La negociación cara a cara. Tecnología y dramaturgia

1. Resumen
2. Introducción
3. El poder de negociación
4. Etapas y tareas principales en una negociación cara-cara
5. La mecánica del intercambio y las concesiones
6. Tácticas para el intercambio
7. Las técnicas de comunicación en la negociación cara-cara
8. Las "trampas" y "trucos" en la negociación cara-cara
9. Referencias bibliográficas

Resumen

El intercambio "cara-cara" es una fase decisiva en un proceso de negociación. Es el momento en el que el negociador puede concretar las expectativas y objetivos que se propuso. Sus resultados estarán en dependencia, no solo de lo que se hizo "antes", es decir, en la preparación de la negociación, sino también del manejo de los comportamientos y técnicas que se recomiendan para lograr mayores resultados en el intercambio. Entre los más relacionados con este propósito están: el conocimiento de las tareas que deben garantizarse en las etapas por las que transcurre el intercambio, el manejo de la "mecánica del intercambio" y de las concesiones, las técnicas de comunicación y, así como las tácticas para enfrentar las "trampas" y "trucos". En el trabajo se presentan un conjunto de recomendaciones sobre estos aspectos.

Palabras clave:

Poder de negociación, Negociación cara-cara, Mecánica del intercambio, Como hacer concesiones, Tácticas de intercambio en una negociación, Trampas y trucos en las negociaciones.

I-Introducción

Hay coincidencia entre los especialistas en que una negociación es un proceso que se desarrolla en tres etapas: lo que se hace "antes" (la preparación); lo que se hace "durante" (el intercambio cara-cara); y lo que se hace "después" (seguimiento y control de los acuerdos).

En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene cada una de estas etapas en el éxito de la negociación. William Ury, por ejemplo, en "Supere el No" (1993) plantea lo siguiente:

"Antes de cada reunión, prepárese usted. Después de cada reunión, evalúe su progreso, adapte su estrategia y vuelva a prepararse. El secreto del éxito en las negociaciones es sencillo: prepararse, prepararse y prepararse. La mayoría de las negociaciones están ganadas o perdidas de antemano, desde antes de iniciar las conversaciones, según la calidad de la preparación. Los que creen que pueden "improvisar" están equivocados. Aunque pueden llegar a un acuerdo, pueden perder oportunidades de ganancias conjuntas que podría haber descubierto al prepararse. No hay nada mejor que prepararse en debida forma".

Otros especialistas, sin dejar de reconocer la importancia que tiene una buena preparación, le conceden más importancia en el éxito a lo que se logre en el intercambio. Un negociador experimentado me dijo: "Tu puedes tener preparada una magnífica estrategia de negociación, pero si no sabes manejarla bien en el intercambio, no te sirve de nada". Finalmente, otro grupo considera que ambas etapas, la preparación y el intercambio, tienen igual significación en el éxito.

Lo que está claro es que, en la negociación "cara-cara", que es una relación de intercambio entre personas, influyen factores que no son partes sustantivas de una negociación, es decir, de los temas que se discuten y de los resultados que se quieren obtener. Entre estos factores están: los procesos de comunicación, como saber preguntar y saber escuchar; las diferentes personalidades de los participantes, que pueden ser radicalmente opuestas; el control de las emociones, que muchas veces alteran el comportamiento de los participantes.

Como todo proceso gerencial, la "negociación cara-cara" tiene su tecnología, que describe los procesos, técnicas y comportamientos que se deben utilizar para lograr los objetivos previstos. Además, como esta etapa del proceso de negociación constituye, en la práctica, una relación e intercambio interpersonal entre las partes, también tiene su "dramaturgia". Entre los temas principales de esta "tecnología" y "dramaturgia" se encuentran las siguientes:

1-El poder de negociación.

2-Las etapas de la negociación cara-cara.

3-La "mecánica del intercambio" y las "concesiones".

4-Las tácticas para el intercambio.

5-Las técnicas de comunicación.

6-El manejo de las "trampas" y "trucos" en la negociación cara-cara.

Las sugerencias principales para manejar cada uno de estos temas se presentan a continuación.

II-El poder de negociación

El "poder de negociación" es un término sugestivo. Nos sugiere que, por diferentes razones, se puede influir para obtener mejores resultados en una negociación. Chester Karrass lo identifica como "…el factor mas importante en los resultados de una negociación… es la habilidad que tiene una persona de controlar los recursos y beneficios de la otra..". Mas adelante, precisa: