de expansión durante el siglo XXI para cualquier compañía".
Kai Fu Lee, Director del Laboratorio de Investigaciones y Desarrollo de Microsoft Asia.
En las tres últimas décadas, desde que Deng Xiao Ping abrió las puertas de China hacia una economía de mercado, progresivamente empresas de todo tipo han hecho de esta región su objetivo para desarrollar su estrategia de negocios global. Charles Brown, Presidente de Du Pont China, asegura que "China es uno de los pocos países en donde hoy en día la economía no muestra señales de desaceleración. Es estratégicamente importante hacia el futuro por su tasa de crecimiento". La rápida transformación de este enorme país hacia una economía de mercado y las estadísticas del tamaño y crecimiento de su economía, no permite que los inversionistas extranjeros miren hacia otro lado y, por ello, la Inversión Extranjera Directa (IED) realizada en China durante el 2002 ya había superado a la de Estados Unidos.
Sin embargo, China presenta barreras de entrada y retos para el éxito en los objetivos de los inversionistas extranjeros, entre los cuales se cuenta la dificultad para establecer relaciones de negocios a largo plazo. El Dr. Gary Dirks, Presidente de la British Petroleum China, afirma: "Si me tuviera que enfocar en un solo mensaje dirigido a gerentes que vinieran a China, enfatizaría que las relaciones son muy importantes. El asunto se basa en personas, relaciones entre personas y la confianza que se genera entre ellas. China es aún más de esta manera que Estados Unidos y Europa". Por lo tanto, se hace necesario introducir el término de Guanxi en los glosarios de gerencia y gestión en el "nuevo eje".
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