- Crear el entorno adecuado
- Estudiar sus objetivos
- Tener claro quienes somos y quien es el oponente
- Abrir la reunión, hablar, escuchar
- La proposición
- Recapitular, cerrar el acuerdo y confirmarlo
- Evaluación de resultados y confirmación del progreso
No existe una fórmula mágica a la hora de negociar. Los grandes negociadores tienen habilidades que son indispensables, ciertas técnicas clave que satisfacen a todas las partes interesadas en un acuerdo.
En "Aprenda a negociar con éxito en 1 semana, Flemming divide en 10 etapas la negociación. Además determina en una semana, día por día, como planificar meticulosamente la Negociación para que nada que de librado al azar y planificarla según la propia conveniencia. Las diez etapas son:
1. crear el entorno adecuado 2. estudiar los objetivos que se quieren alcanzar 3. tener claro quienes somos y quien es el oponente 4. abrir la reunión 5. hablar y escuchar 6. formular las propuestas 7. presentar la recapitulación 8.cerrar y confirmar el acuerdo 9. evaluar los puntos fuertes y puntos débiles 10. seguir progresando
• CREAR EL ENTORNO ADECUADO
Crear el ambiente. Elegir el momento idóneo para negociar. Este día se deberá seleccionar el lugar más adecuado. Para esto hay que tener claro:
√ cómo ve Ud. la situación √ cómo ve Ud. a su oponente √ determinar la relación de fuerzas entre ambas partes √ conocer cuál es su capacidad para soportar la tensión √ mentalizarse para mantener una compostura especial en situaciones emotivas √ cuál es la confianza existente entre ambas partes √ tratar de tener una mentalidad más o menos abierta √ determinar sus aspiraciones √ su disposición para escuchar √ su carisma
Elegir la oportunidad √ elegir con atención la oportunidad cuando tendrá lugar la negociación √ recurrir a la paciencia para sentarse con los oponentes (esto puede llevar mucho tiempo) √ evitar sesiones de negociación espontáneas √ preparar el temario meticulosamente √ conocer sus limitaciones y las de su oponente
Elegir el mejor lugar
√ lo importante es contar con un lugar donde Ud. se sienta cómodo y seguro √ NO a las interrupciones √ que no sea en el despacho, o en su lugar de trabajo
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