- ¿Por qué es tan importante que una empresa cuente con una política de crédito?
- ¿Cuándo una empresa está en condiciones de otorgar un crédito?
- ¿Cuál es el propósito fundamental de otorgar crédito?
- ¿Cuáles son las 5 reglas básicas a seguir a la hora de administrar las cuentas por cobrar de una compañía?
Crédito no es solo el intercambio de un valor por la promesa de un pago futuro, es también la herramienta para incrementar las ventas y hacer más eficiente su relación con los clientes.
¿POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE QUE UNA EMPRESA CUENTE CON UNA POLÍTICA DE CRÉDITO?
La política de crédito es la columna vertebral sobre la que se erige el sistema de administración de las ventas a crédito en la empresa y es que las cuentas por cobrar, a veces ignoradas, otras veces descuidadas, constituyen hoy en día la clave en el desarrollo exitoso de los negocios, son "Dinero esperando a ser tomado" son además el activo de mayor disponibilidad después del efectivo en caja y bancos ya que a diferencia del inventario éstas ya no deben pasar por procesos de manufactura, almacenaje, traslado y colocación con los clientes.
Las cuentas por cobrar están ahí, simplemente esperando a que el empresario cambie su visión acerca del manejo de las ventas a crédito.
Las cuentas por cobrar representan un promedio del 80 % de las ventas totales de una empresa, hoy en día el correcto manejo de las cuentas por cobrar representa la diferencia entre ganar o perder utilidades.
La política de crédito es básica porque define la visión que la empresa tendrá sobre el manejo de esas cuentas, una visión tradicional se orienta al enfoque de riesgo como premisa básica y la otra como generación de valor a través del incremento de las ventas y servicio a clientes.
Desafortunadamente las áreas de crédito y cobro no tienen un perfil de servicio para poder solventar estos escenarios y lo que es más, la forma en que se mide su desempeño no ayuda para nada en el manejo adecuado de las relaciones con los clientes internos y externos pues invariablemente son evaluados por los días en promedio que tardan en cobrar (DSO o Días Cartera) y por el Porcentaje de Cartera Vencida (% Bad Debt) y esto implica que no importa lo que haya que hacer, a fin de mes habrá que lograr cobrar lo más que se pueda sin importar la relación con el cliente.
Las empresas venden para obtener utilidades, por lo tanto ése debería de ser el propósito de cada parte de la organización.
Sin duda hay que volver la vista a esta área que durante años se ha mantenido sin cambios en medio de un entorno donde la única constante es el cambio.
¿CUÁNDO UNA EMPRESA ESTÁ EN CONDICIONES DE OTORGAR UN CRÉDITO?
La repuesta es: Siempre que disponga de un capital y una metodología que le permita asimilar el crédito como una herramienta para vender y desarrollar mejores negocios con sus clientes y no como un "Mal Necesario".
Veámoslo desde esta perspectiva.
En un ambiente Competitivo, un negocio debe ofrecer…
CALIDAD EN SUS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
Y TAMBIEN….
CALIDAD EN SUS PROCESOS INTERNOS
De acuerdo a esto entonces valdría la pena plantearnos la siguiente pregunta:
¿CUÁL ES EL PROPÓSITO FUNDAMENTAL DE OTORGAR CRÉDITO?
Para encontrar esta respuesta tenemos que considerar que el otorgar crédito genera:
- GASTOS ADMINISTRATIVOS
- COSTOS FINANCIEROS
- RIESGOS DE PERDIDA
Con todo y esto, ¿Por qué la empresa incurre en el costo del crédito?
Las respuestas podrían ser variadas: porque es necesario, por la competencia, porque está obligada, lo cierto es que:
El crédito se otorga principalmente para obtener ventas rentables que de otra forma se perderían, por lo tanto, es en primera instancia una función de ventas
La empresa debe incurrir en el costo del crédito por una razón, porque le genera… VALOR
Lo anterior implica un cambio de visión que se sintetiza de manera muy efectiva en la visión del Profit System of B2B Credit Management.
Profit System of Business to Business Credit Management es una tendencia profesional que brinda una metodología clara que busca posicionar la función de cuentas por cobrar en un generador de valor para la empresa a partir de su redefinición como parte del proceso comercial y no del administrativo o financiero en las empresas, para lo cual incorpora elementos de Management, Marketing, Ventas, Servicio al Cliente y Procesos de mejora Continua.
El Profit System es considerado la última revolución de esta área que durante años ha sido malentendida y poco aprovechada como el centro generador de utilidades de la empresa.
El concepto fue creado y desarrollado por Abe WalkingBear, consultor norteamericano especializado en negocios a partir del año de 1984.
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