Economía digital: desafíos y oportunidades de negocios (página 2)

2.7.- MODELOS DE NEGOCIOS ELECTRONICOS

Dependiendo de las partes que hacen o interactúan en una transacción, existen diversas denominaciones para los negocios Electrónicos. Ahora bien, aunque las combinaciones y se mencionaran las más importantes:

• Business to Business

Abreviado B2B, se refiere a que las partes que hacen negocio o extienden sus procesos son dos empresas. Ejemplo: Una empresa que realiza pedidos de materia prima a sus proveedores por Internet.

• Business to Customer

Abreviado B2C, el más conocido, este tipo de tienda virtuales son las que están tenido mucha publicidad y precisamente este dirigida a los consumidores.

Se refieren a una empresa que vende sus productos o servicios a través de Internet. Ejemplo: La venta de libros y discos.

• e – Goverment

A este tipo de negocio por Internet mencionados anteriormente podemos agregar bajo el mismo concepto la relación entre el gobierno y ciudadanos, que más que negocios propiamente dicho, se dedica a algún tipo de transacción o tramite por Internet. (Pago de impuestos, obtención del RIF, quejas o reclamos, denuncias) Para denominar estos conceptos se utiliza Gobierno en lugar de una empresa y ciudadano en lugar de consumidor, siendo que al concepto genérico se le conoce como e – Goverment.

 Como ejemplo se puede mencionar a la Alcaldía de Baruta, Gobernación de Miranda.

• Customer to Business

Las partes que hacen también son un consumidor y una empresa pero a diferencia del anterior aquí es el consumidor el que ofrece a las empresas un precio a un producto servicio. Ejemplo: Una persona que a través de Internet ofrece una cierta cantidad de dinero por un bien y, si es el caso, alguna empresa se lo vende al precio solicitado.

• Customer to Customer

Conocido por las subastas por Internet, donde el consumidor ofrece a otro, sin mediar une empresa en la transacción, productos y servicios, pagando de ser requerida una comisión por la venta. Ejemplo: Se puede citar, remate.com, un portal dedicado al remate de cualquier mercancía o/o producto. "mercadolibre.com".

2.8.-IMPORTANCIA DEL USO DEL INTERNET COMO FORMA DE HACER NOGOCIOS EN UNA ORGANIZACIÓN.

El camino a seguir para implantar los negocios electrónicos en una organización no es único, ni rígido, ni secuencial y seguramente dependerá de diversos factores de su mercado, así como de la situación tecnológica y competitiva en la que se encuentre, pero la evolución esta definido por el cambio drástico en cuanto a evolución de nuevas tecnologías, y en este caso a la forma de como las empresas están cambiando de pensar al momento de hacer negocios.

¿Por qué estamos ante una revolución? Según Martín P. (2000)."Internet es el invento qué generara las mayores transformaciones en la historia de la humanidad, ya que tiene la capacidad de cambiarlo todo. La manera en que de hacen negocios, trabajamos, aprendemos, etc, y lo más importante, se esta dando a un ritmo muy acelerado".

Este intercambio de bienes o compras por medio de la red es lo que se conoce hoy en día como e-business o comercio electrónico que son términos que han estado muy de moda en los últimos tiempos. Se les puede considerar como los nuevos esquemas para realizar operaciones en todo el mundo y no estar restringido al tamaño de la empresa, ya que el ser una empresa pequeña o grande no te restringe a hacer los negocios por medio de la red.

Esto sin duda alguna le da una enorme ventaja a las empresas que ofrecen estos servicio sobre las demás ya que Internet reduce o elimina los ciclos de tiempos en los procesos de interacción con los clientes, creando más oportunidades lo que da una ventaja competitiva a las organizaciones.

Otro atractivo para este tipo de empresas es que les permite elevar sus ventas, reduciendo inventarios y manteniendo bajos los costos de abastecimiento de los productos, además que las distancias geográficas se eliminan. El consumidor tiene acceso inmediato desde cualquier parte del mundo con solo una computadora conectada a través de un módem a la red mundial.

Asimismo con la Internet las empresas pueden tener acceso a los mercados de todo el mundo ampliando sus segmentos de mercado y agrandando su alcance, en medio de una competencia que anteriormente no tenia o no existía. La interacción con el cliente ahora no requiere de un espacio y/o relación física, los usuarios o consumidores tienen acceso instantáneo y en tiempo real, a productos de cualquier parte del mundo.

Lo anterior tiene como resultado un fuerte impacto en el servicio de venta de las empresas y en el comportamiento del consumidor ya que:

• El cliente espera y debe tener acceso instantáneo y en forma real a la información que desea.
• Los procesos de interacción con el cliente son en tiempo real para ofrecer al cliente un mejor servicio y una respuesta instantánea.
• El tiempo de respuesta para la mayoría de los procesos se reduce casi totalmente.

A través de Internet se puede reducir o incluso eliminar los ciclos de tiempo en los procesos de interacción con el cliente, creando oportunidades que dan una ventaja competitiva a las organizaciones. Las organizaciones deben entonces enfocarse a redefinir sus estrategias o crear nuevas para la comercialización de sus productos o servicios utilizando esta herramienta.

2.9.- VENTAJAS DEL COMERCIO ELECTRONICO ACTUAL

Actualmente, la gestión de compras es un elemento clave para la competitividad de las empresas debido a la importancia que tiene en los resultados empresariales a través del margen de beneficio, de los plazos de entrega, de la calidad del producto/servicio, de la satisfacción del cliente, etc.

En los últimos años y con la aparición de las Nuevas Tecnologías y más en concreto de Internet, la gestión de compras ha visto una importante oportunidad para mejorar. Tanto es así, que un estudio de eMarketer señala que el 90% de las empresas planean comprar productos y servicios a través de Internet antes del año 2003.

Para conocer la dimensión de esta revolución, se ha de reflejar que el comercio electrónico entre empresas ha crecido importantemente: en el año 2000 en los Estados Unidos se ha comprado productos y servicios online por un valor de 1.2 trillones de dólares (incluyendo las transacciones por EDI), que significa el 13% de las compras entre empresas. Además, según las previsiones de Forrester Research, el business-to-business norteamericano llegará a los 2,7 trillones de dólares en el año 2004.

Como observamos, la gestión de compras a través de Internet es una realidad en el corto y medio plazo que brinda grandes oportunidades a la empresa y que se pueden resumir en las siguientes:

1.- Disminución de los precios de adquisición de las compras entre un 5 y un 15% (Fuentes: Forrester Research, Aberdeen Group y Arthur Andersen).

Esta disminución en los precios se consigue debido a varios factores aunque básicamente se pueden englobar en tres:

· Negociaciones más eficaces y eficientes: debido a las importantísimas posibilidades de intercambio de información con los proveedores · Acceso a mayor número de proveedores potenciales: posibilitando el acceso a mayor número de ofertas de manera rápida, sencilla y automática. · Distintos tipos de subastas y compras agregadas: Los conceptos de compra agregada (compra que realizan distintos compradores a un mismo proveedor) y los de subastas y subastas invertidas (subastas en la que el comprador es el que fija las condiciones siendo los vendedores los que fijan posición de venta) son muy sencillos de implementar en Internet por las posibilidades tecnológicas y de comunicación que ofrece.

Se ha de destacar que la cuantía de la disminución de costos anteriormente comentados, va a depender principalmente del producto/servicio en concreto, del sector de actividad y de las fortalezas y condiciones de las relaciones entre clientes y proveedores.

2.- Disminución de los costos de los procesos en torno a un 50% debido a la mejora de la eficiencia de los mismos.

Es debido a la más sencilla interactividad y colaboración con los proveedores y la integración de los mismos en la cadena de valor permitiendo redefinir los procesos para conseguir una mayor eficiencia y eficacia, y por tanto, la consecuente disminución de costos. Los procesos que se verán más afectados son los relacionados con el intercambio de información y documentación con proveedores, gestión de stocks, adquisición de bienes indirectos, gestión de pedidos, logística, etc. Para desarrollar correctamente esta ventaja es crítico del Sistema de Información de la empresa tenga las funcionalidades necesarias.

3.- Reducción de costos de compra debido a la eliminación de intermediarios:

Debido a la facilidad de intercambio de información entre las distintas empresas, puede redefinirse la cadena de distribución. Este fenómeno se dará en el caso de intermediarios que no aporten valor añadido, con lo que en este área se verán auténticas revoluciones en los próximos años en la que muchos intermediarios tendrán que redefinir su modelo de negocio.

4.- Ampliación del número de proveedores potenciales y disminución del tiempo de localización:

El comprador tiene acceso rápido y económico a gran cantidad de proveedores potenciales tanto a escala nacional como internacional, teniendo mucha información adicional sobre los mismos que le posibilita su fácil localización y evaluación.

5.- Disminución del tiempo de aprovisionamiento entre un 50 y un 70%:

Debido a la facilidad de interacción con los proveedores disponibles para un producto/servicio determinado y la redefinición de los procesos, se reduce importantemente el tiempo de adquisición del producto/servicio. Este punto es muy importante por su relación con la gestión de stocks y el nivel de inventario ya que éste tiene una importante correlación con el tiempo de aprovisionamiento.

6.- Mejoras en la gestión de stocks y disminución de los niveles de inventario:

La mayor información que se tiene de los proveedores y clientes y de la demanda y la oferta, ofrece la posibilidad de gestionar más correctamente los stocks, disminuyendo el nivel de inventario. Según Arthur Andersen, se obtiene una disminución de inventarios entre un 25 y un 50% en compras MRO (Mantenimiento, Reparación y Operaciones).

7.- Mayor aprovechamiento de los recursos humanos del área de compras:

Automatizando los procesos de gestión de compras, posibilita que los coordinadores de esa área puedan centrarse en acuerdos estratégicos en lugar de dedicarse al trabajo del día a día. Además, los empleados pueden autoabastecerse de determinados bienes en los que ha habido un acuerdo previo empleando procesos de aprobación automatizados.

8.- Información precisa sobre el estado del proceso de compra:

Debido a la importante comunicación existente entre los sistemas de información tanto de cliente como de proveedor, el primero tiene siempre acceso a la información sobre el estado actual de cada uno de sus pedidos.

Aunque parezca que estas ventajas son sólo para las grandes empresas, una PYME (Pequeña Y Mediana Empresa) puede aprovechar la mayoría de las ventajas anteriormente comentadas: disminución de costos de compras, reducción de costos debido a la eliminación de intermediarios, localización y evaluación de proveedores y disminución del tiempo de aprovisionamiento ya que éstas están basadas en las características de Internet y no en las de los Sistemas de Información.

Para aprovechar las ventajas anteriormente comentadas y tras haber pasado por el EDI y distintas soluciones intermedias, actualmente y en los próximos años, los actores principales del comercio electrónico entre empresas serán los e-marketplaces, que son sitios en Internet donde se encuentran compradores y vendedores, que interactúan entre ellos y con el sitio web.

Y es en los e-marketplaces, donde las grandes y las pequeñas empresas pueden encontrarse, siendo indispensable la presencia de ambas para el desarrollo del comercio electrónico entre empresas.

Los e-marketplaces ofrecen distintos servicios como la compra y venta de productos y servicios, vías de comunicación e intercambio de información entre compradores y vendedores, subastas y subastas inversas, ofertas de stocks, contenidos de información de la industria en particular, catálogos organizados de distintos proveedores, etc.

Sobre qué tipo de producto y servicios se compran y se comprarán a través de e-marketplaces, actualmente, la absoluta mayoría es la compra de bienes indirectos. Sus objetivos estarán centrados en la disminución de tiempos de aprovisionamiento y de los costos de gestión, ya que en proporción son mucho más importantes los gastos de gestión que los del producto/servicio en sí. Las compras representan un 45% del número de compras y tan sólo un 5% de los gastos, mientras que la compra de equipamientos representan un 15% de las compras y un 20% de los gastos en compras.

Dentro de los bienes indirectos, las compras actualmente son las más importantes ya que además de lo anteriormente comentado, en los procesos tradicionales, por el tipo de producto, se realizan muchas compras fuera de contrato lo que provoca un gran incremento de costes.

Por el contrario, se espera que a partir del año 2002 se inicie con fuerza a través de e-marketplaces, las compras estratégicas y los bienes directos de producción, en los que el aspecto crítico es el coste del producto ya que representan el 75% de los gastos en compras.

Tras haber comentado las grandes oportunidades, hemos de señalar que el reto más importante que encuentra la empresa en todas las áreas relacionadas con los negocios electrónicos, e-business, es la gestión del cambio. Aunque Internet es una herramienta que ofrece importantes oportunidades basadas en la tecnología, es responsabilidad de los líderes de la organización aprovechar todas las posibilidades que las nuevas tecnologías ofrecen y gestionar correctamente el cambio consecuente.

Las empresas tienen los siguientes retos con relación a la gestión de compras con el empleo del Internet:

• Conocer las oportunidades que Internet y las Nuevas Tecnologías ofrece en el área de gestión de compras.
• Redefinir los procesos de negocio relacionados con la gestión de compras considerando a los proveedores como una pieza más de su cadena de valor.
• Alinear los objetivos de clientes y proveedores teniendo en cuenta que tienen distintas culturas empresariales, distintos intereses, distintos recursos, etc.
• Acometer las importantes inversiones tanto en personal como en tecnología, Además, la figura de los e-marketplaces, como se está comprobando al no estar cumpliéndose las expectativas suscitadas, tienen también importantes amenazas como las siguientes:

2. Masa crítica. En una encuesta realizada por Datos C.A. (2001) la mayoría de las empresas promotoras de e-marketplaces señalaban la masa crítica como el elemento fundamental para la viabilidad del e-marketplace. Para conseguirla, señalaban como indispensable el conocimiento del sector y una tecnología diferenciadora.
3. Falta de confianza en el e-marketplace: Debido a la información adicional que el promotor del e-marketplace (net market maker) tiene de las transacciones y de la información del e-marketplace, es absolutamente indispensable la neutralidad del promotor y que ninguno de los vendedores y compradores puedan verle como una amenaza debido a su posición privilegiada.
4. Número de e-marketplaces: Tras un momento inicial en el que han aparecido gran cantidad de e-marketplaces, está previsto, como hemos comentado anteriormente, que exista un proceso de concentración en lo que muchos de ellos se fusionarán o desaparecerán.
5. Que cada marketplace, en función de su sector, sepa identificar las necesidades de las empresas y hacer su propuesta de valor.
6. Las grandes empresas pueden preferir emplear sus e-marketplaces privados (o soluciones de e-procurement) para gestionar las compras con lo que su gran volumen de compras no ayudaría a los e-marketplaces públicos a alcanzar la masa crítica

2.10.- METODOS DE PAGOS POR INTERNET

A continuación se numeraran los diferentes métodos de pago utilizados en Internet:

• Contra reembolso: El cliente paga cuando recibe el producto. El comerciante debe verificar fehacintemente la dirección física del comprador y su disposición a la compra, para evitar costosos malentendidos.
• Giro postal o telegráfico: utilizando el correo, el cliente gira el dinero al comerciante. Es la forma más simple de implementar y la que utilizan todos los Sitios Web al iniciar sus actividades.
• Depósito en Cuenta Corriente: Otra forma muy sencilla de empezar a cobrar por Internet. A veces suelen ser prohibitivos los costos cuando se realizan transferencias bancarias entre países, por lo que es aconsejable utilizarlo solamente para transacciones dentro de un mismo país, o por montos importantes.
• Western Union: Esta empresa está implementando en varios países un novedoso sistema, denominado , que acredita directamente en la cuenta corriente del comerciante, el pago efectuado por su cliente en cualquier sucursal de Western Union en el mundo.
• Pay Pal: El cliente nos puede enviar dinero deduciéndolo de su tarjeta de crédito. Una desventaja es que Pay Pal sistema sólo está habilitado actualmente en Brasil, España y México.
• Tarjetas de crédito: lo vamos a ver en forma separada por ser un tópico fundamental de este tema.

Pago con tarjeta de crédito

La opción más utilizada por los comercios electrónicos es sin duda el cobro a través de una tarjeta de crédito. En Internet para poder cobrar de esta forma es necesario instalar una plataforma segura de pago (gateway de pago) que le permita al comerciante electrónico verificar, y luego debitar de la tarjeta de crédito del cliente, un determinado importe en forma segura.

Debido al costo elevado de este sistema (para algunas empresas), surgieron empresas denominadas Merchant banks, que facilitan esta plataforma cobrando comisión por transacción y en algunos casos, además se cobra un mantenimiento mensual. (ejemplos de merchant banks).

 2.11 PUBLICIDAD E INTERNET

"Cuando pensamos en la palabra publicidad, recordamos distintos anuncios e incluso la palabra "zapping". Y es que nos encontramos anuncios en los periódicos, en las revistas, en los carteles publicitarios de la calle, en el cine, en la radio, en Internet y en la televisión. En la mayoría de medios, los anuncios que no nos interesan son eludibles, en tanto que podemos desviar la vista o no escuchar lo que oímos, o simplemente cambiar de canal o de emisora, realizando el ya tan famoso "zapping". Por eso las agencias de publicidad intentan que sus anuncios sean cada vez más espectaculares, más vistosos, y así ganando en calidad hagan aumentar el número de público que se fije en ellos, lo que repercutirá de una forma evidente en la efectividad de los mismos" Según Coppola R (2000).

Internet empezó, en términos de publicidad, por debajo de los anteriormente mencionados medios de comunicación, ya que la calidad de sus anuncios no era buena, tampoco se podía hacer mucho en un pequeño banner, y además no lograban la atención del usuario, que es al fin y al cabo lo que interesaba a la empresa que se anunciaba. Pero esta situación ha cambiado radicalmente, rebasando de forma espectacular las posibilidades de Internet en comparación con las de los otros medios.

"La capacidad publicitaria de la Red, con la que las empresas pueden presentar y especificar sus productos y que no todas utilizan, posibilita ofrecer a los clientes en potencia de una información clave para su compra. En la red, además de los típicos banners, que vendrían a ser como carteles de publicidad, existen las webs propias de cada una de las empresas, y la publicidad push que funciona mediante subscripciones" Según afirmación de Guerrero F.

El primer negocio que empezó a funcionar a través de Internet fue el de la publicidad. Básicamente, consistía en agregar en las partes más visitadas de la WWW, normalmente en la portada o página principal, un anuncio en forma de banner.

A partir de este módulo publicitario y mediante un link, se permitía al usuario de la web desplazarse hasta la WWW del anunciante, pudiendo profundizar en sus artículos. Esta forma de publicidad sigue vigente, aunque actualmente se han añadido nuevos caminos por dónde llegar al cliente de una forma más directa, e incluso pudiendo vender el producto desde la misma Red.

Una vía más directa es colocar los anuncios en los espacios de la Red para usuarios específicos, por ejemplo poner publicidad de una tienda de discos en una web musical. Otro sistema, que actualmente se está poniendo muy de moda es el que se realiza mediante el push, que en todo momento tiene la ventaja de segmentar al público según sus preferencias, las cuales se denotan en el momento de realizar la subscripción. Además de pueden mencionar otras vías de publicidad como los POP UP – ventanas de navegador que se sobreponen a la página consultada – y los intersticial, que son figuras o íconos animados que recorren la página que se está visitando, cuyo objetivo es llamar la atención y despertar el interés en el internauta para que éste haga click).

Según Martín Palo. "Por tanto, podríamos dividir la publicidad en Internet en tres grandes grupos. Aunque están en todo momento interelacionados, se realiza esta subdivisión según su capacidad de alcance a los usuarios:

1. Anuncios Pull.
2. Webs.
3. Anuncios push.

1. 2 Webs: Otra forma de publicidad, es la de remitir a los usuarios de Internet a que naveguen por una página perteneciente a una firma comercial. Lo que se intenta es ofrecer una serie de entretenimientos, suficientemente atractivos como para que los internautas entren en la web, y mostrar información sobre sus productos. De esta forma, se pretende atraer a los usuarios con aplicaciones superfluas, llámense salvapantallas o concursos, y conseguir presentar productos a posibles cliaentes.

     

2. Anuncios Pull: Son los típicos banners que nos encontramos en la mayoría de webs. Se caracterizan por la sobriedad, aunque sus creadores intentan incrementar su grado de vistosidad, ya que deben de llamar la atención del usuario, y además explicar mediante un eslogan su propósito.
3. Anuncios "push": Este tipo de publicidad llega al usuario mediante una subscripción, que este ha realizado de forma gratuita, con alguno de los programas que lo permiten. Entre ellos el software más conocido es el de PointCast Network. Un usuario se subscribe indicando sus puntos de interés, de los disponibles dentro del servicio. Al recibir la información deseada se insertan un conjunto de anuncios, según han acordado el anunciante y la empresa distribuidora tipo push. PointCast fue la introductora de los anuncios animados, y éstos se han extendido por Internet formando parte también de los de tipo pull.

Los intereses de las empresas anunciantes se centran en el número de personas y en el tipo de personas que ven el anuncio. Por eso el objetivo de las empresas es poder segmentar el público, tema más fácil de tratar en la Red que en otros medios muy populares (en el sentido de generales), como en el caso de la televisión. Y es que en Internet, a excepción de los buscadores y otros servicios generales, las WWW son bastante específicas, lo que ayuda a las compañías a decidir el lugar donde colocar el anuncio, pues los usuarios se distribuyen en la Red por sus preferencias. En cambio es muy complicado valorar la audiencia de los anuncios en Internet, por la gran cantidad de tipos de contrato publicitario que se llevan a cabo. Por este motivo, hay empresas que sólo realizan contratos por los que se paga por número de clicks que se consigan al banner. Es decir, se ha llegado al extremo en que sólo se contabilizan aquellos cibernautas que clickando en el anuncio acceden, mediante un link, a la web de la empresa que realiza la propaganda.

Internet es el medio de comunicación más popular en todo el mundo, y como tal también adquirirá en el sector publicitario un peso específico importante lo cual incidirá notablemente en la mejora de la Red y de sus webs. Toda esta evolución positiva de Internet, será posible gracias a las fuertes inversiones que recibirá desde empresas con intereses propagandísticos. Y es que las empresas se decantan siempre por el medio por el que pueden llegar mejor al cliente, consiguiendo sus propósitos de buena imagen y calidad, aspectos clave para conseguir la venta. No obstante hay que tener en cuenta que en la actualidad, la inversión publicitaria en la Red es irrisoria comparada con la realizada en el global de medios de comunicación, y entre la realizada en Internet se estima que un 50% aproximadamente corresponde a empresas relacionadas con la informática.

Entonces, se puede reflexionar ante el largo camino de progreso que queda por recorrer. Sin embargo, viendo las expectativas de evolución, ¿hasta dónde puede llegar Internet con la inestimable ayuda de la industria publicitaria?.

2.12 PLAN DE MERCADEO PARA LA WEB

El Web está de moda. De hecho es el tema de conversación. Para toda empresa resulta atractivo tener "presencia" en la Red Internet. Se habla que es la nueva forma de hacer negocios y muchos empresarios escuchan los cantos de sirenas de sobrinos que dicen saber mucho del tema, embarcándose en la construcción de páginas Web, sin preparación alguna.

Luego de varios meses, se dan cuenta que nada ha sucedido y le echan la culpa al medio y no a la falta de profesionalismo en la preparación de su proyecto para la Web. Olvidan que siempre "lo barato cuesta caro". Esto mismo sucedió en los inicios de la computación (y aun sucede), en relación con los programas administrativos, contables y de producción, que prometieron hacer "sobrinos" que estudiaban programación. Los programas nunca funcionaron e hicieron que muchos equipos sirvan solamente de adornos en las oficinas de las empresas, o en los escritorios de los ejecutivos.

A fin de poder implementar exitosamente un proyecto para la Web de la Internet, ya sea de un simple anuncio Web o un sitio donde se ofrezca comercio electrónico, recomendamos y ayudamos a nuestros clientes a desarrollar una cuidadosa y planeada ejecución que conlleva varias fases: Fuente de información: www.ibm.ve.

A Definición del proyecto.

B Planeamiento del sitio Web.

C Diseño y Prueba.

D Producto y despliegue.

E Mantenimiento y actualizaciones.

F Promoción.

A Definición del proyecto: Antes de cualquier actividad, debe definirse claramente el proyecto de introducción de la empresa al Web. Esto incluye conseguir información de la empresa, estudios comparativos, análisis de riesgo y presupuesto, entendimiento completo del medio, necesidades anticipadas de mantenimiento y actualización. Debe hacerse una definición del mercado meta y los objetivos que se pretende alcanzar. Haciendo esta definición se asegura estar en el camino del éxito.

B Planeamiento del sitio Web: En esta fase toda la información conseguida necesita ser evaluada y verificada. La arquitectura del sitio debe desarrollarse y preparar un marco de referencia. La preparación de mapas del sitio y flujos de proceso son comunes en esta fase. Debe desarrollarse el contenido y ser debidamente aprobado antes de seguir adelante. Textos, gráficos, fotos y todo el material necesario debe recopilarse y estudiarse. Todo debe documentarse por escrito, de manera de tener claro el programa de acción para el resto del proyecto.

C Diseño y Prueba: En esta etapa el diseñador se encarga de desarrollar la presentación visual de las ideas presentadas en las fases anteriores. Tan pronto como el diseño inicial es aprobado, se encuentra listo para entrar en la siguiente fase de producción del sitio.

D Producción y despliegue: En esta etapa todas las páginas son codificadas y se preparan los gráficos, fotos, logotipos y se adaptan en cuanto a tamaño, colorido, fondos, etc. Todas las piezas se ponen en su lugar, para dejar el sitio Web listo para su lanzamiento. En esta fase, se debe identificar la mejor solución de alojamiento para su aplicación, ya sea usando un servidor interno, un servicio de hospedaje, un servidor dedicado o co-

localizado.

Para ver el gráfico seleccione la opción "Descargar" del menú superior

E Mantenimiento y actualizaciones: Una vez que el sito se ha publicado, instalado o subido al servidor seleccionado que le dará hospedaje, entra de inmediato en la fase de mantenimiento. Los sitios Web, al decir de alguien, son como las damas: "nunca terminan de arreglarse". Los sitos Web siempre necesitarán cambios, modificaciones o actualizaciones. Estas pueden ser previstas anticipadamente en las fases de planeación. Hay casos de sitios que son llamados "de contenido", como es el caso de las revistas, en las cuales las actualizaciones significa hacer en forma mensual el sitio completo.

F Promoción: De nada sirve hacer un hermoso sitio Web si no se le da promoción. Este es una etapa totalmente olvidada por la gran mayoría de diseñadores, empresas proveedoras y por los clientes que en ocasiones pagan fortunas por un sitio Web y su alojamiento.

2.13 MARKETING EN INTERNET " BANNERS".

Los Banners son imágenes llamativas o textos cortos pero sugerentes. Presentan como principal función la de conducir a los navegantes al sitio web anunciado una vez se clickea sobre ellos, aunque en muchos casos su objetivo no sólo consiste en atrapar la mayor cantidad de tráfico, sino reforzar el branding.

A pesar de su gran auge, últimamente algunos entornos relacionados con el marketing en Internet comienzan a desechar el banner como herramienta efectiva de promoción, aunque el 37% de los negocios electrónicos lo utilizan frecuentemente en sus campañas de promoción, según ARS Publicidad, 2001.

Por otra parte exciten otros tipos de banners en la web: Estos se pueden apreciar en el sites de noticias:, www.isp.com

 Este escepticismo sobre las posibilidades del banner, es consecuencia del descenso del click through rate (índice utilizado para estimar el porcentaje de ocasiones en las que alguien pincha el banner respecto al número de veces que este ha sido visto) durante estos últimos años, que llega en la actualidad a cifras cercanas al 0,6%. Sin embargo, como veremos más adelante, no debe medirse su efectividad únicamente por este parámetro, y de hecho basta con realizar una corta navegación por la Red para darse cuenta de que sigue siendo uno de los principales medios de publicidad en Internet, encontrándonos numerosas páginas literalmente inundadas por ellos. Según e-marketer, la promoción mediante banners constituye entre el 60-80% de la publicidad online. Fuente de información oracle.ve.com

  Estas imágenes llamativas o textos cortos, pero sugerentes llamados banners presentan como principal función la de conducir a los navegantes al sitio web anunciado una vez se realiza un clik sobre ellos, aunque en muchos casos su objetivo no sólo consiste en atrapar la mayor cantidad de tráfico, sino el branding o refuerzo de la marca que generan en el navegante cuando este, inevitablemente, queda expuesto al banner gran cantidad de veces.

2.14.- LA PUBLICIDAD COMO NEGOCIO ELECTRONICO

Las fuentes de información electrónica han inundado al mundo de Internet a través de la World Wide Web, lo cual equivale a la red de información más extensa de la actualidad.

Las órdenes y el contenido de la información no están sujetos a las tradicionales normas o reglas de contenido, sino que dependen de la habilidad de quien la originó de hacer saber al mundo Internet que allí existe dicha información; que está accesible desde cualquier lugar del mundo, y que puede acceder a ella sin costo alguno.

Fuente de información Datanálisis C.A., En la actualidad, las oportunidades de ofrecer alto contenido de información son muy amplias gracias al impacto de Internet, ya que lo único que se requiere es poder construir la fuente de información y convertirla en una expresión tipo web, integrando imágenes, texto y otras tecnologías, como sonido y movimiento, a la expresión informativa. Esto crea el ambiente interactivo requerido para lograr la motivación del usuario que accede a Internet y pueda interesarse por dicha información en línea. Incluso ya no se habla de información en línea, el usuario de Internet simplemente se refiere al web, y a los diccionarios y maquinarias de acceso y recuperación de esta información, tipo Yahoo, Altavista, Auyantepui, Venezuela On-line etc. En éstos, con tan sólo señalar una palabra clave o indicativa del contenido que se busca, la máquina se encarga de rastrear en todos los posibles sites (sitios) o webs que hay en la red, y desde allí proceder a revisar y utilizar lo que se busca.

Según Sanchez J. (1999). "La verdadera oportunidad que sugiere el web a través de Internet, es de hacer publicidad o mercadeo con mayor eficiencia. Esto debido a la base potencial de "clientes" que observarán la publicidad, que se ligarán con el contenido y que finalmente sabrán que existe una empresa o negocio que puede ofrecerles lo que requiere".

De esto se puede afirmar que, gracias a Internet, los servicios en línea no han perdido importancia, sino que ha cambiado la orientación de los servicios costosos por servicios gratuitos, pero conllevan un gran despliegue de venta de publicidad electrónica, debido a la oportunidad que le brindan los importantes contenidos y las tecnologías asociadas a la recuperación de la información contenida en dichos servicios.

Internet es una gran industria de información, quizás el más grande fenómeno de información electrónica jamás visto hasta ahora, que curiosamente no depende del valor del servicio en línea en sí, sino más bien de la publicidad que conlleva dicho contenido y la cantidad de visitantes que en cada segundo acceden a la información y "ven" la publicidad que se les ofrece en línea como su impacto social de la información disponible en áreas como salud, educación, transporte, turismo, etcétera.

La importancia de conocer indicadores financieros y movimientos económicos de los mercados, que se pueden obtener en forma sencilla y gratuita a través de Internet, de manera que la empresa y los negocios se ven beneficiados ampliamente por el fácil acceso que ofrece Internet hasta estos servicios gratuitos; aún cuando hay que pagar por el derecho de acceso, el volumen de clientes ha crecido gracias al impacto y la facilidad de uso.

2.15 OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIOS

Los objetivos de la presencia de un Negocio en Internet pueden ser muchos, además cada Mercado y cada Producto originarán nuevas Estrategias. A continuación se señalan los objetivos:

• Introducir la Empresa en Internet.

Por ejemplo con vistas a medir el Mercado al que deseamos dirigirnos para una vez obtenida y analizada la información que hayamos recopilado, poder definir una Estrategia para nuestro Negocio en Internet.

• Cubrir un Negocio no presente en Internet.

Aclarar que cuando se refiere a un Negocio no presente en Internet, no quiere decir necesariamente que no exista ninguna WEB que oferte el Producto, lo que puede suceder es que no sea lo suficientemente conocida como para que no se considere como una competencia.

• Vender un Producto ya presente en Internet.

Para conseguir un volumen de ventas que justifique la presencia en Internet debe crear uno o varios factores se diferencie con el resto de los competidores o por lo menos con los más directos.

Estos Factores no son más que "Factores Diferenciales" con respecto a la Competencia. Recalcar que es aconsejable tener varios factores ya que si sólo tenemos uno o dos, en el momento que nuestra competencia pueda ofrecerlos o superarlos toda nuestra Estrategia se nos vendrá abajo así como nuestra presencia en Internet. Dado que lo más posible es que nuestros competidores lo hagan además deberemos de estar buscando constantemente nuevos "Factores de Diferenciación".

Algunos factores de diferenciación pueden ser;

• Servicio de entrega. – Seguridad en el pago. – Rapidez de acceso a nuestra web – Variedad de Productos. – Precios Atractivos. – Participación del Cliente. – Servicio Post-Venta. – Personalización de la Oferta. – etc.

Al contrario que en el "Marketing Tradicional", donde es aconsejable diferenciarse claramente los principales competidores con un sólo factor definiendo un "Posicionamiento" determinado, en Internet deberemos seleccionar varios factores e intentar llevarlos todos a la práctica, además de estar incorporando constantemente nuevos factores, con el objetivo de crear un "Posicionamiento Dinámico".

• Contrarestar la presencia en Internet de la competencia.

Muchas empresas hace ya un cierto tiempo que tienen una WEB SITE en Internet, esto obliga a sus inmediatos competidores de los Mercados Tradicionales a desarrollar también una presencia de Negocio en Internet. Dado que la presión que sufren dichas empresas en los Mercados Tradicionales es muy grande y dado que las empresas que ya están en Internet les llevan una cierta ventaja, la Estrategia a seguir en Internet deberá tener presente que la situación que pueda darse en los Mercados Tradicionales no tiene por que repetirse en el Mercado Internet. Así pues, la empresa líder en los "Mercados Tradicionales" puede resultar y de echo sucede en muchos Mercados, que no lo es en Internet y su posición en el Mercado Internet puede incluso que sea muy débil.

Ni que decir tiene que hay muchos más objetivos posibles, como ya he dicho al principio de este apartado en función del Mercado o Producto aparecerán de nuevos. 2.16 ANALISIS DE LOS DE METODOS TRADICIONALES CON LOS ACTUALES EN EL MERCADEO AL MOMENTO DE HACER NEGOCIOS MEDIANTE EL USO DE INTERNET.

El comercio electrónico esta cambiando la forma de hacer negocios con nuevas ideas y cambiando paradigmas de los canales tradicionales. A continuación se señalan los avances más significativos del Marketing tradicional y su evolución en cuanto al uso del Internet.

2. Publicidad: La forma tradicional es la compra de espacios en medios de comunicación masiva los cuales serán vistas por mercados cautivos o nicho específicos.

• Aparición de Internet: La publicidad puede hacerse en diferentes revista en Internet, en la propia red, a través de operadores de centros comerciales, proveedores de servicios.

1. Venta de Productos: Una forma de ventas de muchas empresas pequeñas es la venta de puerta en puerta, hasta la venta final.

• Aparición de Internet: La venta de productos es todo el día las 24 horas esta dispuesta en la red, realizando esta operación de compra o venta.

2. Promociones: La promociones en la forma tradicional es costosa con alta inversión en dinero, para tener presencia de marca en un mercado.

• Aparición de Internet: Los concursos pueden ser todo el año y no en temporadas especificas, se pueden enviar juegos electrónicos, el cual puede reenviarse aumentando presencia de marca sin costo alguno.

1. Envío de Publicidad en Grupo: es usual enviar Mailing a grupos de personas para ofrecer publicidades, promociones, concursos, ventas etc, lo cual resulta costoso y sin saber y llega a su destino final.

• Aparición de Internet: Se puede escoger a un grupo especifico o dependiendo de la segmentación y necesidades especificas que se tengan al momento por envío a grupos.

2. Fuerza de ventas: las empresas tradicionales requieren un grupo de vendedores para estimular la venta y el ingreso de una organización.

• Aparición de Internet: No se requiere de este personal dado a que la información que se desea saber esta en la red de esa organización y este medio dispone de recursos para asegurar la venta.

F) Estructura de Personal: Una organización necesita para operar una plataforma de acuerdo a su tamaño, generando activos y responsabilidades contractuales.

• Aparición de Internet: solo requiere del personal necesario el cual puede constar de tres personas por operaciones, amenos que sea una organización de venta a mayor el cual si se requiere de una estructura aun mayor.

G) Exportación de productos: Para exportar productos se requiere tener los permisos y cumplir con normativas estipuladas la destino final.

• Aparición de Internet: Con la presencia de Internet, el intercambio de productos se ha hecho más rápido y con menos esfuerzo, tiempo y costo.

H) Canales de comercialización: Los canales de comercialización en el mercadeo tradicional son muchos más complejos ya que es mayor la cadena de distribuidors e intermediarios,

• Aparición de Internet: Internet facilita esta operación en un 70% ya que esta figura no esta contemplada en la cadena de distribución, reduciendo así el costo del producto para el consumidor final.

Ver anexo.

2.17. – PARADIGMAS

Paradigma es una palabra sonora y en la actualidad la gente la utiliza libremente como ayuda para comprender la naturaleza de los cambios inesperados.

Según Joel A. Barkeren (1996). En su libro Paradigmas el negocio de descubrir el futuro, define paradigma como "Un conjunto de reglas y disposiciones (escritas o no) que hace dos cosas: establecer o definir límites, e indicar cómo comportarse dentro de tales límites para tener éxito, al cual se mide por la habilidad para resolver problemas".

Los paradigmas tienen una amplia aplicación, sin embargo existe una jerarquía en la que la ciencia y la tecnología se sitúan en la parte superior, dado que sus paradigmas son plasmados por escrito, así un científico puede entregar sus anotaciones a otro quien a su vez debe estar en condiciones de reproducir lo logrado por el primero y obtener iguales resultados. La situación anterior sería imposible de esperar en otros campos situados más abajo en la jerarquía, lo que hace la diferencia es el requerimiento de reproducción.

Según Joel A. Barkeren (1996). "En cierto sentido, un paradigma indica la existencia de un juego, en qué consiste y cómo jugarlo con éxito de acuerdo con las reglas establecidas". Un cambio paradigmático es, por tanto, un cambio hacia un nuevo juego, un nuevo conjunto de reglas. Pero más importante que conocer esas nuevas reglas, es conocer qué fue lo que dio lugar al cambio; no hay que esperar a que las tendencias se desarrollen, sino buscar a las personas que están enredándose con las reglas, porque esa es la primera señal de un cambio importante.

Los paradigmas son situaciones o modos de actuar que aceptamos de hecho, regularmente sin ver las alternativas disponibles, lo cual nos lleva en ocasiones a actuar de una manera que no es la más adecuada. Es necesario reconocer cuándo comienzan a cambiar las reglas del juego y más aún, tener una actitud abierta hacia esos cambios, dejar de pensar que nosotros somos los que tenemos siempre la razón y que todos los demás están equivocados.

2.17.1.- ¿Qué es el Efecto Paradigma?

Cuando un paradigma cambia, establece nuevas condiciones y supuestos que traen consigo retos y oportunidades. El éxito de cada persona y organización dependerá del entendimiento y adaptación a los nuevos paradigmas. La teoría de la evolución sugiere que el mundo es de los que se adaptan mejor a él, sin embargo, cuando se llega al extremo de la especialización se corre el riesgo de que cuando el mundo cambie se esté condenado a desaparecer.

Los paradigmas establecen reglas de cómo se deben hacer las cosas, limitando a la gente a pensar en situaciones establecidas, bloquean nuestra capacidad de observar el mundo como un todo y de buscar alternativas pensando de manera no convencional. Un nuevo paradigma aparece cuando se acumula un exceso de cuestiones que se salen del marco ordinario y el paradigma actual no puede explicar. Todo nuevo paradigma implica un principio que siempre existió pero que hasta entonces nadie había reconocido, es incluyente.

Según Joel A. Barkeren (1996). "Un nuevo paradigma exige dar vuelta e iniciar con una hoja en blanco, es una transformación radical del significado de las reglas prevalecientes hasta esos momentos, y cuando explica lo que hasta entonces era turbio y oscuro, poco a poco va ganando terreno. Después de algún tiempo este paradigma comienza a tener grietas y surge uno nuevo, a este proceso repetitivo se le llama evolución".

Estamos entrando en una nueva era, transitamos del paradigma de la sociedad industrial al de la sociedad del conocimiento, donde dicho conocimiento (traducido como valor, tecnología, habilidad y oportunidad) es y será la fuente de riqueza y de ventaja competitiva de los países y las empresas. La principal función de la organización será la de hacer que el conocimiento sea productivo; es decir, administrar la inteligencia.

Los cambios del paradigma y lo referente a paradigma son supuestos fundamentales y que son un marco de pensamiento o un esquema de referencia para explicar y entender ciertos aspectos de la realidad.

El autor Joel Arthur Barkeren (1999) dice que los "paradigmas bloquean nuestra capacidad de observar el mundo como un todo y de buscar alternativas pensando de manera no convencional".

El problema de constantes cambios de paradigma radica en adapatarse al cambio, en que para poder usar el nuevo paradigma se debe borrar de la mente el anterior, de nos ser así, las ideas del viejo contaminarán las del nuevo. Esto se refiere a que un nuevo paradigma es cambiar la hoja y empezar en una hoja en blanco, es una esencia una transformación radical del significado de las reglas prevalecientes hasta estos momentos.

2.18 CAMBIOS DE PARADIGMAS EN EL MERCADEO MEDIANTE EL USO DEL INTERNET.

En todos los tipos de industrias están experimentando un gran impacto en los costos de adquisición de clientes, estos costos pueden reducirse a menos de la mitad de lo que implica los canales tradicionales, cuando el proceso de realiza a través de Internet. Según los objetivos de la empresa, los principales factores de recuperación incluyen la reducción del tiempo de procesamiento de pedidos, el ahorro en los costos, la exactitud y la mejora en el flujo de información. No solo en las ventas se observa esta gran diferencia sino además en los costos del Marketing tradicional. Según Datanálisis asegura que "El ahorro del más del 60% en comparación con el proceso tradicional" es decir el comercio en Internet esta causando un profundo impacto en la sociedad.

Prioridades fundamentales de los clientes de servicios de comercio electrónico:

• Seguridad de parte de los proveedores de host externos.
• Prontas soluciones que permitirán una rápida integración al mercado.
• Comprensión de las necesidades comerciales especificas de la industria.
• Capacidad de integración con los sistemas involucrados.
• Capacidad de crear soluciones acorde con el nuevo diseño de los procesos corporativos.

2.19.- BASES LEGALES DEL INTERNET EN VENEZUELA

El pasado Sábado 10 de Febrero del 2000, en el Marco de la Ley Habilitante Consejo de Ministros aprobó ley sobre Mensajes de Datos y Firmas Electrónicas. En materia de Tecnologías de Información y transacciones vía electrónica el Consejo de Ministros aprobó este sábado la Ley Sobre Mensajes de Datos y Firmas Electrónicas, en el marco de la Ley Habilitante.

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Otorgar seguridad jurídica para la expansión y desarrollo de las comunicaciones electrónicas, especialmente dirigidas al uso de la Red Mundial "Internet", promover el uso y la seguridad en el Comercio Electrónico, preparar la infraestructura legal necesaria para afrontar un creciente número de situaciones jurídicas que se presentan con los avances tecnológicos y, en fin, regular a los Proveedores de Servicios de Certificación, son los principales propósitos que persigue esta ley.

La Ley Sobre Mensajes de Datos y Firmas Electrónicas tiene por objeto reconocer eficacia y valor jurídico a la Firma Electrónica, al Mensaje de Datos y a toda información inteligible en formato electrónico, independientemente de su soporte material, atribuible a personas naturales o jurídicas, públicas o privadas, así como regular todo lo relativo a los Proveedores de Servicios de Certificación y a los Certificados Electrónicos.

A través de la Ley se homologan los efectos de la firma autógrafa a la firma electrónica y se establecen los requisitos mínimos que confieren seguridad e integridad a los mensajes de datos y a la firma electrónica y aquellos que debe tener un Certificado Electrónico. Fuente de información CONAPRI.

Este Certificado Electrónico contiene información "legitimada" por un ente certificador que vincula a una persona natural o jurídica confirmando su identidad. El Proveedor de Servicios "da fe" de que un determinado mensaje de datos le corresponde a un sujeto específico mediante la expedición del certificado, mientras que la Superintendencia de Servicios de Certificación Electrónica supervisa que estos entes funcionen como lo indica la Ley.

Comentó al respecto de la ley el Ministro de Ciencia y Tecnología Carlos Genatios, que "La comunicación electrónica y el comercio electrónico existe y se practica en todo el mundo, Venezuela no es la excepción y es por eso que debemos prepararnos con la infraestructura legal necesaria para que se desarrolle brindando seguridad jurídica a los usuarios. Esta Ley es una respuesta a la realidad jurídica y mercantil que cada día tiene mayor acogida en todos los niveles y en todos los Estados."

Con la nueva Ley se adopta un marco normativo que avala los desarrollos tecnológicos sobre seguridad en materia de comunicación y negocios electrónicos, de manera que se pueda dar pleno valor jurídico a los mensajes de datos que hagan uso de esta tecnología.

Nuestra legislación establece, que cuando un acto o contrato conste por escrito, bastará como prueba el instrumento privado con las firmas autógrafas de los suscriptores. Es decir, la solemnidad escrita lleva implícita la necesidad de la firma autógrafa de los suscriptores. En adelante, la firma electrónica tendrá el mismo valor probatorio de la firma escrita, siempre y cuando cumpla con requisitos mínimos establecidos en esta ley.

"Debido a la evolución acelerada de al tecnología, afirmó el Ministro Genatios, los países con legislaciones más recientes sobre el tema han optado, al igual que el nuestro por proyectos simples, tecnológicamente neutros y dinámicos, en los cuales se mantienen los grandes aciertos de modelos anteriores. El mecanismo adoptado en esta ley ha sido la elaboración de normas legales de carácter muy general, que validan y homologan los actos y contratos celebrados por estos medios y que contienen provisiones reglamentarias para su implementación."

Con esta ley se brinda seguridad y certeza jurídica a los actos y negocios electrónicos, mientras se perfeccionan y estandarizan los usos, y modos de relacionarse y comerciar por este medio en el ámbito mundial.

2.21 COMITE NACIONAL DE TELECOMUNICACIONES (CONATEL).

Aunque las telecomunicaciones en Venezuela se presentan como una actividad económica libre para las personas, la Constitución y la Leyes establecen el marco regulatorio necesario para asegurar el interés del Estado en su prestación. Así, el Estado detenta los poderes de regulación, supervisión y control sobre la actividad pero no se reserva la prestación de los servicios de telecomunicaciones, alentando, por el contrario, la participación de los particulares en la prestación de los servicios de telecomunicaciones e interviniendo cuando se hace necesario para asegurar el acceso universal a la información.

La Constitución de la República Bolivariana de Venezuela ha otorgado al Poder Público Nacional la competencia sobre "el régimen del servicio de correo y de las telecomunicaciones, así como el régimen y la administración del espectro electromagnético". En su desarrollo, la reciente Ley Orgánica de Telecomunicaciones , promulgada el 12 de junio de 2000 (publicada en Gaceta Oficial N° 36.970 de la misma fecha) ha desarrollado el precepto constitucional citado estableciendo un marco general que permite la regulación del sector de las telecomunicaciones.

Al efecto, el mencionado instrumento legal ha otorgado las competencias estatales para la regulación del sector a la Comisión Nacional de Telecomunicaciones. La Comisión, inicialmente fue creada mediante el Decreto Nº 1.826 del 5 de septiembre de 1991 (Gaceta Oficial Nº 34.801 de fecha 18 de septiembre del mismo año); atribuyéndosele el carácter de servicio autónomo sin personalidad jurídica, y la jerarquía de una Dirección General del Ministerio de Transporte y Comunicaciones.

La Ley comentada convirtió a la Comisión Nacional de Telecomunicaciones en un instituto autónomo, y la dotó de personalidad jurídica, patrimonio propio e independiente del Fisco Nacional y autonomía técnica, financiera, organizativa, normativa y administrativa, La Comisión Nacional de Telecomunicaciones está adscrita administrativamente al Ministerio de Infraestructura y, de manera general, tiene competencias para la regulación, planificación, promoción, desarrollo y protección de las telecomunicaciones en todo el territorio nacional.

Es relevante mencionar que CONATEL inició en 1999 un proceso de fortalecimiento institucional orientado a asegurar una mayor eficiencia y capacidad técnica. En tal sentido, se han introducido cambios en su estructura organizacional, sus recursos humanos y su infraestructura técnica. Tal esfuerzo, aunado a las nuevas políticas implementadas por el Ejecutivo Nacional y los postulados de la nueva Ley de Telecomunicaciones han cambiado la concepción del organismo regulador de las telecomunicaciones en Venezuela. En efecto, el papel del nuevo regulador se circunscribe a ser un verdadero administrador del sector de las telecomunicaciones y, principalmente, de los recursos escasos.

Por otra parte, conjuntamente con la Superintendencia para la Promoción y Protección de la Libre Competencia (Pro-Competencia), CONATEL será responsable de promover la inversión en el sector y resguardar la libre competencia, al tiempo que se constituirá en un árbitro efectivo de las controversias que se susciten entre operadores de telecomunicaciones. Asimismo, tiene atribuida la función de velar por la calidad de los servicios prestados en el país y elaborar los planes y políticas nacionales de telecomunicaciones.

La nueva Comisión Nacional de Telecomunicaciones, en suma, tiene atribuida la maisión de crear las bases para permitir la prestación de más y mejores servicios de telecomunicaciones, a todos los niveles y en todo el territorio nacional, asegurando de tal forma el acceso universal a la información y la consolidación de una verdadera sociedad del conocimiento.

Derechos y Deberes:

En la Ley de Telecomunicaciones se establecen, en términos generales, los derechos y deberes de los usuarios. Según Ley aprobada.

Entre los derechos de los usuarios, que a su vez implican deberes para los prestadores de servicios de telecomunicaciones, destacan: acceso en condiciones de igualdad a todos los servicios de telecomunicaciones de forma eficiente, de calidad e ininterrumpido; privacidad e inviolabilidad de sus telecomunicaciones; facturación de la totalidad de los cargos por los servicios; disposición de un servicio gratuito de llamadas de emergencia; oportuno reintegro por concepto de depósitos o garantías y saldos que resulten a su favor; compensación por la interrupción de los servicios de telecomunicaciones; atención eficaz de todas sus solicitudes, quejas o reclamos derivados de la prestación del servicio; conocimiento previo y en forma adecuada de la suspensión, restricción o eliminación de los servicios de telecomunicaciones que haya contratado, así como la existencia de averías en los sistemas de telecomunicaciones que los afecten; acceso a la información en idioma castellano relativo al uso adecuado, instalación, mantenimiento de equipos terminales y manejo de los servicios de telecomunicaciones; adecuada y oportuna protección contra anomalías o abusos cometidos por los prestadores de servicios de telecomunicaciones o por cualquier otra persona que vulneren los derechos establecidos en la Ley.

El organismo competente para regular las actividades de telecomunicaciones es la Comisión Nacional de Telecomunicaciones (CONATEL) a la cual, mediante este instrumento jurídico, se le otorga el carácter de instituto autónomo adscrito al Ministerio de Infraestructura, y cuya dirección estará a cargo de un Consejo Directivo, integrado por el Director General de la Comisión, quien lo preside, y cuatro directores, cada uno de los cuales tendrá un suplente. Todos los integrantes del Consejo Directivo serán de libre nombramiento y remoción por parte del Presidente de la República.

Con el objeto de generar confianza a los inversionistas, la Ley establece mecanismos expeditos, públicos y reglados para el otorgamiento de las habilitaciones administrativas y concesiones. Las habilitaciones administrativas se otorgarán sólo a personas naturales o jurídicas domiciliadas en Venezuela para el establecimiento y explotación de redes y la prestación de los servicios de telecomunicaciones, las cuales tendrán una duración máxima de 25 años, pudiendo ser renovadas por períodos iguales. Las concesiones otorgan un derecho intuito personae (no cedible ni transferible) por tiempo limitado para usar y explotar una porción determinada del espectro radioeléctrico, como bien de dominio público, por lo tanto éste se requerirá únicamente cuando se haga uso del mismo. Las concesiones pueden ser otorgadas mediante oferta pública o adjudicación directa. El procedimiento de oferta pública incluye una fase de precalificación y una de selección, que se realizará bajo las modalidades de subasta o en función de la satisfacción de mejores condiciones. Las concesiones para el uso y explotación del espectro radioeléctrico en materia de radiodifusión y televisión abierta deberán ser otorgadas a través de adjudicación directa.

Esta Ley le atribuye a CONATEL la administración, control y regulación del recurso limitado de numeración, estableciendo lineamientos precisos tanto para la Comisión como para los operadores de servicios de telecomunicaciones.

Entre los elementos más novedosos que posee esta Ley, podemos mencionar:

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La portabilidad numérica o conservación de la numeración, que le permite a los contratantes del servicio conservar los números telefónicos, cuando éstos decidan cambiar de operador o de ubicación física en una misma localidad.

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La selección de operador de larga distancia nacional o internacional, según la conveniencia del contratante de los servicios.

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Fuente CONATEL: El derecho para los operadores de hacer uso de las vías generales de telecomunicaciones existentes, en la forma y modalidades que determine CONATEL. Se consideran Vías Generales de Telecomunicaciones los ductos, tuberías, tanquillas y demás elementos que permitan el emplazamiento de los medios a través de los cuales se transmite la información.

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La regulación de la prestación de los servicios satelitáles y el acceso y utilización del recurso órbita-espectro para redes espaciales asignadas a la República y registradas a nombre de ésta.

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La homologación y certificación, con la finalidad de garantizar la integridad y calidad de las redes de telecomunicaciones, del espectro radioeléctrico y la seguridad de los usuarios, operadores y terceros.

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La libertad de los operadores de establecer los precios y tarifas de los servicios de telecomunicaciones, excepto aquellos prestados en función de una Obligación de Servicio Universal, donde el operador debe someter a la consideración de CONATEL una propuesta de tarifa mínima y máxima, o cuando exista una posición de dominio por parte de una o más empresas, donde CONATEL podrá determinar las tarifas mínimas y máximas, oída la recomendación de Procompetencia.

Asimismo, se contempla en este texto legal la interconexión de redes, en consecuencia, los operadores de redes de telecomunicación tienen la obligación de interconectarse con otras redes públicas para prestar comunicaciones interoperativas y continuas, bajo los principios de neutralidad, buena fe, no-discriminación, e igualdad de acceso entre operadores.

2.21 APERTURA DE LAS TELECOMUNICACIONES = DESARROLLO.

La contribución de las telecomunicaciones al desarrollo es incuestionable. En una economía donde la relevancia de los servicios crece día a día, el contar con eficientes y confiables sistemas de telecomunicaciones es un requisito indispensable para generar crecimiento económico. La sociedad del conocimiento requiere de sofisticadas herramientas que hagan fluir la información de la manera más expedita posible. El paso de la economía industrial tradicional a la economía del conocimiento convierte al recurso humano en el factor más importante en la generación de riquezas. Es allí donde las telecomunicaciones adquieren un papel fundamental en las sociedades contemporáneas.

Las telecomunicaciones constituyen la infraestructura básica sobre la cual descansará la economía del mañana. El paradigma ha cambiado. En el pasado reciente, el progreso se identificaba con el desarrollo de la industria pesada y las grandes obras de ingeniería. Hoy, el desarrollo y el bienestar de los pueblos es cada vez más consecuencia de aquellos factores que preparan al recurso humano en las complicadas tareas de la era digital. No hace falta enfatizar las nuevas e ilimitadas posibilidades que les abre a nuestras sociedades la existencia de tecnologías revolucionarias y los servicios que de ellas se desprenden. Internet, la Telemedicina y la educación a distancia son apenas una pequeña muestra de las herramientas a nuestra disposición para mejorar la condición material y espiritual de nuestros compatriotas. Fuente CONATEL.

En 1991 se inició la reestructuración del sector con la privatización de la CANTV y la creación de la Comisión Nacional de Telecomunicaciones (CONATEL). Los objetivos que entonces se establecieron eran, entre otros, expandir la cobertura de la red y mejorar su calidad, estimular el desarrollo de nuevos servicios, atraer nuevas inversiones al sector, crear un órgano regulador profesional e independiente, proveer recursos fiscales al Estado y sentar las bases para una efectiva competencia en el sector.

Según Revista Dinero Año 12 N0.174 (2000). "El pasado 27 de noviembre del año 2000, fecha en la cual culminó el periodo de concurrencia limitada o monopolio de la CANTV en la telefonía básica, marca uno de los hitos fundamentales de la fase inicial del proceso de apertura de la telefonía básica y de las telecomunicaciones en general en Venezuela. Sin embargo, este hito luciría aislado sin el examen del proceso de conformación de un nuevo marco legal que sustenta el desarrollo del sector y establece las líneas maestras del proceso de apertura. En primer lugar hay que hacer referencia a la Constitución Bolivariana elaborada por la Asamblea Nacional y aprobada vía Referendum el 15 de diciembre de 1999. Durante el proceso de discusión de la nueva constitución se logró eliminar la reserva de las telecomunicaciones al Estado, y se plasmo el rol del mismo en el sector, al establecer que es de competencia nacional la administración del espectro electromagnético y de las telecomunicaciones (Art. 156, ordinal 28). Adicionalmente, la carta magna establece la igualdad de trato a la inversión nacional y la inversión extranjera (Art. 301). En tercer lugar, estableció la condena al monopolio, abuso de posición de dominio y cartelización de precios (Art.113), razón por la cual se da preeminencia a la competencia entre los actores económicos y al rol regulador del Estado.

El segundo elemento que permite sustentar el marco de seguridad jurídica del sector lo constituye la nueva Ley Orgánica de las Telecomunicaciones, promulgada el 6 de junio de 2000. Antes de pasar a analizar este instrumento jurídico, debe resaltarse el estilo de conducción del proceso de formulación del mismo, dirigido por Conatel, el cual fue llevado a cabo dentro de un espíritu de amplitud donde todos los entes involucrados pudieron aportar sus puntos de vistas para garantizar, de esta forma, un producto final basado en el consenso".

Fuente de Información www.conicit.gov.com "El nuevo marco legal de las telecomunicaciones contiene elementos novedosos que permitirán un aumento sustancial de las inversiones en el sector e impone una base de racionalidad tributaria y de seguridad jurídica, elementos que deberán traducirse en un mejoramiento de la calidad de los servicios de telecomunicaciones, así como un incremento del número de opciones disponibles para los usuarios, que en definitiva es el objeto de la Ley.

El incremento en las inversiones en telecomunicaciones ejercerá un efecto multiplicador en la modernización de la economía, creación de nuevos empleos, aumentará la productividad y tendrá una participación importante en la reactivación económica del país y en el incremento de la competitividad de Venezuela a escala global. Adicionalmente a lo anteriormente mencionado, el aporte del sector privado a través del Fondo de Servicio Universal, permitirá favorecer la prestación de servicios de telecomunicaciones en zonas de baja rentabilidad y contribuir al desarrollo del país.

El Fondo de Investigación y Desarrollo de las Telecomunicaciones, desarrollará una plataforma educativa que garantiza la transferencia de tecnologías a los fines de impulsar una base sustentable para el desarrollo del país y la formación de recursos humanos con herramientas educativas de avanzada tecnología. Adicionalmente, el nuevo marco legal promueve las acciones del consumidor y de las iniciativas no gubernamentales en procura de una mejor calidad del servicio, lo cual implica que las empresas estarán sujetas a una doble regulación:

1. Por una parte CONATEL.
2. Y por la otra las organizaciones de usuarios tanto en forma colectiva como particular.

Vale la pena destacar, que las normas que rigen el proceso de apertura, establecen una regulación dirigida a impulsar la competencia efectiva en el mercado relevante, así como favorecer el proceso de transición del monopolio en telefonía básica y del duopolio en telefonía celular hacia la competencia efectiva, con la implantación de un sistema transitorio de bandas de precios y la regulación de la posición de dominio hasta tanto se alcancen condiciones mínimas de competencia y de cobertura del mercado por los operadores entrantes.

En otro sentido, la Ley, promueve la convergencia tecnológica y de servicios, propiciando que todos los servicios de telecomunicaciones sean ofrecidos a través de una sola plataforma o red, beneficiando al usuario en materia de tarifas, planes y calidad de servicio. En este punto, debe resaltarse que sólo se requiere una Habilitación Administrativa General para prestar cualquier tipo de servicio de telecomunicaciones.

Conjuntamente con el desarrollo de la Ley, resaltan las políticas dirigidas al sector y definidas en el "Plan Nacional de Telecomunicaciones" y en el Documento "Apertura: Lineamientos de Políticas", el cual parcialmente ha sido vaciado en los diferentes Reglamentos que han sido aprobados, entre los que destacan: el Reglamento de Apertura de la Telefonía Básica, el Reglamento de Interconexión y el Reglamento sobre Habilitaciones Administrativas. Si bien ha existido algún retraso en la aprobación de dichos instrumentos de rango sublegal, el mismo no debe ser imputado a Conatel sino al normal proceso de la administración pública que tiene que procesar y jerarquizar el tramite de todo instrumento que debe ser revisado por diversas instancias antes de su aprobación. Sobre este punto, hay que destacar la transparencia con que se han llevado a cabo los procesos de consulta pública de los diversos instrumentos normativos propuestos por Conatel. Este marco de seguridad jurídica en el sector de las telecomunicaciones, se ve fortalecido por las oportunidades que ofrece la economía de Venezuela a corto plazo. En este sentido, las variables macroeconómicas tales como: Crecimiento económico para el año 2001 estimado en 5% del PIB, reducción del nivel de inflación, elevadas reservas internacionales, potencial del país para concretar altos niveles de inversión pública, entre otras. Además, se ha controlado el sobresalto devaluacionista al que han estado sometidas las empresas del sector a lo largo de una década, circunstancia que le da piso firme y confianza a las inversiones y una expectativa de retorno al capital que hace atractiva la inversión en este sector de la economía.

Otro elemento que permite favorecer las oportunidades de inversión, lo representan los niveles de precios del petróleo, que se estima se mantengan en un nivel aceptable. Todo esto, constituye un conjunto de elementos que permiten visualizar en el corto y largo plazo excelentes oportunidades de inversión en Venezuela, que al concretarse, permitirán fortalecer la opción del país como centro regional de las telecomunicaciones, lo cual se ve favorecido por su notable posición geoestratégica.

Estas circunstancias, le darán a Venezuela un notable posicionamiento ante la Comunidad de Autoridades Andinas de Telecomunicaciones (CONATEL), dada la proximidad de la liberalización de las telecomunicaciones en el área andina, prevista para el primero de enero de 2002".

Finalmente quiero expresar que el éxito del proceso de apertura, hasta ahora, ha sido posible gracias a una clara política de Estado a favor del sector y de un equipo gerencial que en Conatel, ha sabido interpretar y ejecutar políticas acertadas.

2.22.- DEFINICIÓN DE TERMINOS BASICOS.

BENCHMARKING. Metodología que promueve la incorporación en las empresas de prácticas y métodos exitosos, no importa donde estén. Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia, productos y procesos aplicados en otras áreas, no necesariamente similares a la de la empresa que los implanta.

BENEFICIO DEL PRODUCTO. Características del producto o servicio que son percibidas por el consumidor como una ventaja o ganancia actual y real.

CICLO DE LA VENTA: Cada producto o servicio tiene ciclo diferente de venta, entendiendo por tal el lapso que va desde la primera visita completada al cliente, a la firma del contrato o pedido.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: El periodo de tiempo en el cual un producto produce ventas y utilidades. Se entiende que incluye cinco diferentes fases: Introducción, crecimiento, turbulencia, madurez y declive.

DEMANDA TOTAL: La demanda total del mercado para un producto es el volumen total que adquiriría un grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, dentro de un período definido, en un ambiente de mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo definido.

DISTRIBUCION COMERCIAL. Las diversas actividades de distribución realizadas por numerosas personas y entidades que actúan como eslabones intermediarios y colaboran en el proceso de intercambio de productos es lo que se denomina "distribución comercial". Se realiza por medio de los canales de distribución.

E-BUSINESS: El proceso de utilizar la tecnología de la web para ayudar a los procesos de la cadena de negocios mejorar la productividad y aumentar la eficiencia. Permite a las empresas comunicarse de manera fácil con sus aliados de negocios, Vendedores y clientes.

E-COMMERCE: La habilidad de comprar y vender productos y servicios a través de la Internet Incluye una muestra en línea de bienes y servicios, órdenes, procesamiento de transacciones y servicio al cliente.

E-MARKETPLACE: Comunidades de negocios que se automatizan las unas con otras y nivelan las transacciones entre ambos. Al traer grandes números de compradores y vendedores, los e-marketplaces le dan acceso a los vendedores para que contacten nuevos clientes, expanden las opciones disponibles a los compradores y reduzcan los costos de las transacciones.

EFECTIVIDAD. La efectividad de un sistema de ventas está relacionada con varios factores: tipo y calidad del producto, el precio, las habilidades y preparación del vendedor.

HOMEPAGE: Es la página hipertexto de más alto nivel o de bienvenida de una compañía, dentro de una colección de páginas de HTML enlazadas entre sí.

HTML:(Hypertext Markup Language) Es el lenguaje de programación utilizado para crear páginas en la Worl Wide Web y define las funciones a ser usadas cuando se hace un click en un botón, imagen o enlace hipertexto incluido en la página.

LÍNEA DE PRODUCTOS: Grupo de productos que se relacionan entre sí ya sea porque funcionan de manera similar, son vendidos al mismo grupo de clientes, son vendidos por medio de los mismos almacenes, o están dentro de un rango de precios similares.

LOGÍSTICA: Concepto amplio aplicado a todas las fases de distribución de los productos, incluyendo todos los eslabones de la cadena distribución, requeridos para hacer llegar el producto hasta el cliente final.

MARCA: Un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o la combinación de todos ellos, que tiende a identificar bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlo de los la competencia.

MERCADEO SOCIAL: Colaboración, ejecución y control de programas encaminados a influir la aceptación de ideas sociales, que requieren consideraciones sobre la planeación del producto, su precio, su comunicación. su distribución, y su investigación del mercado.

MERCADEO DE BASE DE DATOS: Un sistema destinado a mantener datos de clientes y clientes potenciales, utilizando bases de datos relacionales, con la finalidad de generar y calificarlos, venderle productos o servicios y mantener relaciones estrechas con ellos.

MERCADEO. Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios. (P. Kotler). Proceso de planear y realizar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las organizaciones. (American MERCADO OBJETO. Grupo de compradores que comparten necesidades o características comunes, a los cuales una empresa decide servir.

MERCADO META. Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus productos o servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir sus necesidades.

MERCADO POTENCIAL. Grupo de consumidores que se estima han mostrado un nivel de interés en un producto o servicio.

MEZCLA DE MERCADEO. Los elementos de la mezcla de mercadeo incluyen producto, precio, promoción y distribución. En la cantidad o mezcla perfecta logran crear la atracción y satisfacción de los clientes.

NICHOS. En mercadeo describe pequeños grupos de consumidores que tienen necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de necesidades.

PLANIFICACIÓN. Toda actividad en la cual se prevee de manera consciente y programada las actividades que puedan ocurrir en el futuro. Toda actividad requiere ser planificada. Las actividades de mercadeo necesitan ser planificadas cuidadosamente para tener resultados exitosos.

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO. Se refiere a las estrategias y tácticas de comunicación destinadas a crear y mantener en un lugar de preferencia en la mente del consumidor, ya sea un producto o un servicio. Esto es, poner al producto en una posición relevante ante las decisiones del comprador.

POTENCIAL DE VENTAS. Es el límite aproximado de la demanda de la empresa conforme ésta aumenta sus esfuerzos de mercadeo en relación con sus competidores. Este potencial es menor que el mercado potencial no importa que los gastos de mercadeo de la empresa aumenten de manera considerable en relación con la competencia.

PRECIO. Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio; o la suma de valores que el consumidor intercambia por usar o tener un producto o servicio.

PRODUCTO AUMENTADO. Servicios y beneficios para el consumidor construidos en torno al principal beneficio de un producto existente.

PRODUCTO. Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo.

PROTOCOLO:Es la definición del sistema mediante el cual las computadoras «conversan» unas con otras. A su vez, indica la forma en que los datos deben ser enviados, y las funciones disponibles en este tipo de comunicación. Los protocolos también definen el formato, la sincronización, la secuencia y La verificación de errores utilizados en la red.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. División arbitraria del mercadeo en grupos de compradores que pueden requerir diferentes productos o mezclas de mercadeo.

WWW: La malla extensa mundial (World Wide Web), proporciona servicios de localización de información mediante la utilización de enlaces hipertexto que conectan un documento con otro. Son como páginas amarillas de la Internet. Cuando se utiliza el servicio simplemente se siguen los enlaces entre documentos. Los usuarios pueden crear, editar o curiosear los documentos. Diversos servidores www se interconectan mediante enlaces, lo cual permite a los usuarios recorrer la Web desde cualquier punto de inicio. Se hacen búsquedas de páginas www indicando una o más palabras claves. Existen más de 500 motores de búsqueda, no Todos contienen la información completa de la www.

2.23 VARIABLES DE LA INVESTIGACIÓN

• Influencia del uso de Internet en el Mercadeo.
• Cambios de paradigmas en el Mercadeo.

Objetivo General:

Conocer la influencia de los negocios digitales "e-Business" en el mercadeo y su impacto en el cambio de Paradigmas en las organizaciones.

Sistema de Variables:

CAPITULO III

MARCO METODOLOGICO

3.1- Nivel de la Investigación.

Atendiendo a las orientaciones para la realización del trabajo especial de grado establecido por la Universidad Simón Rodríguez, fue seleccionado, la modalidad de Investigación Descriptiva. Según Balestrini A. (1998) "Es considerada una investigación Descriptiva por el gran contenido de consultas bibliográficas realizadas".

Sin embargo, es importante destacar que una investigación Descriptiva, Según Ramírez Tulio (1999). "Es un proceso sistemático de indagación, organización, búsqueda, selección, lectura, análisis e interpretación de información, extraídas de fuentes documentales existentes a un problema basado en una estrategia de análisis de documentación con el fin de encontrar una solución a interrogantes planteadas".

En atención a esta modalidad de investigación se introducirán dos grandes fases en el estudio, a fin de cumplir con los requisitos involucrados en los objetivos específicos. En la Primera de ellas, inicialmente se desarrollará un diagnóstico existente en la realidad objeto de estudio, a fin de determinar cuales son los paradigmas utilizados en el mercadeo para hacer negocios. En la segunda fase del proyecto y atendiendo a los resultados del diagnóstico se detallarán cuales han sido las influencias más significativas en el mercadeo, después de la aparición del Internet en las organizaciones comerciales, considerando en el diagnóstico los nuevos esquemas de operaciones que utilizan las empresas, no importando su tamaño ni siendo una limitante para hacer negocios en la red.

3.2- Diseño de la Investigación.

En el marco de la investigación planteada referido a conocer la influencia de los paradigmas tradicionales en mercadeo al momento de hacer negocios mediante el uso de Internet, en el área de la Publicidad y el Mercadeo. Se define el diseño de investigación como la estrategia o plan global y así permitir conocer el avance tecnológico que representa el Internet en este proceso de investigación. Atendiendo los objetivos de este estudio el mismo se orienta a determinar cuales son los cambios más representativos en el mercadeo con la influencia de esta nueva tecnología. Por cuanto, este diseño permite no solo observar, sino recolectar los datos directamente de la realidad objeto de estudio, adaptándose este diseño a una investigación de campo.

3.3- Población y Muestra.

El Universo de esta investigación esta conformado de innumerables Empresas y Organizaciones Públicas y Privadas a nivel Nacional e Internacional, que utilizan el Internet en sus diferentes actividades comerciales.

Según Ramírez Tulio (1999) "Población es un aparte del Universo susceptible a investigar o conocer alguna característica…..".

La Población de estudio en esta Investigación estará Definida por, Empresas involucradas en el área de la Publicidad y el Mercadeo del área Metropolitana de Caracas. Según Ramírez Tulio (1999) "Población es una parte del Universo susceptible a investigar o conocer alguna característica…..".

Según la compañía Datanalisis C.A. en su último reporte semestral de fecha 12 de Diciembre del 2000, asegura que existen entre las zonas de Chacaito y Los Palos Grandes, 1.492 empresas que emplean el Internet como una actividad comercial en sus operaciones diarias es decir emplean el Internet como herramienta de trabajo y no solo como consulta o por distracción, dado al tamaño de esta población se calculará mediante el criterio de muestra infinita.

3.3.1 Cálculo de la Muestra:

Tomado en consideración para este cálculo, nivel de precisión requerido, Error de muestra aceptable.

Formula Estadística para Poblaciones Infinita:

N = Z ² . p . q

e ²

n = Tamaño de Muestral.

Z² = Constante.

p . q = Probabilidad de éxito y fracaso que tiene un valor del 50%.

e² = Error máximo admisible seleccionado 0,50.

Calculo para efectos de esta investigación: Nivel de Confianza del 99%.

e² = 0.05².

Z² = 9 constante.

p . q = Probabilidad de éxito y fracaso que tiene un valor del 50%.

n = 9 x 0.50 x 0.50 = 2.25 = 45

0.05 0,05

Para tener un nivel de error del 99%, es necesario encuestar a 45 empresas involucradas en el área objeto de esta Investigación.

3.3.2 Tipo de Muestra

El tipo de Muestra será mediante la sección Intencional, fundada según los siguientes criterios:

• 45 Empresas comerciales del sector Privado.

• Con acceso a Internet.

• Que utilicen el sistema de e-business como patrón de consumo.
• Empresas que garanticen rápidas soluciones y su integración al mercado del área del Mercadeo.

La selección de estas características son tomadas en cuanto a su operación de negocios con el empleo del e-business, y mediante este servio se están posesionadas en sus mercados con gran fuerza siendo pioneros en el crecimiento en su base instalada de clientes a través de sus ventajas tecnológicas como alto rendimiento.

Además con el empleo de este servicio sin duda se crea nuevas metas financieras, es decir una evolución de modelos de negocios, existiendo una apertura de inversión y seguridad en redes.

3.4- Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos.

En función de los objetivos definidos en el prénsente trabajo de estudio donde se desea identificar los paradigmas tradicionales en el mercadeo al momento de hacer negocios mediante el uso de Internet, ubicado dentro de la modalidad de los denominados Proyectos Descriptivos, se empleará una serie de instrumentos y técnicas de manera esencial de alcanzar los objetivos propuestos.

Dada la naturaleza del estudio y en función a los objetivos que se requieren estudiar se hace necesario identificar las fuentes documentales las cuales permiten abordar y desarrollar las bases teóricas de la investigación.

Es importante destacar que el cuestionario será aplicado a las 45 empresas siendo esta un instrumento necesario en este estudio ya que esta considerado según Balestrini M. (1999). "Un medio de comunicación escrito básico para cualquier estudio". Facilitando con este los objetivos y las variables de la investigación.

3.4.1 – Técnicas de Procesamiento y Análisis de Datos.

Modelo del Cuestionario:

Estimado señor (Sra.).

En este momento estamos realizando un estudio para determinar cual es la influencia del uso del Internet en el mercadeo.

Por favor dedíquenos unos minutos para contestar unas preguntas.

1. Nombre de la empresa__________________ Industria __________________________________

2. Tamaño de la empresa: 1-100 empleados _______ 101-200 empleados_______ Más de 500 empleados_______

3. Ubicación (Sector) geográfico de la Organización ____________________________________________________

4. Cuales considera son los cambios significativos más importantes mediante el empleo del Internet en su organización:

Nuevos clientes potenciales____________ Cambios de Actitud Empresarial____________

5. La empresa emplea la Internet como una herramienta adicional para incrementar las ventas: Si_____ No_______

6. Como ha sido el comportamiento de ventas?.

Igual_________ Mayor numero de clientes_____________ No se nota la diferencia__________

7. Cual ha sido la diferencia del alcance de la publicidad de su empresa en la Internet, en comparación a los métodos tradicionales empleados: Mayor______ Igual____ No veo la diferencia_____________

8. En cuanto al crecimiento Organizacional se ha mantenido?.

Se mantiene __________ Ha reducido _______________ Ha incrementado_______________

9. Que representa el e-business en su organización?.

Oportunidad de Negocio__________Crecimiento económico_____________

Mayor penetración en mercados foraneos____________ Todas las anteriores_______ Ninguna _____

10 Que días de la semana se refleja mayor operaciones de e business.

L____ M_______ M_______ J_______V_______S_______D_________

11 En que horario: mañana__________ Tarde_____________ Noche__________

12. Cómo considera los costos de producción del marketing tradicional?.

Altos__________ Medios ____________ Bajos____________

13. Cómo son los costos de producción del marketing en Internet?.

Altos___________ Medios ____________ Bajos____________

14. ¿Cual considera usted, es el mayor beneficio de Publicar sus ventas en Internet?.

Mayor penetración de mercados o nichos _____________

Menor costo Operativo___________________

Mayor productividad de la organización_________

Ninguna de las anteriores_________________

Todas las anteriores____________________

15. ¿El uso de Internet ha facilitado la forma de negocios en su organización?.

Si_______ No_______

16. Considera que esta forma de operación comercial forma parte de una integración y desarrollo económico en su organización en cuanto a los nuevo clientes.

Si___________ No____________

17.Cual considera usted ha sido las ventajas más significativas del manejo de comercio electrónico en su organización.

Nuevos clientes______Seguridad en Pagos_______Envíos más Rápidos____________

Atención personalizada____Soporte de calidad________Integración con base de datos____

Ventas todo el año______ Calidad en Atención_______Globalización del negocio________

Todas las anteriores________ Ninguna de las anteriores ___________

Que tenga un buen día / Gracias por su colaboración y su valioso tiempo.

3.5 Aspectos Administrativos: Cronograma de actividades.

En este cronograma se señalan las diferentes etapas del proyecto y el tiempo estimado de duración para cada una de las actividades.

Cronograma de Actividades

(Septiembre 2001 – Diciembre 2001)

Conocer la influencia de los negocios digitales "e-Business" en el mercadeo y su impacto en el cambio de Paradigmas en las organizaciones.

6. Estimación de Costos:

En los aspectos administrativos, se señalan los costos más significativos que se puedan presentar para su ejecución.

Estimación de Costos

(Septiembre 2001 – Diciembre 2001)

Conocer la influencia de los negocios digitales "e-Business" en el mercadeo y su impacto en el cambio de Paradigmas en las organizaciones.

Se estima que al mes de Julio del 2001, se tendrá que invertir un total de Cuatrocientos Dos Mil, Bolívares (Bs. 402.000,00) por concepto de ejecución y elaboración del Trabajo Final de Grado.

CAPITULO IV

ANALISIS E INTERPRETACÍON DE DATOS

1. A fin de cumplir con el Objetivo General de este trabajo de Investigación y según la muestra arrojada fueron seleccionadas las siguientes empresas de acuerdo a su función, en el desarrollo y aplicación de nuevas tecnologías de comercialización.

   De acuerdo a reportes suministrados por la Oficina Central de Estadística e Información "OCEI", para el segundo semestre del año 2000, se han registrado un total de 32.819 compañías Públicas y Privadas, ubicadas en la zona del este de Caracas, que emplean Internet como medio para comercializar y comprar productos, o el e-business.

   De este Universo fueron seleccionadas por Las siguientes Organizaciones por diferentes Industrias. El cuestionario fue aplicado a 45 Gerentes encargados de las áreas de Nuevas tecnologías o nuevos negocios, en algunos casos:

   EMPRESAS TIPO

   Tipografía Selecta: Industria, Impresos.

   El Nacional: Industria, Medios de Comunicación.

   LL Tours, SA.: Industria, Turismo.

   TCD, Ousourcing RRHH.: Industria, Servicios.

   Foto Sof, S.A.: Industria, Servicios.

   Grafmarc C.A.: Industria, Servicios.

   Exelsor Gama: Industria, Servicios.

   El Rey David: Industria, Servicios.

   HP: Industria, Informática.

   Estación Creativa: Industria Publicitaria.

   HBO Latin America Group: Industria, Telecomunicaciones.

   Banco Federal: Industria, Banca.

   Banco de Venezuela: Industria, Banca.

   Banco Provincial: Industria, Banca.

   Warner Channel: Industria, telecomunicaciones.

   A&E Mundo: Industria, Telecomunicaciones.

2. Selección de Empresas.
3. Análisis e Interpretación de los Resultados.

Para que los datos recolectados tengan algún significado dentro de la presente investigación, se hace necesario introducir un conjunto de operaciones en la fase de análisis e interpretación de los resultados, con el propósito de organizarlos e intentar dar respuestas a los objetivos planteados en el estudio.

La ordenación y manipulación de los datos están tabulados y relacionados en forma ordenada en el ANEXO 1, de manera de poder realizar el análisis estadístico pertinente según los objetivos de esta investigación.

Por otra parte, la presentación de los datos arrojados están, Graficados en el ANEXO 2, presentados en 17 Gráficos, por preguntas englobadas todas las Industrias por Imagen.

Se aplico 45 encuestas a empresarios – presidentes o gerentes diferentes compañías en el área metropolitana de Caracas, específicamente en las zonas de: Altamira, Californía, Macaracuay Plaza y La Castellana, durante el último trimestre del 2001. Los resultados de las encuestas fueron desglosados por Industrias: Comercio, Finanzas, Telecomunicaciones, Informática, Recursos Humanos, Turismo y Transporte, siendo el sector de telecomunicaciones en presentar mayor porcentaje de respuestas con un 41%.

En lo que respecta a la actitud hacia esta nueva manera de hacer negocios, se puede inferir que el 80% de los encuestados coincidieron en que el comercio electrónico, permite adquirir nuevos clientes potenciales. Representando la Internet una herramienta adicional para incrementar las ventas, no afectando con esto a su estructura organizacional.

De las 45 compañías encuestadas el 63% contesto que el e-business en su organicación, representa una nueva oportunidad de hacer negocios, siendo los días Jueves Viernes y Sábados, los que reflejan mayor transacción con un 16%, 18% y 14% respectivamente; prefiriendo hacer estas operaciones en el horario de la tarde y noche.

Por otra parte, el estudio demostró que de las 45 empresas encuestadas el 98% de los empresarios aseguran que el costo de marketing tradicional es alto, en comparación con los costos de producción de marketing en Internet.

Sin embargo, a pesar de que las empresas venezolanas todavía se encuentran rezagadas en la competencia del e-business, algunas han comenzado a definir estrategias en el sector. El 78% de las compañías Venezolanas encuestadas, ven en Internet una posibilidad de tener mayor penetración de nuevos mercado, costos operativos bajos, haciendo más fácil sus transacciones.

CONCLUSIONES

Durante los últimos diez años hemos sido testigos de avances tecnológicos impresionantes y la tendencia es que éstos continuarán de manera aún más impactante, simplificando nuestras vidas. Está previsto que para el próximo año se prevé que el mayor crecimiento lo tendrá el segmento de las comunicaciones, haciendo que los negocios realineen sus estrategias a nuevos productos y clientes. La competencia se basará en redes de valor que requerirán de una mayor conectividad y colaboración interempresarial, utilizando Internet como medio para interconectar sus procesos de trabajo. El e-business se perfila como el habilitador por excelencia de este ecosistema, particularmente a través de la convergencia de negocios e industrias en los portales negocio a negocio (b2b por sus siglas en inglés).

El concepto de portal se originó en los inicios de los modelos negocio a consumidor (b2c por sus siglas en inglés), como un punto de entrada para los compradores en sus excursiones en la Web. Desde un portal la persona puede navegar en muchas direcciones y a diferentes niveles de profundidad, a través de menús, enlaces y hasta buscadores.

Aunque similares, los portales empresariales se diferencian de los b2c en que, en vez de ofrecer acceso a bienes de consumo, servicios e información general, están diseñados para proveerle a los ejecutivos, empleados, proveedores, terceros y clientes, la información de negocio (gestión de conocimientos), aplicaciones (ERP, CRM, APS, etc.) y servicios (web, Inter/Intranet, correo, noticias, etc.) que necesitan para realizar sus trabajos.

Están personalizados de acuerdo con los roles de sus usuarios. El portal de un empleado encargado del envío de paquetes a través de una empresa courier, por ejemplo, tendrá acceso no sólo a la información sobre entregas, sino además a datos sobre dónde se encuentra el paquete, volumen de empaques semanales y otros elementos de interés, en segundos. Esto hace sentir más seguro al empleado al darle mayores elementos de control.

Si el trabajador es responsable de la reservación de pasajes aéreos, hoteles, etc., su mismo portal estará diseñado para accesar a empresas que brindan estos servicios, facilitándole datos sobre precios, rutas e información de viajes para individuos, grupos, oficinas o, de ser necesario, para la empresa completa.

Es innegable que la Internet representa una revolución tecnológica que impacta la manera de hacer negocios, pero no es el negocio en sí misma, sencillamente se convierte en un instrumento tecnológico que conlleva la globalización, y esta última trae consigo enormes oportunidades.

Sin embargo, para aquellas empresas que no utilicen la Red, la consecuencia será una enorme amenaza por falta de competitividad ante las ofertas globales. La Internet se convierte en un instrumento tecnológico que apoya a las compañías para ser más competitivas, pero la estrategia de su negocio radica en el verdadero conocimiento del mismo, es decir, usar la tecnología para las funciones fundamentales de cualquier empresa, sea punto com o tradicional: conseguir y mantener a los clientes.

Y para esto hay que aplicar lo dicho por Peter Drucker, las dos funciones básicas de cualquier empresa son mercadear e innovar. Es allí, donde la utilización de las herramientas tecnológicas cobra vigor. Y el advenimiento del comercio electrónico no debe representar para las empresas existentes un cambio radical, sino una transición y complemento hacia otras formas de hacer negocios.

El comercio electrónico -como lo llamamos hoy en día- es la utilización de servidores de Internet, computadoras y redes públicas, y no representa sino una evolución de los negocios electrónicos donde las empresas se apoyan en infraestructuras de telecomunicaciones básicas para hacer sus negocios; entiéndase, el teléfono, el fax, las redes privadas , canales de comunicación privados, o a través del protocolo EDI (Electronic Data Interchange), para efectuar transferencias de datos entre empresas.

Esto significa que las empresas llamadas tradicionales con seguridad ya realizan negocios electrónicos y lo que vendrá será una transición al comercio electrónico, como una evolución tecnológica. Lo que sucede es que la Internet impactó tanto al mundo, que ningún estrato de negocios escapa de ella y esto resulta aún más claro ahora, cuando la frontera entre telecomunicaciones e informática casi desapareció. Y ni hablar de la publicidad, donde las aplicaciones multimedia se hicieron posibles; la banca, donde el dinero plástico o monederos electrónicos se convirtieron en una realidad; o el comercio, donde los catálogos en línea se volvieron interactivos.

Ahora el potencial cliente puede no sólo ver el color, sino girar el artículo, percibirlo en todas sus dimensiones, o hasta simular probarse una ropa. Las empresas manufactureras pueden mostrar al mundo sus productos, cosa que antes era sólo posible para las grandes empresas; en fin, no usar las ventajas de la red sencillamente se convierte en una desventaja. Por tanto, lo que parecía ser simplemente una evolución se convirtió en una revolución.

Es así cómo las empresas tradicionales utilizarán el comercio electrónico como un canal adicional a los canales tradicionales, innovando en su manera de llegar al cliente. Por ejemplo, algunos supermercados han comenzado a utilizar el comercio-e para atender a aquellos clientes que sencillamente llegan tarde a sus hogares, o no pueden por alguna razón salir de ellos. Con Internet ahora estos negocios pueden llegar a un cliente que de otro modo perderían y por ello dejarán de vender en su establecimiento, sino que estarán empleando la tecnología como medio innovador para mercadear.

Asimismo, las empresas que nacieron punto com -y que están siendo exitosas- son aquellas que de alguna manera combinan los nuevos elementos con métodos tradicionales. Tal es el caso del uso combinado de las herramientas de la web con los número 800, o la ampliación de las formas de pago, incluyendo el efectivo y los depósitos bancarios.

Así se revela un acercamiento entre las empresas punto com y las tradicionales, donde ambas se orientan al cliente y usan fórmulas para mercadear que se complementan entre sí, tomando en cuenta el factor común y clave: el conocimiento del negocio.

Aunque la caída de las empresas punto com fue un proceso doloroso, más doloroso aún será que las empresas tradicionales no evolucionen ante los cambios tecnológicos y dejen de ser competitivas, pues esto puede conducir a su desaparición.

Si bien es cierto que en el entorno de América Latina Venezuela aparece dentro de los cuatro más importantes países para invertir en telecomunicaciones, no es menos cierto que esta situación es privilegiada comercialmente, mas no social y económicamente.

El crecimiento del sector, en lo relativo a los servicios de valor añadido, ha sido por etapas, primero se desarrolló la telefonía celular, después la televisión de pago y últimamente el acceso a Internet. Las disparidades en las formas de inserción de los mismos presentan condiciones específicas dentro del contexto venezolano.

En cuanto a los esquemas de consumo en la red de redes, existe un desarrollo desigual en lo relativo a la cobertura territorial entre las zonas urbanas y las rurales y entre las grandes capitales y las provincias, a favor de las primeras.

Con relación a los usos de Internet, se manifiesta un dominio de los de tipo comercial, especialmente dirigidos a las actividades gerenciales y de negocios, en mayor medida que los de tipo académico o privado.

Se observa que el perfil del usuario de la red está determinado por el sexo, la edad, el nivel socio-económico y educativo, la zona donde se reside y la profesión. De manera que en Venezuela, quien se conecta a Internet suele ser en su mayoría: hombre, joven, profesional, de alto nivel económico y residente en zonas urbanas, preferiblemente en la capital de la República o en las grandes ciudades.

Las tendencias desiguales demostradas con los datos y cifras hacen posible afirmar que en el país, a pesar de que ha habido un crecimiento vertiginoso de los servicios de valor agregado de telecomunicaciones, eso no ha supuesto desarrollo en términos de significar oportunidades iguales para diferentes sectores sociales, especialmente para los no privilegiados. Las bajas condiciones de vida de más del 82% de la sociedad venezolana hacen que el acceso no sea democrático, las altas tarifas de esos servicios frente al poder adquisitivo de los usuarios, como se indicó a lo largo de este trabajo, vuelven prohibitivas las alternativas de usos servicios de valor agregado para la mayoría de las personas del país.

Frente a esas realidades, es bastante factible que, de no ocurrir un cambio cualitativo en las condiciones de vida de la población, no se pudiese hablar a futuro de un crecimiento de las telecomunicaciones con miras al logro de un desarrollo social para el país. Lo que ocurriría sería un crecimiento exponencial de servicio, que en términos cualitativos sería más de lo mismo, es decir, mayor disponibilidad de programas y tecnologías, pero sin alternativas reales frente a las opciones ofrecidas por las telecomunicaciones clásicas.

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• REVISTA PRODUCTO (2000): A la caza del millón de clientes. Telecomunicaciones. Caracas, Venezuela. Grupo Editorial Producto (GEP). Año 16, N° 200, Mayo, pp. 60-81.

Elaborado por:

Alexander Guerrero

Lic. Administración Mención Mercadeo.

Especialización en Mercadeo.

Estudio de Maestría en Gerencia Estratégica. (en curso).

Caracas, Venezuela.