Ingeniería Industrial y Mercadotecnia Integral (UPIICSA) (página 2)

Precios de la competencia

Al elaborar un programa de Mercadotecnia, los ejecutivos deben decidir si competirán principalmente en el precio o en otros elementos de la mezcla de mercadotecnia. Sin duda su decisión repercutirá en otras partes del programa.

Una compañía entra en la competencia de precios cuando normalmente ofrece productos al menor precio posible y con un mínimo de servicios. Esto es lo que hacen las tiendas de descuento y los detallistas que rebajan sus precios. Una compañía puede servirse del precio para competir al 1) cambiar sus precios y 2) responder ante los cambios que realice un competidor.

Una situación en la que los directivos podrían establecer el precio en el nivel de mercado se presenta cuando la competencia es fuerte y el producto no se diferencia mucho de los de las marcas rivales. En cierto modo, este método refleja las condiciones de la competencia perfecta.; es decir, no se da la diferenciación de productos, los vendedores y compradores están bien informados, y éstos no ejercen un control tangible sobre el precio al público. Este método lo aplican

la mayor parte de los agricultores y de las pequeñas empresas que venden productos estandarizados y muy conocidos.

Una variante de los precios a partir de los competidores es asignar un precio por debajo del nivel de ellos, como se observa en cadenas de descuento como Wal- Mart, Target y Phar Mor, que buscan ante todo un bajo margen de utilidad, grandes volúmenes de ventas y pocos servicios al cliente.

Por lo regular, los fabricantes o detallistas establecen sus precios por encima del nivel de la competencia, lo cual da buenos resultados solo cuando el producto se distingue de los demás o bien cuando el vendedor goza de renombre en el mercado.

Precios de la Competencia

Se conoce como competencia al conjunto de empresas que ofrecen productos iguales (o similares) a los de nuestra empresa o producen bienes "sustituyes"(que sustituyen en el consumo a nuestros productos).

Es usual que cuando hablamos de competencia nos venga a la mente empresas que son nuestra directa competencia: aquellas que producen o comercializan los mismos productos. Pero la competencia no se limita al caso de las empresas que compiten con la nuestra directamente (con los mismos productos). También se considera competencia a las empresas que ofrecen productos que pueden sustituir a los nuestros.

Los jabones y los detergentes para ropa por ejemplo son considerados bienes sustitutos. La mayoría de los bienes tiene sustitutos que deben ser considerados y, en consecuencia, hay que analizarlo como tales. Si desea obtener éxito los empresarios deben conocer su competencia directa e indirecta, así como sus estrategias de ventas y los mercados que atiende.

También deben ser consideradas como competencia todas aquellas medidas y acciones que impiden que nuestro producto llegue al mercado. Hay que tener presente que no siempre nuestros competidores recurren a métodos éticamente aceptables, muchas veces aprovechan ciertos vacíos legales para emplear métodos éticamente muy cuestionables. En previsión de cualquier sorpresa, siempre debemos estar atentos a las acciones que tomen nuestros competidores, especialmente en aquellas que puedan influir en la distribución la publicidad y la venta de nuestro producto.

Se debe tener en cuenta que para muchos empresarios (y teóricos del marketing) el mundo de los negocios ha sido y es desde siempre, un campo de batalla. Y realmente no les falta razón. Los campos de batalla y los mercados tienen muchos elementos comunes. El éxito militar y e éxito en el mundo de los negocios se alcanzan a través de una buena estrategia, de un adecuado liderazgo que permite sacar provecho de los recursos humano disponible, de una organización eficiente y de sistemas de comunicación e información adecuadas y, sobre todo oportunos.

Conclusión

La formulación y el diseño de una estrategia competitiva deben incluir el análisis del entorno de la empresa para tratar de identificar las oportunidades desfavorables a la empresa (comerciales y otras) y poder aprovecharlas.

El entorno empresarial no solo nos ofrece oportunidades sino también presenta riesgos y amenazas que operan en contra de los objetivos de la empresa. Por lo tanto, en necesario estar muy atento a las circunstancias externas a las empresas.

Sin embargo, el mayor potencial de una empresa está en su interior: en el desarrollo de los factores de producción y las personas, las empresas, como las personas tienen fortalezas (sus capacidades internas) y debilidades (su limitación y otras características negativas).

Identificar tanto las unas como las otras es muy importante para, en un caso, potenciarlas, y en el otro, minimizarlas.

El diseño de una estrategia competitiva:

Lo primero que ha de dejarse en claro es que una empresa enfrenta una serie de amenazas que afectan sus decisiones. Anticipar y conocer tales amenazas es parte del diseño de una estrategia competitiva, y en ella tiene especial importancia el estudio de mercado y el análisis industrial las amenazas que enfrentan pueden resumirse en lo siguiente.

1.- Empresas competitivas que producen el mismo producto.

2.- Empresas rivales que producen bienes sustitutos.

3.- Empresas que producen bienes complementarios

4.- Empresas que producen los insumos requeridos para la fabricación del producto.

5.- Los compradores del producto

6.- Las normas legales que regulan el sector.

Mantenerse "al día" en lo concerniente en la competitividad exige constante preocupación por parte de la gerencia. La regla que la empresa ha de seguir es simple: no creer en ningún momento que el mercado "está ganado". En el instante menos pensado una empresa rival puede apoderarse de su mercado. Históricamente se ha observado que las empresas que han creído que contaban con un mercado cautivo frecuentemente han caído en el error de sentirse tan seguras como para perder posteriormente lo conquistado.

Variable Plaza

Objetivo

Es transferir la propiedad de un producto y transportarlo de donde se elabora a donde finalmente se consume, con los arreglos necesarios.

Mover físicamente los productos desde donde se producen al sitio en que se pueden tomar posesión de ellos y utilizarlos.

Conclusión

Transportar los productos desde donde se producen hasta el sitio donde va a ser utilizados o consumidos.

Importancia

Es muy importante determinar la ubicación de la plaza, la cobertura que se vaya a tener, los inventarios que se vayan a manejar y el transporte que se necesite para el correcto tráfico del producto a ofrecer, esto determinado por las necesidades propias de cada compañía. 

Es importante ya que crea utilidades de:

• Tiempo
• Lugar y
• Posesión

Conclusión

Es muy importante definir esta variable ya que dependiendo de la ubicación de la plaza, se van a determinar los inventarios, la cobertura, así como el transporte correcto para el producto con el fin de satisfacer las necesidades tanto de los consumidores como de la compañía.

Técnicas

Canales de Distribución

Los canales de distribución se definen como los conductos que cada empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de sus productos o servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible.

Los canales de distribución son:

• Productor.
• Mayorista.
• Minorista.
• Consumidor.

Pueden escogerse las siguientes formas de hacer llegar el producto al consumidor:

Del productor al mayorista, del mayorista al minorista y del minorista al consumidor.

Del productor al consumidor.

Del productor al mayorista y de éste al consumidor.

Del productor al minorista y de éste al consumidor.

Los canales de distribución

Un canal de distribución (algunas veces conocido como canal comercial), para un producto es la ruta tomada por la propiedad de las mercancías a medida que esta se mueve del productor al consumidor final o al usuario industrial. Un canal siempre incluye tanto al productor como al consumidor final del producto, así como el intermediario, agente o mercantil, que participa en la transferencia de la propiedad.………………………………………………………………………………. Aunque el agente intermediario no tome de hecho posesión de las mercancías, nótense que el debe ser incluido como parte de los canales de distribución porque juega un papel importante en la transferencia de la propiedad.……………………………………………………………………………… Un canal comercial no incluye empresas tales como ferrocarriles, bancos y otras instituciones no intermediarias que proporcionan un servicio de mercadotecnia pero no juegan un papel importante en la negociación de compras y ventas.…………………………………………………………………… El canal de un producto se extiende hasta la ultima persona que lo compra sin hacerle cambios significativos de forma, cuando la forma del producto es alterada entra otro producto, se inicia un nuevo canal.…………………………………………………………………………………………………….. Un intermediario es una entidad comercio al independiente que se encuentra entre el productor y el ultimo consumidor domestico. Un intercambio proporciona servicios en relación con la compra y/o venta de productos a medida que estos se mueven de los fabricantes a los consumidores. Un intermediario se adjudica la mercancía cuando esta se encuentra entre el productor y consumidor, o negocia activamente la transferencia de la adjudicación.………………………………………………

 Tipos de canales de distribución

Existen dos tipos de canales. A. Canales para productos de consumo. B. Canales para productos industriales. Los canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los mas usuales. • Productores – Consumidores. Esta es la vía mas corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que mas se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema. • Productores – Minoristas – Consumidores. Este es el canal más visible para el consumidor final y gran número de las compras que efectúa el público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automotrices, las gasolineras y las boutiques o tiendas almacenes de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al público y hacen los pedidos, después de lo cual los venden al consumidor final. En muchos casos, los productores establecen sus propias tiendas al menudeo en las fábricas para atender directamente al consumidor.

Conclusión

Los canales de distribución son conductos o rutas que toma la organización para facilitar la circulación y distribución del producto elaborado desde la producción hasta el consumo.

Mayorista

Intermediario comercial dedicado a actividades de mayoreo; esto es, al intermediario que adquiere la posesión de las mercancías que maneja. el termino intermediario mayorista es el termino mas general; abarca al mayorista y a otros intermediarios de este tipo, tales como agentes y corredores, que no adquieren la posesión de la mercancía. Algunas veces se escucha el termino negociante y distribuidor

Minorista

Todas las actividades involucradas en la venta o realización de bienes de consumo directamente a los consumidores finales para su uso personal o doméstico.

El menudeo no incluye la venta de productos industriales o la venta de productos de consumo a los revendedores.

Un minorista es una empresa que otorga más de la mitad de sus ingresos de las ventas directas hechas a los consumidores.

Mayoristas

Son generalmente empresas grandes con capital y recursos elevados, por lo que pueden mantener gran cantidad de mercancía en su almacén. Tienen su propia fuerza de ventas y publicidad con promociones, teniendo capacidad para otorgar créditos.

Minoristas

Generalmente son empresas pequeñas, que no teniendo recursos económicos, no acceden fácilmente al otorgamiento de crédito y mantienen existencias limitadas de mercancías.

Conclusiones

MAYORISTAS

Son empresas que se dedican a la compra-venta de productos con el propósito de revender, estas empresas pueden mantener gran cantidad de mercancía en su almacén.

MINORISTAS

Son aquellas personas o empresas que adquieren la posesión de la mercancía para su venta al consumidor en pocas cantidades.

Logística de Distribución

Conjunto de conocimientos, acciones y medios destinados a prever y proveer los recursos necesarios que posibiliten realizar una actividad principal en tiempo, forma y al costo más oportuno en un marco de productividad y calidad"

Logística es el proceso de gerencia estratégicamente el movimiento y almacenamiento de materias primas, partes y productos terminados, desde los proveedores a través de la empresa hasta el usuario final.

Conclusion

Sistema destinado a prever y proveer los recursos necesarios para hacer llegar el producto satisfactoriamente al consumidor, mediante una buena manipulación del producto.

Almacén

Son aquellos lugares donde se guardan los diferentes tipos de mercancía.

Lugar donde se guardan los insumos o productos para su conservación con el fin de vender o aprovechas en el futuro. 

Conclusión

Lugar donde se guardan las mercancías para conservarlos, controlarlos e identificarlos con el fin de su venta en el futuro.

Inventarios

Son bienes tangibles que se tienen para la venta en el curso ordinario del negocio o para ser consumidos en la producción de bienes o servicios para su posterior comercialización.

Los inventarios comprenden los productos terminados para su venta, así como las materias primas, productos en proceso y productos terminados o mercancías, los materiales, repuestos y accesorios para ser consumidos en la producción de bienes fabricados para la venta o en la prestación de servicios; empaques y envases y los inventarios en tránsito.

Conclusión

Existencia de productos terminados, materias primas, productos en proceso en el almacén para su posterior comercialización.

Manipulación del producto

Es la manera conforme la cual debe ser tratado el producto para su mejor mantenimiento, de forma que llegue al consumidor final en su forma íntegra.

Es el tato adecuado que se le da al producto son el fin que conserve sus características originales, sin un perjuicio.

Conclusión

Es la manera con la que debe ser tratado un producto para su mantenimiento para que llegue de forma satisfactoria al consumidor.

Transporte

Medio de traslado de los productos desde un lugar hasta otro. El transporte comercial moderno está al servicio del interés público e incluye todos los medios e infraestructuras implicadas en el movimiento de productos, así como los servicios de recepción, entrega y manipulación de tales bienes.

Es la parte que se encarga de movilizar los insumos o productos con fines de producción (insumo), venta (distribución) o entrega final.

Conclusión

Medio por medio del cual se trasladan los productos de un lado a otro con fines de producción, ventas o entrega final.

Procesamiento del Pedido

Es la parte que se encarga de llevar la información del consumidor a la planta de producción con el fin de realizar productos y servicios de acuerdo a las necesidades del comprador. 

Es la secuencia por la cual se llega a producción para realizar el producto de acuerdo a las especificaciones del consumidor y cumplir con sus expectativas.

Conclusión

Es la parte que se encarga de llevar las especificaciones del producto al área de producción para la realización del producto adecuado a las necesidades del consumidor.

Variable Promoción

Está formado por la mezcla específica de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y ventas personales que utiliza la compañía para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.

Las cuatro principales herramientas promociónales son las que se describen a continuación:

Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.

La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por cinco pasos:

• determinación de objetivos
• decisiones sobre el presupuesto
• adopción del mensaje
• decisiones sobre los medios que se utilizarán,

Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las

Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, la creación de una buena "imagen de corporación", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.

Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o más compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.

Según el producto o el servicio de que se trate, y la forma en que éste será comercializado, pueden requerirse diferentes tipos de acciones promociónales, las cuales pueden cambiar incluso en los diferentes niveles del sistema de distribución seleccionado, a medida que el producto o el servicio se desplace desde el fabricante o el productor hasta el consumidor o usuario final.

Todo programa promocional se desarrolla a partir de las informaciones básicas referentes al producto, los mercados en los cuales será comercializado, y la situación particular bajo los cuales se desarrollarán las acciones.

Los elementos más importantes que se incluyen en la estrategia promocional dentro de una organización comercial, industrial o de servicios son: 

• Publicidad
• Envase y empaque
• Promoción de ventas

Conclusión

La promoción es un elemento fundamental pues se ocupa de todos los problemas relativos a la comunicación entre la empresa y sus compradores, sean éstos intermediarios, consumidores o usuarios finales.

1. Objetivo

• Estimular las ventas de productos establecidos
• Atraer nuevos mercados
• Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto
• Dar a conocer los cambios en los productos inexistentes
• Aumentar las ventas en épocas críticas
• Ayudar a los detallistas atrayendo más consumidores
• Obtener ventas más rápidas en productos en su etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

Uno de los principales propósitos de la promoción es difundir información. Permitirles a los compradores potenciales enterarse de la existencia del producto, de su disponibilidad y de su precio. Otra finalidad de la promoción es la persuasión. La competencia tan intensa entre varias industrias, lo mismo que entre empresas de una misma industria, impone una enorme presión a los programas promociónales de los vendedores.

Todos los días las empresas bombardean al mercado con miles de mensajes, con la esperanza de atraer mas compradores y crear mercados a los nuevos productos. Ante la competencia tan intensa por captar la atención del publico, hasta las empresas bien establecidas en el mercado se ven obligadas a recordarles a los consumidores que su marca para que no la olviden.

Conclusión

La actividad promocional desarrollada por la empresa constituye el soporte sobre el cual se llevan a cabo las operaciones de venta en el mercado considerado.

Importancia

Es importante ya que comunica la existencia del producto y da a conocer sus características, ventajas y necesidades que satisface. A parte de informar, persuadir y recordar sus beneficios para la venta del producto.

Es importante la promoción ya que ayuda a llenar brechas que hayan quedado al descubierto así como ayudar a los mayoristas y detallistas a facilitar el movimiento de mercancías del productor al consumidor.

Conclusión

La promoción es un elemento fundamental pues se ocupa de todos los problemas relativos a la comunicación entre la empresa y sus compradores, sean éstos intermediarios, consumidores o usuarios finales.

La actividad promocional desarrollada por la empresa constituye el soporte sobre el cual se llevan a cabo las operaciones de venta en el mercado considerado.

Técnicas

Ventas

Es una orientación de la gerencia que asume que los consumidores no comprarían o no comprarían lo suficiente de los productos de la organización a menos de que la organización realice un sustancial esfuerzo para estimular su interés en sus productos.

Es la acción y el efecto de vender. Es el contrato mercantil en virtud del cual a través de un convenio se traspasa el dominio ajeno de una cosa propia por el precio pactado.

Socialmente la venta ha constituido la fuerza determinante para superar al principio del no movimiento, es decir; La falta de energía y de la apatía.

La venta supone un avance en la evolución social del hombre, porque rompe paradigmas y barreras antisociales primitivos, al ofrecer cambiar y satisfacer las necesidades en lugar de llevarse el botín económico.

Conclusión

Es la acción de traspasar la propiedad de un producto a una persona por un precio pactado en las condiciones adecuadas, especificadas en un contrato mercantil, con el fin de satisfacer necesidades de esta.

Tipos de Ventas

Se clasifica en directa y contractual:

• DIRECTA: esta se conforma de aquellas personas que perciben un sueldo y que trabajan exclusivamente para la empresa y que se dedican a las ventas como son:

Los factores: son los ejecutivos especialistas en ventas:

Presidente de la compañía ¨

Directores de ventas ¨

Jefes de distribución de ventas ¨

Jefes de departamento de ventas ¨

Jefes de áreas de ventas ¨

Jefes de sección (supervisores) ¨

Personal de ventas interno:

Vendedores demostradores ·

Promotores ·

Demostradores ·

Edecanes ·

Vendedores de piso ·

Personal de ventas de campo: este personal es considerado por lo regular como el agente vendedor

Empleados de apoyo:

Almacén de ventas ·

Estibadores.

• CONTRACTUAL:

En esta se encuentran aquellas personas que trabajan bajo un contrato y que tienen como característica principal percibir comisiones en base a las ventas y/o proyecto o productos entregados y realizados.

• Agentes de ventas
• Animadores
• Vendedores de temporada
• Comisionistas
• Corredores
• Diseñadores
• Publicistas
• Encuestadores

Diferencia entre venta al DETALLE y venta INDUSTRIAL

• Venta al detalle: La empresa trata de influir sobre el comprador final
• Venta industrial: Se divide en (en función del tipo de cliente):
• Venta a revendedores: venta a mayoristas, minoristas
• Venta a usuarios empresariales (Ej.: fábrica que compra materias primas para transformar) son usuarios pero organizaciones
• Venta a instituciones: de cualquier tipo (administración pública a nivel nacional, autonómico, local, …)

Dentro de la venta industrial: el vendedor realiza varios tipos de trabajo:

• Venta comercial: Cuando 1 producto sin complejidades técnicas (productos de consumo) es vendido por el vendedor al revendedor
• Venta técnica: Venta que tiene 1 complejidad (Ej.: venta de equipos industriales, etc.) se busca ingenieros técnicos para visitar a los clientes. Su persuasión destaca por las características técnicas del producto
• Venta misionera: un vendedor va a tratar de influir en el prescripto de ese producto (visitas médicas)
• Venta a nuevos clientes: Hay que conseguir vender 1 producto al cliente que no tiene información ni sobre la empresa, ni sobre el producto, etc., se necesita vendedores muy cualificados, tienen que abrir un mercado
• El tomador de pedidos: Sólo tiene que mantener la relación con el cliente para establecer la compra repetitiva , fácil, pegado.

Conclusión

Los diferentes tipos de venta ayudan a seleccionar el que se acople mejor a las necesidades de la empresa y a su presupuesto llegando de diversas maneras y tomando en cuenta los diferentes

medios de comunicación entre nuestro comprador y los vendedores, con el fin de incrementar las ventas y con estos los ingresos.

Organización del área de ventas

"Planificar estratégicamente "

"Organizar el equipo de ventas "

"Captar, seleccionar e integrar personal calificado "

"Capacitar y desarrollar "

"Motivar y supervisar "

"Valorar el rendimiento percibido "

En el marco de la comercialización, interesa caracterizarla como función y proceso, establecer que tipo de actitudes deben tener y que papel juegan los vendedores, así como precisar los aspectos inherentes a su organización.

La Función De Ventas:

Consiste en el planeamiento, dirección y control de las actividades de los vendedores de una empresa, y además el reclutamiento, selección, entrenamiento, equipamiento, asignación, ruteo, supervisión, compensación y motivación de la fuerza de vendedores.

Una razón que hace importante la buena administración de la fuerza de ventas es que el costo de operar una fuerza de vendedores es en muchas empresas el rubro preponderante de los gastos de comercialización.

Esto significa:

• Establecer sus objetivos
• Establecer estrategias,
• Determinar el presupuesto
• Seleccionar las ideas mas idóneas
• Evaluar el desempeño de las actividades relacionadas con ellas.

Un problema que enfrentan los gerentes de marketing consiste en que muchas de las técnicas de promoción de ventas son acciones de corta duración y de índole táctica. Por ejemplo, los cupones, premios, concursos, y otros, tienen por objeto suscitar repuestas inmediatas, y por ello tienden a utilizarse como medida de emergencia para revertir una caída imprevista en las ventas y no como parte integradas de un plan de marketing

Estructura del departamento de ventas:

• Estructura horizontal
• Estructura vertical

Estructura horizontal: Hay pocos niveles jerárquicas sin apenas mandos intermediarios.

Estructura vertical: Hay varios escalones, cada grupo de personas tenga mandos intermediarios.

Conclusión

Para la organización del área de ventas es necesario tomar en cuenta, objetivos, estrategias, presupuesto y las evaluaciones de cada actividad, para la toma de decisiones, también es fundamental saber nuestro mercado meta, así como realizar la segmentación, teniendo al personal competente y una planificación estratégica.

Políticas de ventas

Son lineamientos que establece la empresa para llevar a cabo la labor de venta, en la que se van a someter a criterios en características como son:

Zonas en dónde se venderá el producto

Cantidades de venta (mayoreo o menudeo)

Edades, sexo de las personas a quienes se les ofrecerá el producto

Horarios

Son cursos de acción establecido para garantizar la consistencia en los procedimientos de ventas, bajo circunstancias recurrentes y esencialmente similares.

Conclusión

Son lineamientos internos que nos sirven para regular la labor de venta tomando en consideración diversas características de nuestro mercado meta, así como condiciones que se establecen en la

empresa como son los horarios de servicio a cliente. También sirven de guía para la toma de decisiones del Gerente de Ventas para conflictos que susciten en el área.

Estrategias de ventas

Las estrategias de ventas son aquellas guías a seguir para lograr que los consumidores adquieran los productos de la empresa.

Las estrategias más importantes que se incluyen dentro de una organización comercial, industrial o de servicios para la venta de los productos son:

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  PUBLICIDAD: Es una forma pagada de comunicación impersonal de los productos de una organización; se transmite a una audiencia seleccionada de personas. Las personas y las organizaciones en su mayoría utilizan la publicidad para dar a conocer sus productos; entre los medios masivos para transmitir la publicidad se encuentran:

• Televisión
• Radio
• Periódicos
• Revistas
• Billboards, espectaculares, vallas
• Cine
• Folletos
• Carteles

Se considera que la publicidad es un método promocional sumamente flexible ya que brinda a la empresa la oportunidad de llegar a muy grandes audiencias seleccionadas o a centrarse en una audiencia más pequeña y bien definida.

La publicidad es un método promocional muy eficaz en cuanto a su costo, porque el costo por persona es muy bajo si se considera que llega a una infinidad de personas. Además permite repetir el mensaje muchas veces, para que tenga una mayor redacción y penetración publicitaria.

VENTA PERSONAL: Es un proceso que tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores para que compren determinados productos ya existentes o novedosos, en una relación directa de intercambio entre el vendedor y el consumidor. Este proceso además es utilizado por la empresa para conocer los gustos y necesidades del mercado.

El costo de la venta personal es más elevado que el de la publicidad, pero los esfuerzos de la venta personal llegan a tener efectividad mucho mayor en los consumidores; cuando los responsables de mercadotecnia emplean la venta personal, reciben de inmediato la retroalimentación que permite ajustar el mensaje para mejorar la comunicación y determinar y satisfacer las necesidades del consumidor.

ENVASE Y EMPAQUE: Aun cuando el envase o empaque es parte del producto, también es un elemento de promoción, en particular para mercancías que se venden en tiendas de autoservicio.

El envase o empaque desempeña un papel muy importante, ya que puede utilizarse para atraer la atención de los consumidores y estimularlos a mirar el producto, el envase o empaque puede indicar a compradores potenciales el contenido del producto, características, usos, ventajas y, muchas veces, peligro; además, una empresa puede crear imágenes favorables utilizando ciertos tipos de colores en los productos. El diseñador deberá considerar el tamaño, la forma, el color y otros aspectos del envase y empaque.

PROMOCIÓN DE VENTAS: Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores; este esfuerzo de ventas no es constante como en el caso de la publicidad.

La promoción de ventas también se emplea con el objeto de lograr aumentos inmediatos de ventas. Cuando la empresa usa la publicidad o la venta personal, normalmente lo hace de forma continua o cíclica; pero el empleo de los sistemas de promoción de ventas por parte del responsable de mercadotecnia suele ser de índole irregular y su resultado es inmediato.

Las estrategias de ventas y los elementos que la componen: plan de ventas, técnicas de ventas, presupuesto de ventas, procesos, fuerza de ventas, fijación y control de objetivos, políticas retributivas, etc. son claves para ser competitivos.

En un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez más intensa, el área de ventas es muy importante para la competitividad de la empresa. Todos sabemos que es compleja la fijación de objetivos, la asignación de presupuestos de ventas, la correcta aplicación de las técnicas de ventas, etc.

Por ello, y aplicando la metodología de gestión de ventas se mejoran de manera considerable los resultados en el área de ventas de la empresa, con lo que se consiguen los siguientes objetivos:

1. Definición de las correctas estrategias de ventas
3. Incrementar las ventas gracias a la mejora de resultados del equipo.
4. Análisis, selección y formación en técnicas de ventas del equipo humano.
5. Definición de objetivos para el equipo de ventas.
6. Definición de presupuestos de ventas
7. Fijación de un sistema de control para la fuerza de ventas.
8. Aumentar la satisfacción y fidelización del cliente.
9. Diseño de la red, rutas y territorios de ventas.
10. Determinación de sistemas de remuneración adecuados.

Conclusión

Una estrategia de ventas es un camino a seguir para lograr que los consumidores conozcan y adquieran un producto.

Existen cuatro tipos de estrategias de ventas, las cuales son:

PUBLICIDAD: Es cualquier forma pagada de presentación no personal, a favor de una empresa a través de la cual se dirigen al público mensajes visuales u orales, con el propósito de informarle e influir en él para que compre algún producto.

Las formas de publicidad más conocidas son:

• Televisión
• Radio
• Revistas
• Cine
• Periódicos
• Folletos
• Espectaculares
• Carteles

VENTA PERSONAL: Es una forma de hacer llegar el producto al consumidor directamente. A través de este medio es posible conocer fácilmente los gustos o preferencias del consumidor, aunque es una estrategia de ventas más cara que la publicidad, por los costos que genera hacer llegar el producto al consumidor de manera directa. Esta estrategia permite conocer inmediatamente la reacción de los consumidores al tener el producto pero los esfuerzos de la fuerza de ventas son más elevados y es por esto que los costos se elevan.

ENVASE Y EMPAQUE: El envase y/o empaque de un producto desempeñan un papel preponderante en la estrategia de ventas ya que representan la imagen que tendrá el producto inmediatamente al estar en contacto con el consumidor. Por eso es importante diseñar cuidadosamente el envase y/o empaque, con colores y formas atractivas al cliente.

PROMOCIÓN DE VENTAS: Consiste en dar a conocer el producto de manera directa e inmediata al consumidor, no se da de manera constante como en el caso de la publicidad o la venta personal, si no mas bien en determinados periodos donde el objetivo es incrementar las ventas de manera inmediata, ofreciendo valores adicionales al producto.

Sistema de remuneración a la fuerza de ventas

El sistema de remuneración de ventas debe diseñarse para dar a la gerencia de ventas el nivel de control deseado y proporcionar a los vendedores un nivel óptimo de libertad, ingresos e incentivos. El sistema debe ser flexible, equitativo, fácil de administrar y comprensible para el personal de ventas ya que con esto se estimula la laboriosidad, entusiasmo, cooperación lealtad y se eleva su moral; esto quiere decir que si el plan de remuneración no lleva implícito otros incentivos de la misma importancia, carece de valor, ya que no solo importan las condiciones de trabajo sino el trato digno y justo del personal de ventas.

Para la estructuración de un sistema de remuneración óptimo es importante considerar los objetivos fundamentales que se desean cubrir con éste sistema; entre estos objetivos se encuentran principalmente:

• Fomentar incentivos máximos a los agentes
• Tener un mayor control sobre sus actividades
• Fijar sus ingresos
• Disminuir el costo de la venta
• Dotar de flexibilidad al tipo de compensación
• Lograr una uniformidad mayor de las ganancias
• Facilitar la administración y el funcionamiento de la compensación

Generalmente existen tres procedimientos básicos para pagar a los agentes:

• Por salario: tiempo que el agente dedica a su trabajo.
• Por comisión: por las ventas que realiza la empresa
• Método combinado: dar un salario base más una comisión por las ventas que se realicen.

Consiste el planear de la manera más efectiva la forma de pago del equipo de vendedores y compensar el esfuerzo del equipo; éste sistema debe cumplir con ciertas características tales como flexibilidad y facilidad de administración y comprensión por parte de los vendedores.

También debe considerarse dentro del sistema de remuneraciones la estimulación de los vendedores para lograr que cumplan con los objetivos de ventas de la empresa, sin olvidar tomar en cuenta los objetivos de disminuir costos de ventas.

El hacer llegar el producto al consumidor directamente implica la elevación de los costos ya que los vendedores aplican mayor esfuerzo para efectuar la venta y la empresa debe tomar en cuenta estos aspectos al establecer el sistema de remuneración del equipo de ventas.

Conclusión

Un sistema de remuneración de ventas consiste en reunir todos los elementos involucrados en la venta del producto para hacer una evaluación conforme a los objetivos de la empresa y la remuneración correcta y justa para el equipo de ventas.

Se pueden considerar tres sistemas diferentes de pago a los vendedores, los cuales se mencionan a continuación:

• Por salario: sistema de remuneración base a los vendedores independientemente del volumen de ventas que realicen.
• Por comisión: se lleva a cabo en base al volumen de ventas realizado en un periodo determinado.

Combinado: los vendedores entran en una nómina de salario base y además se les comisiona dependiendo del volumen de ventas realizado.

Motivación a la fuerza de ventas

Es un sistema que sirve para provocar que los vendedores desarrollen eficazmente su trabajo. Esta técnica se basa en medida de que toda persona debe estar motivada para desarrollar su trabajo poniendo su mejor esfuerzo.

Motivación significa tener motivos para desarrollar una labor; el motivar a los vendedores no es más que el visualizar y proyectar un programa por medio del cual la empresa les proporcione los elementos necesarios para que puedan satisfacer sus necesidades cómodamente.

Algunos gerentes de ventas recomiendan diversos sistemas de incentivos; entre los cuales se mencionan:

• Planes de renumeración básica en donde se planeen cuidadosamente los incentivos económicos equitativos y justos.
• Competencia de ventas
• Bonificaciones
• Supervisores informales, amistosos.
• Plantación de cuotas y zonas.
• Premios y cartas de elogio.
• Convenciones de ventas.
• Planes de participación de utilidades.

Siempre que se hable de motivación de vendedores se venderá tener cuidado en seguir parámetros generales y bien balanceados, ya que en el momento en que se de preferencia a un vendedor a un grupo de ventas determinado, los efectos serán seguramente negativos.

Es necesario mantener un sistema de estimulación al equipo de ventas debido a los factores que rodean el logro de una venta al consumidor; se deben tomar en cuenta factores tales como el estrés, el esfuerzo intelectual aplicado para convencer al cliente, así como la presión impuesta por los mismos objetivos de la empresa; así pues los incentivos otorgados a los vendedores no solo deben relacionarse con estimulación económica sino también con cordial ambiente de trabajo, flexibilidad por parte de la gerencia de ventas así como de los directivos, programas de incentivos morales tales como reconocimientos al mejor vendedor del mes, con lo cual se genera un tipo de competitividad interna que ayudará al logro de los objetivos de la empresa y a la superación personal de los vendedores.

Conclusión

La motivación del equipo de ventas es un factor necesario para el logro de los objetivos de la organización, ya que los vendedores requieren de incentivos, no precisamente económicos, para alcanzar el nivel de ventas establecido por la empresa y debido a los factores que se involucran en el logro de una venta tales como el estrés y el esfuerzo aplicado en la realización de una venta directa es necesario considerar también los costos de venta para mantenerse dentro del margen de ganancias esperadas por la organización y la motivación adecuada al personal de ventas.

Es posible incentivar al personal a través de los siguientes sistemas:

• Reconocimientos mensuales al mejor vendedor
• Promoción de personal
• Sistema mensual de incentivos económicos
• Cordial ambiente de trabajo
• Flexibilidad por parte de los directivos

Supervisión a la fuerza de ventas

Para conocer el rendimiento, comportamiento y desempeño de los vendedores, los supervisores de ventas, deberán conseguir en informes periódicos realizando observaciones personales acerca del equipo de ventas.

Un sistema efectivo de supervisión a la fuerza de ventas, es atender directamente las cartas, quejas y sugerencias de los clientes, así como realizar conversaciones con otros vendedores, de esta manera se obtendrá la información necesaria para efectuar una evaluación adecuada a los vendedores.

Es la elaboración periódica de reportes en los que se plasma información acerca del rendimiento de cada vendedor, dicha información es recopilada por los supervisores de ventas.

La supervisión consiste en dar seguimiento a las ventas realizadas por el equipo de ventas de la empresa y hacer observaciones periódicas sobre el desempeño de cada vendedor, también se puede llevar a cabo a través de pláticas directas con los clientes para conocer su opinión a cerca del personal que llevó a cabo la ventas. Los factores a supervisar son:

• La puntualidad
• Cordialidad
• Efectividad sobre objetivos de la empresa

Entre otros factores que dependerán del tipo de empresa donde se esté trabajando y serán los directivos quienes decidan los factores a supervisar.

Conclusión

Es un sistema que consiste en elaborar informes periódicos acerca del desempeño de los vendedores de la empresa, donde se involucran factores tales como puntualidad, efectividad, cordialidad entre otros puntos que dependerán del tipo de empresa donde se esté trabajando y del producto que se esté vendiendo.

Si la empresa aplica un efectivo sistema de motivación a su personal de ventas la supervisión no será necesaria, ya que la gerencia de ventas podrá confiar plenamente en que los objetivos se están llevando a cabo debido a que los vendedores están comprometidos a lograr las metas establecidas por la empresa.

Otro factor importante que está involucrado en este punto es la selección y capacitación del equipo de ventas, etapas en las que la empresa debe ser muy cuidadosa, ya que de ello dependerá la fiabilidad de los vendedores en los que se depositará la confianza para hacer llegar los productos al consumidor. Si no se cometen errores en estas etapas, se podrá tener la certeza la que los vendedores cumplirán con los objetivos de la empresa en lo que se refiere a ventas.

Evaluación a la fuerza de ventas

Para la evaluación de los vendedores es necesario contar con datos como los que proporcionan algunos de los reportes elaborados por los supervisores. Estos datos se utilizan para obtener y analizar los siguientes resultados:

1. Si el vendedor obtiene un índice inferior a la unidad, significa que tiene un desempeño menor al normal.
2. Si el índice es igual a la unidad el desempeño es normal.
3. Si es superior a la unidad, quiere decir que su desempeño es superior a lo esperado.

La evaluación de vendedores tiene cuatro propósitos principales:

• Medir su funcionamiento
• Compararlo con el estándar
• Corregir las desviaciones
• Aumentar la productividad.

Implica el análisis del desempeño de los vendedores, conocer la efectividad de sus actividades dentro del equipo de ventas.

Los procedimientos que comúnmente se siguen en la evaluación del grupo de ventas se mencionan a continuación:

• Comparaciones entre vendedores: es necesario comparar la actuación de un vendedor con la de los demás; si hay diferencias, se deben considerar las condiciones de ventas de cada uno de los vendedores originadas por factores como el mercado, las cargas de trabajo y el grado de competencia, principalmente.
• Comparación de ventas actuales y pasadas: para lo cual se debe tener un historial directo de sus progresos; lo cual dará por resultado un conocimiento de la trayectoria del vendedor dentro de la empresa.
• Comparaciones de las ventas potenciales de la zona: Se examinará la actuación del vendedor comparándola con la actuación que se esperaba en su zona. Aquí se observarán los pros y contras que tuvo para saber si llegó a lo que se esperaba de él.
• Apreciación cualitativa de los vendedores: La empresa seleccionará los factores cualitativos más adecuados que se pueden tomar en cuenta para evaluar a los vendedores, tomando en cuenta la gran variedad que existe de ellos.
• Entrevistas: A través de ellas el director se puede dar cuenta de las causas de una disminución en la efectividad del grupo de vendedores o de cada uno.

Conclusión

La evaluación del equipo de ventas en toda organización consiste en el análisis de la información obtenida periódicamente en los reportes que los supervisores llevan a cabo para saber si el desempeño de los vendedores es acorde a los objetivos de la organización.

La evaluación de los vendedores se puede hacer de varias formas:

• A través de comparaciones entre los miembros del equipo de ventas.
• Por medio de comparaciones entre el desempeño pasado y actual del vendedor.
• Realizando comparaciones de las ventas potenciales de la zona.
• Apreciación cualitativa de características específicas de los vendedores tales como conocimientos, personalidad, desempeño, etc.
• Entrevistas directas del director con el equipo de ventas para determinar las causas de disminución en la efectividad de los vendedores.

Los objetivos de la evaluación del equipo de ventas son los siguientes:

• Medir el desempeño de los vendedores
• Compararlos con el desempeño estándar
• Corregir desviaciones en los niveles de ventas
• Aumentar la productividad del equipo de ventas de la empresa.

Publicidad

Actividades que intervienen en la presentación de un mensaje pagado, no personal, de un patrocinador identificado respecto a una organización y a sus productos, servicios o ideas.

La publicidad es una técnica de comunicación masiva, destinada a difundir mensajes a través de los medios con el fin de persuadir a la audiencia meta al consumo. Conclusión

Término utilizado para referirse a cualquier anuncio destinado al público y cuyo objetivo es promover la venta de bienes y servicios.

Tipos de publicidad

Publicidad de Producto. Se refiere a la que busca influir y estimular al mercado sobre un producto específico, esta a su vez puede considerarse de Acción Directa cuando busca una respuesta inmediata, y de Acción Indirecta cuando su objetivo es estimular la demanda en un periodo algo mas largo.

La publicidad institucional busca generar aprecio y agrado por la organización así que no pretende vender un producto. Pueden identificarse dos clases. Primero la Publicidad de Servicio al Consumidor y segundo la Publicidad de servicio Publico. La primera informa sobre las actividades del anunciante para atender a sus clientes y la segunda resalta el compromiso del anunciante con la comunidad en general para mejorar la calidad de vida.

Los tipos de publicidad se dividen en:

Publicidad de marca: la marca alcanza para referenciar el producto en cuestión, esto es solamente para marcas consolidadas, aveces un símbolo o un logo sirve para identificar la marca.

Publicidad al detalle o local (minorista).

Propaganda política

Por Directorio

De respuesta directa

De negocio a negocio

Institucional o corporativa

De servicios a la comunidad.

Conclusión

Los tipos de publicidad buscan encontrar aceptación del público consumidor, por una parte hacia el producto y por otra a la empresa.

Organización del área de publicidad

El área de publicidad se divide en:

• Investigación de mercado.
• Analizar la empresa.
• Fijación de precio del producto o servicio.
• Investigación y desarrollo.
• Elección de las estrategias de comunicación.
• Controlar la distribución.

Ahora se considerara la clase de organización que se necesita para realizar y administrar la publicidad. La administración tiene tres alternativas: 1) desarrollar un depto. Interno de publicidad; 2) utilizar una agencia de publicidad externa o 3) usar al mismo tiempo un depto. Interno y agencia publicitaria. Con independencia de la alternativa que se seleccione, por lo general se necesita las mismas habilidades especializadas para realizar el trabajo de publicidad.

Conclusión

El llevar a cabo la organización en tal área se necesita de expertos en los medios para seleccionar los apropiados materiales, comprar el tiempo o el espacio y hacer los arreglos para la aparición programada de los anuncios.

Medios de comunicación utilizados

La publicidad se expresa a través de medios masivos, y su selección es crítica para el éxito del objetivo de la publicidad.

Se podría decir que la selección del medio depende de cuatro factores principales:

1. Objetivo: ya sea generar un cambio de percepción o crear conciencia

2. Su audiencia: es a quienes va dirigido, ciertos medios tienen un atractivo mayor para unos grupos que para otros. Por Ej.: las revistas de deportes, valga la redundancia, son dirigidos para aquellos que se interesan en deportes, por lo que diferentes productos deportivos tienden a aparecer más en esos tipos de revistas.

3. El mensaje y su frecuencia: se aplica la lógica nuevamente, si hay mucha información para una publicidad, no es conveniente elegir 30 segundos en la radio, si se necesita que el producto se vea en acción, no sería conveniente un medio escrito.

2. Su presupuesto: Si no se puede costear el precio, es imposible comprar un spot en la televisión. El presupuesto es un factor importante pero no así el principal, siempre hay que considerar los cuatro principales factores, es así que sería malgastar si se publicita en un medio por ser de poco costo pero que no genere ninguna repercusión a la audiencia seleccionada.

Medios gráficos, diarios y revistas Radio – Internet – TV – Vía Pública y Cine. Otros medios alternativos. Semiótica de la publicidad. Se define semiótica como la ciencia que se ocupa del estudio del significado de las cosas en la vida social. Contribuye en cuanto brinda herramientas para construir significados en la publicidad…………………………………………………………. TEXTO — IMAGEN La imagen se caracteriza por ser polisémica, esto significa que posee la propiedad de evocar diferentes significados según el perceptor. Por ello es que se utiliza el texto o la voz para fijar el grado de significación pretendido por el anuncio.

Conclusión

Los medios de comunicación son fundamentales para el desarrollo de la organización, con base a esto se dará a conocer el producto y se podrá ampliar su cartera de clientes, el cual le redituará en utilidades.

Evaluación de la Publicidad

Al administrar el programa de publicidad, una Compañía debe evaluar con cuidado la efectividad de los anuncios anteriores. La disminución en los márgenes de utilidades y la creciente competencia, tanto extranjera como nacional, obligan a la administración a evaluar todos los gastos. Los altos ejecutivos quieren pruebas de que la publicidad se justifica. Quieren saber si el importa que gastan en publicidad produce tantas ventas como se pudiera obtener si la misma cantidad se gastara en otras actividades.

Es necesario evaluar regularmente los efectos del programa de publicidad, tanto en la comunicación como en las ventas.

Conclusión

Al evaluar los procesos de publicidad que se llevan a cabo en una organización es necesario hacer uso de programas en los cuales revela si la publicidad cumple con su cometido.

Este proceso se denomina prueba copia. Y puede llevarse a cabo antes o después de imprimir o transmitir el anuncio.

Promoción de Ventas

Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores; este esfuerzo de ventas no es constante

como en el caso de la publicidad. Sin embargo, con frecuencia las responsables de mercadotecnia utilizan la promoción de ventas para mejorar la eficacia de otros elementos de la mercadotecnia.

Es una actividad, un elemento, o ambas cosas, que actúa como un estimulante directo, que ofrece valores o incentivos adicionales del producto a revendedores o consumidores.

Conclusión

Actividad mercado lógica encaminada ha reforzar la venta directa y la publicidad, además de coordinarlas e incrementar su eficacia; incluye el enlace entre la empresa y los consumidores de los productos fabricados por aquella con el propósito de mantener al cliente satisfecho y estimular la demanda de un modo directo.

Tipos de Promoción de Ventas

Cuando las características del producto con respecto a las de la competencia son casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del público consumidor y además obtener un volumen de ventas más grande.

Estos tipos son:

• Para consumidores
• Para comerciantes y distribuidores

En la promoción de ventas existen diversos tipos que no son tan fácilmente clasificables como los anuncios, la venta personal o la publicidad. Estos tipos están dirigidos a los consumidores, al comercio o a la fuerza de ventas del fabricante.

Conclusión

La clasificación que se da a estos tipos de Promoción de ventas, esta dado según las características del producto con respecto a la competencia. Estos tipos de promoción pueden ser los siguientes:

• Dirigido a consumidores
• Dirigido a la fuerza de ventas del fabricante.

Organización del área de Promoción de Ventas

Algunos departamentos de mercadotecnia se encuentran organizados según las funciones generales de la mercadotecnia como la investigación de mercados, la distribución, el desarrollo de nuevos productos, las ventas, la publicidad y las relaciones con los clientes. Este tipo de organizacional funcional opera bien en el caso de pequeñas empresas con operaciones de mercadotecnia centralizadas.

En el caso de la organización en el área de promoción de ventas se tendrán que cuidar aspectos importantes como:

• El área debe tener planteado el mismo objetivo, para evitar discrepancias.
• Cada uno de los trabajadores deberán especializarse en alguna actividad específica, evitando con esto el retardo o la duplicidad de las funciones.
• Se necesitara definir la autoridad que guiara las actividades encaminadas al logro de los objetivos, igualmente se establecerá una línea jerárquica en donde no existan dudas sobre quien será la autoridad.
• Cada uno de los miembros que integre el área deberá tener muy bien identificadas sus obligaciones y derechos, para un mejor desenvolvimiento de sus actividades.
• Existirá un medio de difusión en donde se establezcan cambios en las actividades, y mejorando la información de cómo deben realizarse dichas actividades.

A causa del crecimiento de campañas promocionales para productos múltiples y con variedad de instrumentos, se necesita hacer un mayor esfuerzo en cuanto a la integración organizativa. Si la empresa centralizase y analizase los datos relativos a los esfuerzos promocionales, se colocaría en excelente posición para mejorar su conocimiento y planeación promocional.

Conclusión

La administración integrada de las actividades promocionales dará una mayor uniformidad y persistencia a las ideas que la compañía quiere transmitir a sus compradores.

Actividades de Promoción de Ventas

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 Hay un número considerable de instrumentos que pueden entrar en esta definición. Cada uno de estos medios tiene potenciales y derivaciones específicas, que podrían justificar la especialización ejecutiva.

Algunas de las principales actividades para la promoción de ventas:

• Envíos postales
• Presentaciones de ventas
• Demostraciones
• Timbres comerciales
• Competiciones
• Premios
• Muestras gratuitas
• Precios especiales
• Cupones
• Posters y cartulinas
• Exposiciones a punto de venta
• Catálogos
• Exhibiciones comerciales
• Programas de identificación de la firma

Conclusión

Actividades encaminadas a función principal de la promoción de ventas, además de incentivar la actividad con el fin de lograr los objetivos establecidos. Representan medios potenciales y derivaciones específicas, que podrían justificar la especialización.

Evaluación de la Promoción de Ventas

La evaluación también es importante. Si bien muchas empresas no evalúan sus programas de promoción de ventas y otras lo hacen superficialmente, hay muchos métodos para hacerlo. El más común es la comparación de las ventas antes, durante y después de la promoción.

Al igual que con otros componentes de la mezcla promocional, la administración debe intentar evaluar la productividad o la eficiencia de la promoción de ventas. Para muchas herramientas de promoción de ventas

esta tarea es mucho mas fácil y los resultados mas exactos que en el caso de la publicidad.

Conclusión

Es una herramienta importante en la promoción de ventas, ya que reconoce los resultados obtenidos además de obtener resultados más exactos sobre la ejecución de la promoción de ventas.

Relaciones Públicas

Las Relaciones Públicas (RP) son todas aquellas actividades que desarrolla una organización cuyo objetivo es crear o mantener una imagen positiva de la empresa.

Una variedad de programas diseñados para promover y/o protegerla imagen de una compañía o sus productos individuales.

Conclusión.

Las Relaciones Públicas (RP) son las actividades con las que la empresa intenta generar credibilidad en el público, para mantener la imagen de la misma y de su producto.

Tipos de Relaciones Públicas

Internas. Son todas aquellas actividades que se realizan dentro de una organización.

Externas. Son las acciones que se realizan hacia fuera de la empresa, enfocadas en los diferentes públicos con los que quiere establecer una imagen de la organización.

Las Relaciones Públicas pueden ser internas (ascendentes o descendentes) o externas (autoridades, clientes, medios de información).

Conclusión

Las RP se dan tanto dentro de la organización como fuera de ella. Dentro de la organización las RP son constantes y una manera de llevarlas a cabo es por medio de boletines o mejorarla por medio de torneos deportivos. Las RP fuera de la empresa implica acciones que se llevan a cabo con proveedores, con los clientes e incluso con las autoridades gubernamentales.

Organización del área de Relaciones Públicas

La mayor parte de las compañías opera un departamento de Relaciones Públicas para planear estas relaciones. El departamento de RP supervisa las actitudes de los públicos de la organización y distribuye la información y comunicación para crear la buena voluntad. Los mejores departamentos de RP invierten tiempo en asesorar a la alta gerencia a fin de que adopte programas positivos y elimine prácticas dudosas, de modo que la publicidad negativa no surja desde un principio. Por lo regular, el departamento de RP se localiza en la cede de la corporación y su personal está tan ocupado tratando con diversos públicos que el respaldo por parte de este departamento para los objetivos de mercadeo tiende a descuidarse.

Las RP de una empresa están organizadas de manera tal que influyen en dos grupos importantes de la misma: sus accionistas y su personal; es bien sabido que toda empresa necesita de recursos humanos para poder funcionar, aun aquellas que se encuentran totalmente mecanizadas. Por lo

tanto el jefe de RP debe asegurar los contactos necesarios para informar de las actividades empresariales que pueden interesarles como para obtener de ellos la ayuda o apoyo que necesiten.

Conclusión

El área de RP es la encargada de llevar a cabo la comunicación tanto con el público como con el personal que labora dentro de la organización y esto lo lleva a cabo por medio de la distribución de la información y el asesoramiento hacia la gerencia.

Actividades de Relaciones Públicas

El departamento de relaciones públicas está encargado de la determinación de objetivos, la elección de los mensajes y vehículos, la instrumentación del plan y la evaluación de los resultados.

Los departamentos de RP desempeñan las cinco actividades siguientes:

Relaciones con la prensa: el objetivo de las relaciones con la prensa es ubicar información novedosa y valiosa en los medios informativos para atraer la atención hacia una persona, producto, servicio u organización.

Publicidad del producto: comprende diversos esfuerzos para dar publicidad a productos específicos.

Comunicación corporativa: cubre la comunicación interna y externa y promueve la comprensión de la organización.

Cabildeo: comprende las negociaciones con los legisladores y funcionarios del gobierno para promover o eliminar la legislación o regulación.

Asesoramiento: consiste en aconsejar a la gerencia sobre los aspectos públicos y la posición e imagen de la compañía.

Conclusión

Las actividades son aquellas acciones que se llevarán acabo en las RP para mantener la imagen del producto o la organización como son:

Relaciones con la prensa. Atraer la atención hacia el producto que se quiere vender.

Publicidad del producto. Acciones enfocadas a lograr el posicionamiento del producto en el mercado.

Comunicación corporativa. Es la comunicación tanto interna como externa para mantener una imagen positiva.

Cabildeo. Gestionar con el Gobierno para beneficio de la organización.

Asesoramiento. Dar consejo a la alta gerencia sobre decisiones que afecten la imagen de la empresa.

Así mismos se encarga de la determinación de los objetivos de dicho departamento.

Evaluación de Relaciones Públicas

Exposiciones: la medida más efectividad de las RP es la cantidad de exposiciones que realizan los medios. Los publicistas ofrecen al cliente un libro de recortes que muestra todos los medios que presentaron noticias acerca del producto.

Cambio en la conciencia/comprensión/actitud: una medida más apropiada es el cambio en conciencia/comprensión/actitud del producto que resulta de la campaña de RP (después de dar tiempo para que se presente el efecto de otros instrumentos promocionales).

Contribución de las ventas y ganancias: el impacto de las ventas y ganancias es la medida más satisfactoria, si se puede obtener.

El medio de evaluación que se utiliza para determinar la influencia del departamento de RP se realiza por medio de las opiniones del público como son encuestas periódicas, análisis del material recibido como cartas, quejas o sugerencias. Las encuestas deben versar sobre lo que piensa el gran público consumidor.

Conclusión

La evaluación de las RP está basada principalmente en términos cualitativos, ya que dependiendo de la influencia que ésta tenga en el público se verá reflejado en términos cuantitativos. Se debe dar credibilidad sobre la imagen de la organización o el producto, y cuando se lleva a cabo correctamente este convencimiento se ve reflejado en las ventas.

Análisis de la situación actual de producto, precio, plaza y promoción de un producto

Variable producto

Diseño del producto

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Marca

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Envase, empaque y embalaje

Etiqueta

Garantía

Ciclo de vida del producto

Variable precio

Políticas de precios

Estrategias de precios

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Precios de la competencia

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Logística de distribución

Almacén

Inventarios

Manipulación del producto.

Transporte.

Procesamiento del pedido.

Variable Promoción

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Ventas

Tipos de ventas

Organización del área de ventas

Política de ventas

Estrategias de ventas

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Sistema de remuneración a la fuerza de ventas

Motivación a la fuerza de ventas

Supervisión a la fuerza de ventas

Evaluación a la fuerza de ventas

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Publicidad

Tipos de publicidad

Organización del área de publicidad

Campañas de publicidad actuales

Evaluación de la publicidad

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Promoción de ventas

Tipos de promoción de ventas

Organización del área de promoción de ventas

Actividades de promoción de ventas

Evaluación de la promoción de ventas

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Relaciones públicas

Tipos de relaciones públicas

Organización del área de Relaciones Públicas

Actividades de Relaciones Públicas

Evaluación de las relaciones públicas

Objetivos y Estrategias de producto, precio, plaza y Promoción de un producto

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Bibliografía:

www.google.com.mx

www.gestiopolis.com

www.edu.red

www.ilustrados.com

Trabajos de Ingeniería Industrial de UPIICSA del IPN

INTRODUCCIÓN A LA INGENIERÍA INDUSTRIALwww.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger1/introalaii.htm

MANUAL DEL TIEMPO ESTÁNDAR

www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger/mantiemesivan.htm

FUNDAMENTOS DE LA ECONOMÍA DE LOS SISTEMAS DE CALIDAD

www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/fin/fundelacal.htm

PAGOS SALARIALES: PLAN DE SALARIOS E INCENTIVOS EN INGENIERÍA INDUSTRIALwww.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/rrhh/pagosal.htm

INVESTIGACIÓN DE OPERACIONES – REDES Y LA ADMINISTRACIÓN DE PROYECTOSwww.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger1/iopertcpm.htm

PLANEACIÓN Y CONTROL DE LA PRODUCCIÓN: BALANCEO DE LÍNEAS DE ENSAMBLE: LÍNEAS MEZCLADAS Y DEL MULTI-MODELO

www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger1/pcplinen.htm

PLANEACIÓN Y CONTROL DE LA PRODUCCIÓN – BALANCEO DE LINEAS

www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger1/pycdelapro.htm

ACIÓN DE PROYECTOS: ESTUDIO ECONÓMICO Y EVALUACIÓN FINANCIERA (UPIICSA – PN)

http://www.gestiopolis.com/recursos2/documentos/fulldocs/fin/evaproivan.htm

Autor:

Ing. Iván Escalona

Ingeniería Industrial

UPIICSA – IPN

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Estudios Universitarios: Unidad Profesional Interdisciplinaria de Ingeniería y Ciencias Sociales y Administrativas (U.P.I.I.C.S.A.) del Instituto Politécnico Nacional (I.P.N.)

www.upiicsa.ipn.mx

www.ipn.mx

Ciudad de Origen: México.