"Si no conocemos a nuestro cliente, lo perderemos frente a otras estrategias comerciales y agresivos competidores"
"A los soñadores ingenuos
de los que la mayoría se ríe,
pero a los que la misma mayoría
quisiera imitar"
Lucrativo o no, cada negocio se enfrenta a que los compradores demanden un estilo particular de marketing que detecte sus necesidades y ofrezca diversas opciones con una gran expectativa en producto o servicio.
Actualmente, en los centros comerciales se observa que los compradores asisten a divertirse mientras hacen algunas compras ellos esperan ser recibidos con amabilidad y buen trato, llegan con la ilusión de adquirir el mejor producto o servicio y lo encuentran, se van con el firme deseo de volver a repetir ese encuentro.
En ocasiones se piensa que algunos comercios tienen más clientela que otros por el hecho de estar establecidos en un mejor lugar. En las franquicias se tiene la creencia de que parte del éxito se debe a la ubicación, ubicación, ubicación. Si esta era la panacea de los negocios, hoy se podría decir que realmente se encuentra en donde están los clientes, pues existen lugares por donde transita mucha gente pero, en ocasiones esas vías no permiten la facilidad de acceso o simplemente se dice que "están en mal lugar".
Si no conocemos al cliente, lo perdemos frente a otras estrategias comerciales y agresivos competidores. Hasta ahora, un hecho es evidente: donde aparece un nuevo centro comercial con todos sus diferentes estilos de hacer negocio incluyendo a las franquicias, otros negocios mueren a edad joven o madura ¡Qué más da la edad, es más penosa la consecuencia! Actualmente cada vez más fabricantes o negocios se van ajustando a las necesidades de sus clientes y aspiran a otros mercados como vía de expansión. ¿Cómo ganar clientes para aumentar las ventas? Es una preocupación constante de los empresarios de todos los niveles y giros comerciales; sin embargo, la manera de lograr ese objetivo presenta condiciones que deben cumplirse: creatividad, innovación y buen servicio, entre otras cualidades.
La franquicia representa una alternativa de crecimiento para un negocio que se ha manejado en forma exitosa; este sistema de negocios está creciendo casi en todos los sectores económicos alrededor de mundo. Las franquicias cuentan con métodos para superar obstáculos económicos con independencia y ofrecen beneficios a quienes las operan. Lo que a veces se ignora es que, antes de convertir un negocio en franquicia, se debe tener una marca reconocida y la identificación del consumidor al preferir esos productos por su calidad y que se encuentra abarcando un gran segmento del mercado, esa es la parte que concierne a la oferta que hace el negocio, además, es todo el conocimiento del creador o inventor de ese producto o servicio respaldado por las fórmulas que le dieron origen a tan preciada marca que en ocasiones, vale más que todas las unidades franquiciadas.
Las franquicias de la marca más famosa que recuerde, se encuentran en cualquier parte del mundo, todas son iguales pero en ocasiones lo atractivo se puede perder por carecer de novedades que sean atractivas al consumidor de otros mercados. El cambio no consiste en modificar en su totalidad la imagen, sino, en dar "el toque mágico" con algo diferente que cree fidelidad en el cliente para que le motive a repetir la compra.
Existen tantos negocios tan diversificados que hoy, una persona puede desayunar en un lugar y comer o cenar en otros distintos. Esto se debe a que el consumidor tiene tantas opciones que puede elegir una diferente cada día del año y esto no ofrece fidelidad a un negocio.
Es pues, el momento de desmitificar la franquicia, ya que esta no es más que la búsqueda permanente de fórmulas de éxito novedosas y estrategias diferenciadas que aporten valor en torno a una imagen común que promueva el marketing.
La permanencia de una franquicia en un mercado en expansión se caracteriza por una ampliación permanente de la oferta y un crecimiento sostenido de la demanda, lo que supone que se espera un constante flujo de nuevas franquicias.
El incremento de franquicias de una cierta marca facilita la economía de escala, lo que mejora la inversión en mercadotecnia, promueve la investigación de nuevos productos y nuevas tecnologías para adaptarse a los diversos gustos y preferencias de los clientes.
No todos los negocios logras ser franquiciados debido a la dedicación plena y a la alta capacidad empresarial que se requieren en términos de creatividad, visión y gestión para desarrollar un concepto diferente a los que ofrece el mercado. Sin embargo, el comercio tradicional si puede asimilar las fórmulas de la franquicia, solicitando la ayuda de un experto o visitando a las que estén funcionando bajo este concepto para imitarlas.
Una realidad relevante es que este sistema de hacer negocios le dedica tiempo al desarrollo y a la investigación permanente de fórmulas insospechadas que son capaces de vender productos o servicios conocidos que, a veces, el consumidor adquiere sin saber que ese negocio es franquicia pero lo identifica por su forma novedosa e innovadora. Es innegable que una franquicia en crecimiento se permite la facilidad de obtener mejores compras en insumos, lo cual facilita tener más inversión en publicidad de su marca, mejorar constantemente los procesos y crear estrategias nuevas en mercados cambiantes.
Conclusión, la franquicia es uno de los motores principales en la revitalización e innovación del comercio, aporta valor y diferenciación, pero lo más importantes es que la franquicia va al encuentro del cliente y la percepción que tiene sobre esa marca. En todos los países y en el nuestro es un hecho que esto está sucediendo y que el marketing ha sido hoy y siempre, la herramienta principal para tener presencia en el mercado con inimaginables conceptos que crean fidelidad a una marca.
Dra. Soledad Narváez Guzmán
Titular de la materia Desarrollo de Franquicias
Tecnológico de Monterrey, Campus Estado de México