"A los soñadores ingenuos
de los que la mayoría se ríe,
pero a los que la misma mayoría
quisiera imitar"
Cómo ganar clientes para aumentar las ventas es una preocupación constante de los empresarios de todos los niveles y giros comerciales; sin embargo, la manera de lograr ese objetivo presenta condiciones que deben cumplirse: creatividad, innovación y buen servicio, entre otras….
Lucrativo o no cada negocio se enfrenta a que los compradores, quienes son sus clientes principales, demanden un estilo particular de marketing que detecte las necesidades y ofrezca diversas opciones con una gran expectativa de servicio.
Actualmente en los centros comerciales se observa que los clientes asisten a divertirse, al realizar sus compras, y esperan ser recibidos con amabilidad, llegan con la ilusión de adquirir el mejor producto o servicio y se van con el firme deseo de volver a repetir ese encuentro.
En ocasiones se piensa que algunos comercios tienen más clientela que otros por el hecho de estar establecidas en un mejor lugar. En las franquicias se tiene la creencia de que parte del éxito se debe a la ubicación, ubicación y ubicación. Si ésta era la panacea de los negocios, hoy se podría decir que realmente se encuentra en donde están los clientes, pues existen muchos lugares por donde transita mucha gente, pero en ocasiones esas vías no permiten la facilidad de acceso o simplemente se dice que "están en mal lugar".
Si no conocemos a nuestro cliente, lo perderemos frente a otras estrategias comerciales y agresivos competidores. Hasta ahora, un hecho es evidente: donde aparece un nuevo centro comercial con todos sus diferentes estilos de hacer negocio, incluyendo las franquicias, otros negocios mueren a edad joven o madura. (¡Que más da la edad, es más penosa la competencia!)
Actualmente cada vez más fabricantes o negocios se van ajustando a las necesidades de sus clientes y aspiran a otros mercados como vía de expansión.
La franquicia representa una alternativa de crecimiento para un negocio que se ha manejado en forma exitosa; este sistema de negocios está creciendo casi en todos los sectores económicos alrededor del mundo. Existen tendencias como el co-branding, las fusiones y adquisiciones y los nuevos conceptos en negocios que hacen que sea imposible información representativa para demostrar con ella su efectividad. Las franquicias cuentan con métodos para superar obstáculos económicos con independencia y ofrecen beneficios a quienes las operan. Los que a veces se ignora es que, antes de convertir un negocio en franquicia, se debe tener una marca y una marca no es sólo hacer anuncios, si no el reconocimiento del consumidor, en un gran segmento del mercado, por la calidad del producto o servicio. Esa es la parte que concierne a la oferta que hace el negocio, además, es todo el conocimiento del creador o inventor de ese producto o servicio respaldado por las fórmulas que dieron origen a tan preciada marca que, en ocasiones, vale más que todas las unidades franquiciadas.
Las franquicias de la marca más famosa que usted recuerde se encuentran en cualquier parte del mundo, todas son iguales, pero en ocasiones lo atractivo se puede perder por carecer de novedades que sean atractivas al consumidor. El cambio no consiste en modificar en su totalidad la imagen, si no en darle "el toque mágico" con algo diferente que cree fidelidad en el cliente para que se sienta motivado a repetir la visita con más frecuencia. Existen tantos negocios que hoy una persona puede desayunar en un lugar, comer y cenar en otros distintos. Esto se debe a que el consumidor tiene tantas opciones que puede elegir todos los días del año lugares diferentes, y esto no ofrece fidelidad a un negocio.
Es, pues, el momento de desmitificar la franquicia, ya que ésta no es más que la búsqueda permanente de fórmulas de éxito novedosas y estrategias diferenciadas que aporten valor en torno a una imagen común y coherente que busca siempre al mismo cliente y promueve marketing en busca de otros nuevos.
La permanencia de una franquicia en un mercado de expansión se caracteriza por una ampliación permanente de la oferta y un crecimiento sostenido de la demanda, lo que supone que se espera un constante flujo de nuevas franquicias.
El incremento de franquicias de una cierta marca facilita la economía de escala, lo que mejora la inversión en mercadotecnia, promueve la investigación de nuevos productos y el uso de nuevas tecnologías para adaptarse a los diversos gustos y preferencias de los clientes.
No todos los negocios logran ser franquiciados debido a la dedicación plena y a la alta capacidad empresarial que se requieren en términos de creatividad, visión y gestión para desarrollar un concepto diferente a los que ofrece el mercado.
Sin embargo, el comercio tradicional sí puede asimilar las fórmulas de la franquicia, solicitando la ayuda de un experto o visitando a las que estén funcionando bajo este concepto para imitarlas.
Una realidad relevante s que este sistema de hacer negocio le dedica tiempo al desarrollo y a la investigación permanente de fórmulas insospechadas que son capaces de vender productos o servicios, conocidos que, a veces, el consumidor adquiere sin saber que ese negocio es franquicia pero que identifica por su forma novedosa e innovadora.
Es innegable que una franquicia en crecimiento se permite la facilidad de obtener mejores compras e insumos, lo cual facilita hacer más inversiones en publicidad de la marca, mejorar constantemente los procesos y crear estrategias nuevas ante un mercado tan cambiante como el actual.
Conclusión: La franquicia es uno de los motores principales en la revitalización e innovación del comercio, aporta valor y diferenciación y, lo que es más importante: se encuentra con el cliente. La franquicia se ubica allí donde está el cliente y la percepción de éste respecto de la marca está por encima de sus productos. En todos los países de nuestro entorno y en el nuestro es un hecho que lo ésta haciendo también y que el marketing ha sido, hoy y siempre, la herramienta principal para tener presencia en el mercado con inimaginables conceptos que crean fidelidad a una marca.
Dra. Soledad Narváez Guzmán