Objetivos que persigue la promoción de ventas al comercio son:
Convencer a los vendedores minoristas de las ventajas de vender la nueva presentación de Taco Bebida Achocolatada como un producto novedoso, cómodo y seguro.
Reducir los inventarios en fábrica y aumentar los inventarios de los minoristas.
Apoyar en las políticas de publicidad y mercadeo.
Ubicar a los vendedores por zonas.
Dar beneficios como bonos, premios, comisiones por máximo de venta, entre otros.
Organización y programas de ventas
La función de ventas está encabezada por un vicepresidente del departamento, el cuál tiene como responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en algunas casos también realizar algunas ventas de la empresa
El departamento de ventas está encargado de hacer las siguientes actividades:• Elaborar pronósticos de ventas• Establecer precios• Realizar publicidad y promoción de ventas• Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta tenemos que:El departamento de ventas debe mantener una relación directa con el almacén a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda.Los vendedores deben tener una relación estrecha con el departamento de créditos para evitar vender a clientes morosos, conocer las líneas de crédito, así como el saldo de cada cliente.
No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a menos que sean autorizados por la gerencia general.
Organización de Ventas
El proceso de organización de un equipo de ventas consta de tres etapas fundamentales:
Etapa de Planificación: Incluye el establecimiento de objetivos y la decisión sobre la forma de alcanzarlos.
Etapa de Ejecución: Incluye la organización, la selección y contratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la misma.
Etapa de Valoración: Constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administración; es decir, la valoración supone dirigir la vista atrás, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al volver la vista atrás, la administración de la empresa compara los resultados de sus operaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoración sirve de ayuda para la planificación estratégica futura.
Objetivos
Luego de organizar, se expone el programa de ventas cuyos objetivos para los efectos del presente proyecto de inversión son los siguientes:
Incrementar las ventas rentables.
Optimizar las actividades de ventas.
Obtener de los recursos humanos y materiales rendimientos con el mínimo de esfuerzo.
Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes y organizaciones.
La Imagen Pública de la Compañía
El Departamento de ventas está conformado por un (01) Gerente de Ventas, un (01) supervisor y los miembros de la fuerza de ventas, el cual sirve como el punto de exposición de nuestra empresa ante sus clientes potenciales y el público en general.
Los miembros de la fuerza de ventas ascienden a cinco (05), ellos son los representantes de la compañía. Su honradez, conocimientos y personalidad, así como su eficacia en el trabajo, puede transmitir una buena imagen de la compañía.
Las técnicas de planeación no consisten en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean.
Conclusiones y recomendaciones
Hemos obtenido resultados en el presente estudio que nos indican que desde la perspectiva de mercado, este proyecto de inversión es viable, pues cuenta con los elementos de estudios necesarios y favorables para su implementación.
Consideramos que no cuenta con una competencia directa sino con productos sustitutos, el producto tiene consideración exclusiva y se puede explotar como tal, esto debe ser aprovechado para posicionarnos en el mercado y así expandirnos prontamente a todo el Distrito Capital y luego a todo el país, incluso pudiendo llegar a la exportación.
El desarrollo de este estudio nos permitió el análisis del mercado en cuanto a que la innovación de productos resulta llamativa para la conformación de ampliar el producto en una nueva presentación que nos llevaría prácticamente a un negocio exitoso, y son la clave del éxito en las actividades empresariales de hoy en día, el innovar junto con la exigencias de este mundo moderno.
Para la introducción de este nuevo producto se diseñará un plan de marketing, en donde se combinará la publicidad y la promoción de ventas de manera estratégica, para alcanzar los objetivos de marketing de la empresa.
Dada la factibilidad de mercado obtenida se recomienda pasar a la realización de los estudios técnicos, económicos, financieros y de ingeniería de planta; a fin de visualizar el costo total inicial de esta inversión y su factibilidad plena, para ser considerada más que una alternativa de inversión.
Considerando distintas recomendaciones, tales como:
El análisis de nuestro entorno, para aprovechar oportunidades y prevenir amenazas con anticipación.
Plantear estrategia publicitarias y de marketing con profesionales en la materia
Establecer políticas de ventas, para generar mayores ingresos
Estudiar como se comporta el mercado y la demanda, a través de la percepción del consumidor sobre nuestro producto.
Poseer disponibilidad de capital de trabajo y financiero
Tomar en cuenta la depreciación de nuestros activos
Determinación para afrontar fenómenos macroeconómicos, como la inflación y recesión económica.
Bibliografía
Paginas Consultadas
www.bcv.org.ve/: Banco Central de Venezuela
www.monografias.com:
www.ine.gov.ve/: Instituto Nacional de Estadística
www.chocolateselrey.com
Libros Consultados
Investigacion de Mercados, David A. Aaker y George S. Day Editorial Mc Graw Hill.
Administración de la Producción y Operaciones, Chase, Jacobs y Aquilano, Editorial Mc Graw Hill, 10ma Edición
Marketing, Kotler y Armstrong, Editorial Pearson Prentice Hall, 8va Edición
Formulación y Evaluación de Proyectos, Adolfo Blanco R, Editorial Texto C.A., 6ta Edición
Mercadotecnia en Venezuela, Francisco Gomez Rondon, Ediciones Fragor.
Preparación y Evaluación de Proyectos, Nassir Sapag Chain y Reinaldo Sapag Chain, Editorial Mc Graw Hill, 3era Edición.
Autor:
Héctor Mantilla
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