La maquinaria del Merchandising en la Industria turística actual. Algunas técnicas de ventas utilizadas

2. ¿Qué es Merchandising?
3. ¿Dónde comprar el producto turístico?
4. Tendencias actuales en el sector turístico, que inciden sobre los puntos de venta
5. Puntos de Venta
6. ¿Qué cosas debe tener en cuenta un buen agente de viajes?
7. ¿Qué acciones de Merchandising se pueden desarrollar en una agencia de viajes?
8. Bibliografía

Introducción

El Merchandising va adquiriendo cada vez con más fuerza, un lugar prominente dentro de la dinámica diaria de la industria turística. Peter Drucker, reconocido internacionalmente como uno de los principales teóricos de la gestión, dejó constancia escrita de que: ¨.siempre habrá necesidad de algún tipo de venta, pero la finalidad del Marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se ajuste perfectamente a sus necesidades. y, en consecuencia, prácticamente se venda solo. ¨ Es por eso, que todas aquellas acciones que se desarrollen para presentar el producto o servicio en el punto de venta adquieren un papel de suma importancia en el momento de estimular la compra.

¿Qué es Merchandising?

Según Phillip Kotler (2006), ¨ el Merchandising es el conjunto de actividades realizadas a nivel detallista con el objetivo de:

A: Atraer la atención.

I: Interesar al cliente.

D: Despertar el deseo.

A: Accionar la compra.¨

Para Fresco (1999) es, ¨ el conjunto de acciones que se llevan a cabo en el punto de venta, con el objetivo de lograr que la mercadería expuesta sea elegida y adquirida por el consumidor.¨

En el caso específico de la industria turística, también encierra la exposición y disposición de todo el material promocional presente en el punto de venta (ya sean libros, videos, folletos, catálogos, displays, DVDs, carteles, etc.), así como la decoración y animación del local.

Por lo tanto, el Merchandising en el turismo, consiste en todo un grupo de técnicas y métodos que pretenden dar al folleto o equivalente, un dinámico y enérgico papel de venta por su presentación y ambiente, con el fin de perfeccionar la función que desempeña y maximizar su rentabilidad.

¿Dónde comprar el producto turístico?

El Merchandising tiene como objetivo fundamental potenciar e incitar la compra, intrínsecamente dentro del punto de venta. En la industria turística, el punto de venta es cualquier sitio en el que se pueda realizar la venta de sus productos o servicios. Debido a las características del producto turístico, existen 3 categorías de puntos de venta:

• Ventas a través de intermediarios: estos pueden ser centros de información turística, páginas web de otras empresas u organizaciones, sistemas de distribución global (GDS), así como mediante la amplia red existente de oficinas de Touroperadores y Agencias de Viajes.

• Ventas directas: todas aquellas compras o reservas que se realizan sin que nadie más intervenga, entre el prestatario del servicio y el cliente, ya sean a través de centrales de reserva propias, Internet, correo, oficinas de la empresa o simplemente el teléfono, entre otras… En la actualidad, con el constante y creciente desarrollo de las nuevas tecnologías de la informática y las telecomunicaciones, las ventas directas están teniendo un notable crecimiento.

• Ventas internas: actividades que permiten especialmente a los hoteles, ya que los clientes se encuentran alojados en ellos, vender al turista una serie de productos o servicios complementarios o relacionados al servicio principal que prestan. Estos puntos de venta son esencialmente: la recepción, restaurantes, tiendas, bares, etc., que se encuentren dentro de la instalación.

Estas categorías de puntos de venta brindan amplias oportunidades para poner en práctica las acciones y técnicas de venta, así como el merchandising.

Tendencias actuales en el sector turístico, que inciden sobre los puntos de venta

El desarrollo de las nuevas tecnologías de la comunicación ha revolucionado tanto la economía global como a las organizaciones y empresas durante las últimas décadas. El sector turístico no ha estado exento a estos cambios, al contrario, ha aplicado en gran medida estas tecnologías con el objetivo de ampliar sus funciones y actividades. El surgimiento de Internet ha permitido acceder al cliente a un enorme cúmulo de conocimientos e información sin precedentes en la historia.