PLANEAMIENTO DE LAS VENTAS Sub Martín Taype Molina Máster en Administración de Negocios – MBA Especialización en Dirección de Empresas
2 PLAN DE VENTAS Es el conjunto organizado de objetivos, metas, estrategias y premisas que se traducen en decisiones acerca del volumen proyectado de bienes y servicios, precios, promoción y esfuerzos de ventas, que la administración adopta para hacer frente a la situación del contexto externo e interno. Pretende fijar con anticipación el nivel de actividad de la empresa y plasmar los objetivos trazados previamente en términos de precio y cantidad.
3 PRESUPUESTO DE VENTAS Expresión cuantificada del Plan de Ventas, que involucra las expectativas de la administración y sus decisiones respecto a la comercialización.
4 COMPONENTES DEL PLAN DE VENTAS Diagnóstico Establecimiento de Objetivos Formulación de Estrategias Investigación de Mercados Cuantificación del Mercado Establecimiento de los Precios Presupuesto de Gastos de Venta
5 1.- DIAGNOSTICO Concepto: Análisis FODA Composición Análisis del Ambiente Empresarial Aspectos Demográficos Valores Sociales y Culturales Variables Económicas Grado de actualización Tecnológica Acciones Competitivas Análisis del Potencial Empresarial
6 2. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Lo que se espera alcanzar en cantidades, precios, territorios de distribución y personal.
a. Objetivos Comerciales: Posicionamiento del producto. b. Objetivos Financieros: Capacidad de financiamiento. c. Objetivos Fabriles: Capacidad y eficiencia de producción. d. Objetivos Corporativos: Imagen de la empresa.
7 3. FORMULACION DE ESTRATEGIAS CORPORATIVAS a. Estrategias de Crecimiento: Para mercados actuales Penetración de mercados Desarrollo de productos Integración Para nuevos mercados Desarrollo del mercado Expansión del mercado Diversificación Alianzas estratégicas b. Estrategias de Consolidación: Atrincheramiento Contracción de productos Contracción del negocio
8 4. INVESTIGACION DE MERCADOS Es básico porque aporta conocimiento sobre las variables demográficas, necesidades de los consumidores, ubicación geográfica, estilo de vida, la manera como ellos evalúan la utilidad de un producto y su capacidad de compra. Conduce a la segmentación de los mercados, luego de la estimación de la oferta y la demanda; y por lo tanto, al tamaño del mercado que la empresa podrá abarcar.
9 5. CUANTIFICACION DEL MERCADO Se expresa en las Ventas por Producto, Líneas de Productos y Territorios de Ventas, aspectos que servirán para definir políticas de distribución de los recursos financieros, la publicidad, la determinación de la fuerza de ventas y los gastos de distribución.
10 FACTORES DETERMINANTES DE LA CUANTIFICACION La estimación de los mercados está sujeta a: El análisis de las tendencias históricas de las ventas de la propia empresa y las de las empresas de su sector. El análisis de la situación económica del país. La evaluación de la política de mercadeo El análisis de las tendencias de crecimiento o decrecimiento poblacional.
11 METODOS DE CALCULO DEL PRONOSTICO Estadísticos De Criterios Económico Administrativo De Investigación de Mercados
12 COMPARACION DEL PLAN DE VENTAS CON EL PRONOSTICO Plan de Ventas: Como intenta reaccionar la administración ante la situación del contexto y competitiva. Función de la gerencia. Pronóstico de Ventas: Proyección de posible consumo y las cantidades a vender Función técnica.
13 6. FIJACION DE PRECIOS Consiste en determinar cual debería ser el precio al que los clientes estarían dispuestos a adquirir el producto, así como producir la máxima ganancia para el inversionista.
Procedimientos de fijación de precios: Costo total. Costo de conversión Rendimiento sobre la inversión Costeo directo Mercado
14 7. PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTA Presupuesto de Gastos de Distribución: Es la expresión monetaria del costo de todas las actividades efectuadas para garantizar que el producto llegue al cliente.(Sueldos, comisiones, premios, movilidades, etc.)
Presupuestos de Publicidad y Promoción: Asignación de recursos para llevar adelante las acciones de promoción y publicidad.
15 PUBLICIDAD Y PROMOCION:CONCEPTOS Publicidad: Acciones realizadas por la empresa para informar y persuadir al público, acerca de las características de la empresa, sus productos o servicios, sus precios y sus canales de distribución.
Promoción: Incentivo de corto plazo otorgados a los consumidores o a los canales de distribución, para incentivar la compra.