4- ¿Nos damos cuenta de que si no vendemos no tendremos clientes y que el negocio no sobrevivirá?
En muchos casos pareciera que no, pues cuando en una empresa existen políticas como la de no liberar nuevos pedidos si existe un saldo vencido por parte del cliente, si al momento en que se tiene alguna referencia negativa se cancela el crédito, si no se investiga el valor del negocio por encima del riesgo de retraso, si no se protege a la empresa primordialmente del riesgo de no retorno, entonces es claro que la empresa tiene una orientación que le complicará mucho las cosas en medio de una crisis donde lo que se busca es fidelizar clientes y garantizar mayores ventas.
Insisto, el crédito está ahí para ayudar a incrementar las ventas, no para evitar que estas se hagan.
¿Podríamos empezar a pensar en crédito como una inversión en lugar de un costo?
Crédito es un área donde la empresa invierte dinero en sus clientes para obtener como retorno mayores ventas repetitivas a los mismos clientes y mejores márgenes de utilidad que por cierto no dependen únicamente de que los clientes paguen a tiempo, es claro que un negocio que tenga costos por encima de sus posibilidades o que no genere las venta suficientes para cubrirlos, aun con la mejor liquidez, no ofrece un buen panorama futuro.
5- ¿Estamos listos para considerar a los deudores clientes y para desarrollar negocios con ellos en lugar de solo aprobar o rechazar pedidos?
Asumimos que hacer negocios es solo traer un nuevo pedido y dar de alta un cliente, pero los verdaderos negocios se desarrollan a largo plazo; En la mayoría de los casos el costo de traer un cliente nuevo no se cubre con solo hacerle abastecer el primer pedido, por lo que las ventas repetitivas suelen ser las más rentables y estas solo se darán cuando se busca desarrollar con cada cliente una relación duradera que no prosperará cuando la relación con él se da solo bajo el entorno de presión por el pago, amenaza de consecuencias o restricción de ventas por parte del área de crédito.
Los tiempos han cambiado.
Es tiempo de que el personal de crédito visite a sus clientes, que entienda mejor sus necesidades si no ¿Cómo podrán cubrir sus expectativas y crear mayores ventajas ante nuestra competencia? Es necesario construir relaciones de largo plazo basados en el potencial de negocios a desarrollar con cada cliente, su staff de crédito conoce el negocio, conoce los beneficios del crédito y sobre todo, conoce al cliente.
Lo anterior implica por supuesto hacerle un favor a la compañía y establecer de una vez por todas objetivos comunes con el área de ventas para crear sinergia entre ambos departamentos, la dirección debe comprender de una vez por todas que los clientes que atienden son exactamente los mismos para ambos departamentos por lo que no debería de existir gran diferencia en el trato ni en la manera que se mide el desempeño de estas que son funciones complementarias, y es que hoy en día mientras que ventas se mide por volumen de facturación, crédito es medido por riesgo, es decir, completamente en sentido contrario y si nos basamos en la máxima de "Sembrarás lo que cosechas" que es equivalente a "dime que mides y te diré que obtienes" entonces los resultados saltan a la vista.
Es cierto que el crédito implica la posibilidad de que algún cliente no pague, igualmente es cierto que el retraso en pagos puede afectar nuestra situación financiera pero debemos empezar por comprender a ambos riesgos de forma separada.
Primero, el riesgo de retraso tiene afectaciones en términos de liquidez e implica por tanto costos financieros, las áreas de crédito deben tener proyecciones para cumplir demanda de flujo y utilizar herramientas de medición de retorno del dinero que le permitan calcular y abastecer adecuadamente de flujo a la empresa y el indicador de días cartera no es siempre el más idóneo, sobre todo si la empresa maneja plazos variados de venta, para ello se pueden utilizar indicadores como el CDI (Collection Days Index). Ahora bien el impacto de este riesgo y su afectación al negocio se debe medir en comparación con los beneficios de la venta y el margen que esta arroja, esto se determina en función de elementos como demanda del producto, margen de utilidad y capacidad de producción, todo ello analizado en el momento de la venta por que puede variar de un cliente a otro, una vez analizado se pondera contra la perspectiva del retraso.
Por otro lado, es importante comprender que el riesgo de pérdida es el verdadero enemigo a vencer, pues mientras que en el riesgo de retraso con una simple comparación podemos determinar la viabilidad de cada operación, en el caso de la pérdida no hay comparación que valga, pérdida es pérdida y el área de crédito debe encontrar esquemas que protejan a su empresa de incurrir en ellas por dos medios.
1 – Generando mayores ventas para cubrir el costo de las pérdidas
2 – Contando con servicios de cobertura de riesgo como Garantías, Seguros de crédito, protección de cheques, factoraje, avales, opciones, etc.
La función de crédito y el manejo de las cuentas por cobrar es mucho más importante de lo que se piensa, desafortunadamente en la mayoría de las empresas esta función no tiene un papel estratégico y pocas veces un representante de crédito aparece en las juntas de directorio, asumiendo que es un área de costo que pertenece al sector financiero o administrativo de la empresa. Sin embargo es tiempo de que la dirección voltee a esta área que durante años ha sido poco comprendida y menos aprovechada con todos sus beneficios.
Una reflexión final.
Hay 4 caminos a la rentabilidad:
Uno puede ser incrementar los precios, lo cual no es una medida muy popular ni efectiva salvo que no tenga competidores en algún sector específico y pueda controlar la demanda.
Otro puede ser por medio del incremento de las ventas siempre y cuando los costos se mantengan.
Un tercero puede ser la reducción de costos manteniendo un volumen de ventas constante, considere que muchos de los costos asociados a la operación están tienen que ver las ineficiencias que se derivan de la falta de comunicación entre áreas como ventas, facturación, logística y crédito.
Y la cuarta opción, quizá la más efectiva un incremento de ventas acompañado de una reducción de costos.
¿En cuál de estas áreas influye directamente su área de crédito y cuentas por cobrar?
Piénselo bien y piénselo rápido, recuerde que Crisis también se escribe con C de Crédito.
Para saber más.
www.ejecutivosdecredito.com
www.credi-training.com
Autor:MCE. Luis Eduardo Pérez Mata
Es conferencista y consultor internacional especialista en crédito y cobranza, Director General de ICM dedicado a prestar servicios de apoyo y consultoría en estas áreas.
Autor de los Libros
Estrategias de Cobranza de Cuentas Comerciales
Negociación Asertiva – La Nueva Visión de la Cobranza
The Best Kept Profit Secret
Certificado en Profit System on B2B Credit Management por A/R Management Group.
Capacitador reconocido por la ACA International de quien ha recibido la certificación MCE, Master Credit Executive.
luis_eduardopm[arroba]hotmail.com
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