La vida del hombre moderno no tiene sentido fuera del marco de las organizaciones, ya que en ellas tiene lugar su nacimiento, su educación y el desarrollo de la vida laboral, y todas las actividades que realiza durante su existencia.
Las organizaciones son complejas debido a que son entes tangibles que requieren de la dirección de personas, cada una de las cuales aporta atributos diferentes a las mismas por lo tanto, es de vital importancia seleccionar a las personas idóneas para trabajar dentro de una organización, considerando varios aspectos, entre los cuales se encuentran las características de la personalidad.
Sin embargo, no siempre resulta fácil, puesto que existen infinidad de métodos, técnicas y estrategias que pueden utilizarse a la hora de seleccionar personal; sin embargo, ninguna de ellas alcanza un cien por ciento de fiabilidad, ya que dependen en mayor o menor medida de la aplicación de instrumentos de autoevaluación o de la percepción de evaluadores, estando los resultados, en ambos casos, permeados de la subjetividad de quien los aplica.
Si bien es cierto que existen puestos que pueden ser desempeñados sin ningún problema por cualquier tipo de persona, porque las características de la personalidad no resultan significativas a los efectos de su desempeño, existen otros puestos que sí requieren de una selección minuciosa, ya que un error puede resultar sumamente costoso para la organización.
En el mundo empresarial moderno, es una práctica común la aplicación de técnicas diversas para seleccionar personal, que se sustentan en el estudio de la personalidad y las competencias de cada aspirante. Si bien ninguna técnica es totalmente efectiva para conocer al futuro empleado plenamente, se puede afirmar que estas técnicas permiten hacer una selección sustentada sobre bases científicas que propician una mayor calidad de los RRHH.
Todo lo anteriormente explicado tiene una importancia mucho mayor cuando se trata de la selección de directivos y especialistas de cuya pericia profesional depende el éxito de la gestión empresarial. Es por ello que la práctica actual en la gestión de los RRHH es disponer de un perfil de competencias para cada cargo que propicie la ponderación de las características personales y competencias de los aspirantes contra un patrón previamente diseñado, en correspondencia con las exigencias del desempeño esperado.
La gestión empresarial en la actualidad, exige el desarrollo de un numeroso grupo de competencias y conocimientos que propicien llevar a cabo exitosamente todos los procesos directivos, en especial, aquellos en que los directivos y especialistas se ven en la necesidad de negociar con terceros, un acuerdo mutuamente ventajoso o la solución de un conflicto de intereses.
Negociar con eficacia es un imperativo para las empresas contemporáneas ya que el entorno cada vez más competitivo y cambiante, pone reiteradamente a los empresarios en situaciones donde dos partes tienen intereses contrapuestos, pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse.
Si dicha diferencia no se negocia con eficacia será preciso recurrir a la intervención legal, lo que por lo general trae aparejado cuantiosos gastos en litigios que se extiende a veces por mucho tiempo, dilatándose la solución del problema; y desatando en el peor de los casos una situación de conflicto donde las partes suelen desgastarse y rara vez encuentran una solución mutuamente favorable. Es por ello que el estar dotado de habilidades para negociar con eficacia es una necesidad profesional de los directivos hoy día.
El concepto de negociación en el marco de la dirección tiene ahora una connotación que va mucho más allá de las situaciones de compra/venta, es por ello que la mayoría de los especialistas contemporáneos reconoce que "…los diplomáticos, los empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos." (Añez y Castañeda, 2005).
Cada día son más los estudiosos del tema que asienten que todos negociamos permanentemente en el decursar de la vida, en todas las áreas de acción que la integran.
Los puntos de vista acerca de la negociación se asumen de acuerdo al carácter de las personas que intervengan en la misma, a sus conocimientos, a sus aspiraciones y, por su puesto a sus debilidades y aspiraciones. La habilidad de una persona determinará la medida en la que evita los factores negativos y consigue resultados satisfactorios para sus aspiraciones.
Por tales motivos el desarrollo de las competencias que le permitan realizar negociaciones eficaces, es de medular importancia para todas las personas, pero muy especialmente para aquellas que ocupan posiciones profesionales o directivas en empresas cuyo desempeño integral depende de la eficacia de sus negociaciones.
Dentro del universo de las competencias profesionales que deben poseer cuadros y especialistas, las competencias emocionales ocupan hoy día un lugar especial, ya que no han sido incorporadas aún a la formación académica de pregrado, y por lo general se incorporan de forma empírica por el sujeto, sin que medie un programa elaborado y dirigido pedagógicamente para su desarrollo en las primeras etapas de la vida.
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