La guerra de mercadotecnia

1. Mercadotecnia significa guerra
2. 2505 años de guerra
3. El principio de la fuerza
4. La superioridad de la defensa
5. La nueva era de la competencia
6. La naturaleza del campo de batalla.
7. El cuadrado estratégico.
8. Principios de la guerra de mercadotecnia a la defensiva.
9. Principios de la guerra de mercadotecnia a la ofensiva.
10. Principios de la guerra de flanqueo
11. Principios de la guerra de guerrillas.
12. La guerra de los refrescos de cola
13. La guerra de la cerveza
14. La guerra de la hamburguesa
15. La guerra de la computadora
16. Estrategia y tácticas
17. El general de mercadotecnia

MERCADOTECNIA SIGNIFICA GUERRA

¿Qué es la mercadotecnia?, según John A. Howard es el proceso de:

1. Identificar las necesidades del consumidor
2. Conceptuar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir
3. Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa
4. Conceptuar la producción obtenida en función de las necesidades previamente identificadas del consumidor
5. Comunicar dicha conceptualización al consumidor.

Las empresas ya no se preocupan por el consumidor, sino por la competencia, ya que como hay una docena de empresas, que están satisfaciendo las necesidades de éste.

Se deben de buscar los puntos débiles en la posición de sus competidores y después atacarlos mercadológicamente y así empieza la guerra de mercadotecnia, entonces los mercadólogos de éxito tendrán que poseer y mostrar muchas de las virtudes que hacen a un gran general: Valor, lealtad y perseverancia. El estudio de la guerra no es sólo un análisis de cómo ganar, pues es igual de importante saber cómo no perder.

CAPITULO 1.

2505 AÑOS DE GUERRA

El principio de la fuerza, que es la idea fundamental para poder lanzarse por encima de cualquier razón, y llegar tan lejos como sea posible, el mayor número posible de tropas deberá entrar en acción en el punto decisivo.

Los que ganarán las guerras de mercadotecnia, son aquellos generales mercadotécnicos que conozcan mejor las lecciones de la historia militar; los generales que hayan aprendido a planear a la manera de Alejandro Magno, maniobrar como Napoleón Bonaparte y luchar como George Patton.

CAPITULO 2.

EL PRINCIPIO DE LA FUERZA

El principio fundamental de la guerra es el de la fuerza. La ley de la selva: el pez grande, se come al pez pequeño, la empresa grande devora a la pequeña. Serás más fuerte mientras más grande sea tu empresa. Las pequeñas compañías con menores acciones en el mercado, deben detener en mente el primer principio de la lucha. El arte de la guerra con un ejército de menor número (decía Napoleón), consiste en tener siempre fuerzas más numerosas que el enemigo en el punto en que va a ser atacado o defendido.

Algunos generales de la mercadotecnia, se engañan al caer en las falacias de la mejor gente o el mejor producto.

"La falacia de la mejor gente".

En una guerra de mercadotecnia, la calidad es un factor, al igual que la cantidad, pero la superioridad de la fuerza es una ventaja tan dominante que supera a la mayoría de las diferentes cualidades. Se debe decir a la gente lo estupenda que es, más no esperar que un personal superior gane la batalla; se puede, en cambio, ganar la batalla con una estrategia superior. A pesar de esto muchas compañías se aferran a la estrategia de la mejor gente; están convencidas de que pueden reclutar y contratar a un personal mejor que el de la competencia, y de que sus programas de entrenamiento pueden ayudarle a mantener la ventaja de su gente.

"La falacia del mejor producto"

Ésta es la creencia de que el mejor producto ganará la batalla de mercadotecnia, y amén de lo que ellos piensen, hay quienes creen que la verdad siempre triunfa, a esto se le llama forma de pensar de adentro hacia fuera a través de la que se puede decir la verdad de la empresa tal como se le conoce y emplearla para aclarar los conceptos erróneos que residen en la mente del cliente. Lo más inútil que se puede hacer en mercadotecnia es tratar de cambiar una mente humana. Una vez que una persona está decidida, es casi imposible hacerle cambiar de opinión; la verdad es la percepción dentro de la mente del cliente en perspectiva.