Importancia del análisis cualitativo en la evaluación de las operaciones de crédito (Perú) (página 2)

2) Cláusulas del Contrato de Servicios indican que la Compañía Minera puede rescindirlo tan sólo comunicando su decisión con 30 días de anticipación,

3) Caída de los precios del oro, que traerían como consecuencia la reducción de la demanda de servicios de alquiler de maquinaria pesada.

Entre las oportunidades podrían encontrarse:

• 1) Incursión en nuevos mercados, como el de la construcción de carreteras y vías de comunicación, que el Gobierno pretende implementar en su Plan Anti Crisis.

Un segundo paso sería determinar sí:

• ¿La empresa puede utilizar sus fortalezas para aprovechar las oportunidades que se le presenten?

En nuestro ejemplo, el contar con una amplia flota de maquinarias le permitiría a la empresa incursionar en mercados nuevos, como la construcción de carreteras y vías de comunicación, que el Gobierno pretende implementar en su Plan Anti Crisis.

• ¿La empresa podría utilizar sus fortalezas para evitar las amenazas?

Ante la posibilidad de rescisión del Contrato de Servicios y la amenaza de una reducción de las órdenes de pedido y de los márgenes de utilidad del negocio, por la mayor oferta de servicios de alquiler de maquinaria, de parte de otros proveedores provenientes de las mineras afectadas por la crisis, la empresa podría utilizar como argumento la fidelidad demostrada a través de sus 15 años de proveedor, así como la calidad de sus servicios brindados.

• ¿La empresa puede superar sus debilidades al aprovechar las oportunidades?

La empresa podría constituir un protocolo de sucesión y formar alianzas con terceros, para no depender de un solo cliente y aprovechar las oportunidades de incursionar en nuevos mercados.

• ¿La empresa puede reducir al mínimo las debilidades y evitar las amenazas?

De presentarse dificultades financieras, la empresa podría enajenar activos, considerando que su amplia flota es mayormente propia. Adicionalmente, podría reducir sus gastos, paralizando algunas unidades.

Un tercer y más complicado paso y, a la vez necesario, sería otorgar un valor (de acuerdo a su importancia relativa) y un peso (de acuerdo a su grado de atractivo en el dictamen: 1 = sin atractivo, 2 = algo atractivo, 3 = más o menos atractivo y 4 = muy atractivo) a cada variable del FODA, luego del cual se obtendría un puntaje total (mayor o menor que 5), que determinaría la aprobación o no de la operación crediticia. A modo tentativo podría señalar:

Fortalezas Valor Peso Total

• 1) Proveedor de una compañía minera de primer nivel, 0.15 2 0.30

• 2) Posee un contrato de servicios, 0.20 3 0.60

• 3) Es proveedor desde hace más de 15 años, 0.10 2 0.20

• 4) Amplia flota de maquinarias pesadas, mayoritariamente propia. 0.25 4 1.00

Debilidades

• 5) Edad avanzada del accionista mayoritario y a su vez Gerente General, 0.05 2 0.10

• 6) Carencia de protocolo de sucesión, 0.05 2 0.10

• 7) Dependencia con un solo cliente. 0.20 4 0.80

Amenazas

• 8) Reducción de las órdenes de pedido y de los márgenes de utilidad. 0.35 4 1.40

• 9) Cláusulas del rescisión del Contrato de Servicios 0.30 2 0.60

• 10) Caída de los precios del oro. 0.10 1 0.10

Oportunidades

• 11) Incursión en nuevos mercados, como la construcción

de carreteras y vías de comunicación 0.25 3 0.75

TOTAL 5.20

El diamante de Porter (1979)

Un segundo análisis cualitativo, complementario al FODA, es el de las cinco fuerzas de Michael Porter, que considera: 1) La amenaza de entrada de nuevos competidores, 2) El poder de negociación de los proveedores, 3) El poder de negociación de los compradores, 4) la amenaza de ingreso de productos sustitutos y 5) La rivalidad entre los competidores.

Para la evaluación del presente método consideraremos el caso de una empresa de fabricación de carrocerías para transporte de carga pesada.

• 1) Amenaza de entrada de nuevos competidores. El mercado de carrocerías no registra barreras de entrada. Cualquier nuevo participante puede llegar con nuevos recursos y capacidades y apoderarse de una porción del mercado.

• 2) Poder de negociación de los proveedores. El acero constituye casi el 65% del costo de fabricación de las carrocerías. No tiene sustitutos y los distribuidores son pocos en el mercado nacional. Las ventas son mayormente al contado.

• 3) Poder de negociación de los compradores. El producto final no es diferenciado, lo que le otorga poder de negociación a los transportistas demandantes de carrocerías, que pueden exigir descuentos, más aún sí se considera la actual contracción de la demanda en el rubro.

• 4) Amenaza de ingreso de productos sustitutos. El sustituto de las carrocerías de acero son las de aluminio, las cuales si bien disminuyen la tara, son de mayor precio y no se producen en el mercado nacional.

• 5) La rivalidad entre los competidores. La actual contracción de la demanda de carrocerías por parte de los transportistas, por la reducción de los fletes, se espera genere una encarnizada competencia con las fabricantes líderes de carrocerías, que al enfrentar costos fijos más elevados, estarán dispuestos a sacrificar márgenes.

Finalmente, debemos tomar en consideración que las amenazas no siempre provienen del mismo rubro, por ejemplo, en el caso de las universidades, las amenazas podrían provenir de las Escuelas de Negocios que deciden integrarse hacia atrás, como fue el caso de ESAN. Un caso más sencillo es el los restaurantes, cuya amenaza proviene ahora de los supermercados, que ofrecen alimentos preparados para llevar. Como se aprecia, la competencia no siempre será visible.

Conclusiones

El actual clima de incertidumbre, producto de la crisis internacional, ha modificado la forma tradicional en que las empresas otorgantes de financiamiento venían evaluando las solicitudes de crédito. Al no poder utilizar como referencia los Flujos de Caja Neto ni los Flujos de Caja Proyectados, por no existir una mediana certeza de las cifras de crecimiento y de utilidad neta de los negocios; algunas de las Unidades de Riesgo de las entidades financieras se han visto obligadas a poner mayor énfasis en las herramientas cualitativas, tales como, el FODA y el DIAMANTE DE PORTER. Como corolario podríamos decir que en la actual coyuntura lo único que realmente se puede conocer con certeza son los pasivos que mantienen los negocios.

Autor:

Eco. Iván Lozano Flores

Egresado de CENTRUM de la Pontificia Universidad Católica del Perú

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El autor es Economista de la Universidad Nacional de Trujillo del Perú, egresado de la Maestría en Administración de Negocios del Centro de Negocios de CENTRUM de la Pontificia Universidad Católica del Perú, con Especialización en Mercado de Valores y Diplomado en Comercio Exterior, con más de 13 años de experiencia en banca, como Gerente de Oficina, Gestor Comercial y Analista de Riesgos Regional, en el BBVA Banco Continental e INTERBANK. A la fecha labora como Docente en la Escuela de Administración de la Universidad Privada del Norte de Trujillo (UPN).

[1] FCN = Utilidad Operativa + Depreciación – Intereses Anuales de la Deuda para Activo Fijo – Amortización Anual de la Deuda para Activo Fijo – Impuesto a la Renta. El FCN se utiliza para medir la capacidad de pago del negocio.