IngCom David Esteban Ponce NEGOCIACION C L I E N T E Qué es un Cliente? Cuántas clases de Clientes tenemos? Interno {Importante} Externo {Necesario} 1
IngCom David Esteban Ponce NEGOCIACION Con qué Negociamos? Producto {Tangible} Servicio {Intangible} Hay Negocios que son más Producto que Servicio. Hay Negocios que son más Servicio que Producto. Hacia quién va nuestro Producto y/o Servicio? La respuesta es simple: Hacia el Cliente Externo, hacia el Consumidor; pues es quién da el dinamismo a nuestro negocio. No haga NEGOCIO con su NEGOCIO. 2
IngCom David Esteban Ponce NEGOCIACION INFORMAR: Es dar a conocer cómo es nuestro producto-servicio; de qué esta constituido, para qué sirve, cómo funciona, etc. VENDER: Es convencer que nuestro producto-servicio es el mejor del mercado; es saber las ventajas que tenemos ante la competencia para cubrir las debilidades existentes. NEGOCIAR: Es cubrir las expectativas del cliente mediante alternativas que satisfagan sus intenciones de compra. 3
IngCom David Esteban Ponce NEGOCIACION Aplicamos correctamente el S.C.A.R de nuestro Negocio? Servicio Calidad Atención Resultados Meta: Unificar el S.C.A.R empresarial. 4
IngCom David Esteban Ponce NEGOCIACION NEUROLINGUISTICA: PERSONAS VISUALES Son aquellos que priorizan “Lo que se ve” de todo lo que ocurre en el mundo interno y externo. Son los que necesitan ser mirados cuando les hablamos o cuando lo hacen ellos; es decir tienen que ver que se les esta prestando atención. Necesitan ser mirados para sentirse queridos, son las personas que dicen “Mira”, “Necesito que me aclares tu enfoque sobre”, etc. Hablan más rápido y tienen un volumen de voz más elevado; piensan en imágenes, y muchas al mismo tiempo. Generalmente empiezan una frase y antes de terminarla, piensan en otra, así constantemente, van como picando distintas cosas sin concluir las ideas e inclusive no les alcanzan las palabras, o cuando escriben. 5
IngCom David Esteban Ponce NEGOCIACION NEUROLINGUISTICA: PERSONAS AUDITIVAS Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rápidos como los visuales, ni tan lentos como los individuos kinestesicos. Son los que necesitan un “Ah”, “Mmm…”; es decir, una comprobación auditiva que les de la pauta que el otro esta con ellos, que les están prestando atención. Además usan palabras como “Me hizo clic”, “Ya entendí”, “Escúchame”, “Me suena; palabras que evocan lo auditivo. Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa a la vez, si no terminan una idea no pasan a la otra; por eso más de una vez ponen nerviosos a los Visuales, ya que estos van más rápido, pues su percepción va más rápido. En contraparte el auditivo es más profundo-confiable que el visual; este último es superficial, lo que le permite abarcar más cosas a la vez, es por ello que pueden hacer- más cosas. 6
IngCom David Esteban Ponce NEUROLINGUISTICA: KINESTESICOS Tienen mucha capacidad de concentración, son los que más contacto físico necesitan de usted. Son los que nos dan una palmadita en la espalda y nos preguntan “Como estas?”; además, son los que se van a sentir atendidos cuando se interesen en alguna de sus sensaciones o percepciones. Usan palabras como: “Me siento de tal manera”, “Me puso la piel de gallina”, “Me huele mal este proyecto”, “Me da mala espina”, etc. Todo es a través de sus sensaciones. NEGOCIACION 7
IngCom David Esteban Ponce NEGOCIACION HEMISFERIOS DE EXPRESION ?/+ -/- +/+ -/? 8
IngCom David Esteban Ponce NEGOCIACION Características del Negociador Ideal Viste para los 3 tipos de personas. Habla para los 3 tipos de personas. Se adapta a los 3 tipos de persona. Es 3 Negociadores en 1; uno que cumple con la estructura P-A-E-I. 9
IngCom David Esteban Ponce NEGOCIACION CONVICCION Cómo Actúa – Reacciona Cómo Dice, lo que Dice Cómo Luce – Como se Ve 10
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IngCom David Esteban Ponce NEGOCIACION z “El Asesor necesita ubicarse y comprender por qué hace lo que hace en el proceso de Negociación” ¿Cómo ser Eficiente, Eficaz y Efectivo? ¿Cómo y Cuándo se motiva al Cliente? ¿Qué necesito saber? ¿Por qué son importantes las etapas de Negociación? CLIENTES 12
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IngCom David Esteban Ponce NEGOCIACION Tratamiento de las Objeciones Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de una negociación. No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse al cliente; pues casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta. Clasificación de las Objeciones Psicológicas o Falsas: Evasivas Excusas Prejuicios Lógicas o Verdaderas: Dudas Malentendidos Desventaja competitiva 14
IngCom David Esteban Ponce NEGOCIACION Cierre de Negociación Todo cuanto el negociador ha hecho hasta este momento tiene un sólo objetivo: ¡Cerrar! Es decir, lograr el pedido o al menos conseguir un compromiso formal. La estrategia de cierre se esquematiza desde el Análisis; pues es aquí dónde obtuvimos las armas que nos facilitaran concretar el negocio con éxito. Métodos de Cierre El método a utilizar, depende del Análisis; así tenemos: Cierre directo Cierre por oferta: Precio/Promoción Doble alternativa {“Si” o “Si”} “Si” al inicio “Si” al final 15
IngCom David Esteban Ponce NEGOCIACION Retroalimentación Entiéndase esto, por la Autoevaluación y la Autoformación. Cuando ha tenido éxito, para saber por qué y qué es lo que le ha ayudado de esa manera, podrá repetir el argumento, lo cual le asegurará una mayor eficacia. Si ha resultado fallida, no deberá desanimarse ni darse por vencido; en lugar de ello, analizará con detalle, identificando qué es lo que hizo y que no debería haber hecho. 16
IngCom David Esteban Ponce NEGOCIACION Rol logístico de la Gerencia Comercial Gerencia viene de generar; por consecuencia, su aporte esta en facilitar la labor del staff mediante: Comunicación eficaz Análisis de la competencia Estrategias de comercialización Flexibilidad en el trato al consumidor 17
IngCom David Esteban Ponce Mil & Mil Éxitos No dejes para mañana, lo que puedes ganar desde hoy..! Un NEGOCIO mal ubicado puede cambiarse de sitio. Un NEGOCIO carente de capital puede pedir dinero prestado. Pero un NEGOCIO falto de LIDERAZGO tiene pocas posibilidades de sobresalir. 18